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陆奇投的这家外骨骼公司,比ChatGpt还酷|出海硬实力

作者:营销案例SHOWCASE发布时间:2023-06-12

原标题:陆奇投的这家外骨骼公司,比ChatGpt还酷|出海硬实力

作为「世界制造业枢纽」的中国,有着稳定、高效且庞大的供应链——我们几乎贡献了全世界制造业规模近三成,是美国、德国和日本的总和。

然而一个长久的共识是:「制造大国」不等于「品牌大国」,中国企业亟需摆脱「廉价代工厂」的称号,其背后不仅需要过硬的产品,还需要有能力在全球范围内建立独特的,有精神感召力的品牌。

近几年,变化正在发生。

一批年轻创业者不只是把「极致性价比」卖到海外,还能制造出有技术硬实力和创新力的产品,并渴望把「中国品牌」输送到全球;相比上一代通过经销商或直接买下海外品牌的出海路径,这一轮的中国企业的野心更大,投入程度更深、涉及的地区也更广——很多已经把步伐迈向了竞争更激烈的欧洲和北美市场。

值此变化,《案例》推出新栏目《出海硬实力》,我们将持续关注那些真正具备「硬实力」的出海品牌。

以下是《出海硬实力》的第一篇。

上海张江电子港一间仅20来平米、略显杂乱的办公室,是极壳科技创始人孙宽的造梦之地——他正开创一个全新科技品类:应用于户外场景的消费级外骨骼。

「外骨骼」是机器人的一种。它的未来消费级场景或许可以想象成《钢铁侠》中史塔克的红色盔甲,穿上后使人拥有「比肩神明」的可能。现实中的外骨骼远不能与之相比,但也能赋予人类一定的「超能力」。

尽管孙宽是一位出生于1992年的年轻人,其产品也没量产,但已完成两轮融资,且投资方关联两位大佬,一位是腾讯联合创始人曾李青,另一位是陆奇。

孙宽符合陆奇创办的奇绩创坛所投资的典型创业者画像——一个格格不入、有执念的行业专家。他多年的外骨骼研究经验,加上狂热的户外爱好者身份,让他既能理解技术,也能理解用户需求。

创业对孙宽来说是一种「必然选择」。他认为个人能力总是有限,如果要在有限的人生中创造出最大价值,需要借助公司、行业、国家政策、甚至人类文明演进方向的杠杆来放大——创业正是利用这些杠杆的理想工具。

孙宽创办的极壳生产的是一款名为Hypershell的「倒U形」产品。其中间部分固定于腰部,两侧下垂固定于膝盖上方,通过内置电机带动两侧模拟腿部运动。这就好像在人的腿上放了两条外置的腿,当进行跑步、爬山、骑车等运动时,这两条腿会跟人同步运动,提供助力。

在理想效果下,Hypershell可以帮人减轻相当于30KG负重的能量消耗,或帮人以每小时20千米的速度跑上7公里,Hypershell的中间档位定在799美元,与一部iPhone 14相当。

户外爱好者可以在外骨骼助力下轻松登山

即便外骨骼技术已经出现有60年之久,但多应用于军事、工业和医疗。动辄上万元的价格、应用场景缺乏都是制约外骨骼被广泛普及的因素——极壳之所以能突破这些限制,孙宽的解法是——像「马斯克造火箭」一样做产品;像「大疆」一样做品牌。

极壳旗下的产品与马斯克造火箭思路类似——将外骨骼功能针对户外场景做取舍,用手机、VR等消费电子供应链而非工业供应链,给出成本更低的产品解决方案;品牌路径上,他们和大疆很像,先出海再转入国内市场——极壳第一批产品的5000个订单基本来自欧洲和美国。

文|李楠

监制|万珮

Q:案例SHOWCASE

A:极壳创始人 孙宽(Kelvin)

像「大疆」一样出海做品牌

Q:你们在kickstarter上的众筹订单量超过2600,加上分销商,目前第一批订单大概有5000单,订单主要来自美国和欧洲,为什么要从海外市场做起?

比较来看,海外的户外运动市场更成熟,户外人群基数更大,50%人群有户外习惯。而且外骨骼发展中,欧美本身有更多早期采用者, 对新的外骨骼产品接受程度更高。

Q:什么时候进入国内市场?

估计明年初会开始做国内渠道,上架官方电商和淘宝店。到时候的资源分配,会按照海内外市场的反馈来做动态调整。

Q:从海外切入,如何让产品从种子用户拓展到更多人群?

主要靠用户自发传播。如果你的产品足够创新、有话题性。用户就愿意分享到他的圈子里。

我们也很重视社区运营以及跟用户的沟通。尤其是早期有影响力的户外运动用户,他们是品牌的基石。他们是否愿意帮品牌背书,对品牌后续发展非常关键。

外骨骼可以让跑步更轻松

Q:你们的出海方式很像大疆。

其实怎么做出海,我们没有主动去学某家公司,但一些被其他企业验证的方法,我们会参考。

说到大疆,他们先去打海外、再打国内的市场策略,通过社区化运营让无人机品类快速实现圈层内传播。我们也考虑像大疆鼓励用户使用无人机拍视频一样,跟户外博主联动,鼓励他们生产使用外骨骼产品的内容。

我们也会做线下推广。我的未婚妻做运动时尚相关行业,我们经常探讨,她也给了我不少跨界认知。在强化用户对品牌的信任方面,Lululemon的一些路径很有价值。例如,跟当地的户外运动爱好者社群构建连接,组织专有活动,建立积分与会员体系等。

我们同样可以组织用户使用外骨骼产品进行徒步或探险活动。

Q:无人机原本普遍用于军事领域,大疆是将其变民用的重要推动者。外骨骼技术也一样,通常用于医疗、军事领域,但你选择做户外场景。

我自己是个狂热的户外运动爱好者,在英国生活时最喜欢的就是出门徒步,而户外人群有种普遍的需求是力量增强,反过来看就是装备的轻量化。比如超轻量化的鞋子,背包,登山杖等。但一个登山杖,从铝合金升级到碳纤维,它轻几十克,但可能贵1000块钱。

外骨骼则是通过提供助力,在穿戴者感知层面,实现一次性让所有装备都变ultralight(超轻)的效果。如果外骨骼产品能帮他减轻15千克的负重,那么远比买超轻量化钛合金、碳纤维的其他户外装备划算。

外骨骼产品需要有一个逐渐成熟的过程,最好从健康人的数据打磨,让它的运动算法能够在各种不同的边缘场景去预测人的运动意图。如果预测不够准,那么在医疗场景下会存在风险。至于工业方向,我认为产业终局大概率是机器人取代人,而不是说通过外骨骼来强化人的体能,然后去干原来的工作。

Q:所以你们像大疆一样,也在做品类创新?

我们当然是一个品类创新,户外外骨骼或者真实消费类外骨骼这个品类,之前是没有任何人跑出来的。

外骨骼可以让跑步更轻松

Q:为什么以前在全球市场都没有公司跑出来?只有你这家中国公司做到了。

之前有人做过涉及户外场景的外骨骼产品,但他们没想好要去针对什么场景去做,产品功能既涉及助老,也涉及健身和登山,也就没能深入到某个场景理解用户需求。

从结果看,产品不能很好地满足需求。比如它的产品续航只有7~8公里,也不能折叠,你只能从家里面穿出门,然后还没有到户外,机器就没电了。

Q:你们锁定户外场景,做了哪些取舍?

极壳自研了一种Omega架构。

传统外骨骼一般沿用医疗方向的方案,有一个很重要的功能——帮助老年人从床上坐起来,或者从椅子上站起来,起码会有两台电机模组在身体两侧。

Omega架构则把多个关节电机变成了一个放在身体背后的中置电机,这样的设计,既方便了用户运动,也降低了外骨骼的成本和重量。

Q:所以等于放弃了助老场景?

对。这就是我们的取舍。放弃助老功能,专注于户外场景。

Q:你们的续航能持续多久?

最大可以支持25公里的续航,如果是提供最快20公里/小时的助力速度,续航差不多20分钟,大概能让人跑7公里左右。

像「马斯克造火箭」一样做产品

Q:市场上医疗外骨骼动辄上万元,kickstarter上跟极壳定位接近的消费类外骨骼定价也在1000美元以上。极壳为什么能更便宜?

一方面,我们新的Omega架构,把多个电机变成了一个,天然地比传统外骨骼的成本低了接近50%。

另外,我们核心的底层元器件都是自研的。举其中一个传感器的例子,如果我们去买物料,在工业传感器领域,单个物料的价格差不多是在两到三千块钱人民币,但是我们自研,成本差不多只要几十块钱。

Q:仅仅是自研就能做到降低成本吗?

如果用传统工业供应链,因为供应商的产品需求量太小,研发成本均摊到每一个产品的零售价里面,价格就会非常高。

但户外外骨骼产品对性能指标的需求其实会跟工业级别不太一样,我们就选用了消费电子供应链,物料成本就低得多。而且我们做消费类外骨骼,一上来量就很大,比如第一批订单基本是5000,这样也就有更强的议价能力。

就像马斯克的Space X火箭,它的处理器用了普通电脑里面的CPU,一个要几千块钱。但他放很多个到火箭上,能实现实现跟传统航天级元器件类似的效果,而总的成本大幅降低。

Q:马斯克为了节省成本用比碳纤维成本低很多的不锈钢材料,但火箭重量更重。你们比其他外骨骼产品轻便,这是如何做到的?

外骨骼核心的成本和重量构成,都在关节电机上。我们自研的Omega架构,让多个电机变成一个,重量自然就会比传统外骨骼轻便不少。

外骨骼的助力让女性在户外运动时更从容

电机中的关键部件减速器,能够在很小的体积里面实现高效率的扭矩输出,让功率密度提高。极壳电机的功率,大致是以前外骨骼的20倍。

Q:现在产品的制造到什么阶段?

我们现在是代工模式,暂时还没有完全锁定用哪一家供应商。传统代工PC的,或者大疆无人机早期的供应商都可以考虑。没有一家的产业结构跟我们的外骨骼品类完全符合,所以要考核供应商现有品类跟外骨骼品类的相似之处。

我们的目标时间点是四季度发货。

Q:除了将工业换成消费供应链的思路,你还向马斯克学到了什么?

欣赏马斯克坚韧的精神。创业做产品,上来是「猴版」不可怕,但是要找市面上的最佳实践,然后跟他们学习,去快速迭代自己的认知。

Q:你的产品可以支持9种以上的运动模式,但不同场景差异很大,如何针对不同场景做优化?

我们自研了两套算法,这里面涉及到两个层面的预测。

第一层是判断出来人在进行什么活动。我们的算法能够结合机身上接近14个不同的传感器,采集环境以及人的动作信息,去判断在当前活动下,人最有可能在进行什么运动,然后切换到针对性的助力模式。第二层,是基于时间序列的预测。通过另一种算法,根据人当前的运动状态,以及在过去的1~2秒钟的运动情况,去判断未来0.5秒到1秒,人最有可能进行什么活动。

随着数据越多,我们算法的预测准确度也会越高。

Q:能否举个具体的例子?

人在下坡时,我们有一个功能叫「陡坡缓降」。不知道你以前下山,有没有膝关节非常疼的时候。外骨骼的功能,是会拉住你。就像特斯拉的动能回收制动,它给你提供一定的拉力,减缓你下坡的速度,降低对膝盖的冲击,同时完成自身的充电,提高续航。

Q:外骨骼最大的风险是使用的安全性,你是怎么解决这个问题的?

这里涉及多重的安全的保障。首先,我们的每一个关节都是有限位的,这样就不会让人的关节超伸,比如让人出现劈叉的风险;此外,外骨骼上的每一个传感器都有一个back up。比如力传感器有4个,它们之间会互相校准,力传感器跟电流传感器之间也会互相校准。这意味着,如果我有两个故障率千分之一的传感器,它们互相校准,故障率就会变成百万分之一。

极壳在算法上比较保守,比如当我们没办法准确预判你的运动意图,这时候会像汽车行业一样,选择不助力,而不会去助错力。

外骨骼并不遥远,

三五年就会进入日常生活

Q:外骨骼的工作原理是什么——它实际是一款助力设备,怎么抵消负重?

这是为了让用户更容易理解外骨骼的效果,用了一个更形象的说法。实际这个数据是换算来的。

学术研究领域衡量外骨骼的有效性,有一条黄金标准,就是看穿上外骨骼后,人的新陈代谢降低了多少。

人每增加一千克的负重,新陈代谢差不多会增加2%到3%。而穿上极壳的外骨骼,能够让你在平地走路的时候,降低差不多26%的新陈代谢,在一定坡度上斜坡时,基本可以降低30~40%的新陈代谢。

如果你是一个体重在75千克左右的人,这些新陈代谢相当于降低了差不多20~30千克的重量。

如果直接告诉用户说能降低多少新陈代谢,一般人恐怕要打个问号。

外骨骼像腰带一样穿在身上

Q:你认为,外骨骼什么时候会大面积普及?

大概3到5年会广泛进入日常生活。

Q:从终局来看,外骨骼可能会为我们的生活带来哪些变化?

有一个外骨骼研究鼻祖预言,当外骨骼的技术足够成熟,人在自然地形上的通行 ,外骨骼会比汽车变得更加普及。

在一个家庭场景中,外骨骼可以帮助爸爸出门工作,帮助妈妈逛街、旅游,也可以帮助孩子连接上VR,在元宇宙里面提供真实的触力反馈,帮助爷爷奶奶去逛公园。

更长远来看,外骨骼可以帮人实现人机融合。我觉得太赛博朋克了,一般很少去聊。

Q:这是一个非常美好的愿景,关于如何去实现,你在陆奇的奇绩创业营学到了什么?

刚才聊的「快速迭代」,这是陆奇博士的口头禅。叠加在「快速迭代」之上,是奇绩创业营的节奏。以三个月为一个大的milestone,两周为一个小的milestone,把目标设置到不可实现。

比如你的实际目标是100%,但差不多要设定到150%。其中的逻辑是,这种不可实现的目标以及非常紧凑的时间规划,能够激发真正有能力的人的主观能动性。

这是我们真实学到的非常扎实的创业方法论。

Q:陆奇为什么选择投资你?

奇绩是看人的。他们相信,人会把他们带到正确的事情上,所以他们对赛道没有多么苛求。

他们看人的标准是,你是不是这个行业的专家、有很多年的思考、有别人不知道know-how,以及你是不是有一个跟别人格格不入的执念,相信一个别人暂时没有看到的东西。

Q:你「格格不入」的执念是什么?

外骨骼是我从小就有的梦想。我从初中开始编程,第一个硬件项目是在人的肌肉上贴机电传感器,去监测人的活动状态有没有可能去控制电机,后来读研究生,也是外骨骼方向。

创业对我来说一个必然选择,它实际是放大影响力的一种工具。我没有多么强的物欲,不关注创业能够带来什么样的回报,但我对「影响力」有比较高的诉求。经常想,生命非常宝贵,为什么不去做一些更有影响力、更有价值的事情?

那么,个人的能力其实非常有限。不过它可以通过四层放大器逐步放大:所在的行业,选择的公司和平台,国家的政策导向,甚至人类文明的演进方向。

如果踩在正确的时间点上,把这四层放大器叠加,那么你的思考,就有可能对社会乃至于人类产生巨大的影响。

Q:你判断外骨骼能影响人类文明的演进方向?

本质上,外骨骼是人跟现实世界交互的一层介质,它可以被编程,可以被自定义,可以输入也可以输出。


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