中国B2B市场营销现况白皮书：数字化工具与Al技术应用盘点(附下载)
今天分享的是Al技术应用系列深度研究报告：《中国B2B市场营销现况白皮书：数字化工具与Al技术应用盘点》。
（报告出品方：市场易X圆禹营销咨询）
报告共计：37页
海量/完整电子版/报告下载方式：公众号《人工智能学派》
人能做什么，AI就能做什么
如今AI在AIGC和智能客服方面已经取得了很大的进展，它正无限接近于人工客服，令人难以分辨。例如，未来可能会实现与客户的实时互动，进行微表情分析，读懂你的需求。
AI能否替代人类?我认为它可能会越来越接近，但是否能完全替代人类还有待观察，这取决于是否会出现新的技术突破。
AI是把双刃剑
AI涉及道德、法律层面的问题，其实不光是品牌方，OpenAI也一直有所顾虑。像图像生成技术，如换脸，也曾被用于不正当用途，还有GPT引用文献造假，都是潜在的风险，以后有可能进入眼见也不能为实的时代。
至于如何规避风险，OpenAl提出过一种方法， 在生成文本时添加类似于加密钥匙的标记。这些标记在文本中可能对普通人来说毫无意义，但当将其转化为特定编码后，可以用于判断这个文本是否由Al生成，并添加一些标识。
举个例子，就像制作一一个藏头诗，其中一个字组成的诗句，你读起来能够发现这是OpenAl生成的。
对于像OpenAI这样的大型模型，它们可以检测使用自己生成的内容，但如果是其他人使用类似的方法，甚至是个人自己制作的，那么检测就变得更加困难。就好比矛和盾，自己做的矛，自然盾也能自己做，但如果是别人做的话，可能就无法辨别了。
国家对此也出台了相关法律，国家网信办等七部门发布的《生成式人工智能服务管理暂行办法》规定，凡是向境内公众提供生成式AI服务的企业，必须取得相关行政许可。
总的来说，AI技术的未来发展将引领我们进入一个更智能、更高效、更创新的时代。然而，我们也需要谨慎应对与A相关的伦理和法律问题，确保AI技术的广泛应用是可持续和有益的。只有通过明智的管理和持续的创新，我们才能最大限度地发挥Al技术的潜力，造福人类社会。
用Al辅助创作
2023年，生成式AI大爆发，始终求新求变的B2B营销人果然没有让我们失望，看来不少人已经享受上了人工智能技术的革新成果。营销工作中增加了AI的助力，能给营销人员一些不错的灵感，加速内容生产。如果你还没有开始运用，那不妨开始尝试一下。
年度成绩揭晓
在一年一度的自我打分题中，我们看到了一个令人惊喜的变化: 营销人自我肯定的比例正在逐年提升。
2023年，有54%的营销人，判定自身营销策略及执行卓有成效，这一数字在2022年是43%，2021年则只有30%! 与此同时，9成的企业已经走上了营销数字化的道路，其中2/3已经在逐渐提升熟练度的阶段。
营销人的自信度与营销数字化程度正相关，因为他们得以以更高效的方式完成营销任务，数据采集和结果追踪。
SCRM系统已成标配
在数字化营销的范畴里，SCRM系统的大规模采用，也让营销人能腾出手来进行更深入的思考和决策。
无论是自主开发，还是导入第三方系统，2/3的企业已经导入了SCRM顾客关系管理系统，更令人欣喜的是，超过半数的企业已经开始、甚至有少数已经可以熟练地利用营销自动化进一步对获客进行全流程管理。
在SCRM系统的辅助下，营销人对一个”lead"成为”contact”，如何转变，如何一步步被”qualify”了若指掌，这些数据在经验丰富的营销老手看来，完全就是营销的成功图像，可以被复制，以获得更大的成功。
平均每个B2B企业采用53种营销渠道来触及客户
一系列线下渠道，包括展会、论坛、路演，终于在疫情后的2023年重磅回归，并迅速成为营销人认为表现出色的三大触点。
同时，他们也并没有放松在社交媒体平台的投入，而官微、视频号、官网和微官网慢慢成为在线官方平台里不可或缺的四大天王。
每个渠道都有自己的成绩单
品牌是我们最好的广告
WD-40是一个畅销全球70多年的神奇品牌，旗下的多用途金属养护剂 (小蓝罐) 被誉为“从太空到家庭，妙用无穷”的超级爆款。基于这样的产品表现，WD-40中国公司市场经理Jodv自信地表示“每个行业、工厂、车间以及每个家庭都需要我们的小蓝罐。
WD-40系列产品的行业应用和场景极其广泛、机会众多，在拓宽销售渠道和消费群体的过程中需要不停尝试各种线上线下营销渠道与方式。
面对全新的行业和机会，WD-40悠久的历史和出色的产品力成为了市场拓新获客的法宝。有时客户可能不知道具体的产品，但是听到WD-40，他们都愿意合作。
数字化、可视化地追踪管理营销活动
在不同渠道的活动中，产品试用是我们获客的重要手段，但也面临着成本、投入产出比等等挑战。如何投入、投入多少、在哪些渠道投入效果更好，市场部需要更好的判断标准。
于是我们就在每一场活动的设置里安插监测工具，通过定制的二维码甄别不同渠道与触点 (展会、路演、论坛、推介会等) 的流量和质量，并进一步追踪线索转化链路和结果。
我们会在一些阶段性的销售会议上分享成果，一方面是展示营销成果，另一方面也是为了与销售团队达成共识，逐步优化渠道、提升投入产出比。
另外，我们也会在设置时增加一些规范性门槛，比如，表单系统与启信宝等企业信息查询平台对接，确保客户名称填写规范提高留资的质量，也为后期的线索孵化环节提供更多有价值的信息。
线下营销费用增加
疫情后，B2B营销人都在忙着做展会，前几年积压的线下活动和一些日常的演讲论坛，令人应接不暇。在我们访问的企业中，也不乏有人一口气做了60-70场线下活动的情况。
那是否B2B营销费用一夕之间就回归线下了呢? 并非如此。
2023年营销费用，相比2022年虽略微向线下倾斜，但整体而言，并未回归到2021年的水平。
线下的销售线索的质量虽然更高，但线上依然为企业带来了更多的可能性，触达的人群也范围更广，因此无法被轻视，已经熟练线上获客的营销人自然可以拿捏其中的平衡。
线下渠道工具
前面提到，有24%的受访者表示，他们的企业已导入第三方SCRM客户关系管理系统，且已经启用了其中的大部分功能，但另外28%的人说，他们的SCRM系统使用频率并不高。
那么“进阶”使用者们都在使用哪些功能呢?
带参数二维码，留资问卷和邀请海报这3个工具可谓是活动三件套，因此使用率也最高。
抽奖、签到、互动类的工具，可以帮助打造更便捷、高效的现场体验，必须好好利用。
注重线上线下结合的企业，还同步安排了展会微站或是线上展厅。
很显然，为线下活动插上线上的翅膀，其影响力和体验就可以不受时间和空间限制，让ROI无限扩大。
线上直播，must go on.
2023线下重启，本以为线上直播会大幅缩减，但数据显示，有56%的企业*仍然在直播领域持续耕耘。
经过3年的练习，营销人显然对webinar等将论坛研讨会搬到线上使用的形式已轻车熟路自动化程度也更高。
同时，营销人也开始尝试通过一些第三方的广告投流进一步扩大直播可触达的人群。直播过程中的互动性，也随着技术的不断成熟而变得越来越丰富。
难以调动的内部资源
关起门来，营销人最爱吐槽的就是“销售团队不给力”，这一条成为45%的B2B营销人的一大痛点。
让他们转发点内容就那么难吗?
营销自动化，过半!
营销自动化Marketing Automation，是营销团队导入SCRM系统后的的下一个重要里程碑。2023年，超过50%的营销人已经部分采纳或熟练运用营销自动化流程。
营销自动化，是一个不断试错，直至找到成功秘诀的过程，这其中有2个重要的瓶颈需要被解决:
一是系统实操技能，
二是内容产出效率。
内容瓶颈
系统用得溜不溜是一回事，内容口袋深不深，又是营销人的另外一个痛点。
连续3年，创造高价值的内容，以及持续稳定产出内容这两大挑战始终霸占榜首——营销人什么时候才能移走这两座大山?
平均每个B2B企业采用54种内容营销形式进行客户沟通
除了图文、海报、新闻稿、视频这些传统内容形式以外，越来越多的营销人也意识到，在目标人群的任何一个触点上的品牌露出，都属于内容的范畴，这包括销售人员在面对客户时的产品演示，用于展示品牌领导力的外部演讲，在线直播的选题和互动过程，展台上的互动和销售话术等等。
针对这些非传统的内容形式，如果营销人员能多加关注，往往能有上下同心其利断金的效果。
而如果不对这些内容形式加以关注，则容易陷入“他们不给力，我也没办法“的怪圈。
1/3的企业已制定明确的内容策略
从2021年有记录以来，这一数字一年高过一年，这是一个好现象!
还有37%的营销人告诉我们，他们也制定了内容策略，只是没有明确的书面记录，我们的建议是，赶紧写下来!
一份明确的书面留存的内容营销策略对于企业和营销团队都至关重要，详情可参考2021年和2022年的B2B营销白皮书。
用AI辅助创作
2023年，生成式AI大爆发，始终求新求变的B2B营销人果然没有让我们失望，看来不少人已经享受上了人工智能技术的革新成果。
营销工作中增加了AI的助力，能给营销人员一些不错的灵感，加速内容生产。如果你还没有开始运用，那不妨开始尝试一下。
报告共计：37页
海量/完整电子版/报告下载方式：公众号《人工智能学派》