人物对话 | 疫情三年新开校20+，网校业绩增长300%，聂道靠什么逆行凯旋？！
从培养职业棋手到布局少儿围棋教育，聂卫平围棋道场从北京的第一家门店扩展到了如今全国近50家直营校。期间，不论是运营顶级联赛俱乐部和围棋赛事，还是一家家直营校，疫情期间发展的网校，还是后期与其他机构合作的合作校，甚至是在科技赋能下研发的围棋AI，聂道不断对自己的业务和产品进行迭代升级。对此，互联网+体育专访了聂卫平围棋道场CEO赵哲伦，以探究其经营之道。
赵哲伦表示：“在未来，聂道希望教会全球1000万人下围棋，这是我们的愿景和使命。”然而，想要实现这个目标却并不容易。
ABSTRACT
互联网+体育原创
作者 | 加贺
编辑 | 加贺
01
从职业棋手培训
到少儿围棋教学，困难重重
很多人可能并不知道，围棋并不是来自于日韩，而是起源于中国。然而，日韩却比中国更早发展这项运动，并在一段时间内统治着围棋界。
为了向国家输送更多的职业围棋选手和人才，1998年，“棋圣”聂卫平创办了以自己名字命名的职业围棋培训机构——聂卫平围棋道场。然而，在不断的发展之中，聂卫平逐渐意识到，培养再多的世界冠军也无法弥补围棋文化在国内的缺失，吸引更多人关注围棋、热爱围棋、学习围棋才能促进这项运动的长久发展。
“中国一共有23位世界冠军，其中有13位都是我们培养的。”聂卫平围棋道场（以下简称“聂道”）CEO赵哲伦向互联网+体育表示。
从1999年到2013年左右，聂道一直致力于为国家培养更多的世界冠军、全国冠军和职业棋手。其中，公众最耳熟能详的柯洁正是来自聂道，他7岁来此学棋，从一位业余棋手一步步成长为世界冠军。
初创时期，聂卫平亲任总教练，致力于发掘和培养具有围棋天赋的少年儿童，为中国围棋事业提供和储备源源不断的后进力量。随着形势的发展，聂老还组织创立了“职业围棋研究会”，为职业棋手搭建训练和交流的平台，亲自为棋手们进行大盘讲解，并多次挂帅亲征围甲（国内围棋职业联赛）一线。目前，中国有大概600位注册的职业棋手，其中有285人由聂道培养。
从2005年到2020年，中国围棋开始全面崛起，并逐渐赶超日韩，这并不是空口无凭，有一组数据足以证明：从1988-2004年，中日韩的世界冠军数对比为3：10：37，中国全面落后；而到了2013-2020年，中日韩的世界冠军数对比为25：0：6，中国大幅领先。
因此，从2012年开始，聂卫平趁势而上，拓展围棋市场，不仅仅局限于做顶尖职业人才的培训，他提出了新的战略方针，年龄层下沉至少儿，布局少儿围棋教育。“在未来，聂道希望教会全球1000万人下围棋，这是我们的愿景和使命，因此我们开始进入下沉市场。”赵哲伦表示。
■ 图源：受访者供图
赵哲伦同样是聂卫平的得意弟子，同时也是聂道的第一批学生，他曾代表贵州卫视聂卫平围棋道场队参加围甲联赛，并逐渐成长为全国冠军，后任聂道的总教练，教学经验丰富。
转型管理层之后，对时任聂道CEO的赵哲伦来说，此时考验他的不仅仅是专业能力，更是管理及运营能力。尤其是对于此时聂道开始转型做少儿围棋培训市场，赵哲伦向互联网+体育表达了其中的困难。“我们做下沉市场的时候，与之前的情况完全不同。第一个难点是教研层面。我们从此前培养职业棋手，到如今面对的都是中小学生，甚至4岁左右的幼儿园小孩，如何能站在青少年的角度，引发他们对于围棋的兴趣，这值得思索；第二个难点在于家长。我们有数据统计，90%的家长并不会下围棋，因此不能用围棋的专业术语来说服家长，我们可能要更多向他们说明，围棋是如何帮助孩子开发智力、专注力、逻辑思维力、大局观等等内容，这些其实是我们之前没有去尝试过的。让家长们认可我们的产品和品牌，是一个漫长的过程。”
■ 图源：受访者供图
在这个过程中，聂道经过数年的教学研发，研究出了N1-N9的全方位进阶式围棋课程体系，形成了集“教、学、练、赛、测”于一体的围棋教育闭环，帮助孩子轻松养成先洞察再决策处理的意识。
对于聂道的课程体系，赵哲伦补充道：“聂道的课程体系主要分成两个维度：第一是素质教育，第二是素养教育。素质教育更多的是教学员一些围棋方面的知识点，以及如何去获取胜利，而素养教育则会教学员‘为什么要学围棋’‘学围棋有什么用’。”
此后，聂道开始从北京一家家校区稳步发展。到了2018年，彼时国内体育氛围浓郁，融资环境向好，因此聂道也获得了襄阳东证和同探路者体育基金2000万元人民币的注资。
■ 图源：受访者供图
有了资金的支持，聂道加快了校区的扩张速度，开始从北京走向全国。目前，聂道在全国已经有了近50家直营校，主要分布在北京、上海、西安、深圳、天津等一二线城市，在校人数接近15000人，累计为超过10万青少年提供了专业围棋教育服务。
疫情期间，教培行业遭遇“寒流”洗礼，聂道不仅稳健前行，而且实现逆势上升。2020-2022年，聂道全国新增校区20家，此阶段新开拓的线上网校短期内达成业绩增长300%。此外，聂道还添加了机构合作、顶级联赛俱乐部和围棋赛事运营等业务版块，主动承担社会责任，持续为围棋事业发展积极贡献。
02
获客渠道的“三不变”与“随机应变”
达到如此庞大的用户体量，除了优质的课程产品体系外，出色的推广方式也是决定其能否完成获客转化的关键因素。赵哲伦说：“市场变化是很快的，聂道也在跟随市场一直变化，但我们要从变化当中找寻不变的东西。”
据他介绍，聂道有三个获客渠道是不变的，也大致与其他培训机构相同。
第一，转介绍。口碑一直是聂道的安身立命之本，这取决于用户对于其课程产品、师资力量的评价和考量；
第二，增加自然流量进店。要想增加自然流量，选址至关重要。聂道有40多家校区是商场店，例如北京的世纪金源、合生汇等商业综合体。聂道的金源校区位于北京世纪金源购物中心西区6层，这座曾被称为“全球最大的购物中心”地理位置优越，人流量巨大，其周围拥有中高档、高档社区的消费群体，购买力普遍较高，同时消费者们也对体育、医疗、健康等方面拥有较大需求。在金源6层，集中了多家优质教育培训品牌，几乎涵盖了所有培训的内容，例如新东方素质成长中心、赫石少儿体能馆等。
■ 图源：受访者供图
“聂道有一套非常清晰的单店模型，这个模型里有个前置条件：那就是选个好地址。而我们对开店的要求是在开业的当天就要有40个正课学员报名，来保证后期单店模型财务指标的落地。”赵哲伦如此表示；
第三，大众点评。据互联网+体育搜索，仅北京地区，在大众点评上可以搜索到聂道的十四家门店，并且每家店均可以团购到1-188元不等的卡券和体验课程。粗略估计，截至撰稿时，十四家校区一共有8184人预约了试听课程。
当然，聂道也有自己独特的推广方式，那就是利用围棋赛事进行影响力传播和引流。对此赵哲伦解释道：“围棋毕竟是一种竞技运动，而孩子们参加赛事的结果也是家长非常重视的，这关系到教学外化。我们会举办两种赛事，定级赛和商业赛。每当开拓一个校区，就会在那里举办商业比赛，来吸引周边的人流。”
值得一提的是，聂道旗下还有两支围甲俱乐部，所有的选手均由聂道自己培养，而他们会把这两支队伍的主场设置在新开的校区，从而吸引周边的大批流量，然后再去进行获客。
2016年，金立智能手机杯中国围棋甲级联赛第18轮云南队对武汉队的焦点战就在北京聂道石景山店成功举办，这不仅是围甲联赛首次走进聂道石景山分部，也是作为中国围棋最高水平联赛首次走进业余围棋教学课堂。
云南队中，正有大名鼎鼎，由聂道培养的柯洁。学员们不仅能与职业棋手们进行合影，还在聂道老师们的带领下，复盘了当日的比赛，可谓是一个千载难逢的学习机会。同时，因为柯洁的名气和影响力，周边很多人都慕名而来观赛，现场围棋氛围浓郁。
拥有大批职业棋手和业界名人加持，或许早期培养职业棋手的道路，也为后来的聂道带来了竞争优势。“只有我们在教学中使用了最多的职业棋手。”赵哲伦表示。
03
从AlphaGo到ChatGPT，
围棋培训如何结合？
当AlphaGo横空出世的时候，围棋与人工智能就已经紧密联系在一起，而首当其冲的就是职业棋手。对此，赵哲伦还心有余悸：“当时确实很震撼，因为下不过（人工智能）了，不过后来大家基本上都接受了。”
然而，惊讶是一方面，对于围棋培训行业来说，更重要的是分析如何与人工智能共存，并借助它的力量提升自己。
因此，在如今大火的chatgpt发布之后，赵哲伦就要求聂道的所有部门都要进行学习，并要对所有高管进行培训，研发部门也要探究能否将其合理应用到日常的教学中。
实验证明，加入chatgpt后将大大改变内部流程，提升效率和用户体验。“粗略估计，在使用了chatgpt之后大概能提升30%的效率，”赵哲伦如此阐述，但是想要完全代替教学，chatgpt还有很多缺陷，“首先，我们尝试了一下它能否帮助我们撰写课程教案，以及课程教研，但结果却并不理想。原因是chatgpt原是文字+图像的底层逻辑，但却无法详解这些文字和图像具体的意思和逻辑，也得不出结论。”
至于人工智能未来能否颠覆围棋培训行业，甚至整个教培行业，赵哲伦认为目前还很遥远，但聂道却利用AI发展成为了自己与同行业的竞争优势。
首先，聂道自主研发了围棋AI——棋精灵，并曾在人工智能围棋大赛中获得世界第六的成绩。但事实上，比赛成绩并不是“棋精灵”诞生的初衷，而其目的是为聂道的学生提供更多的教学服务。
■ 图源：聂卫平围棋道场公众号
赵哲伦介绍道：“我们把AI分成了27个等级，通过大数据，分别给不同级别和年龄段的学员提供适合他们水平的题目、课程和对手，达到因材施教的目的。如今，AI已经完全融入我们日常的教学中，例如每盘棋结束后我们都会利用AI出具复盘报告，甚至可以分析每下一步棋最终的结果和胜率，再基于学员平时的教学表现，通过教师进行打分，最终形成人与AI合作进行教学的结果。”
科技加持，让聂道在行业里更加具备竞争的底气，也吸引了很多的合作项目。
如今，聂道已经开展了多项与其他领域的合作，并开拓了合作校、网校、围棋教师培养渠道等合作内容。
■ 图源：受访者供图
例如在“双减”之后，新东方等学科教育机构加速转型到素质教育赛道，双方合作水到渠成。聂道为新东方提供了课程体系、教材、APP、师训等。“目前，我们培养了新东方超过一百位围棋老师，分部在新东方的四个大区——北京、杭州、长沙和合肥，这些老师此前都是语数外等学科教育的老师。”
同时，在专业人才获取方面，聂道与很多师范类院校达成了合作，签署了相关的保就业条款。“第一，在学生们大三那年，我们会派讲师到学校教授其围棋知识、控制课堂的能力，以及一些少儿心理学的知识。然后，他们在大四的下学期就可以到聂道进行实习。”赵哲伦介绍道。
■ 图源：受访者供图
为何聂道能吸引如此多领域争相进行合作？赵哲伦认为这得益于围棋培训与其他素质教育培训相比，有其独有的优点。“围棋的人效和评效比很高。我们的围棋教室一般可以坐16-20人，学员多的时候甚至可以坐到30人，而以我们老师的能力完全可以一气儿向这么多孩子进行教学；再者，围棋培训的前期投入成本不高，不像足、篮球需要有昂贵的场地费，学乐器需要购买昂贵的器材，同时有些项目还需要一对一、手把手地教。”
在未来，聂道还将吸引更多的合作方，将围棋运动向更多人进行传播和推广，对此，赵哲伦非常有信心。“围棋在发明之初就是有教育性质的。在未来，聂道希望教会全球1000万人下围棋，并将会为实现这个目标而不断努力！”
2023年3月31日，聂道联席CEO樊麾将会参加由维宁文体主办的体育产业线下沙龙圆桌论坛活动，并将参与讨论“体育企业如何提高拓客与转化”等相关话题。
届时，樊麾将分享哪些聂道更多的拓客秘诀？让我们拭目以待。