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对话北森CEO纪伟国:AIGC能让中国的企业服务市场爆发式增长吗?

作者:商业与生活发布时间:2024-05-22

©商业与生活 文|朱晓培

校对|大道格

3月初,金沙江创投朱啸虎关于AIGC(生成式人工智能)的访谈,受到很多AI从业者的认同——在中国的AIGC机会第一波爆发在企业服务(ToB)市场,AIGC能让ToB公司迅速达到不烧钱的爆发增长。

过去十几年,每次出现新技术,比如云计算、SaaS,就有投资人认为,中国的ToB市场会迎来一轮大爆发。然而,事实上,中国的ToB市场,一直不温不火,每次出现一轮投资小热潮后,就会马上迎来一轮寒潮。

中国ToB市场,为何迟迟不爆发?中国市场与美国市场差别在哪里?AIGC会给ToB公司带来爆发式增长吗?

就以上问题,《商业与生活》与北森CEO纪伟国进行了一次对话。北森成立于2002年,在ToB市场上摸爬滚打了20多年,数次穿越周期,目前业务聚焦于一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX,于2023年登陆港交所。

01

中国企业服务市场为何迟迟不爆发?

商业与生活:十年前,我们聊企业服务(ToB)的时候,许多投资公司都预测,中国企业服务市场马上就要迎来大爆发。但到现在,为什么迟迟不爆发呢?

纪伟国:企业服务市场是一个相对稳健的行业。各种分析报告,都是比较稳定地增长。之前每年保持在20%以上的增速,从去年开始,大概保持在15%-18%的增速。

商业与生活:可以说,之前投资行业其实是有点偏乐观了?

纪伟国:一般一级(风险投资)市场一般关注大企业服务市场,不只是SaaS软件市场。客户购买软件时,可以购买安装版,也可以购买北森这样的SaaS软件。但随着企业服务软件安装版转变到SaaS模式的趋势日益明显,就出现一个大新的市场机会点,很多原生的SaaS创业公司会发展起来,这是很好的投资机会。

但ToB这个大企业服务市场,每年的发展就是稳健的,十几、二十个点的增长,就已经非常好了。

商业与生活:为什么在投资人眼里,美国企业服务市场的增长,会比中国的快呢?

纪伟国:美国也不是爆发式的增长,是非常稳定的,持续的增长。全球的软件市场,美国是发展最好的。

第一个,从购买动机上,美国市场里的消费者,非常喜欢用软件来提升效率。

第二个,从安装版向云端软件的转型,美国市场对SaaS的接受度也非常高。而且,他们认为SaaS软件极大地降低了他们的使用成本。

商业与生活所以美国的人工成本更高,这个是促使他们积极用云服的一个原因?

纪伟国:我以前去美国交流,就问过他们,为什么SaaS会取代安装版?所有的人跟我讲的是:cost(软件总体拥有成本)。

为什么是cost呢?当你买了安装版软件后,可能还需要买一些产品。首先,除了购买操作系统,还需要配备数据库软件,这些都需要支付年维护费。第二,为了让安装版软件使用顺畅,需要配置至少三台服务器,每三年更换一次硬件。第三,如果要在安全性、数据备份以及系统性能上更优秀,还需要相关的技术投资,需要机房来存放这些硬件、支付电费、配置IT人员管理这些软硬件等等。以上这些,我们都称之为cost。但是,如果购买SaaS软件,以上的维护管理成本就会由SaaS厂商来支付。

这样,客户就大幅降低了软件的使用成本。在美国人的概念中,用了SaaS服务后,总体拥有成本,可能是以前安装部署模式的1/3-1/5。

商业与生活:从北森的业务看,这十年的增长曲线是什么样子的?商业模式有变化吗?

纪伟国:我们的增长率一直是比较稳定的。而且增速和体量相比相对快速和稳健。

此外,北森的商业定位十年没变。

我们一直是SaaS模式,且2012年我们就认为未来HR软件最终会走向一体化,为此构建了一体化的HR SaaS平台。

这十年里,客户群没有变,生意模式没有变,就是坚定地围着一体化HR SaaS软件的目标,持续不断地优化内部的流程机制和升级迭代产品。

商业与生活:要做到这十年不变,你压力大吗?

纪伟国:北森坚持不变,可能某一段时间有外部压力,因为市场风向在变,但是一段时间过后,我们又会再次被市场关注和认可。

内部也有一些压力,比如之前大家会问为什么不能做小客户?为什么不能做安装部署,为什么别人家就能做?为什么一定要做一体化呢?内部也经常有一些不同的观点,有些争论。

说实话,走了十年,你说每个节点我们就那么笃定嘛?其实也有一些不确定,中间总会有一些撕扯。但2014年,我们内部观点就比较统一了,SaaS模式会取代安装版,这是历史的大趋势,不会因为个人的意志而改变。后来到了2019年,我们的HR SaaS业务增长速度就变得很快,市场的竞争力很强,大家就非常笃定一体化HR SaaS可能就是HR软件未来。

商业与生活:客户开展上,什么样的方式,能够去获得更多客户呢?

纪伟国:北森现在的营销体系已经转变为ABM营销(一种针对具体目标客户或客户群体的营销策略)。

北森是一家以客户为中心的公司,我们认为,做一个生意,首先要寻找市场机会点,然后围着目标市场的客户,以客户为中心做研发,做客户要的东西。所以,北森的营销也是以客户为基础,找到目标客户,通过各种营销方法,让客户知道北森软件的差异化,给客户创造不同的价值。

02

AIGC会给ToB公司带来爆发式增长吗?

商业与生活:朱啸虎提到,中国的AIGC(通用人工智能大模型)机会会爆发在企业服务(to B),而且起来快。你怎么看?

纪伟国:他的很多观点我是比较认同的。AI肯定在to B会有大的发展。在to C端,它肯定还得依赖于现有的应用场景去做。单独做,我都觉得难度会是比较大的。

商业与生活:你觉得,眼下大家热衷于讨论的AI,能给ToB市场带来跳跃式的发展吗?

纪伟国:我认为,跨越式的发展很难。我在ToB市场做了这么多年。每一代技术的出现,大家都认为这个技术会推动市场跨越式的发展,但是从来就没有实现过。因为跨越式发展,是一个业务问题,不止是技术问题。一个创新的技术,从出现到落地去解决好业务的问题,需要一个漫长的周期,它要给客户创造价值才行。而且需要经过一段时间的磨合,让客户信任你并产生购买,它需要一个比较长的周期,任何技术都是如此。

例如:从客户端CS模式软件,到B/S软件,再到云SaaS软件,都是这样的,每一代技术都要大概10年的时间来发展。

商业与生活:北森的产品中有用到AI或者是chat这样的产品吗?

纪伟国:我们做了很多AI应用,其实“AI优先”也是北森当下的一个非常重要的产品战略。目前,我们有这几个场景的应用,第一,在招聘场景,我们用AI面试官,来替代人做面试,可以实现大规模的初筛。第二,基于生成式AI的产品Mr.Sen,可以担当员工领导力“教练”角色,在员工晋升转身时,督导员工提升领导力水平。第三,人力资源共享中心的HR机器人,也有很多客户都在用,回答员工关于人力资源管理的问题。第四,我们在用AI做陪练,对一些员工做特定场景的技能训练。

商业与生活:刚刚你提到的这些业务,好多创业公司,也都在做,就是所谓的专用或者定制AIGC。这会给北森带来竞争压力吗?

纪伟国:竞争应该会有的。但因为北森规模比较大,客户群比较大,客户原本就用北森的软件,这都是确定性的优势。

而且,我们做应用层,其实很难拉开技术差距。大家都是基于开源大模型进行训练,在技术上其实没有根本的差别。

所以关键在于应用层,看谁能找到适合的场景。但你能找到应用场景,别人也肯定会看到。所以,最终还是看谁拥有的客户多,谁拥有纵深的行业专有知识,例如:人力资源领域的专业知识。这方面,北森的优势就比较明显:我们可能是目前市场上唯一一家人才管理技术出身的HR SaaS公司。

商业与生活:使用AI模型之后,实现的效果上比之前会有明显的提升吗?它改变主要是在哪呢?

纪伟国:目前,“明显的提升”还为时尚早。如果不能解决客户的实际问题,不能创造实际价值,客户的购买是非常谨慎的,市场的发展也需要时间。

所以,我觉得想要达到明显的效果,还需要很长一段时间的训练,才可以达到规模化、商业化的临界点。

AI在toB中,有很多应用场景。但HR软件中,更重要的是人,不是AI。人力资源软件,它是一个流程软件,例如:人力资源管理中,员工有入转调离的流程,要有提交和审批,在这个过程中,AI是无法取代人做决定的。哪怕AI知道领导会同意,你也不能替领导点了同意按钮。所以,对于HR软件领域,AI到底会不会带来特别大的改变,还需要时间验证。

另外,AI会创造出很多细分的应用场景中,客户也会产生新的购买需求,对于北森这样拥有五、六千家客户的企业来说,肯定是一个非常好的市场机会,有助于我们扩大客户贡献,进一步推动企业的人力资源数字化转型。

—End—

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