对话｜金山办公章庆元：AI战略和B端扩张，WPS 365有自己的节奏
新一轮AI技术更迭周期为中国企业软件市场带来新一轮市场跨越窗口，金山办公打算借此在大B市场有所斩获
文｜吴俊宇
编辑｜谢丽容
生成式AI正在带来企业软件行业的剧变，这是这个行业十年来第二次剧变。
2014年云计算普及之初，一批新老软件公司借机云转型成为SaaS（Software as a Service，应用即服务）软件。SAP、Oracle、Salesforce、Adobe等一批基础软件公司跃升至千亿美元市值。2024年，借助新一轮技术变革周期，这些企业软件公司又开启了AI转型。
中国企业软件同样面临剧变，金山办公在这轮巨变中早早拥抱新浪潮。金山办公1988年成立，已有36年历史。它深入人心的产品是WPS Office，一款对标微软Office的办公套件。
近年来，金山办公在WPS Office的基础上逐渐补足了协作、AI等功能。它正从工具产品，变成办公平台。这家公司最新的战略方向是，聚焦AI办公，聚焦企业市场。4月9日，金山办公生产力大会上，这家公司发布了面向组织和企业的一站式AI办公产品——WPS 365。
不久前，在珠海的金山软件园我们对话了金山办公CEO章庆元。他向我们讲述了金山办公聚焦AI办公和企业市场的战略，并分享了他对中国企业软件行业的思考。
他表示，金山办公的这一轮AI产品升级，更加适合中大型企业。今年，金山办公将在大B市场做出更多拓展动作。章庆元说，To B市场并非只有一套顺势而为的传统动作，金山办公有自己的节奏和风格。
目前，金山办公是中国唯一一家市值超过千亿元的企业软件公司。截至4月10日收盘时，市值1310亿元。中国软件市场分散且庞大，金山办公之外，其他中国企业软件公司市值普遍在百亿元。
金山办公也是中国少数实现了云转型的企业软件公司。国际市场通常以订阅收入（SaaS软件一般采取云订阅的模式，客户在公共云上按年/月续费）作为云转型进度的衡量标准。2023年金山办公订阅收入（个人订阅+机构订阅）36.1亿元，在总营收中占比79.3%，已远高于国际软件公司完成云转型的标准（一般是超过70%）。
大而散的中国企业软件市场一直被认为“前景光明”但“发展艰难”。目前中国大部分软件公司未完成云转型，订阅收入占比仅为30%甚至更低。人力服务收入占比高，收入按人头/天数计费。市值规模、营业收入、营业利润、研发支出、人均产值与国际企业存在差距。中国软件公司普遍在寻找新的发展路径。
作为中国企业软件领域的头部公司，金山办公早已完成云转型，又率先开启了AI转型。
金山办公有着浓厚程序员基因。它的创始管理者求伯君、雷军是中国第一代程序员。他们深刻塑造了它的企业文化。金山办公的发展历史经历了生死，大量经验值得中国软件公司参考借鉴。其中一个经验和国际领先企业几乎一致——研发是软件公司的核心竞争力。
以下是对话实录（为便于阅读，内容有适度优化和精简）
“B端市场的盘子小，但天花板高”
问：大部分中国软件企业云转型慢且艰难，人力服务占比高，云订阅收入占比平均只有30%左右，市值普遍都在百亿元规模。金山办公市值1300多亿元，订阅收入接近80%。除了规模大转型早，还有什么原因？
章庆元：严格意义上说，金山办公不能完全算是一个SaaS公司。真正的SaaS企业一般只有To B业务。我们还有To C业务。
金山办公的To B业务早年卖版权，收入规模比较小。2010年之后做C端卖广告。现在广告也不做了（注：金山办公2023年12月宣布关闭国内个人版第三方商业广告）。
后来转卖个人会员，这是最大的收入（注：2023年个人订阅收入在金山办公总营收中占比58.2%）。B端也在按正版化、年订阅走。很多公共部门、央国企客户按授权私有化部署，这部分收入占比14.5%。剩下是机构订阅（注：2023年机构订阅收入在金山办公总收入中占比21.1%）。SaaS订阅是公有云服务。订阅更能准确表达金山办公的商业模式。这些年，全球软件公司都在云转型，从卖License（授权）变成订阅制。
云转型的核心还是产品，要有足够多的产品。一开始我们和Office一样有文档、图表、演示三大件，后来加了文档中台、云服务。去年推出了WPS 365，今年加入了AI。这会帮我们更好地转型订阅制。
问：金山办公今年重点是，聚焦机构市场，聚焦企业AI办公。我理解就是大型企业市场？到底是什么是企业AI办公？
章庆元：金山办公身上的WPS印记太深了。很多人不知道我们除了WPS还有这么多其他产品。我们去年开始推WPS 365，往企业级方向转。去年我们做了WPS AI个人版，今年重点是加入AI的WPS 365。
办公软件经历了几个发展阶段。最初是企业个人效率工具，文字、表格、演示。今天是企业办公平台，加上了存储、协作、安全、会议、日历、邮箱等，包括企业AI。所以今年我们会做一次办公软件的品牌升级。
这是一次大升级。有两个方向，一是协作，二是AI。先说协作，我们这次把企业内部的IM协作、会议、日历、邮件全补齐了。再说WPS 365，它要帮企业客户建立自己的企业大脑。过去的企业大脑可能是人，一些核心的人。公司里总有些人知道公司在做什么。他对公司的数据、文档、规章制度了如指掌。
未来每个企业都会部署大模型。它能访问企业所有的数据、API、文档。企业经营者能把企业的数据都管理起来。它相当于企业的决策中心。我认为企业大脑可以做成通用产品。其中包括三类，一是AI Hub；二是智能文档库（知识库）；三是企业智慧助理（数字员工）。
AI Hub可以调用国内阿里、百度、智谱、MiniMax等一批公司的模型；智能文档库可以让员工自动询问公司的规章制度、办公流程；企业智慧助理可以做数据分析，提高公司的运行效率。
问：WPS在C端用户付费率5.9%（3549万年度累计个人付费用户/5.98亿月活跃设备）。国内流程办公软件公司一年收入规模可能是10亿、20亿。怎么判断AI未来在个人市场、企业市场的成长空间？
章庆元：有一个数据让我很振奋。截至上周末，金山办公的AI收入已经很高了。因为WPS AI会员正在灰度测试上线。WPS AI在C端，个人愿意付钱。但B端老板付费意愿不那么强。老板视角不一样，只会为企业增效降本付钱。
现在金山办公的企业收入盘子比较小，但空间更大。B端付费习惯跟C端不一样。企业一旦付费后，付费周期会很长。C端增速会很快，B端增速慢一点，但后劲会更大。
我预估，企业端一年收入10亿、20亿肯定不止。今天微软Office 365有Copilot和Teams一整套产品，全球收入一年几百亿美元。国内、国外办公平台都在整合文档、协同、AI产品。中国市场收入暂时不高，但是天花板很高。
问：办公工具看似简单，但涉及企业流程管理时，问题就出现了。比如要做私有化、定制化服务。做项目的人力、时间成本都会上去，这会拖低利润率吗？
章庆元：我们还是会坚持产品化路线。金山办公有很强的产品基因。它没有做定制化、做服务的基因。因为隔行如隔山。标准软件是一个开放平台，下面有很多公司。这是我们接下来要走的路。这是比较好的形式。美国也一样，微软就是做标准软件。我不会担心拖低利润率。全球范围去看，至少美国走得通。中国一定也能走得通，只是时间问题。
我们会通过生态伙伴去做定制服务。国内SaaS压力大，主要是因为规模、生态没起来，很多定制化要自己做。我们2000年就开始做生态了，这么多年积累，有几千家渠道、服务商一直配合我们。我们每年分给服务商几个亿。做生态，首先自己要收入足够多，才有人陪你玩。自己都没利润，怎么搞生态。
我们还会采用开放的方式做。WPS历史上有一个传统，所有功能都提供API（开放接口）。新版本的WPS 365，也会提供一套新的API。让合作伙伴、企业客户通过API访问所有数据、调用所有功能，基于这个做定制。
问：去年对话钉钉总裁叶军，他说钉钉只有B端收入，想探索C端收入。这有点像“城里的人想出去，城外的人想进来”？金山办公和钉钉、企微、飞书方向越来越近，优势、劣势是什么？怎么和其他巨头错位竞争？企业办公软件会分层分工吗？
章庆元：中国就我们一家C端、B端都做成了。这可能就是一个企业的命。有些东西可能不大好复制，可能失去时间窗口后比较难做。
大家起点不同，终点相同。他们是从协同往文档走，我们是从文档往协同走。但大家理念不一样。开放，可能是很大的不同。我们最早服务的是公共部门、央国企客户，知道他们想要什么。我们不像互联网企业，更像是传统企业软件，服务意识更多。
设计产品时，我经常说一句话，不输出价值观，不绑架用户，也不投广告。我不会说我们的产品有多牛、多先进。我认为客户的管理理念是最先进的。我的产品是帮客户落地它的管理理念，不是让客户买一个别人的管理软件。
我们和其他巨头不是竞争。企业市场不会像C端一样，一家通吃。因为企业的偏好性格差别很大。不同企业选择不同产品，就看理念是不是一致。有时候也会碰到企业不喜欢开放赋能，它喜欢更先进的东西。但没关系，中国市场足够大，每个人有每个人的喜好。
这个市场也不是分层分工，是可选择的协同分工。美国的Salesforce很强大，但是Oracle也做得不错。有企业用微软Teams，也有企业用谷歌Workspace。
“我们不向客户输出价值观”
问：做大客户有做大客户的难。跟大B客户打交道时，金山办公专注产品技术，给客户一种踏实、憨厚的形象？
章庆元：对，他认为你是个做产品的公司。
我一直说，我们不愿意赚所有的钱，很多金额非常大的项目都推掉了。我们宁肯在大项目里做一个组件，被集成。别人不一样，有些厂商要做总包，要张罗所有事。我的想法很简单。你做集成和总包，我提供小零件。组装的事情客户、合作伙伴来做。我宁可赚得少一点。
问：办公软件市场变化很大，宣布裁员的事情也一直有。一些企业的互联网打法遇到了挫败。怎样才能被客户真正信任？
章庆元：做企业级产品，特别办公类产品，还是得有耐心。
第一点，是持续性。这是我亲身经历。2016年我在研发一线，有个国有四大行之一的大客户。当时他们CIO换届。两个CIO都只问我一个问题——你们会不会把办公业务一直做下去。因为当年WPS规模还很小，我们给外界的形象还是家游戏公司。我解释说，我们快饿死的时候都坚持做，现在肯定会继续做下去。
对于企业级产品来说，换软件隐性成本很高。当时这家银行从微软切换到WPS换了两年，我自己待了几个月驻厂。企业用一家软件，要把数据放在对方平台上，要培训员工、做系统兼容。这些成本是表面看不见的。
第二点，开放赋能也非常重要。前年有个客户用的是谷歌的办公平台。我们只花了两天，帮他们把所有数据迁到WPS。因为谷歌的接口是开放的。但今天国内很多To B厂商，采取封闭做法。数据格式是自己的，别人打开文档会丢数据，甚至还限制每日导出数据次数。
互联网打法有时会挟持C端用户。但B端不应该这样，所有的数据、资产应该属于客户。客户要有绝对控制权。这也就意味着，随时可以迁走。
这么多年，金山办公坚持不做自己的文件格式。WPS只有两种格式，一种是国内标准，一种是国际标准，也就是微软的标准。用户有一天不用WPS时，随时可以迁走。
企业级产品的持续、开放，归根究底还是要解决客户信任感的问题。其中包括对你发展历史的信任感，对你数据安全的信任感，对你产品的信任感。
问：从整个数字化生态系统的视角来看，金山办公会在什么位置？谁是对手，谁是朋友？
章庆元：大模型厂商是我们的朋友。过去一年我们在跟国内几乎所有大模型厂家合作。金山办公今天是国内对AI理解最深刻的公司之一。不敢说是最好的，但是肯定是之一。我们知道怎么把大模型封装成客户能接受的产品。
问：一些大厂这些年从金山办公挖了不少人。金山办公的同学形容，珠海“平静的校园生活”正在被打破。要如何处理挖角？金山办公最独特的吸引力是什么？
章庆元：人才流动很正常，总有人对公司、对待遇，或对城市有想法。
金山办公最大的吸引力可能是，这不是一个商业化那么浓的公司。我们做了36年办公业务，会持续做下去。经营也是稳健路线。说实话，我们并不是特别在意别人的竞争，做好自己很重要。雷总（雷军）说，要技术第一。每次我们发年报，雷总转发微博，只会发研发投入。
我们希望员工能跟公司一起慢慢成长。我们做不到像其他互联网公司一样，快速增长，每年double（翻倍）。我们目标比较低，每年只要健康持续增长就行，可能这点文化差别蛮大的。
问：上周和金山办公的同学聊，他说公司有很多10年、20年的老员工。金山办公管理层也很稳定。管理层的稳定对做To B业务的公司到底有什么重要意义？
章庆元：我是2000年刚毕业来的，待了24年。2009年成了CTO，2020年成了CEO。公司政策的延续性非常重要。To B产品战略落地没那么快，不是一年两年能搞定。两年换一个头，两年改个战略，会死得很惨。没有时间，战略落不了地。不可能说，我填一个方向，明年就能翻一倍或者再翻一倍，这是不可能的。
“把各家的模型长处都用出来”
问：聚焦企业AI办公的战略，要多久落地。每年达成什么目标，才是最理想的？
章庆元：过去十年，金山办公的战略总结几个词，多屏、内容、云、协作、AI。
我们内部有共识，坚信AI会颠覆现在的产品。去年开始，我们传统Office功能就不开发了，只做功能、稳定性优化。绝大部分力量投入AI新功能。
但会走到哪步，说实话，今天看不清楚。有些东西不是规划出来的。我们只知道方向是对的。走得快、走得慢，这会受很多方面的影响。非要走多快，也不一定走的成。非要定个不切实际的目标，会把整个企业都拖垮了。
问：组织那么庞大，怎么去用一些约束条件让大家整齐有序往前走？市场迭代关键时期，金山办公应该有哪些危机意识？
章庆元：核心管理团队必须有危机意识。自己必须在业务一线。金山办公特别注重研发出身的管理层，典型的“学而优则仕”。管理层除了销售运营负责人，其他几乎全是研发出身。金山办公历史上死过一次。当时从Dos到Windows，是一个技术变革。这个变化让公司差点死掉。所以我们对技术特别敏感，特别有危机感。
两个危机意识，一是被时代抛弃，跟不上技术浪潮。二是被用户抛弃，服务不好客户。微软差一点也被时代抛弃。换了CEO，直到今天推行AI First，它才没被时代抛弃。
问：发展企业AI办公需要补足AI能力版图，哪些要跟平台厂商合作？哪些要靠投资？哪些是要靠自研？金山办公投了MiniMax、百川、智谱、光年之外，投资逻辑是什么？
章庆元：国内大部分厂商在追求千亿参数的大模型，我们自研百亿级的。金山办公边界感特别强，我们会做一些高频、简单、别人不愿意干，我们恰恰又比较适合花力气去干的事。比如写Excel公式，全世界没几个模型写得对。我们自研了写公式的小模型。他们做大模型，我们做小模型。做小模型有几个好处：第一，垂直领域可以做得很好。第二，性能很好。第三，价格便宜，4090（英伟达的游戏显卡）就能跑。
投资逻辑很简单。我们核心管理层笃定AI是未来，希望跟模型创业公司保持良好合作。它们做模型，我们做应用落地。双方有很强的互补。这条赛道一定会跑出好的选手。
问：去年很多大模型公司都频频提到和金山办公的合作。为什么咱们成了团宠？你观察到了大模型市场上的什么变化？
章庆元：因为金山办公天然是大模型落地的好场景。印象最深的是大模型能力变化。去年这时，大家发现ChatGPT蛮吓人。经过一年，我有信心多了。国内模型、算力问题逐渐解决了。
从我的感受来看，现在每家大模型厂商能力都在快速提升。今天没有一个大模型像ChatGPT一样强，但国内模型厂商加起来很强。用MOE（Mixture of Experts，一种模型设计策略，通过混合多个专业模型，获得更好的性能）把各家模型长处都用起来。这种模式基本跑通了，不会跟国外有明显代差。
比如，数学题给商汤，写诗给百度，写PPT给智谱，读文章给MiniMax。我有足够挑选的余地，会把不同问题给不同大模型以取得最优解。算力问题，华为昇腾910B蛮强的。讯飞的星火模型全是用910B训出来的。
问：发展AI是不是需要更多自研？金山办公研发支出率常年在30%以上。全球市值前30强的SaaS企业，平均研发支出率21%。金山办公2014年是60%，后来是40%-50%，近几年才慢慢掉到30%。为什么每年要花这么多钱研发？
章庆元：WPS产品历史太悠久，功能太多。发展这么多年，用户需求千奇百怪。比如，文字处理中有首字下沉、小数尾数、网格对齐等很多人没听过的功能，但很多用户会用。
软件行业有个“二八原则”，80%的人只用了20%的功能。但另一句是，剩下80%的功能不能没有。因为用户总有一天会用到，只是频度不高。“二八原则”有时候会误导人，大家认为软件做得简单就行，但其实不是这样的。
我们的产品做完后，后续还得维护迭代，把体验做得越来越好。因为体验是壁垒。现在微软在中国用户还是比我们多。它的壁垒就是体验好，我们还有很多工作要做。
对软件公司来说，工程师是第一生产力。这是印在基因里的东西，别的什么都可以砍，但研发不能砍。金山办公希望未来成为一家有1万个软件工程师的企业。今天3000多人，才三分之一。我们现在收入规模还小，也不想亏损。因为亏损做企业不健康，碰到风吹草动又得裁员。我希望金山办公永远不裁员。走得慢一点，但能走到最后。
问：研发支出率到30%，会继续再加吗？保持现有水平，意味着AI研发会增加，传统研发会减少，内部会有阻力吗？
章庆元：近期会保持在这个水平。这比较适合现状。研发加大，管理水平也要跟得上。
总数不变，AI研发增加，意味着传统研发减少。这个内部没阻力。因为技术人员对AI都很兴奋，大家都觉得这是一个很性感、很有意思的事情，会觉得这是革命。
问：2014年软件公司云转型后，收入普遍增长了。AI转型会是怎样的，会带来新的商业模式吗？它会和云转型一样前期阵痛吗？比如高研发、市场成本导致利润率下降？
章庆元：商业模式目前来看，还是订阅制。但黏度会比过去更强，客户付费转化率也会更高。比如，我们3000多研发，大约一半投在AI相关。这是我们未来核心研发方向。前期一定会带来成本提升，但是它同时也会给我们带来收入提升。
“大模型或许是中国SaaS的机会”
问：中国大部分SaaS企业2012年开始创业。十年过去，年营收普遍只有3亿元-5亿元。有人说，金山办公熬了36年才有今天。除了熬，想要活得久还需要做些什么？
章庆元：先说说初心——金山办公是一家以技术立业的公司。雷总经常跟我说，他不在意市值是多少，更主要的是市值稳一点、用户多一点、产品口碑好一点。
第二是运气。WPS应该是中国第一批免费软件。2000年前后，我们差点死掉。因为2000年前后中国市场盗版Office横行。WPS原本近90%的市场份额迅速被蚕食。当时我们觉得反正也没钱赚，那就把用户伺候好，免费赚个吆喝。
Dos版的求伯君时代（1990年前后）可能有些收入，后来就一直没收入。1997年雷总卖金山词霸让公司活下来了。下个阶段真正赚钱的产品是2001年的金山毒霸。再后来2003年开始做网游，金山（指金山软件，金山办公后来2019年独立上市）才开始靠游戏赚钱。WPS赚钱是最晚的，2011年才年收入过亿元。1988年到2011年，我们花了23年收入过亿元。这是个很漫长的过程。
第三，金山办公所在的办公赛道相对比较通用。国内大部分软件公司只面向企业市场，没有C端用户，只有B端用户。它们通用性不强，定制化要求高，服务成本也高。中国一开始本来没有软件市场，后来国家带动正版化，有了软件市场。这让金山办公可以在C端和B端市场都赚到钱。
问：中国软件行业一直和国际差距很大。去年有人甚至说“中国不需要SaaS”，论调很悲观。你怎么看？
章庆元：发展是个复杂的过程。它需要市场基础，需要企业积累，不能一蹴而就。国内企业需要更多耐心。美国软件公司这么强，因为它有先发优势，和我们有代差，而且产品面向全球市场。中国软件产业落后，追赶需要更多时间。也许今天是个机会。
就像你今天不敢想象中国的新能源汽车产业会世界领先。小米这种手机厂商能在两年内生产出汽车。20年前我们也不敢想象中国会有金山办公这样收入数十亿元，利润超过十亿元的通用基础软件公司。但是经过这20年，包括数据库等领域，大家慢慢都起来了。大家要对中国的软件行业有一点信心。可能今天很卷，但总有人扛不住，会重新洗牌。一些有耐心坚持做产品，持续健康发展的公司会走到最后，最终会走向世界。
问：软件行业哪些产能是需要去掉，人力外包和传统服务公司？2024年似乎是拐点。SaaS行业的美元基金走了，人民币基金对盈利要求更高。
章庆元：人力外包不能算软件公司。它是服务业，会一直存在，但毛利率一定会低。国内一些SaaS公司，正在打价格战。企业没有利润，无法持续研发，产品越来越差。只有通过竞争让一些企业出局，让一些企业产生利润，才能够正向循环。
金山办公走过这条路。我们2000年的血泪史就是严重亏损。那时雷总、求总（求伯君）在公司最穷的时候也要投入更多研发资源。但很多SaaS公司没经历过这段路，我相信它们会经历的，之后会有一批企业扛过去。美元基金走了并不是坏事。这两年很多SaaS公司完全变了。以前做SaaS是to VC（风险投资）和PE（私募股权），今天大家开始追求利润和健康发展，这就是良性循环。
问：金山办公目前市盈率在100以上。高市值，很大部分都来自投资人的高预期。他们希望哪些想象空间能在未来兑现？
章庆元：我们最在意的是，公司稳健持续成长，持续性比当下的市值重要得多。我们甚至会跟卖方、券商反向路演，提示风险。市盈率表明了市场的期望，什么时候兑现，我们一直没给过明确答复。过去几年，不能说预期都兑现了，但也兑现了很多。
问：未来国内像金山办公这样，营收几十亿元、利润十几亿元的软件公司，在哪些领域会跑出来？
章庆元：CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源管理），包括财务软件、工业软件，CAD（计算机辅助设计）、数据库也会跑出来一些。因为国家政策支持，在资本市场的融资和IPO都开了绿灯。软件公司一定会慢慢跑出来，但需要时间。
问：和你们公司人聊，他们在期待公司十年以后年营收100亿元。
章庆元：我觉得肯定不用十年，十年太长了。这个我还是有信心的。
问：十年之后的中国软件行业会是怎样的？
章庆元：这跟国家宏观经济有很大的关系。这两年处在一个非常关键的节点。我对未来蛮有信心的。过去大家还有贸工技、技工贸的分歧，还有市场换技术的幻想。但今天大家有共识，没有幻想，所有人都在选择核心技术研发。过了这一关，我们就很牛了。