都这么努力了，客户为啥还是不选你？装企必看

自9月15日起，每天早上7：15-8：45，专做家装企业经营管理培训和咨询的陈义红老师在大易云学视频号直播间开启直播，为装企献上了一套智慧大餐，揭秘了影响客户选择的三大要素与高维销售秘诀。此次系列直播主要围绕“客户为什么选择别人而不选择你”这一核心课题展开，旨在助力装企在金九银十的旺季实现产值翻番。

在9月15日的这场分享中，大易义鸿企业管理咨询有限公司创始人陈义红老师指出，客户选择与否主要取决于三个要素：产品要素、情绪价值要素以及公司的品牌口碑要素。在产品同质化竞争激烈的当下，除去口碑这一企业整体运营影响的因素外，情绪价值要素的重要性愈发凸显。

陈义红老师指出，客户选择他人而非你的原因主要归结为三个要素。其一为产品要素，这涵盖了产品的性价比、功能、包装等方面。如果产品在价格上缺乏优势、功能无法满足需求或者方案解决能力差，又或者与竞品相比差异化不足，都可能致使客户流失。其二是情绪要素，这与销售人员密切相关。即便产品能满足需求，但如果销售人员的说话习惯、交流方式或者职业态度不被客户欣赏，客户的情绪价值未得到满足，也会导致客户另作他选。其三为口碑要素，公司品牌口碑不佳，即便产品和服务能达到要求，客户可能因口碑因素而放弃选择。

在产品同质化的当下，情绪价值在销售中的作用尤为关键。陈老师强调情绪价值是高维销售的核心，真正的销售高手懂得利用情绪价值驱动客户购买。情绪价值影响客户态度，进而指导其购买行为。他分享了诸多案例，如在装企竞争中，一位客户在别家交了5000元设计费，陈老师通过两招将客户引流过来。第一招用产品破产品，拍摄竞争对手施工问题视频给客户；第二招塑造情绪价值，让小区邻居录制表扬视频，最终客户被吸引过来。

在应对客户带“专家”谈单的情况时，陈老师指出应从情绪价值角度切入。要满足所谓“专家”的面子、成就感等正面情绪价值，同时适当制造焦虑等负面情绪价值。他分享了一个国企书记装修的案例，面对挑刺的副厂长，通过满足面子、给予优惠，再用一句话制造焦虑，成功签单。

陈老师还深入解析了情绪价值的内涵。他提到情绪价值由情绪带来，销售中表达的情绪比内容更重要。情绪分为正面和负面，在挖掘客户需求时，要将房子痛点与人挂钩，不仅要制造痛点，还要提升人的负面情绪。同时，通过客户情绪价值可区分需求真假，不同客户有不同情绪表现，如没钱客户聚焦钱的焦虑，有钱客户担心被套路。

陈老师表示，装企虽有话术，但要用情绪去表达才是灵魂。他鼓励大家进入高维销售的赛道，学会用情绪价值去销售，这将颠覆传统销售、谈判逻辑，让产品更有价值、人更有信任感。此次公益直播分享让大家逐渐认识到，在销售中要将产品上升到情绪价值层面，注重用情绪去表达，这才是高维销售的关键所在。

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