36氪出海·日本｜CAGUUU刘三勇：从SHEIN日本负责人到独立创业，再造一个“家居版SHEIN”

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36氪出海获悉，原 SHEIN 日本区负责人刘三勇于今年6月份成立了家居家具跨境电商平台 CAGUUU（卡谷电商），主打日本市场。目前，公司已完成上千万元的种子轮融资，投资方为日本知名 VC 机构 JAFCO 及 PKSHA Algorithm Fund。

CAGUUU 是一家主打日本市场的家居类目跨境家居平台，致力于将国内更具性价比、且款式丰富的家具家居用品销售到日本，为当地消费者提供更多样化的选择。

创始人刘三勇硕士毕业于东京大学计算机专业，师从 IT 领域知名学者坂村健，在日本有着丰富的工作经历，并于2021年5月至2024年5月期间任 SHEIN 日本市场负责人兼任日本分公司（SHEIN JAPAN 株式会社）法人代表。

CAGUUU 瞄准的日本家居家具行业市场成熟，并呈现出积极的增长态势。根据 Mordor Intelligence 的数据，日本家具市场2023年的收入为214亿美元，预计在2024-2029年内复合年增长率为3%。 

然而，尽管日本家居企业众多，形成了多样的产品供应渠道，但产品的整体布局呈现出碎片化的特征，导致产品丰富度不足，消费者需要在价格与款式丰富度之间作出取舍，这在一定程度上限制了市场的进一步发展。

为何选择日本市场？

在市场选择上，CAGUUU 瞄准日本市场，借助中国的供应链优势和跨境电商平台的模式，将中国的家居产品售卖至日本消费者手中。CAGUUU 之所以采用这种模式，正是考虑到日本市场的特殊性。

日本家居市场成熟、消费者需求旺盛，一方面是由于日本文化和生活方式的变化，导致日本单人住宅数量呈现增长趋势，消费者对家具的需求量大，另一方面则是受到过去疫情的影响，出现了改善远程工作环境而重新购置家居用品的需求，以及为了适应后疫情时代改善办公室环境的需求。

需求的旺盛推动了供给的增加，日本家居市场长期维持着激烈的竞争。在产品策略上，头部品牌主打高性价比及标准化，线下家居中心主打品牌聚合，本土或进口高端品牌主打设计感及功能性。

从市场份额来看，一些主要参与者，比如头部品牌 NITORI，主打线下家居中心的宜家（IKEA），以及本土高端品牌 Karimoku、进口高端品牌 Kartell 等，凭借品牌优势，覆盖了从高性价比到高端进口品牌的各个层次，满足了不同消费者的需求，也因此占据着市场主导地位。

虽然供给渠道百花齐放，但对于希望以较低的价格买到具有设计感和高品质产品的消费者来说，日本市场上的选择却相对有限。他们要么选择价格昂贵的设计师品牌，要么选择性价比高但设计和品质一般的商品，难以在价格与产品独特性之间找到平衡。这种情况下，中间市场存在一个空缺，即高品质、设计新颖且价格合理的产品。

供给丰富的中国家居家具产业链，正好弥补了这一空缺，将中国的家居产品出海至日本，或许将是一个良机。这也正是 CAGUUU 在尝试的事情——以中国的供应链优势和跨境电商的履约模式，将同时具有性价比、高品质以及设计感的家具家居商品，提供给日本市场的消费者。

现阶段，CAGUUU 以22-40岁消费人群切入。刘三勇介绍：“在消费习惯上，这个群体对网购接受度高；消费需求上，这个群体因婚恋、工作变动等各种因素涉及频繁搬家；消费能力上，他们通常已经组建家庭，收入可观，且对家居产品的需求呈上涨趋势，因此购买潜力大。”

打造家居领域的小单快返“供应链飞轮”

在日本发展家居业务时，尤其是考虑到家具体积较大，快速生产和低成本是一个挑战。

为此，CAGUUU 希望打造一个家居家具领域的垂直跨境电商平台，采用寄售模式，商家只需供应货物，不必为后续的出海事宜（产品选择、市场情况、营销方式等）费心，也无需专门为日本市场不断开发产品，减少了商家开发商品的成本和时间。并且因为不需要考虑日本家居市场的变动情况，也避免了库存的积压。

在销售端，CAGUUU 针对不同用户群体做了多样化选品，通过独立站和电商平台、搜索引擎、广告渠道、社交媒体、话题营销等渠道，测试不同产品的受欢迎程度，来确定哪些方向或风格的产品更具销售潜力。

在供应链端，CAGUUU 会与国内有库存的供应商达成合作，它们通常是已在电商平台上销售或可以快速转接外贸的商家。初期，CAGUUU 主要采用小批量采购、跨境物流的方式将货物销售到日本。

对于国内供应商而言，CAGUUU 实际上接手了其商品在日本市场售卖的工作，因此供应商可以直接提高库存周转率并获得一定利润，而无需了解最终销售情况、市场状况、广告投放和品牌建设等方面的内容，由此，供应商可以在最小化出海风险的情况下，尽可能提升销售额。

在日本有一个概念叫做“产地直送”，广受消费者喜爱。原因在于，产地直送减少了中间环节，消费者可以直接追溯到产品的来源，从而对产品有信任感。刘三勇谈到：“我们会向消费者传递我们是产地直送的模式，通过这一概念，消费者不仅能够了解我们低价背后的逻辑，同时能够信任我们的产品质量。”

将互联网测款与小批量采购的方式相结合，CAGUUU 希望能够打造出家居领域的小单快返“供应链飞轮”。据刘三勇向36氪出海介绍，CAGUUU 的目标不止于此，公司的愿景是：通过规模化和流程化提高家居领域的效率，提升用户认知度，成为面向全球的家居家具行业主流服务平台。

从日本起步，未来 CAGUUU 希望逐渐从亚洲迈向世界，成为一个全球化的家居家具跨境电商平台。

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文 | 孙海培

编 | Jason

图｜企业供图、Unsplash

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