增长新思路！消费零售行业如何交一份漂亮的“期末考试答卷”？

在数字化浪潮席卷全球的今天，消费零售行业正面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者行为的不断演变和科技的日新月异，传统的零售模式已经难以满足市场的新需求。如何在这场变革中找到新的增长点，交出一份令市场满意的“期末考试答卷”，成为了每个零售企业都必须深思的问题。

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9月7日，帆软智数大会在杭州成功举办，会上帆软软件研究院业务专家赵珂梦分享了消费零售行业数字化转型的洞见，为我们揭开了行业发展的新篇章。以下为部分演讲实录：

一、消费行业最新现状

1、消费降级or消费升级？

结合整体国家统计局数据，整个社会消费品的总额增长其实是一个比较平缓的过程，整体呈现稳中有进的状态，下图左侧图标显示的是居民的人均可支配收入，不管是城镇居民还是农村居民，在2024年上半年整体人均收入是呈现增长态势，但中国消费者的信心指数趋势却不乐观。

这两年有一个词非常的火——消费降级，身边很多人开始用起了拼多多，做起了省钱攻略。拼多多的业务增长超预期，淘宝、京东增长放缓，恩格尔系数上升，低价餐饮服务兴起……这些都预示着消费降级。

但是与之相对的，人均可支配收入是在上涨，居民消费增长率高，部分的奢侈品不断提价，包括我们结合更多的新兴消费的业态在蓬勃的发展等事件又印证我们现在处于消费升级的市场，所以消费升级和降级是同时，他俩并非是矛盾，而是统一事物的一体两面。

2、消费4.0时代到来

从前是“供给驱动”的“产品为王”的时代，现在已经逐步开始进入到“用户为王”的新时代，需求由消费者来驱动，供需关系发生了变化，进入消费4.0时代。新消费时代，中国消费市场中产阶级在不断的扩大，渠道非常的细分且多元，供需之间强烈的需求矛盾又产生了，面对这样的一个市场环境，零售企业的破局之道是什么？——唯有洞察消费者。

围绕一个消费者打通N种触点，从购物渠道、接触信息、媒介，到下单、支付、配送、售后等环节，整体的营销服务都需要跟上，这就是我们一直在说的精细化运营，只有做到这些才能从存量市场中挖掘潜力，从增量中寻找新的机会。

结合相关的研究可以发现，目前消费者有两个特性：一是消费观念开始改变，消费者更加注重悦己和务实，想要的不仅仅是实物的商品，更多的是体验式的消费，所以说消费者不是没有需求了，而是消费者需求开始升级。

二是消费决策过程更加复杂化，为什么呢？因为我们刚才讲到大环境是渠道非常多元，现在不仅是有线下的商超、百货、购物店，还有更多新兴的电商平台，消费者会多方比价，多渠道获取信息。品牌想要破局的话牢牢结合以下几点：结合产品的品质，我们的价格给消费者带来怎么样的实际体验，以及产品赋予消费者的社会标签是什么。

3、细分消费行业的变化

先说美妆行业，2023年化妆品市场销售额的数据，不管线上还是线下同比都是在增长，而且线上增长的速度是远远超过于线下，这是美妆市场整体的特性，在2023年的时候，市场规模已经到了7900多亿，可以预计在不久的将来，美妆的市场规模将达到万亿级别。

食品饮料行业，以咖啡产业为例，呈现欣欣向荣的态势，现磨咖啡成为整个咖啡产业的领头羊，但是行业内卷非常的重，卷产品、卷营销、卷渠道。咖啡界的两大巨头瑞幸和星巴克。目前瑞幸的营收超过了星巴克，但是从利润的角度还是星巴克在逐步的上升。我研究的一下星巴克最近做了一些什么事，它里面的做法还是值得大家做一些借鉴和参考的。

随着消费降级的趋势，星巴克也针对性做了一些低价促销活动，面向学生党提供打折优惠、设置了下午四点进行打折促销，还有部分的产品做了定向营销的工作。但星巴克卖的仅仅是咖啡吗？网上更多的说它卖的是社交空间，安静的无烟的环境，所以大家也可以想想购买星巴克的消费人群和瑞幸是否是同一批人群，这也是结合行业做一些思考。

鞋服行业，从整个大盘来看的话，近几年的年复合增长率处于低位增长阶段，从类目里面看的话，它还可以做更多的细分，像女装、男装、鞋服，包括童装都是不同的玩法，再结合品类来看的话，疫情之后，大家对自己的一些健康会更加的关注，户外赛道非常火热，所以运动鞋服是时代潮流中的大赢家。

4、消费4.0时代的机遇与挑战

结合上述讲的整体的宏观环境，现在品牌增长处于怎样的阶段，我们可以称之为VUCA（V-不稳定、U-不确定、C-复杂、A-模糊 ）

首先是市场的竞争非常的激烈，前有国际大牌降维打击，后有新锐品牌猛烈追赶。二是用户的需求变化非常的快，且很多是崇尚个性化、定制化的需求。三是随着流量红利的衰退，整体的获客成本是越来越高。四是品牌力、产品力塑造艰难。

但有问题就有相应的解法，从数字化的角度出发，整体市场竞争激烈，我们可以结合市场大盘的数据做一些行业分析和竞对分析，随着消费者需求的变化，我们可以拉通消费者从浏览、搜索到购物下单的整体流程链路的变化，从而更好的前置捕捉消费者的偏好变化。对于获客成本，我们可以建立全面的流量追踪系统，识别哪些是优质的渠道，哪些是低质的渠道。在品牌渠道分析这一块的话，也可以通过品牌官网，社交媒体去加强品牌的宣传，加强和消费者的各种情感链接。

二、零售行业数据建设应用的现状与痛点

我们把整个消费行业的数字化建设应用分为四个阶段，第一段是纸质记录，第二阶段是EXCEL分析，第三阶段敏捷可视化，第四阶段是探索式分析，大多数企业处于二、三、四混合的阶段。比如说我接触的某一家集团的公司，它下面有非常多的子品牌，有一些子品牌自己有IP的能力，构建了数据库，它就已经处于第三个阶段。另外一个子品牌相对来说薄弱一点，或者说数字化的投入薄弱一点，现在还是EXCEL分析为主，处于第二阶段。

结合刚才的路径我们再来讲一下当前在数据应用上比较典型的痛点。

一般来说，很多公司在业务侧都有常规分析的报表，比如周报、月报、年报等，这些报表需求往往需要业务提需求给到IT实现。但是在实际的配合过程中，零售行业的业务变化是很快的，IT往往无法及时响应业务需求。

特别是我最近接触到有一些公司的CEO/CI提到他们的业务体量基本上每年翻番，在业务高速发展的过程中，业务不断给IT提需求，IT永远是在排期，永远做不完。

怎么解决这样的问题呢？我们来看一个实际的案例，看看在构建数字化的过程中，怎么样解决上述业务视角和IT视角天然存在的矛盾点，以及如何层层加深企业的数字化建设程度。

三、消费零售企业如何应对市场变化？

1、构建一站式数据分析平台

以我们服务过的某家客户为例，这是我们给客户规划的项目建设思路，我们称之为1个平台、3个目标、4个要素，一个平台指的是一体化的数据分析平台，随着客户业务体量不断的变大，需要去整合线上和线下的数据，打通前端的营销数据和后端的供应链、采购等多端数据。项目从电商的运营、全渠道精细化的营销管理，再结合财务的视角做资金上的管控和综合的分析，帮助企业拉通从数据采集、数据处理融合、数据留存到业务分析这四个过程。

项目过程中，我们给客户提供了全链路的解决方案。底层实现全域数据采集，中层实现整体构建企业级的数据指标体系，按照业务能够理解的数仓，消除IT和业务天然的矛盾点。顶层的业务分析层面，帆软能够提供标准化可复用的场景包，给提供企业提供参考及复用，提升数据分析应用的效率。

围绕企业整体经营，构建高层、中层、业务骨干三级分析框架，高层从宏观经营视角出发，关注的是我生意好不好，好在哪里，差在哪里？财务侧的利润怎么样，营销侧的产出投入是怎么样的，包括供应链管理侧怎么样的。中层从各模块业务视角出发，围绕业务模块做进一步分析，比如说营销板块，渠道板块，品牌、会员，财务等等。业务骨干从执行应用视角出发，做更多的主题的深度分析。整个分析框架需要从上往下、从下往上层层打通。

2、数字人才为企业数字化建设保驾护航

随着数字化建设的加深，除了帆软提供落地实施服务这种方式，我们也非常乐意助力推进企业内部的数据人才建设，基于不同层级管理者在数字化转型中需要承担的角色与重点工作，提供数字化人才分层分级培养方案，帮助企业全面提升数字化能力。

四、总结

随着消费4.0时代的到来，零售行业正站在一个新的历史起点上，企业必须拥抱变化，通过数字化转型来提升自身的竞争力。从赵珂梦的分享中，我们可以看到，无论是通过构建一站式数据分析平台，还是培养数字人才，企业都需要不断创新和适应，以消费者为中心。只有这样，零售企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，交出一份漂亮的“期末考试答卷”，并为未来的可持续发展奠定坚实的基础。

帆软软件深耕数字行业，能够基于强大的底层数据仓库与数据集成技术，为企业梳理指标体系，建立全面、便捷、直观的经营、财务、绩效、风险和监管一体化的报表系统与数据分析平台，并为各业务部门人员及领导提供PC端、移动端等可视化大屏查看方式，有效提高工作效率与需求响应速度。

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