零食店转型硬折扣，商超的新对手？

超市的“新”对手

经过野蛮生长和激烈竞争后，零食量贩店开始寻找“新出路”。

“从本月开始，零食有鸣在成都地区开始停止零食店的加盟，转而推广零食有鸣批发超市的加盟模式。”一位零售业内人士爆料，潜在的加盟商可以选择从现有的超市转型加盟，也可以选择新开店铺，同时，老加盟商将优先获得开店资格。

今年国庆期间，零食有鸣官方宣布已经在全国开出189家“硬折扣全品类批发超市”，称为门店的4.0版本。

相较此前的零食垂直模式，零食有鸣批发超市更倾向于多品类发展。商品的SKU数扩充到3000+，零食品类外，增加纸品日化、日用百货、米面粮油等标品，以“一件也是批发价”的噱头打入低价市场。

一位零食有鸣批发超市的加盟商表示：“与之前的门店相比，新店的面积更大，商品种类也增加了约20%，单店面积要求在200平米以上。相比未加盟之前客流有了明显的提升，但利润下滑。”

事实上，早在今年6月，零食有鸣就已经在成都开设了第一家零食有鸣批发超市，开始进行尝试。

看上批发超市生意的，还不只零食有鸣。

9月，零食优选旗下品牌惠真批发超市开始铺货；爱零食则在8月宣布新增便利店业态；恰货铺子通过扩充全品类向超市转型；喜喜零食开出了物小超批发部；来伊份则开出首家仓储会员店，会员费99元/年。

“转型做硬折扣批发超市已经是行业现象，有几百家的区域品牌，也有三四千家行业的大品牌，大都集中在二线品牌，占比达到30%以上。”上述业内人士告诉《灵兽》。

零食量贩店们的集体转型，表面上看的核心逻辑是将零食店作为吸引客流的入口，通过提供高性价比商品和全品类SKU吸引消费者，从而提升门店的客流量，实现营收的增长。

从另一个角度上，也反映了整个量贩零食行业的共同困境——无论是品牌方还是加盟商，开始陷入内卷导致资金实力不足、同质化竞争的激烈环境，而在加盟店“翻牌”抢店和并购机会逐渐减少的背景下，常规的经营模式已难以为继。

更直白一点讲，零食市场已经逐步变为充分竞争的市场。排名前二的鸣鸣很忙集团和万辰集团之间的“开店竞赛”已经挤占了更多中小零食品牌的生存空间，单靠零食品类“加盟”已毫无优势，甚至在供应链、商品及价格等多方面更是劣势，不得不在零食品类之外“另谋出路”。

内卷、中腰部的自救

一位零食连锁创始人告诉《灵兽》，纯零食赛道越来越窄，竞争越来越激烈，当前可以说纯零食的高峰阶段，后期这种不确定性增高，抗风险能力低。

在经历了疯狂跑马圈地、整合合并，再到相互“策反”对方加盟商翻牌后，万辰系（包括好想来、来优品、吖嘀吖嘀、陆小馋）和很忙系（包括零食很忙、赵一鸣零食）基本形成行业两大阵营。

很忙系门店数量突破万店，万辰在今年6月也突破6000+家，向万店发起进攻，甚至有传言称，万辰门店数量也已达到万家规模。再加上中腰部的其他品牌，整个零食量贩行业门店已达数万家，在部分县城区域开店集中，竞争强度很大，过于饱和。在品牌体量增大的同时，增长放缓，触达到业态天花板，很多品牌零食店的同店增长基本停滞，甚至出现下滑。

从转型后的万辰财报可以窥探一二，据2023年万辰集团财政年报显示，进军零食店，营业业务发生转变的同时，并未带来太多净利润。2023年实现归母净利润-8293万元，同比大降273.72%。

在2024年第一季度，万辰集团量贩零食业务收入预计46亿元-50亿元，同比增长678.31%-745.99%，剔除股份支付费用后该业务净利润预计1.1亿元-1.3亿元，净利率约为2.39%-2.60%。

由此，单纯零食垂直品类的本身盈利能力并没有那么高。

深究其原因：一是，量贩零食毕竟是硬折扣产物，ALDI的净利率控制在4%，沃尔玛净利率2.49%。品牌的毛利率都不高，加盟商想要赚到钱并没有那么容易，于是开始出现加盟商翻牌等违背商业规律的行为发生；二是，行业同质化严重，降低整个行业的利润水平。

《消费者报道》曾统计过，赵一鸣零食、零食很忙、零食有鸣、好想来这些店铺在商品定价数据，其结果显示它们表现出了高度的一致性。

从散装零食、即时饮品到常规的预包装零食，门店的价格标签上显示的数字往往非常接近，甚至完全一致。除了价格以外，在供应链层面，这些品牌店铺在选品和合作等方面也表现出一定程度的同质化。

虽然在零售的逻辑，产品同质化可以降低店铺的采购成本和运营成本，但同时也会加剧市场竞争的激烈程度，导致品牌之间更易形成价格战。

此外，转型硬折扣是中腰部企业避开竞争的自救手段。

在两大巨头逐鹿之时，行业迈入存量博弈阶段。为了吸引更多加盟商进入，很忙系喊出了加盟费、管理费、装修费等费用全免，开店甚至还补贴10万元，万辰也用“投入12亿”反击，双方甚至都将“竞对补贴”写进了政策中。

所谓大象打架，草地遭殃。对于中腰部玩家而言，面临的生存环境并不友好。

以零食有鸣为例，在全国拥有约3500家门店，虽不属于行业头部，但也不算小型玩家。如果无法持续提升自身竞争力，可能面临两种困境：一是，被行业内卷挤压，导致业务不断收缩，或者无人接盘，消失在行业；二是，最终走向被收购的命运。

当然，这也只是猜测的两种可能，其选择拓展批发超市业务，是零食有鸣为求生存和突破而做出的“自救”、“转型”之举。

上述业内人士告诉《灵兽》，目前，零食店的转型趋势主要集中在二线品牌，而一线品牌仍在专注于深耕零食赛道。

尽管一线零食品牌暂时未进行大规模转型，但预计未来也将向全品类发展。毕竟专注于零食这一细分市场无法长期满足这些企业的增长需求，因此，大概率正在探索更适合自身的店铺类型、人员效率和整体经营策略，寻求最佳的转型路径。

挑战

“硬折扣模式并不是简单地在零食店的基础上增加日化、粮油等品类。虽然扩充品类确实可以提升销售额，但这些产品的毛利往往较低，反而会拉低整个门店的整体毛利水平。”一位零食连锁品牌的创始人向《灵兽》表示。

中国市场需要的是能够跑出来的大规模批发超市，而绝非现有零食店简单翻牌后的样子。大多数转型的硬折扣超市，除了零食品类，其他动销并不快。

由于硬折扣模式要求对每个品类进行深度耕耘。消费者不仅需要专注于米面粮油等基础民生品类，还包括生鲜水果、冷冻食品等，而不是表面上挂着零食店的招牌，以生鲜爆品引流再去售卖其他品类。

更重要的是，硬折扣超市需要考量整体运营效率，如人力效能、物流体系等，不能简单地将不同品类混搭在一起。

以水果品类为例，在用户画像上，水果和零食品类的客群虽高度吻合，但经营上差异化非常大，水果经营的核心是品类管理，与零食的标品不同，水果属于非标品，其定价随着产品和时间都有所波动，品质把控非常难。对比零食的保质期可能按照月和年计算，而水果恐怕按照天、小时计算。

此外，硬折扣超市的运营逻辑与零食店截然不同。零食店的选址要求更高，通常需要靠近消费者，具备便利性；而折扣超市则不一定需要紧贴消费者的生活圈，其核心在于通过严格控制成本来保证竞争力。

以改造零食店为例，改造成本往往高昂。如果零食店选址不佳，业绩很难提升；而批发超市更注重的是品类结构的优化，选址可以相对偏远，只要品类和成本控制得当，依然能够实现盈利。

当然，零食品牌转型硬折扣的优势也显而易见，毕竟靠一个垂直品类就曾把周边的商超和便利店揍了一顿。背后的“手段”就是采用现金采购能力和高效的物流体系。但有零食供应商告诉《灵兽》，现在的结算不如以前了，甚至会出现延长账期的现象。

这次扩充全品类直面硬刚超市和便利店业态，但并非会像单一切入零食品类如此“成功”。经历了一轮直面较量后，区域超市已经开始有反击的迹象，这两年，不仅各大超市注重散称零食的权重，将联营转为自营，并有的开始尝试现金采购，从而对抗零食店的冲击和利润提升。

“在零食店转型过程中，一定有传统商超受牵连。”上述零食连锁品牌创始人表示，有的区域个体超市可能会选择加盟，本着打不过就加入的想法，赚一阵子钱。剩下的会‘死扛’，这当中的突破点，一是，低价，传统商超要在单品数上极致的优化，把价格打下来；二是，加强超市命脉的生鲜品类，以一二线产品做低价引流，再以自有品牌、小众产品以及差异化商品提升利润。

接下来，传统商超的对手可能又多了一部分，也将面临新一轮考验。在新老交替之际，要么顺应市场，要么被市场淘汰。

本文来自微信公众号“灵兽”（ID：lingshouke），作者：十里，36氪经授权发布。