主力产品涨价30%，砍费用砍到大动脉，“华润系”卖不好这瓶酱油

向经销商宣布主力产品涨价后，拥有“厨邦”、“美味鲜”等调味品品牌的中炬高新举办了一场面向经销商的宣讲会。不过，在“业务逐渐躺平”的大环境下，一场颇具争议的涨价，似乎并没有让经销商增长多少信心。

在上一轮调味品涨价潮中坚持不跟涨的厨邦，终究还是妥协了。

近日，内参君获取的一份由广东美味鲜营销有限公司（下称：公司）销管部发布的《终端调价通知书》显示：

由于当前主要原材料、运输、生产成本持续上涨，为匹配市场的消费趋势，提升终端环节的销售利益，我司将在2024年9月25日零点对部分产品的供货价和零售价进行调整，具体产品明细如下：

企查查信息显示，广东美味鲜营销有限公司成立于2013年，是上市公司中炬高新集团的控股企业——广东美味鲜调味食品有限公司的下属全资公司，主要负责“厨邦”、“美味鲜”系列产品的营销工作。

一位厨邦经销商向内参君证实了上述文件的真实性。据他透露，“已经收到了相关公函，有关于此次调价的内部沟通会议也已经召开。”至于涉及此次涨价的具体品类，“都是主力产品，涨价幅度在30%左右。”

对于此轮涨价，“这是华润系来了后，又一个’骚操作’”。一位业内人士如此评价。

需要提及的是，在经历了多年的国资与“宝能系”实控权争夺后；2023年，原国资系实控人再度掌控中炬高新。此间，中炬高新挖来了有华润背景的好几位经验丰富的高管。

其中，总经理余向阳曾分别任华润雪花啤酒广东区域公司、华润雪花广东区域公司党委书记、总经理。在此之前，余向阳担任过华润雪花啤酒福建区域公司党委书记、总经理等职务。

与余向阳相似，副总经理刘虹也有华润雪花背景，其历任华润雪花啤酒华南区域公司党委委员、副总经理、深圳营销中心总经理，华润雪花啤酒辽宁区域公司副总经理、辽宁营销中心总经理，大连工厂市场部经理等职务。

彼时，在经历了股东之争、董事会改组、重大诉讼拖累业绩等事件后，此次高管层变动，被部分投资者视为“曙光”到来。不少经销商也表示，虽然压力更大，但是以厨邦为代表的酱油，在消费市场中仍是有利润空间的稳定品类。

谈及2024年的内部经营状况，一位知情人士评价称，“从华润聘请的管理层稳健经营，避免了从前大股东和二股东博弈带来的乱局。”

然而，稳定内部的功臣，不见得就能顺利解决市场问题。

此前，有厨邦经销商告诉内参君，中炬高新的厂家目前面临很多困难，如团队执行力差，小客户看不上，大客户做不下；销售费用削减后经费不足；部分啤酒渠道经销商对餐饮渠道的账期和利润不满意；餐饮动销不畅，与大客户采用OEM形式联合开发大公斤酱油、耗油产品的推广速度很慢等。

今年7月，一位华南经销商告诉内参君，由于南方接连数月的降雨，结合餐饮行业整体的不景气，当地市场的调味品经销商爆仓情况普遍。

最新情况是，在经销商看来，今年已经过去了9个月，“除了砍费用这一招以外，华润系引入的雪花啤酒的经验，也没有弄出什么好的解决方案。同时，华润系管理这一年，第一次感觉窜货这么严重，压力很大。”

对于费用和窜货的问题，中炬高新在昨天举办的经销商内部会议上给出了阶段性的解决方案。

一方面，自然是前文提及过的涨价。不过，此轮涨价之所以被经销商称之为“骚操作”，主要出于经销商对其“初衷”的争议。

这涉及今年初中炬高新启动的一轮费用缩减举措。据透露，从今年4月份开始，厨邦酱油逐渐把搭赠费用停掉。部分区域市场，经销商需要费用就必须做方案给厂家，而非搭赠。

彼时，一位厨邦经销商如此评价，“厨邦连业务人员都没有帮我们安排，这也导致我们自请业务费用非常的高。例如，我们一个月做十万，就给4000块钱的市场费用，剩下的就靠那些搭赠来做市场，养市场人员。把这个费用收回去，经销商会很困难。”

在库存和资金链问题如同“洪水猛兽”的2024年初，厂家这样的“节流”让经销商的压力进一步加剧。

一位经销商认为，“此轮涨价，本质上是在想办法返还一部分前段时间砍掉的市场费用”，然而，却不是真的给钱或者给货来补贴经销商前段时间自己贴上的费用，而是“用经销商自己的利润来补贴”。

关于对此轮涨价，厂家拿出了哪些具体的渠道政策来支撑，该经销商透露，“让经销商请人，买车，完成任务再返还……相比之下，海天大概可以给到经销商7-8个点的费用，公司恨不得把身价掏出来和你打价格战。本来人员就不够，厨邦经销商没有费用，更加难。”

至于任务压力，他说，“本地业务经理已经躺平了，随便我们怎么搞。没有货才打款，任务也没那么紧。”

另一方面，是公司在会上大篇幅谈及控货的问题，对经销商跨区销售提出了一系列原则、思路和追究手段。内容细化到经销商对线下跨区销售及电商平台跨区销售的具体取证要求。但数位参会的经销商均表示，“没太多切实举措，还是那些老办法。”

虽然部分经销商对华润系管理人员今年以来的经营成果有所质疑，但也有观点认为，华润的干预度“仍不够”——中炬高新要更好地发展，需要更为彻底的变革。

例如，一位业内人士认为，“雪花十年前盈利远低于青岛，但现在盈利超过青岛就是例证。改革需要时间，原有的积弊存在于原有的员工队伍，新任管理层要对旧系统进行改良，并非一朝一夕的事。”

他乐观地表示，“未来，如果中炬高新能够引进华润作为战略投资方，那么影响是非常巨大的。作为调味品老二的企业，产品有底蕴，但短板还是在营销、品牌塑造这块，全国化还没有打开；而华润在消费品行业的深耕，会一定程度填补这块空白。”

无论如何，这瓶“有雪花味儿的酱油”，仍在艰难求变的路上。

本文来自微信公众号“食品内参”，作者：佑木，36氪经授权发布。