速来薅羊毛，这个城会火

便宜，不一定流量大；占便宜，肯定客似云来。

媒体报道，从“去醴陵捡瓷器”到“航空嘉年华”，不出远门也能赏“小东方明珠塔”，因一座清水塘桥通车而形成的逛夜市现象……

今年湖南株洲几处新晋网红景点，成为双节旅游的集聚地，在互联网“出圈”。

尤其是瓷博会，8月开始持续2个多月推出免费捡瓷器活动，让整个瓷城在社交流量上被海量曝光，出圈更是自然而然。

为何会如此？

用好了免费二字。

事实上，五一假期举行的炒粉节，醴陵就“意外”触碰到了这个流量密码。

彼时的免费吃炒粉，尽管偏重于噱头，却让醴陵炒粉有了被人占便宜的可能。

到了瓷博会，尝到了“让人占便宜就是流量”的好处，醴陵放手宠粉，各种免费揽客，除了捡瓷器，还有中万元瓷器、拿万元奖金、天天抽888元现金红包一堆便宜给人占。

一个办了6届的展会，也就从B2B（商业对商业）变成了B2C2B（商家对消费者再对商家）。

只要让人占便宜，就能火？还真如此！

这套打法，早就有商家当作基操在玩。

比如知名卖场Costco，它的套路则是吃到饱的免费食堂。

和诸多卖场一样，Costco也有试吃区。

只不过，不同于其他卖场用牙签那般小气，由于试吃样品大小适中，东吃西逛，足以饱腹，消费者去Costco吃一顿免费的大餐成了众所周知的薅羊毛活动。

不少自媒体还鼓励大家同去，知名魔术表演师佩恩·吉列特更公开表示，自己经常在这里和朋友约会用餐。

如此名气，让2019年，Costco在上海开设中国第一家门店时，开业前夜停车场爆满、开门10分钟限流、20分钟商场内外挤到交通瘫痪，以至于结账都要排队3小时。

这一幕商超奇幻景象，免费食堂和开业当天的超低价茅台，立功了。

仅仅是让人占便宜，这么简单吗？

其实这是互惠原理的实操。

该理论认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

而这个心理学概念，经常引用的典型例子则是：在募捐或特卖前，如果给人们发送小礼品或者鲜花等物品，人们掏钱的可能性大大增加。

再回过头来看看瓷博会出圈，是否豁然开朗！

消费场景从逛瓷器展的常规路数，变成了吃好玩了薅羊毛的开心之旅。

消费流量为之一振，也就有了“让人占便宜不吃亏”的互惠韵味了。

花几百或者上千元路费，去捡几块钱的瓷杯，顺便在醴陵消费、帮醴陵出圈，也就理所当然啦。

这个打法，醴陵也好，株洲也罢，大可以常用、变着法地用。

直至成为株洲日常引流的一个“品牌”，可还行！

刊载于《株洲日报》2023年10月26日“天台时评”专栏，刊载时有删节

作者 张书乐，人民网、人民邮电报专栏作者，中经传媒智库专家，资深TMT产业评论人，新出版有《自媒体写作从入门到精通》（清华大学出版社）