谁在牵着你走？

牵着走？什么意思？别着急，我解释下。想想看，是不是遇到过类似的情况：

中午突然纠结要吃什么，手机外卖APP突然弹出一条消息：xx小厨满35减20，点进去一看，哇还可以，今天就吃这家吧。 

再或者，逛街时，看到路边新开了一家烤鸭店，排队的人都挤到马路对面了，这时候，是不是也有跟着排队的冲动？ 

这样的事，每天都在我们身边发生，最近的当然是股票信息，我相信有不少新手开户冲进了股市，其实，背后有一双看不见的手在牵着着我们，它叫：助推。

01

助推英文单词是Nudge。要传神理解它，可以看一下牛津词典的解释：

to push sb gently, especially with your elbow, in order to get their attention；用中文即： 用你的胳膊轻轻推一下对方，以引起对方注意，这就是助推（Nudge）。

助推可以在不剥夺人们选择自由的情况下，用简单的方法让行为发生改变。比如： 

把水果放在货架上和视线齐平的地方，则是一种助推，因为人们会下意识的观察到它，以决定是否购买； 当你注意到水果时，商家目的也就达到了。

准确来说，助推像一个杠杆，用小改变带来大影响。 

我第一次接触这个概念，是在2017年看《助推》这本书时。当时，作者理查德·塞勒（Richard Thaler）获得了诺贝尔奖，这本书也因此火了一阵。 

后来，我就把概念记录在了笔记本里。他在书中说， 通过对选择环境进行一些小而巧妙的设计，我们可以间接影响人们的行为决策，让他们做出选择。

他还提到了一些数据，比如： 

通过助推，美国参加养老保险的比例从65%上升到98%，更多人愿意捐献器官，也让人们吃得更健康；这些例子都有一个共同点：只要非常小的改变，人们的行为就会有很大的转变。 

虽然我没法验证数据，但我们确实常常在被助推着。

不信你想想看，最近做的任何一个决定，像升职、买房、搬去更“体面”的地方，真的没有受到周围信息的影响吗？ 

助推就是这样， 我当年在笔记里写到： 

我们的很多选择受到“选择架构师”影响；“选择架构师”的职责是设计人们如何选择，大到宏观经济发展，小到个人生活。 

那么，今天我为什么又提前它呢？

因为前几天，笔记侠柯洲老师组了个饭局，吃饭时，大家分享一个顿悟时刻，我提到了自己如何解决 “阶段性失眠” 的问题。 

我说，之前睡眠很好，倒头五分钟就能睡着，但后来自己独立做事后，失眠就开始了； 为了应对失眠，我一开始会在睡前喝点酒，但这样对第二天的工作不好，而且也不能一直喝酒。 

另外，我还有一个不好的睡觉习惯，喜欢趴着睡。 趴着睡虽然入睡快，但会对心脏造成很大压迫，还容易做噩梦。 

这导致我形成了两个恶性循环： 一是喝酒入睡，二是趴着睡觉做噩梦，醒来后反而睡不着了。

后来怎么解决的？我首先尝试戒酒，但突然停止对大脑的奖赏机制影响太大，结果就是躺着清醒，痛苦不堪。 

然后，试着把趴着睡改成侧睡，这个姿势也能让我睡着，但有时，侧着又不由自主地变成趴着睡；改成平躺对我来说非常难，有几次坚持平躺了两个多小时，还是完全睡不着，睡眠质量也受到影响。 

最后，通过“助推”解决了问题。

我把能刺激多巴胺的酒精换成了香氛，把趴着睡改为抱着大枕头侧睡；这样每次睡觉时，我侧着身，怀里抱着一个大枕头，防止自己翻身变成趴着睡。 

这就是助推的力量。除了睡眠，我还有诸多助推习惯。

02‍

比如写作。我总觉得下午脑子不太灵光，尤其犯困的时候，什么都不想做。但工作还是要完成，怎么办呢？

有两个助推方法： 

第一个是找到一个最容易开始的切入点，这样可以更快进入状态。 我用卡片笔记的方式，每次只写一两百字，简短地记录下来。 

这种方式降低了写作的心理门槛，随时可以开始；当某个话题积累了足够多的想法和事实调研时，我就把碎片的原生想法，整合成完整的文章。 

第二个助推方法是，利用我一天中精力最旺盛的时间； 我通常选择早晨，因为起来时我最清醒。 喝一杯咖啡， 打开之前的卡片笔记，迅速进入写作状态。 

所以，这两个助推方法，不仅解决了下午效率低下的问题，还让我有其他时间做别的事情。 

不仅如此，焦虑也是我的助推器，这属于意外发现。

通常，焦虑像一个预警系统，它告诉我们要提高警觉。想想看，对运动员来说，这种警觉性可以提升他们的斗志，帮助在比赛中取得好成绩。 

焦虑是我们的一种本能反应，是心理上的一种机制，如果一个人一点都不焦虑，那这个人可能达到了极高境界，或者是功能严重受损的人。 

焦虑和“害怕”是连在一起的，有句老话说得好，“不怕贼偷，就怕贼惦记”。

当我们感到焦虑、恐慌或害怕，找不到具体的原因时，就难以控制这种感觉。但如果是真的有贼来偷东西，我们看得见，知道怎么回事，就容易对付多了。 

有个说法，焦虑的反面是具体，如果能把事情想得更清楚、更具体，焦虑就会减少。

这个心得教会我一个重要的道理：一旦感到焦虑，很可能是因为脑子里有些事情想得不够清楚。这时，我会打开备忘录，把模糊的想法写下来，试图让它们变得具体一点。 

写下来后，我还会再看看想法，问自己：这些事情真的能实现吗？这些问题真的存在吗？ 

有些问题太大了，看似无法解决，就不去想它们了，但有些事情不一样，比如：开始一个项目或者见几个朋友，这些事情可以马上做，忙起来了，不焦虑了。 

埃隆·马斯克（Elon Musk）TED演讲中，说过一段话： 

我从不相信世界上有什么事情是缺乏行动的，所有行动问题，都源于缺乏准确性，大多数人的不幸，是从看事情不清楚开始的。

基因让我们害怕那些不明确和难以描述的事物，看起来不够积极的人，不是因为懒惰、贪吃，或者害怕必须面对的事，而是因为任务不够明确，让他们感到恐惧。 

所以，焦虑像一朵乌云，挂在头顶上。 

它不只影响思考，还让情绪失去平衡。但如果能把它任务具象化，就相当于把焦虑挡在门外了，如此，就能激发内在力量。 

我现在每天遵循二八定律，即用20%的精力完成另外80%最重要的事儿，而每天剩余的垃圾时间，则用来学习、见人、躺平，这就是助推带来的好处。

03‍

任何事情都有好有坏，助推也如此。商家利用它时我们不小心，就很容易被引导做出不理智的行为。

前段时间，喝了很多凉的东西，经常拉肚子，去药房买药，医生给了我四大盒药。 

他说：“这两盒是治疗肠胃应激的，后两盒是益生菌，可以帮助调节肠道菌群。” 我问：“多少钱？” 他说：“480元。” 我一听，直接走了。 

回家后，我用AI查了一下。对于肠胃应激，一个20块钱一盒的药就够了，再加益生菌也可以。如果不想吃益生菌，平时少喝刺激性的食物，过两天就能好。 

这不是说医生在坑人， 而是大多数病人缺乏足够的专业知识，难以做出最适合自己的决定，而医生虽有专业判断力，通常也不会代替病人做决定。

那如果病人不懂得怎么选怎么办？医生会怎么做？ 

他会提供更多信息，但这里的问题是，尽管好处可能多于坏处，通常要付出一些高昂的代价，比如金钱。 

所以，医生的助推是什么？ 

他提供的方案里，用框架效应来引导我做出看似符合自身利益的决定，但我们常忽略的是，方案里已经包含了助推的技巧。

比如：当我觉得后两盒太贵，他则会说，你可以拿两盒，殊不知，他已经把他认为你会选的选项放在里面了。简单讲，助推改变了默认选项（Defaults）。 

还有一个被助推设计，损失厌恶最多的：会员效应。

不知道你有没有开过各种APP的会员，比如追剧、WPS，一开始他们会用非常便宜的价格吸引你，感觉特别划算。 

可实际上，他们在中途设置了连续订阅协议，你并不知情，第一个月只扣了几块钱，但到下个月，突然就自动扣除了一大笔钱，措手不及， 我已经被伤害了无数次。

还有一种是运营商手段。

以前，运营商电话推销套路是这样：“先生，我们推出了一个新套餐，非常划算，很适合您的需求，要不要考虑申请一下？”你会认真思考，然后很多时候可能会说不用了。 

现在的套路变成了：“先生，我们推出了一个新套餐，您现在的月租是98元，新套餐可以每月省30元。如果没问题，我这边可以先帮您开通。” 

你可能觉得便宜就同意了。但开通后会发现，用了三个月后反而变得更贵了，或者某些你没注意到的功能被限制了，比如流量的使用。 

两种方式，前者是询问方式，后者是肯定语气加上价格优惠的“助推”。

所以，对于这种推销，至少要弄清楚它为什么便宜，便宜的背后有没有其他条件；毕竟天上不会掉馅饼，没人会主动让你薅羊毛。

04‍

很多助推细节，都深谙人的心理，行为之道，虽然方法各式各样，但都有规律可循。

第一种叫IUDGES法则。

这包括六个步骤：改变诱因（ 就是激励你的东西 ）、理解“选项-结果”（ 知道选择和结果之间的关系 ）、默认选项（ 事先设定的选择 ）、给予反馈（ 告诉你结果怎么样 ）、预判错误（ 预料到可能的错误 ）、选项结构化（ 帮你理清复杂的选择 ）。 

比如说： 

直播电商平台上，商家经常用促销活动来诱导你买东西。他们会搞“买一送一、组合套餐，让你觉得买得多划算，同时，还会设置一些默认选项，类似于付款时多加1块钱，参加某个会员计划。 

我在618时，买了100多片面膜，现在还没用完。回想一下，什么时候开始要囤这么多面膜？ 商家的小手段，设计得很巧妙。

第二种叫MINDSPACE法则。

它包含信息支持（ 比如谁传递信息更有效 ）、改变诱因（ 增加或减少激励 ）、规范参照（ 看看别人怎么做 ）、默认选项（ 预设的选择 ）、凸显（ 让某些信息更突出 ）、启动（ 一些小提示引导行为 ）、情绪（ 影响你的情绪 ）、承诺（ 让人们做出承诺 ）、自我形象（ 让人觉得自己更好 ）。 

这个套路健身房经常用。给你一节免费课程，告诉你其他人也在参与，并且说学了后肯定有进步，让你感受健身带来的好处，最后鼓励你每天来，却不知，付费就隐藏在中间环节。 

所以，助推力量是无形的，希望能识别微妙的影响。

写到这，不妨思考一个问题：当你知道可能会犯错（Expect error）时，会用什么微小的助推，来阻止自己走错路呢？

总结

小心，被牵着走。 

行为影响多种多样，助推方法也是，学会从别人的意见中区分出来，即使你的想法和大家不一样，也没关系。你被我助推了吗？

本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。