万科泊寓和龙湖冠寓收入超30亿，长租公寓还好做吗？

近日，万科发布最新半年报，实现营收1427.79亿元，归属于上市公司股东净亏损98.52亿元，这也是万科史上首次中报亏损。但万科租赁住宅业务（含非并表项目，即泊寓业务）实现营收17.3亿元，领跑整个长租公寓行业。

近几年，以万科泊寓为代表的房企系长租公寓在业绩上逐年突破表现亮眼，同样，其他“派系”的玩家也紧盯长租公寓市场，长租公寓的生意这么好做吗？

万科泊寓和龙湖冠寓，上半年收入超30亿

近日，万科发布半年报显示，公司实现营业收入1427.79亿元，同比下降28.93%；归属于上市公司股东的净利润为-98.52亿元，同比盈转亏，首次在中报上出现亏损，创下公司成立以来最大的业绩滑铁卢。对于亏损的原因，万科解释主要是开发业务结算规模和毛利率下降、大宗和股权交易亏损、部分非主业财务投资亏损以及减值计提。

不止万科，很多房企情况都不容乐观。截至目前，100余家上市房企发布了中期业绩报告，从业绩表现看，上市房企营业收入、毛利率、净利润等各项指标普遍下滑，其中76家上市房企实现盈利，87家亏损，亏损企业超半数。

房地产市场持续调整给房企经营带来巨大压力，传统房地产开发销售业务营收和利润断崖式下滑，但租赁住宅业务却实现增长。万科泊寓上半年实现营业收入 17.3 亿元，同比增长 5.3%。截至6月底，累计开业数量增加至18.3万间，泊寓客户满意度95%，出租率保持95.2%，GOP利润率接近90%，保持行业领先水平，单房运营成本同比下降13.3%。

在上半年发布的住房租赁相关企业中，有7家披露了住房租赁业务的相关情况，其中万科旗下的泊寓和龙湖旗下的冠寓分别营收17.3亿元和13.1亿元，超越13亿元大关，领跑整个行业。此外，招商蛇口旗下的招商伊敦，华润置地旗下的华润有巢营收位于3亿-7亿元之间，跻身第二梯队。在亮眼成绩的背后，房企又做了哪些工作？

其一，向B端、C端同时获客。在供给端大量增加的情况下，各企业都提出各项营销举措，多维渠道铺排，加快去化效率，提升出租率。一方面，部分房企长租公寓建立自有获客渠道，通过公域精准投放和私域互动营销，吸引更多C端潜在租户。如泊寓拥有五大自有渠道，分别是企业客户、APP/小程序、流量平台、老带新和属地流量，其中企业客户达到了4000家，占比高达45%。因此，泊寓利用自身渠道，实现85%的自给率，整体渠道费用降至0.6以下。冠寓同样拥有小程序、APP、微信公众号以及小红书等多个自有租房渠道。

一方面，B端客源的稳定性在一定程度上降低了公寓的空置和招租成本，也提升了公寓运营效率。通过建立标准化业务，为长租公寓的发展提供可复制样本。因此，不少房企长租公寓通过与企业和机构合作，争取成为企业和机构员工的租房首选。这也是越来越多大型租赁社区不断入市的重要原因。

其二，抓住纳保大潮的“红利”。长租公寓纳入保障性租赁住房体系，可能会导致失去部分公寓的定价权，但能获得政府相关补助和政策支持，帮助公寓获客，还能有机会发行保租房REIT。庞大的保租房如果通过保租房REIT实现资产推出，也会让房企的资金得到释放。

万科泊寓、华润有巢、龙湖冠寓等房企均加入保租房的建设中，租赁住房市场规模迅速扩张。截至上半年，泊寓在北京、天津、 深圳、厦门等 23 个城市共纳保155个项目，涉及房源11.22万间，位列市场化运营机构纳保数量第一位。冠寓的保租房落地北京、重庆、天津等20余个城市，已有超过4万间房间纳入了保障性租赁住房项目，冠寓管理的保租房占总规模超三成。

房地产市场持续调整给房企经营带来巨大压力，越来越多的房企在传统业务之外开始寻求模式转型。对于一众房企来说，将手上的存量资产改造成商品房，打造长租公寓、保租房等产品能够有效去库存，盘活手中存量资产，是一门“不亏”的生意。

发展阵痛，部分头部长租公寓品牌开始“力不从心”

长租公寓运营商在市场起步阶段就已早早入局，通常以“租赁－运营”的二房东模式为主，迅速抢占市场，拓宽规模。相比较以房地产开发商出身的长租公寓品牌来说，以自如、相寓、魔方等为代表的运营商平台就有些“力不从心”了。

自长租公寓“第一股”因操作租金贷，打时间差的粗犷模式受到市场波动而暴雷后，新一轮的长租公寓市场竞争更加激烈，运营商们也在“摸爬滚打”中应对上一个周期带来的阵痛，探索在下一个周期找到独属于自己的发展模式，在市场上站稳脚跟。

以自如为例，前段时间自如迎来了一波解约潮，遍及全国。十多年前，自如作为混乱租赁市场的改革者席卷而来，短时间内占据相当大的市场份额。租客愿意多花一笔服务费入住自如，房东则看在托管模式“省心”的基础上，接受稍低于市场价的年租金。2019年，自如宣布管理房源数量突破100万间。没过多久，蛋壳公寓暴雷，自如却顽强地“活下来”。诸多原因的作用下，自如的上市计划一推再推，现在，曾经激进的收房计划留下的“隐忧”如一根引线，在下行市场中被引爆，解约潮也就不奇怪了。

但解约未尝不是自如“自救”的方式。其底层逻辑是进行成本管理的方式，砍掉一批高价收来的房子，再收上来一批低价房源，属于是“卖血止血”，可以看作资产包的优化和重整。

其他头部长租公寓的日子也并不好过，今年上半年多个长租公寓品牌出现拖欠房屋租金状况。除却自身原因，“冷淡”的市场表现或许占主要原因。据数据统计，今年上半年全国重点50城住宅平均租金累计下跌0.9%；7 月，50城住宅平均租金同比下跌 1.77%，跌幅较 6 月扩大 0.17 个百分点。这还只是平均，链家内部数据统计，今年的上海市租金同比下滑10%-20%左右。“涨租难”“留客难”已成为每一家长租公寓品牌面临的核心问题。

与此同时，大量保租房以及由卖转租的二手房保租房源的涌入，让二房东们盘下的房子空置率出现新高。但不管房子是否空置，这些二房东都需要付给房东租金，对其资金链提出考验。

严峻市场压力下，这些长租公寓运营商们也开始奋力“自救”，寻找新的盈利增长点。比如自如发现，今年上半年租赁市场回暖潮中，除年轻人群体之外，更多的家庭用户也开始涌入租赁市场，租房群体进一步多元化。因此，自如8月17日上线整租季活动，推出全新的整租产品标杆“心舍3.0”，更是推出了“0押金”“3年不涨租”等举措，为新兴租房群体提供更稳定长久的城市租房解决方案。

乐乎则是根据市场需求，剖析自身发展方式，将公寓产品的运营打造成“长短日租”的发展方式，从运营管理向资产管理迈进。市场观察发现，这种模式收益不错。以乐乎公寓酒店北京某项目为例，该项目开业不足1个月，即实现满房；日租开业当天，入住率高达80%以上，深受租客好评。

这种“长短日租”运营模式，高效地保证出租率的最大化，灵活变动的租赁时间，可以以长租作为“兜底”，通过短租灵活的溢价产品配置，获取多样性市场周期收益新的可能，成为冠寓、泊寓、城家等多个长租公寓品牌探索尝试的新方案。

可以说，长租市场进入稳定发展阶段后，被“大浪淘沙”留下来的运营商们，一方面通过优化整合资产来减缓市场带来的影响，另一方面积极求变抓住市场需求，在“摸爬滚打”中“重整旗鼓”探索更多可能。

虎视眈眈，“暗自布局”的酒店也看上这块蛋糕

经历了二十余年的高速发展，酒店已从增量时代转入存量时代，如何消化存量资产，扩宽新的利益增长点是当下酒店面对最棘手的问题。当众多长租公寓“挤压”酒店赛道时，酒店也在相继布局长租公寓市场。

近日，锦江酒店（中国区）旗下全新公寓品牌“途羚公寓”在上海民生路开设了首家门店。未来目标将在北上广深及新一线城市持续布局直营店，计划2025年在营房间数达3000间。途羚公寓定位于商务人士及企业员工，主要面向星级酒店、餐厅、外卖、快递、医院等用工量大的企业单位。

据了解，途羚公寓与多家知名酒店进行了深入合作，并成功吸引了上海金茂君悦大酒店、丽思卡尔顿酒店、香格里拉大酒店等高端酒店的员工签约入住。开业当日，途羚公寓即实现了满房。至此，锦江酒店的公寓品牌矩阵再添一员。与首个锦江酒店发布的公寓品牌憬黎公寓不同的是，途羚公寓更加独立，提供“一站式”集体住宿生活服务，而非憬黎公寓偏向于打造定制化产品，结合长短租的方式实现“酒店+公寓”的边界融合。

在锦江酒店收购铂涛集团时，获得了广州窝趣公寓管理有限公司的部分股权。而该公司全资控股的百瑞纪集团旗下拥有窝趣、瑰悦、华舍3大品牌，涉及6个公寓系列。其中，截至2024年3月，窝趣公寓发展足迹已迈向全国38城，管理超280个项目，开业房量超过6万间，签约房量超过9万间。由此看来，锦江酒店早已关注到长租公寓领域。

在小红书上搜索“长住酒店”会发现它已经悄然形成了一种风潮，不少网友分享自己长住酒店的心得和攻略， 更让人惊奇的是，这些关于长住酒店的内容中竟然鲜有差评，多数都是“推荐”。

在越来越多的年轻人把酒店住成了自己家，雅阁、洲际、希尔顿等酒店集团在长租公寓也均有布局。除此之外，一个显著的特征是：部分酒店也开始将一部分房源转为长租房，来盘活存量资产，提高出租率，其属性类似于披着酒店外衣的公寓。比如，华住旗下的桔子酒店的部分门店就推出了门店长包房，客人主要为周边附近公司的员工，门店提供中、晚商务套餐。还有一些中档商务酒店，最佳房间数量在120间左右，但有时候加盟商拿项目考虑到整体性，实际面积会更大，多余的房间再做酒店配套难以符合标准，便改成单体酒店长租公寓，提高酒店存量运营坪效。

如此看来，酒店“暗自布局”长租公寓不仅是为了丰富产品矩阵，也是有效降低酒店空置率，提高现有服务设施的复合使用率，实现降本增效的一种方式。

迎接洗牌，长租公寓未来发展的3个挑战

从市场规模来看，2018年中国机构化长租公寓市场规模已过千亿元，至2022年依然保持着较快增长，复合年增长约为10%，市场增长显著，且未来预计增速将达到约15%，2027年市场规模有望增至约2500亿元。对于长租公寓企业来说，庞大的市场是机遇，但多方玩家涌入长租赛道，势必会导致行业的蛋糕越分越小。长租公寓在稳扎稳打过程中，需要警惕哪些挑战？

收益与成本倒挂

长租公寓的运作模式从房源角度可以分为以自如、蛋壳为代表的分散式长租公寓和以魔方、方隅公寓为代表的集中式长租公寓，前者是从个人业主手里获得房源，一般3—5年左右，再通过改造后出租。这种模式下，为了吸引大量房源、快速扩张，往往会以较高价格从房东手中获取房源，以较低价格租给租客，导致收益和成本错配的风险。当长租公寓的现金无法完全支付房东租金的时候，便会出现暴雷。

集中式长租公寓运营商通常与房产公司等机构式业主签订长期整租协议，可以整栋楼为单位建设公寓并对外出租。由于体量庞大，审批过程较长，前期投入多，运营周期长，资金回报长而发展较慢。这种模式需要在初期做决策的时候，对未来收益和成本的测算给出较为合理的假设，如出租率、租金价格、服务管理成本等。

然而，通过前段时间魔方拖欠多门店租金产生暴雷现象可见，当长租业务收入难以覆盖成本，极易出现“钱慌”问题。如果长租公寓企业不能扭转情况，很大程度上会导致现金流断裂，无法支付房东房租，随之暴雷。

轻资产之路“不太好走”

轻资产模式的天然优势很诱人，减轻品牌方资金压力的同时，能够快速提升品牌管理规模。已成为当下众多公寓运营商竞相转型与追捧的热点。但近两年，也有不少轻资产项目遭到了提前解约，其中不乏一些知名品牌公寓，背后往往指向经营困境与业绩未达预期。

轻资产盈利的关键在于运营方是否拥有一个成熟的运营管理体系，这也是轻资产企业能形成量变的基石。需要企业既能保证单店收益，又能保证在规模化扩张过程中可复制。手持大量存量资产的国企和央企，在市场化运作租赁住房公寓尚缺乏经验，携手合作成为当下许多企业采用的模式，这也对于运营商的综合能力要求也将越来越高。

产品同质化严重

在政策的指引下，集中式长租公寓市场规模化、头部化的发展趋势已初步形成。但目前市场上机构化品牌公寓产品同质化严重，缺乏辨识度。如市面上的大多数品牌白领公寓都以20-30㎡小户型为主，装修简单，配备有基本家电家具设施，再设置一定空间的公共活动区域，所提供的服务也过于基础且单一。而企业公寓也多是为企业员工提供“一张床”服务，在差异化、人性化的产品设计上并没有太大突破。

寻根究底，这是因为很多公寓企业对于前期客户定位、产品定位缺少较为清晰的认知，多为别人怎么做我也怎么做，由此，很难建立起自身品牌核心竞争力，也使得租房群体无法对租金价格高、产品一般的长租公寓产生较高的认可度。对于长租公寓企业来说，与其盲目内卷，不如在大潮流的进程中寻找自己擅长的领域，创造自己的产品基因，以差异化的产品和服务赢得市场认可，掌握主动权，实现可持续发展。

综上，长租公寓赛道依然处在洗牌阶段。无论是房企系，还是中介系、创业系、酒店系，长租公寓企业的品牌力、专业性、资管化是未来竞争获胜的法宝。长租公寓，注定不是短时间的生意。

本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：秦敏慧，36氪经授权发布。