经销商集团|如何借助二手车板块帮助集团创造增量利润

据可比口径计算10月1日-22日交易量为118万辆，较9月同期增长了5%，本月还有9个工作日，预计交易量在168-170万辆左右。二手车业务交易数据亮眼，对于大多数经销商来讲，二手车市场蛋糕挺大，但自己吃上一口挺艰难。中国汽车流通协会公布的经销商数据显示，今年上半年，仅有35.4%的经销商实现盈利，而亏损经销商比例达50.8%，盈亏平衡的经销商为13.8%。经营二手车业务的经销商日子过得提心吊胆。

　　二手车市场现状

　　目前市场不确定性，主要源于以下几点：

　　一是产销失衡导致恶性竞争，主机厂淘汰赛已经拉开序幕，行业整合加剧。上游落后产能将被淘汰，部分品牌会退出，这就要求经销商对现有经营的品牌，出现持续亏损的必须杀伐果断，对于选择新品牌需要慎之又慎。

　　二是厂家目标虚高造成经销商库存生存环境持续恶化，厂家制定的销售目标过高，返利政策复杂多变，为实现销量目标，今年汽车市场出现罕见高频、大幅度价格调整，通过降价促销的方式换取销量。今年上半年能有一半的店盈利或持平，得益于部分厂家在二季度价格倒挂愈发严重的情况下，在提车环节进行了前置性返利，有效缓解了经销商的资金和经营压力。

　　三是频繁降价及价格倒挂带来恶性循环。由于价格频繁波动，导致消费者选购决策时，购车周期延长，购车决策更为慎重。随着国内汽车市场进入存量阶段，以及愈演愈烈的价格战让市场竞争愈发白热化，经销商们利润水平不断下降，同时严格的销售任务指标让其现金流和经营更加紧张，暴雷、破产、裁员、逼宫主机厂、关店退网等近年来时有发生。

　　中国汽车流通协会数据显示，从2020年到2023年，中国车市有超过8000家4S店退网，预计今年退网数量超过2000家。直面终端消费市场的汽车经销商躺着赚钱的时代已不复存在，整体陷入巨大的生存压力。

　　经销商面对且需要解决的问题：

　　进销存数字一体化，二手车市场需求波动比较大，如果市场需求下降，可能导致库存积压，影响汽车经销商经营状况。很多经销商对公司内部采销数据只有大概印象，没办法做到精细化运营，采购和销售二手车，需要大量资金周转，如果资金链断裂，会导致巨大损失。

　　精准的进销存管理系统，能帮助经销商详细了解车辆采购价格、销售价格、车辆盈利、车辆的超期库存时间和资金成本占用。用科学的数据维度，分析优化内部节点流程，不断提升库存周转速度和周转效率，提升竞争力和盈利能力。同时，对于成交的车辆，也可以再次进行二次营销，充分挖掘全生命周期客户价值。

　　车辆评估检测系统，二手车“一车一况一价”的特质，如果采购严重问题的车辆，由于车辆车况信息不透明，卖给买家，可能导致法律纠纷，当买卖双方信息不对称时，可能出现欺诈行为，导致经销商遭受损失，同时影响口碑。

　　车辆评估检测系统主要是检测师通过移动端APP进行车辆查验、评估检测，最后通过检测宝生成检测报告。用于置换、采购、B2B交易拍卖等场景中的定价、采购、销售的报告参考依据。

　　客户管理系统，二手车业务需要专业的销售和服务团队，员工素质不高或者管理不善，可能影响二手车业务的开展。线索跟进、客户意向分级，巩固自身现有优势的前提下，进行渐进式调整。特别是要维护和服务好现有用户，提升用户忠诚度。加大二手车业务布局，改变传统的营销方式，强化线上能力，寻找新的利润增长点。

　　二手车拍卖系统，二手车拍卖是经销商集团管理二手车批发的重要途径，集团可以通过内部跨品牌、跨门店、跨区域的流转运营手段，围绕中心城市，搭建品牌旗舰体系，帮助经销商快速处置车辆，提高新车置换率和销量，增加二手车处置效率和资金回笼速度，同时通过薄利多销的定价策略，缩短库存周转天数，降低因为价格变动而造成的风险。

　　丰车（上海）信息技术有限公司是中国专业的汽车产业互联网服务商，是国内“数字驱动、用户经营、超级增长”体系的开创者。以“数字驱动”为核心优势，为汽车厂商、4S经销商集团和下游车商提供优秀的一站式数字化解决方案和服务，提供包括数字化管理、数字化运营、数字化营销、数字化交易四大核心价值。

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