投资人调研十日谈---印尼篇

第一部分：调研准备

调研缘由

“不出海，就出局！”这句口号已经听出茧了，“出海”似乎成为了目前国内逼仄的创业环境中唯一一道生门，大家蜂拥走出国门，颇有些千帆竞渡的热闹场景，其中有航母级别的头部国企，也有野心勃勃的民企，更有小舢板般的个人赤膊上阵。

彼时作为国内某人力资源产业集团的战略投资部负责人，笔者自然也无法置身事外，一方面从本职工作出发，服务于集团的战略布局，对海外市场机遇的研究已经一年多，隔岸观火式的行研工作触碰到了瓶颈，另一方面，从集团业务部门的反馈看，大量的甲方企业在布局海外市场，产生了大量的人力资源服务需求，迫切要求我们提供海外服务。所以，综合考量下，一次深入实地的现场调研就迫切且重要了。

调研目标

在上报集团获得批准后，我们便开始了前期的准备工作，首先需要确定调研国家，综合各种因素，最后确定把本次调研对象设置为印度尼西亚，调研周期为十天，调研目标是基于集团的主营业务和战略规划调研五大赛道在印尼的发展前景及切入方式，具体是：人力资源，职业教育，企业服务，产业园区，跨境电商。

调研方法

作为战略投资部，虽然海外市场调研机会不多，但是方法论是通用的，基于对本次调研的重视，我们采用了系统化，综合性的调研思路，主要结合了三种方式：

第一种方式是公开资料，首先是包括中国和印尼官方机构等信息来源，比如大使馆，贸促会等；其次是投资机构发布的研究报告，这些报告主要研究宏观层面，可以形成对印尼的大概画像，但同时由于多为二手信息，复制黏贴严重，可信度不是很高，需要多重对比验证；

第二种方式是专家智库，这也是我们作尽职调查必不可少的，我们在出发前一个月通过资源网搜罗专家，进行了大量的排会讨论，包括政府协会，投资机构，出海企业，出海服务机构，印尼华侨等，获得了大量的一手信息，最终在出发前形成了两个关键文件，分别是《调研框架》和《问题清单》；

第三种方式是实地考察，实地考察的目的是基于关键文件进行有目的的现场调研，从而完成关键文件用作汇报和讨论决策，在实地调研过程中，大部分行程在出发前已经完成排会，但也预留出了一定时间用作随机调研，期待有意外收获

调研框架

在本次调研中，我们采用了标准的行业研究框架，暨“宏观层面（国家）+中观层面（赛道）+微观层面（项目）”，整体权重配比是“10：60：30”，我们希望在宏观层面有一个基本认知即可，中观层面是重点，即我们调研目标中的五大赛道的可行性分析，而微观层面的项目分析，出于本次调研只有十天的考虑只能做相当程度的收敛，以典型项目做优先调研。具体框架可以参考下图，附件：《调研框架》

第二部分：实地调研

8月13日：出海调研第1天

从宁波出发，经香港中转，到达印尼首都雅加达已经是晚上十一点，整个飞行历时八个小时，身体略有疲惫，但心情十分期待接下来的异国之旅，走下舷梯，印尼热带气候的湿热感迎面扑来，你好，雅加达！

由于提前做好了攻略，办理了电子签，所以没有在海关浪费时间，顺利通关后直奔停车场，换好本地电话卡，看到手机右上角亮起的4G小图标，不由得一阵愕然，但也安定了些。打开提前下载好的Grab开始打车，Grab这个软件在东南亚各国都很流行，可以对标中国美团，目前市值约为1000亿人民币，大概相当于美团的七分之一，界面可以选择中文，所以对于出海的朋友解决生活问题很方便，强烈推荐。

为什么不选择出租车呢？价格贵一倍，车型老，素质低，卫生差，绕路，失联风险等等，天下乌鸦一般黑，国外也并非净土，惹不起躲得起。

三分钟后上车出发去宾馆，由于司机不懂中文和英语，简单确认后一路无话，机场比较偏，周边漆黑一片，过了半个小时开始露出些星星点点的灯光，房屋开始多了起来，但很破败，各种在国内属于违规搭建，胡乱涂鸦的建筑占满整个街道，随着街区密度的提高这种情况反而更恶化，司机从高速下来后便开始在各种羊肠小道乱穿，我打开软件再三确定路线没问题后，心中的不安全感却愈发增加，就这样在某个漆黑的巷子转弯后，突然就到了预定的宾馆，司机下车殷勤地帮忙拿行李箱，我站在宾馆富丽堂皇迎宾大厅，回看马路对面黑压压的低矮平房，不由的感叹，这个城市的“空间折叠”更甚于北京

入住的酒店是朋友推荐，在雅加达北部的市中心，属于本地的高端酒店，主要服务商务和外事，前台英语流畅，按照我的偏好推荐了30楼的高层客房，进入房间后，一天的疲惫如潮水般袭来，简单洗漱了下，准备睡觉，来到窗前，俯瞰楼下城市的夜景，这才明白，整个雅加达的中心区域，就如在汪洋大海似的平民窟中孤单的小岛一样，闪烁着零星的光芒。

关灯，睡觉，明天见，朋友们

8月14日：出海调研第2天

一觉睡到8点，疲惫一扫而空，很多人印象里投资人高高在上，挥金如土，但实际上像我们这样做事的中层更多是脑力和体力工作者，八年的投资生涯练就了一副皮实抗造且适应性极强的身体，算是合格的牛马。洗漱后去20楼吃早餐，这家酒店外国顾客非常多，各色人种，语言都有，一流的国际化水平，体现在早餐上也是如此，各国风味的早餐让人目不暇接，味道很好，是味蕾的一次盛宴，笔者也都尝试了点，除了印度餐，在面前几大罐糊状物面前驻足良久，还是没下得了狠心

下午两点与W总碰面，W总是国内某省贸易促进会在东南亚的干事，主要工作就是海外市场调研及后续落地服务，来东南亚八年时间，很多大型项目的落地过程都有参与，经朋友介绍促成了这次见面沟通。

W总是个爽快且健谈的北方汉子，在了解了我们此次调研目标和核心问题后做了详细的指点，不愧是官方背景，战略高度和思考深度都不是一般人能够企及，从国家一带一路大战略层面高屋建瓴地分析了国家战略规划，政策配套及潜在机遇，一幅宏大的战略地图跃然眼前，让我不由得心潮澎湃，何其有幸，我们可以赶上这“百年未有之大变局”的时代红利

关于东南亚诸国，W总观点如下：

1. 东南亚作为中国企业出海的首选，各项指标都居前列，有优先级

2. 在其中有投资价值的主要是四国，即印度尼西亚，越南，泰国，马来西亚，按照优先级降序排列

3. 要深入研究国家政策，多调研，再出海，否则很可能尸骨无存！

向国家一带一路大战略的制定者和开拓者致敬！

8月15日：出海调研第3天

今天没有排会，采用随机调研模式，简单来讲就是随便逛逛，目标选择了三个区域，分别是工业品市场，中央商场和中国城，看看当地的工商业基层情况以及华人聚集区

上午来到了雅加达北部最大的工业品市场，总共七层，主要产品是建筑和工业用品，比如水泵，电焊等常用工具，还有很多物件我也没法分辨其用途，毕竟不是制造业方向的投资人，陷入了知识盲区，抛开技术指标，市场情况简单摸排了下：1.整个商场入住率非常高，除了五楼以上有部分空铺其他都在经营 2.客流量比较大，由于地理位置比较核心且规模大，是雅加达该类目的首选地 3.商品来源上中国和日本占大头，且日本似乎占比更高，原因可能是日本出海的阶段已经跨过“产品出海，供应链出海”到了“品牌出海”阶段，所以很多日本企业虽然是中国或印尼本土企业代工，但品牌是自己的，微笑曲线的利润大头也就收入囊中，相信未来不久中国企业也能走到这一步

中午打车到雅加达最大的商业区Central Park，中文直译为中央公园，是中国企业出海印尼办公室选址的首选之地，可以类比北京国贸，简单地逛了下就完全没了兴致，和国内的综合商业体别无二致，我甚至怀疑其背后的股东和运营商是不是万达？一二楼是奢侈品定位的欧美品牌化妆品和服饰，一样不明所以的英文logo，一样的消费不起，直接上三楼，主要是电子产品，看到了很多熟悉的品牌，日本的索尼，松下，韩国的三星，美国的苹果，当然我最关注的还是中国品牌，比如大疆，OPPO，华为，海尔等，中国企业的海外布局才刚刚开始。值得注意的是在一个小家电卖场，一个破壁机的价格卖到了800人民币，差不多当地人半个月的工资，在国内差不多200元，在中国平平无奇的破壁机可能已经是印尼雅加达轻工业的天花板了。

午饭在负一楼，不得不说，印尼餐饮文化受日韩的影响很大，日料韩料比比皆是，中餐厅也不少，可能是因为这个区域的消费群体中以上三国比例较高。相对于中国电子消费品的大张旗鼓，连锁餐饮出海是一条很多人没看到的暗线，并且也战果颇丰，比如蜜雪冰城，在印尼已经疯狂扩张了5000多家加盟店，相对于本地人月均1500元人民币的收入，虽然加盟费高到令人咋舌的50万，但市场欢迎程度高企，盈利能力堪比印钞机，所以也提示我们能在中国地狱级的市场环境中厮杀出来的企业，基于中国的商业模式创新，供应链能力以及资本规模，在海外通常能够无往不利

下午来到了中国城，中国的元素很浓厚，甚至可以说过于浓厚了，随处可见的龙风元素以及大红大绿的色彩搭配，我在北京的王府井步行街所受到的视觉冲击也不及此，商品很多，价格上也两极分化严重，粗劣制作的塑料拖鞋已经很多年没见过了，但是旁边的精美瓷器又提醒了我什么是中国奢侈品。

印尼是一个受中华文明很深的东南亚国家，华人占比很高，影响力极大，尤其是在经济层面，据说印尼前十大富豪华人居其七，所以中国企业出海印尼不可避免的要与印尼华人打交道，最好可以实现合作共赢，所谓强龙不压地头蛇，可以少走很多弯路

8月16日：出海调研第4天

今天行程是拜访印尼最大的一站式出海服务平台的Z总和Q总，两位分别是负责园区业务和互联网业务，帮助我们了解产业园区和跨境电商两条赛道在印尼落地的可行性。

又一次来到Central Park，Q总迎接并带我们参观了其印尼总部，并介绍了公司的发展历史和经营情况，令人惊叹的是其在印尼就有200多人的团队规模，目前服务了1500多家中国企业出海，其中大部分是国内头部企业

入座后直奔主题，彼此了解后，两位对我们的出海战略表示认可，针对具体赛道情况以及计划切入方式进行了详细剖析，其业务专业性以及无私分享的精神让我备受感动，尤其是针对印尼商务部出台的直播带货平台禁令以及目前海关对于中国出口产品的严查政策进行了非常独到且深入的分析，让我们对于未来如何进行海外业务布局的风险把控有了更落地的思路，

转眼三个多小时过去了，期待未来在业务落地过程中有进一步合作，强烈建议大家在出海时找一家靠谱的服务机构，这是我们用数百万买到的血淋淋的教训

8月17日：出海调研第5天

出发三宝垄

三宝垄距离雅加达约400公里，位于中爪哇岛，是一座轻工业发达的城市，有点像低配版东莞，人口约200万人，但华人占比达到了10%，华人在此开工厂的很多，而不止于此的是，三宝垄与中国的历史渊源还要追溯到明朝，众所周知的“郑和下西洋”，其在印尼的落脚点正是三宝垄，而郑和也被称为“三宝太监”，这也是当地中文名称的由来

这次的行程是受一位在三宝垄开工厂的朋友H总邀请来当地参观工业区的产业发展情况以及人力资源业务的市场需求，飞机到达三宝垄已经是晚上八点，驱车前往酒店的过程中却是有些惊喜：一是三宝垄的交通和城市面貌比雅加达还很多，道路宽敞，干净卫生，道路两旁的房屋布局井井有条，二是在城市风格上很有热带岛屿城市的特点，椰树随处可见，建筑低矮，色彩丰富，感觉有点像泰国的普吉岛，有一种小型旅游城市的慵懒感。

入住酒店后，简单搜了下周边，最终决定去旁边一家韩国烧烤餐厅吃个夜宵，负责我们餐桌的服务生是一个华裔女生，中文大概能听懂大半，家族很早就来到印尼，对中国印象更多是来自于他人的描述，特意了解了下薪资，大概是1000元人民币，由于会中文，比其他人高了200，这是个普遍的优势。

吃饱喝足，上楼睡觉，一夜无梦

8月18日：出海调研第6天

H总在早上十点准时来酒店碰面，H总是我在国内的朋友，曾在制造业外企工作十余年，前两年出来后用自身积攒的身家相继做了奶茶，酒水行业的创业，但很不幸均血本无归，让人感叹在国内真正的奢侈品是创业，痛定思痛下决定下南洋寻找机会，目前已经来印尼一年多的时间，建立了自己的人脉圈子，甚至考取了当地的驾照，已经是出海老炮，看来是做好了打持久战的准备。

我们先是到了其工厂参观，作为当地规模数得着的中国背景的制造业工厂，其占地面积近万平米，偌大的厂房，上百米长的生产线以及堆积如山的物料，给人一种工业美的视觉冲击，由于是周末，工人们没有上班，入座办公室后，我询问了关于人力资源的一些问题，H总的回答让我感到惊讶：一是当地人力资源的丰富程度，由于工作岗位的稀缺，他们的招聘处于完全的供过于求状态，基本很难有岗位空缺，二是当地用工基本不签署劳动合同，企业合规成本极低，三是招聘方式简单粗暴，门口挂个海报就招满了。所以生产线普工他们不缺，他们缺少的是懂中文的印尼籍中层管理人员。

晚饭H总驱车到一家中餐馆，这是他们在三宝垄的据点，这个餐馆菜系不太好定位，菜品从火锅，川菜，东北菜，烧烤，海鲜刺身等都有，可能也是为了照顾五湖四海的口味吧，难得他乡遇故知，酒足饭饱后，在H总结账时候，我看到账单换算成人民币竟然要2000元，一阵哑然，性价比还真低，H总看出我的疑惑，解释到这是因为这家餐厅主要做的是华人圈子的生意，大家主要又是商务接待，所以价格偏高，而且因为彼此都在当地有产业，所以肥水不流外人田，相当于是内循环了。

8月19日：出海调研第7天

今天的行程安排比较紧，上午十点从三宝垄飞回雅加达，并拜访国内某头部手机品牌在印尼办公室负责人Z总，了解其用工情况与解决方式。下午两点准时到达PIK，华人在雅加达的另一个聚集区。

该手机品牌是最早一批出海品牌，战果累累，目前在印尼市场占有率已经达到30%+，用工数量达到3万印尼人，其中门店销售2.5万，工厂部分0.5万，并且还在不断地开疆拓土。印尼本土没有自己的手机产业和品牌，所以市场参与者主要是美国苹果，韩国三星，日本松下以及一众中国品牌，又由于印尼的人均收入水平只有1500元每月，所以中国手机在印尼市场表现得尤为强势，如OPPO，小米，传音等，未来的竞争更多的是中国品牌抢地盘，据说华为在印尼的首家旗舰店马上就会在PIK开业。

谈到员工招聘问题，Z总表示招聘难度极低，印尼产业链欠发达，大学生毕业很难找到对口工作，其公司作为外企，待遇高，福利好，晋升通道完善，所以市场口碑很好，最夸张的是某门店计划招3名销售员，短期内就收到了600余份简历，但技能型用工仍存在较大缺口，比如说手机售后维修人员，目前正在尝试通过与本地职业教育学校进行联合培养的方式解决

8月20日：出海调研第8天

第三次来到Central Park，感叹这个双子塔的中国化程度也太高了，今天的会议对象是做工业地产代理的S总，S总原是国内资深的地产行业从业者，20年的时间，他经历了中国房地产最大的产业周期，也获得了时代红利，在这两年房地产下行的情况下，只身来到印尼寻找淘金机会，经过半年多考察，最终决定成为印尼工业地产的代理，向中国企业家进行销售，算是结合了自己过去的专业和资源。

S总向我介绍了其目前主推的一个项目，是国内做产业园区很知名的一家地产集团在雅加达和坦格朗中间地带的一个高铁新城项目，其理念在印尼还是颇具前瞻性的，其业态包含办公楼宇，研发基地，商住公寓，普通住宅等，最终其目标是打造一个服务中国人的高端产业聚集地，战略愿景固然是引人入胜，但是作为一个投资人，风控意识是基本能力，国内大量的产业新城，高铁新城前期规划也很好，但最终大部分沦为平庸，甚至于成为鬼城，归根结底是因为没有产业，有产业才能有人气，有人气才能有百业，房地产价格才有支撑，否则不过就是一场击鼓传花的庞氏骗局罢了

S总是国内高管中年危机的典型写照，而其应对方式却是绝大多数人不敢效仿的，其魄力让人尤为敬佩，临近分别，S总和我说他最近打算联系一圈国内的老客户来印尼考察，最差也能赚个游学费，“悲观者正确，但乐观者成功！”，祝他成功！

8月21日：出海调研第9天

今天拜访的是C总，C总公司主要从事海外留学和游学业务，在印尼有丰富的高校资源，目前在和我司探讨在职业教育方向的合作，但遗憾的是，由于C总在中国的事务延期，无法及时赶回印尼，所以安排了两位同事进行沟通，其办公室在雅加达西部的坦格朗地区，在碰面后关于印尼的职业教育进行了详细地沟通，总体来讲，印尼高等教育质量一般，在全球没有排名靠前的大学，前沿学科较少，与产业链脱钩比较严重，大学生就业情况不是很理想，但是中文专业的薪资普遍可以达到4000左右，比一般专业要高一倍，且供不应求。

聊完正事后，为表感谢提出宴请两位同事，其欣然接受，于是出发去当地一家印尼餐厅，终于在临近调研的结尾吃到了正宗的印尼菜，味道很好，总共消费500元，性价比奇高

8月22日：出海调研第10天

终于到了回国的日子，我无比想念国内，想念中餐，想念滴滴，想念网购，以及干净的街道，良好的治安，在国内多年的生活让我们对于很多东西习以为常，只有跳出舒适圈走一遭才知道这些便利是多么难能可贵。兴冲冲的打车前往机场，想着离灵山只有一步之遥，但没想到这“九九八十一难的最后一难”是如此艰难。

先是在印尼海关被扣下，本来自己已经办理好电子签可以直接通关，但人工通道某工作人员招手让我过去，没细思量就走了人工通道，结果就是各种盘查，话里话外就是留下买路钱，早就知道印尼海关黑，没想到最后还是被上了一课，结果就是“明目张胆要小费，有惊无险勇闯关”

经过三个小时的飞行，到越南的胡志明市进行中转，但由于天气原因飞机延误，晚点四个小时，出发时候已经是晚上十点，但好在顺利起飞，从空中俯瞰越南狭长的国土，漆黑的大地上的星星点点渐行渐远，越南是一个机遇很大的国家，也已经在我的调研序列里，相信不远的将来马上会正式踏足

到达上海浦东机场已经是凌晨一点，兴奋中夹杂着疲惫，直奔出租车站排队，作为一个常年奔波全国各地的投资人，对于浦东机场，我只能评价为“一流的硬件，五流的出租”，机场出租调度系统极差，效率非常低，实行的长短途制度让出租司机都在期待大单，接到短途单极易与调度员及乘客产生冲突，浦东机场作为国际机场，是国家的一张名片，但每次都是这样的体验真是令人心寒，最终还是上了一辆屈尊愿意搭载的出租车，打表到酒店，90元不谢。

一天奔波后精疲力竭，身心都到了极限，所幸终于为这次出海调研画上了完满的句号

第三部分：调研结论

经过长达一周的信息整理和分析，最终形成了标准的汇报文件提交给集团进行战略判断，基本结论可以和大家分享，供参考，按照我们在调研准备阶段制定的调研目标进行阐述：

赛道一：人力资源

总体判断：印尼的人力资源产业发展阶段大致处于中国20年前，人口总数近3亿，人口结构高度年轻化，但由于其产业基础较为薄弱，人口红利无法完全释放

细分赛道：

①招聘平台：印尼基本可以说没有独立自主的互联网产业，当然这也适用于世界上除了中美以外的所有国家，即使像Grab这样的本土互联网巨头，稍作股权穿透，其背后中美大厂的背景就很清晰了，具体到招聘平台也是一样，目前印尼市场比较流行的招聘平台是美国的领英和澳大利亚的Jobstreet，总体来讲还是PC时代的产物，产品力和市场占有率着实有限，未来中国移动互联网招聘平台出海相信可以做到“秦王扫六合”的态势，当然，有这样格局及实力的中国人资机构也屈指可数

②猎头服务：猎头服务是甲方确定实施出海战略后的前置性需求，即出海业务管理型人才，所以也是人资机构拓展海外业务的敲门砖，基于此可以衍生出其他的需求。近几年国内猎头公司的生存环境每况日下，不但业务总量持续萎缩，回款周期也从最开始的一个月到三个月，现在半年都已经成为行业标准，给猎头机构的现金流带来极大的压力，究其原因还是甲方业务体量收缩，猎头需求自然可有可无。相对而言，以印尼为代表的新兴市场还处于市场空白期，经调研，目前印尼最大的猎头公司仅30人规模，成立2年时间，但其服务对象却是国内顶级出海企业，比如字节，华为等，这就是市场红利！

③外包业务：纵观全球人力资源市场，头部的几家公司主营业务均为派遣外包，相比于猎头业务，外包业务的规模化，标准化，复利效应具有先天优势，所以国际派遣业务是值得重点布局的方向，目前从事该项业务的多为国企背景人资机构，服务对象是国企出海公司，主要是基建及制造业等用工密集型行业，由于客户质量高，所以服务利润率也远高于国内水平。未来该方向的机会主要在于随着出海企业增多壮大带来的业务增量以及本地人工替代带来的本地化机遇。做国际派遣业务首先要明确客户画像，一定要专攻用工量大的头部出海企业，这些企业的信息都可以在官方发布的投资信息年报上进行查阅

④软件系统：最近几年对于国内HRSAAS公司来说是生死年，但将身家性命堵在出海我认为是死路一条，原因有三：一是海外文化不同，中国的管理逻辑难以本地化，相当于推翻现有产品线从新创业；二是国外巨头林立，例如SAP，国际化程度和品牌知名度远好于国内软件；三是在国内业务都盈利困难的情况下贸然豪赌海外市场可能加大现金流断裂风险。所以比较可行的策略是为国内出海巨头搭建其海外业务支持系统，用来管理其海外员工，管理逻辑还是和国内既有产品线一致，只是多了海外模块及英文操作界面。

赛道二：职业教育

总体判断：职业教育作为人力资源行业的上游行业，两者密切相关，但其又存在自身独有的行业特点，所以切入方式非常重要。

需求分析：从市场需求来看，大致可以分为语言类和技能类：

语言类的市场需求巨大，薪资水平高于市场平均水平约两倍，主要就业方向有二：一是连锁服务业的前台销售类岗位，比如餐饮，商场，酒店，旅行社等；二是制造业工厂的中层管理人员，主要是了解清楚中国高层管理者诉求并传达到基层一线人员，未来职业晋升空间较大。

技术类需求主要来自于中国国企背景出海巨头，包括基建类和工厂类，典型工种比如叉车工，电焊工，高级电工等技术工种，由于目前采用国际派遣模式，平均成本大概是1.5万元每人每月，约是当地平均工资的10倍，所以本地化替代的需求非常强烈

切入方式：

方式一：异地办学（不推荐）

职业教育在大多数国家都属于政策准入门槛较高的行业，市场化程度较低，通常有资质要求，并且其投资属性又存在投资金额达，回报周期长，综合风险高的问题，所以不建议轻易涉足

方式二：合作办学（推荐）

即与当地头部的职业教育学校合作，利用其现有资质和硬件，基于产教融合的逻辑，人资机构与企业，学校达成三方合作，通过订单班培养的方式进行人才培养及输出

典型案例可以参考：语言类的孔子学院，技能类的鲁班工坊和德仁四方

赛道三：企业服务

总体判断：此处的企业服务是指为出海企业落地海外市场提供的一系列服务，包括调研，财税，人资，法务。出海企业服务赛道的优点在于其满足的是企业出海的前置性需求，非常刚性，且是“漏斗模型”的流量基础，在此基础上才衍生出其他需求，而其缺点也是比较明显的，大部分业务没有明显的壁垒，市场竞争很容易陷入白热化，进行价格战，最终比拼的还是规模和运营能力。

细分赛道：

调研类：调研是决策的基础，没有充分调研的出海必然是失败的，目前市场上的产品主要又两种形态，一是出海咨询服务，高端产品有四大会计师事务所等全球顶级机构提供的服务，也有个人在某音平台兜售自身的“成功经验”，二是商务游学服务，市面上也很多，林林总总，考察和旅游结合，几万块也不亏。调研的方式有很多种，但都是为调研目的服务的，所谓“君子不器”，擦亮眼睛，多给自己一些调研时间，谨慎出手。

财税类：财税类服务是出海企服赛道里比较好的赛道，需求规模大，刚性强，易复制，虽然各国的财税制度存在差异，但是摸清本地特点后并不难切入，且以财税切入后很容易向其他模块进行延伸，参考国际发展的经验，薪资发放业务是个强抓手。

人资类：由于人资业务对我方的重要性，前面已经重点分析，此处不作赘述。

法务类：法务类需求专业壁垒很高，有市场准入门槛，利润率也很可观，但是相比于财税类服务，由于其非标性，比较难以实现规模化，组织管理能力是这类项目发展的天花板，目前国内大所也难以突破百人规模，但盈科律所是个例外，采用产业互联网的商业模式，近些年疯狂扩张，目前平台执业律师已经达到10000余人，海外布局也十分迅猛，值得重点研究。

赛道四：产业园区

总体判断：针对产业园区方向，本次海外调研完成后，我在内部讨论中给出的投资建议是负面的，不建议进行推进，我认为其背后的逻辑就是中国人在海外炒地皮，大概率会以泡沫破灭结束，原因主要是基于以下几点：

1. 印尼的土地是个人私有制，且并不稀缺，市场竞争高度自由化，所以缺少控盘能力，很难像中国市场一样有计划地进行指标投放，没有稳定的长期增长预期。

2. 印尼本地产业发展落后中国至少20年，但不意味二十年后印尼可以达到中国今天的水平，一个国家的发展潜力和天花板是综合因素决定的，中国在漫长的5000年历史里大部分时间处于世界第一，所以其发展路径并不具有普遍性，而没有产业的产业园区不过就是些砖头混凝土。

3. 政府的定位：在这点上印尼和中国有明显区别，中国是大政府模式，在政策的指定及实施上具有相当大的决心和能力，而印尼是小政府，其角色定位更类似于服务员，其决策能力及推进政策所能调动的资源相当有限，所以很多中国出海在印尼做产业园区业务的企业规划得很好，但大概率上是自嗨，未来规划落地可行性并不高。

赛道五：跨境电商

总体判断：跨境电商是一条很大的赛道，其产业链和产品类目也极其丰富，值得进行重点调研，但由于本次调研的时间非常紧张以及该赛道在调研目标的优先级，无法实施完整调研框架，仅就印尼对于跨境电商的政策进行了调研和判断，基本结论如下：

赛道分析：

跨境电商赛道优点很明显：

一是相对轻资产运营；

二是中国具有全球最完整，性价比最高的供应链，形成巨大的价格优势；

三是行业配套服务完善，电商平台，营销工具，物流服务，支付系统，对海外市场具有降维打击的能力 。

但同时具体到印尼市场又存在一些问题：

一是政策打压，印尼商务部牵头对中国外贸企业和平台进行频繁调查甚至罚没商品并增加关税，给跨境卖家带来大量损失，其背后原因显而易见，即保护印尼本土制造业，印尼虽然没有高端制造业，比如汽车，航空航天等，但是一些低端产业链承担起了大量的GDP和就业，中国商品物美价廉，电商平台进一步放大了其规模效应，对当地产业形成巨大冲击。

二是价格战，中国出海企业的对手并非本地厂商，甚至不是欧美厂商，而大概率是中国同行，这个情况在各个行业不断上演，最开始的服装，日用品，之后的白色家电，最近的手机和光伏，未来不久的新能源汽车，市场迅速进入白刃战，中小玩家大概率会被出清掉。

三是流量成本，国内电商面临的问题是工厂和商家的话语权过低，都在为流量平台打工，流量获取成本越来越高，国外目前相对国内流量垄断情况尚可，但相信红利期不会维持很久。

切入方式：对于中国卖家目前有三种方式应对：

一是直面价格战，卷死对手，剩者为王，这是一条难而正确的路。

二是供应链本地化，要么找本地人或者华人工厂，要么自建工厂，但前者相当于放弃了中国本土供应链这个最大的优势，后者则是从皮包公司的轻资产运营模式向产业链上游爬干工厂，资金和运营要求更高，风险更大，所以供应链本地化可行性并不高。

三是走灰色通道，这也是最近印尼商务厅和移民局在重点打击的行为，劝从业者不要铤而走险，人最悲惨的是什么？钱赚了不少，但人进去了。