舟山梭子蟹江湖：商家说赔钱也要内卷

从8月1日“小开渔”到9月20日的“大开渔”，梭子蟹已经成了江浙沪小孩的“噩梦”——三天吃九顿，顿顿吃螃蟹。

在产业带源头，浙江舟山市普陀区沈家门渔港，舟山国际水产城地下负一层，晚上7点到凌晨2点，这里是水产商家们博弈的世界。

凌晨一点，不断有渔船在远方拉响汽笛，排队入港，直接开进负一层的停泊位。一筐筐梭子蟹有条不紊地从船舱中被拎出，船员们赤裸着上身，重复着弯腰——起身——扔拽的动作，将箩筐扔上传送带和滑梯，然后装入一辆辆三轮货车。一车拉满离开，下一车迅速补上。

前行不到几分钟，三轮车就能最终到达同在负一层的门市部，经过女工分拣后装入不同颜色的塑料筐中，泡进海水暂养池，再被捞出装入循环水车，在最短的时间内运到全国各地消费者手中。

码头上的买手们很快聚集起来，金链子、黝黑皮肤和拖鞋是他们的共同特征，他们中大部分来自门市部（水产城个人承租批发的门店），是全国梭子蟹交易的“经纪人”。据了解，国际水产城中操作梭子蟹的庄家不超过 50 个人，其中可能有四五个人吃掉 80% 的梭子蟹市场，散户拿走剩下的 20% 。

舟山本地餐饮店老板和鱼贩子也骑着电动车游走在专门的散货交易区，包里装满捆好的百元红票子，手里一根铁钩子灵活一甩，挑好的整筐渔货就被拖到了脚边。早上六点，它们会被整齐码好，等待周边的居民和游客挑拣。

混乱又有序，鲜活的梭子蟹在各路人马手中传递，通过“人传人”的接力，被送往全国20多个省市。

走不出的江浙沪，吃不起的“死”螃蟹

梭子蟹，学名三疣梭子蟹，是我国最主要的海洋经济蟹类，在我国沿海沿岸线分布普遍。特别是辽宁东港、浙江舟山和山东莱州的梭子蟹最为出名，虽然在名气上不如阳澄湖大闸蟹响亮，但却凭借特殊的鲜甜口感，成为老饕们的心头好。

背靠中国第一大近海渔场——舟山渔场撑起了江浙沪的海鲜自由，也承包了全国总产量55%的梭子蟹。

在舟山国际水产城负一层的交易区，梭子蟹以50斤一筐的统货上岸，要先经过门市部女工分拣，排出三六九等。首先分死活，然后分公母，公蟹分大中小三类，母蟹分为母蟹、红膏蟹和小娘蟹。然后从瘦到肥细分为十个等级，为了方便一般按品质高低分为一等蟹、二等蟹和三等蟹，价格可以分化在七八十到两三块不等。

其中，一等的精品蟹可能只有一二十斤，大部分会被本地商家餐馆瓜分，剩下的二级和三级蟹整筐整筐发车拉到交易市场，被水产批发商和交易商争抢。

（码头上的买手等待卸货）

据了解，因为受到今夏高温天气影响，今年梭子蟹产量很低，市场普遍涨价20%左右。统货从往年的五六块钱一斤涨到二十多一斤，4两左右的小蟹价格从35元/斤一路走高到55元/斤，4-6两的中等蟹价格在95元-120元/斤之间，6两以上的精品活蟹拿货价就已经飙升到了70元/斤以上，市场售价普遍达到120元-160元/斤。

即使价格上涨，市场依然供不应求，渔船一到港螃蟹就会被哄抢一空。

“贵”已经成为舟山梭子蟹的代名词。通过实地走访，亿邦动力发现，舟山梭子蟹一是贵在野生捕捞，二是贵在售后。

舟山渔场是近海水域，长期以野生海洋捕捞为主，无法进行规模化养殖。因为梭子蟹娇贵，目前都是通过女工手工分拣捆绑，并根据肉眼看到的大小，以及长期积累的经验判断肥瘦，分等级进行定价。再加上气温、台风和市场供需关系的影响，每年梭子蟹的产量和价格都无法准确预测。

“捕渔不像种树种地，大年小年都能提前预见。海上的东西谁知道呢？你要打上来才知道。”舟山市团舟鲜水产贸易有限公司的负责人钱迪称。

二是售后问题，舟山群岛地形复杂，物流成本极高，导致售后堪称“地狱难度”。

吃舟山海鲜追求的就是一个“鲜”字，除了本身品质过硬，鲜活也是价格高的重要因素。在舟山当地人的科普下，我们了解到，与大闸蟹、青蟹等必须活烹不同，梭子蟹死了也能吃。野生梭子蟹极容易死亡，商家必须用活蟹充氧打包，同时包裹里放冰袋。江浙沪之外的地区只能走顺丰空运，24小时以内到达消费者手中，保证死亡时间足够短。

活鲜冰鲜保鲜期短，需要快速交易流通，物流只能走顺丰。一位售卖梭子蟹的电商告诉亿邦动力，舟山物流成本很高，拿走了部分利润，“比如说300块钱一箱，物流成本大概是在三四十块钱以下。相当于我们在给顺丰打工。”

以发往江浙沪的梭子蟹为例，顺丰物流首重8元/斤，续重1元/斤。据了解，顺丰曾经一度垄断整个舟山水产运输市场。近年来，京东、EMS开始尝试切入这块蛋糕。邮政在国际水产城设置了EMS极速鲜舟山海鲜收寄点，推出“海鲜配”专线，通达范围为宁波、嘉兴、杭州、绍兴、上海等城市，最远能实现北京当日达。

要想走出江浙沪，不仅要靠物流，外地消费者对梭子蟹的认知，也会进一步加剧售后的难度。即使是经营多年的商家也需要小心应对，难保不会“翻车”。

不了解舟山海鲜的消费者只能看到自己高价买到死蟹、断脚蟹。“有时候我一批蟹上来，挑出好的发抖音，因为抖音投诉很高。微信里的客户都是熟客，反而不在乎掉脚什么的，只要新鲜够肥。”一位商家抱怨道。

在舟山当地人看来，只要梭子蟹死亡时间足够短，甚至比市场上的活螃蟹还要新鲜。舟山本地朋友倾情传授捡漏秘诀：“早上在菜市场海鲜摊收摊的时候，买那些看起来不太精神的螃蟹。”这种蟹被当地人称为“涨死蟹”，价格便宜了三分之二，但鲜美的口味却没有打折。

东极岛冰哥在抖音卖梭子蟹已经两年，几乎每次直播都在科普“死”螃蟹。作为外地人，因为自己喜欢吃海鲜，他选择来到舟山和朋友合伙做生意，从15年开始在淘宝卖梭子蟹，22年做抖音账号，靠一部手机拍视频剪视频，如今粉丝量已经在30万以上。

“我做过实验，下午6点钟打包到早上6点，梭子蟹还有一多半能活，到客人手上，正好是8点多，可能会死掉三分之二，但也是刚刚死亡两三个小时。”冰哥称，自己会在直播的时候直接说“梭子蟹包死”，就是为了扭转消费者——特别是外地消费者对螃蟹必须“保活”的认知。“有活的你拍视频给我，我给你发红包。”

在冰哥看来，有能力挑到好货，有关系拿到好货，是做好梭子蟹生意的关键，深耕行业十年，自己还是有一定的资源优势的。公司合伙人是舟山本地人，母亲在码头挑蟹二十多年，徒孙已经在门市部当掌柜好多年，资历高关系硬。“她电话一打，可能每个档口给我拿五十斤螃蟹，别人办不了这件事。”

电商直播，高端梭子蟹不卷价格卷复购

锃光瓦亮的瓷板砖，宽敞明亮的过道，窗明几净的陈设，这里是舟山水产城一层的电商园区，与地下负一层交易区的环境形成了鲜明的反差，而两层楼间只有唯一一部电梯（只限内部人员使用）联通。

一层大部分都是零售门店，老板们忙着分拣装盒，填充泡沫，纸箱打包。有人操着方言大声喊话，有人在聚光灯设备下直播带货，有人在传送带上重复充氧打包的动作。撕拉胶带的声音盖过了一切，手起手落间，待寄的包裹整齐码成一座小山。

“做海鲜的线上跟线下完全是两个体系。”舟山国际水产城相关负责人告诉亿邦动力，“电商是零售的渠道，我们真正的市场是产地批发。”2023年，舟山国际水产城实现水产品交易100.09万吨，交易额达200.08亿元，而海鲜电商只是传统水产贸易链条的小小分支。

在舟山，规模较大的电商老板，往往有相似的开端。得益于舟山海鲜的名声在外，又受制于交通闭塞，外出闯荡的本地年轻人总会被身边的朋友同事拜托代买海鲜。电商平台还在起步的时候，舟山的海鲜生意从线下走向线上，又走到淘宝、天猫等电商平台，许多做到了全网海鲜类目的前几名。后来这批商家积累了大量熟客，开始引导熟客加入微信社群，依靠信任关系网，客户介绍客户，朋友介绍朋友，主要卖中高端海产品，通过高复购率维持稳定的客源。

典型代表是闹妈海鲜。2012年王芳回老家舟山养胎，在宝妈交流的QQ群中帮忙代购海鲜，还在微博上卖海鲜，后来才转移到了微信。她也是最早发现淘宝商机的人，电商兴起那几年，王芳开起了淘宝店，微信里积累的老客户转向淘宝下单。通过长期积累，闹妈海鲜如今稳居淘宝水产品基地店铺热卖榜首。

在水产城店铺的发货仓库，闹妈海鲜有一间专门的客服办公室，十几个年轻人坐在办公桌前盯着电脑屏幕，随时待命。如果顾客在舟山本地旅游买了海鲜，闹妈海鲜还提供送货上门服务。

随着抖音电商的兴起，用户购买的渠道逐渐从货架转移到兴趣/内容电商平台。通过明星/达人直播带货，舟山梭子蟹渐渐火遍全网，浑水摸鱼的不良商家也随之而来。

曾经有段时间，舟山出现了很多“家里有船”的外地主播，在直播间开绿幕放活蟹分拣的场景，或者把三脚架架在别人店门口说是“自己家养的”、“活蟹液氮冷冻”、“99元6斤”、“一件包邮”等。

“液氮成本很高的，他们实际上在卖质量最差的死蟹冻蟹。”冰哥吐槽称，很多主播根本不懂海鲜，更不懂舟山海鲜。每天除了直播，冰哥需要盯着手机信息，翻看客人的评论和反馈，一天在8-9个小时以上。他从中找到文案灵感，通过录视频来科普海鲜知识。

“流量主播以卖为主，只要产品卖掉就能赚到佣金。但我们需要在直播间讲解清楚产品的特点，不是为卖销量而卖。”闹妈海鲜的王芳表示。

随着“直播客”大量涌向舟山码头，本地电商们也很难坐得住，纷纷加入直播带货潮流。目前，舟山当地水产电商，大多是有相关经验的渔二代，家里有亲人做水产，有经验能“掌眼”，有关系能拿到好货。

受限于成本和专业人才之困，舟山本地水产电商往往是老板亲自下场直播，身兼数职。

某舟山本地海鲜品牌创始人小陈，从微信和代理起家，做电商已经十多年，一年营业额做到了几千万，但试水各种电商平台都效果不佳，如今选择组建团队做抖音店铺自播，主打一个“不投入”。“就一个部门3-4个人，我跟他们说过，任务就是养活自己，把你们的工资赚出来就好了。”

在他看来，经营抖音店铺是一项“精细活”。比如8月2号直播间突然爆单，最多时有1800人在线，成交694单，一天的销售额已达到 17.31万元。但开渔第一天员工还没配齐，没有专业售后团队，差评大量涌入，店铺评分一下子从4.5掉到3.3。评分低就没流量，之后几天直播在线人数掉到了十几个。“我们不打算卖螃蟹了，明后天开始卖鱼了，这样一来店铺评分会很高。”

精品海鲜客单价高，有好的售后“保驾护航”，复购率提上去，流量成本降下来，才能形成良性循环。对于在本地多年深耕的商家而言，直播乱象搅乱了高端蟹的价格体系，导致以往只做高端精品蟹的商家，也需要打薄利润加入价格内卷。

“舟山高端蟹价格都差不多，看价格基本上都能知道是用的什么货。”东半山品牌的合伙人一凡称，电商直播的低价内卷也影响到了高端市场行情。“你想不到海鲜行业的利润率能这么低。”

在经历盲目尝试后，舟山海鲜的头部电商们，开始通过店铺自播慢慢探索。抖音电商数据显示，同比2022年，2023年海鲜水产行业自播销售额占比提升明显，因为专业程度高，店播成为海鲜水产品牌的主要自播渠道，依靠原产地带货优势吸引消费者。

东半山2017年就尝试直播，在映客之类的小主播平台上试水，2021年真正直播卖货，先和专业团队三方合作，发现开销很大，业绩还不够发工资，后来也走上了店铺自播的道路，现在直播好的时候一场销售额也能有10万多。

不管是淘宝、抖音还是微信渠道，信任才是最核心的护城河。海鲜电商标准化程度低，但建立信任关系后，消费者忠诚度却很高。这也是舟山梭子蟹高端市场最后的阵地。正因为如此，经营多年的舟山电商都以微信做自己的基本盘，微信在各平台销售额上能稳定占比20%-30%。

张老板17年和妻子做微商卖海鲜，品类以大黄鱼为主，主要通过朋友介绍、朋友圈发展客户，也会和企业、酒店合作。后者订单数量虽然少，但客源稳定，客单价高，复购率高，利润空间大，销售额能占到三分之一，有时将近一半。“积累是财富，是今天吃的好，明年还是找我买。”前几年疫情期间，张老板每天通宵连轴转，一天能卖十来万，一年下来毛利润在30%左右，抛开房租、人工、耗材等，净利润做到了十几个点。

舟山国际水产城今年也在加大整顿直播乱象的力度，目前电商直播需要登记备案登记制度，所有直播间/团队/个人直播都需要提前进行登记，严厉打击虚假宣传、诋毁同行和价格欺诈等行为。

“市场上觉得舟山海鲜价格高，被质疑。所以需要品牌的保护，需要有检验，有溯源。”水产城相关负责人称，把更多的船、更多的人、更多的货在市场里面形成交易，形成流通，是水产城最终目的。

渔业资源逐年衰减，产量不高等客观情况，也决定舟山梭子蟹不得不走中高端精品路线，以品质和服务来实现更高利润。

“本来一天基本上 100 艘船回来，每艘船可能装 1000 筐。现在一天来个一二十艘，一艘船两三百斤，大家抢都没有。”国际水产城电商园区负责人介绍，蟹太少，渔船的收入可能还抵不上往返一趟的柴油和人工成本，批发市场很多档口已经倒闭不干了。

此外，舟山也面临着上游劳动力短缺的问题。很多船老大们已经50多岁，而他们中后代回到家乡继承事业的人只有少数。2023数据显示，中国渔业从业人员1619万人，老龄化严重。在走访过程中，很多舟山本地人都称，未来不会让孩子回舟山，而是会跟随孩子去内陆城市。

“打铁捕鱼卖豆腐，是最苦的行当。”一位当地从事渔船维修的老人称，未来像后头湾村那样的无人村会越来越多。留给渔二代们的时间不多了，舟山梭子蟹的“赏味”期还有多少年？亿邦动力将持续关注。

本文来自微信公众号“亿邦动力”，作者：常菁圃，编辑：齐心，36氪经授权发布。