“数字人直播带货是伪需求，动销才是真需求”｜专访配播精灵张鸿显
作者｜小林
数字人做直播电商带货的概念爆火，但也有人持不同的观点，比如数字人产品配播精灵的创始人张鸿显。他说，“数字人直播带货可能是‘伪需求’，很多直播案例的数据都是刷出来的。”
配播精灵在尝试和探索不同于其它数字人技术提供商的发展道路。他们不只关注数字人技术开发，也重视应用场景和运营体系落地。以下为娱乐资本论·视智未来采访张鸿显的主要内容。
VOL.1
单纯的数字人直播卖货是“伪需求”
视智未来：可以介绍一下你们公司吗？
配播精灵创始人张鸿显(下同）：
配播精灵是AIGC数字人集成技术解决方案供应商和品牌商，在创造直播电商行业的共享经济模式，我们既代理别人的数字人，又有自己的数字人，是提供AI数字人的或者AIGC的集成商和品牌商，类似新能源汽车的“蔚小理”，配播精灵即将完成第四轮融资。
视智未来：你们有一种称呼是“AIGC数字人中的华为”是吗？
这是我们全国代理商取的Slogan，容易被记住。华为是热点，容易被人记住。这属于营销属性，有争议才会有话题。华为最开始也是做贸易出身的，重度技术研发是企业成长之后才布局。我是连续创业者，很清楚在不同阶段要做不同的事，发挥自己的优势很重要。
视智未来：你怎么看数字人技术的发展？
AI数字人在直播场景应用工具本质是SaaS部署，如果只是停留在工具层面，没有太大技术壁垒，如果升级到落地出结果的层面，难点和重点是哪家公司先真正把直播落地运营体系和AI进行结合，并做好标准化和品牌营销。
AI数字人在其他场景的应用才刚刚开始，比如数字人永生，数字婚纱，数字陪护，数字机器人，AI数字人女友，数字员工，AI数字人体系私有化部署等，目前处于幼儿园阶段，在接下来20年内，数字人应用场景会有爆发性增长。
配图：数字人多场景应用（部分）
视智未来：现在很多数字人代理商和授权方公司产生了矛盾，你怎么看？
一些数字人公司采用充值款模式招募代理商，在一个城市可能授权了20家以上，某些城市可能达到50家。同一公司的代理商之间太卷，很难赚到钱。代理商给数字人公司交的是充值款，当代理商和数字人公司的合作到期后，充值款可能面临集体退款。他们的合作多是一年，一些数字人公司明年可能会暴雷。
其实，用充值的模式招商，本质上是资金池模式的变种，一旦充值款被挪用，暴雷风险高。
视智未来：数字人直播带货的真实市场是什么样的？
数字人直播带货数据也可能造假，刷数据在传统直播电商很常见。如果真人都播不出来，你用数字人能播出来？对于本身不懂直播的商家用数字人直播带货可能是“伪需求”，直播间需要情绪，有情绪，有争议、有互动和热点，抖音各平台才会推你，目前数字人现在做不到这个技术。
视智未来：数字人直播典型的落地场景是？
现在杭州、上海、广州还有一些用数字人概念做P2P模式的公司，本质上是资金盘，他们将数字人打造成理财产品，用户买了给返现，击鼓传花的形式，相当于用用户的本金去返利息。
比如某用户投资数字人直播账号，1万/号/年，一次性投资50万（50个托管账号），每天分红（返利）0.8%-1.5%，3个月回本金（有些直接承诺3-6个月回本金），其中渠道和分销提成拿走了30-50%，公司基础行政办公成本占比30%，实质上公司真正留下20-30%的资金，他们如何能够用20%-30%的实际资金给投资人带来100%的回报？且是3-6个月之内。
几个月之内给投资人的钱说是分红/返利，最终还不是本金，这几乎是千遍一律的1000%的资金盘。当然有些高明的幕后人会继续包装新项目、新概念甚至用资本上市概念延缓暴雷周期。
VOL.2
数字人的真正需求是做动销（拉动销售）
视智未来：你们的竞争优势是技术领先吗？
是，也不是，纯AI技术对于数字人直播场景不是最重要的，很多上市公司都没有技术，农夫山泉就是个搬运水的，淘宝本质上就是个做流量和渠道的。
我从草根出身做运营，做到过年入过亿。核心团队也都是常年在直播、电商、新零售操盘一线出身，我们的优势懂直播运营，在流量和裂变领域有积累，业内有很好的知名度，营销能力一流，MCN和自媒体圈层资源足够丰富，新零售渠道资源丰富。2023年3-4月全网爆红的数字人直播1.0平面场景、5-6月份全网爆红的数字人直播2.0立体场景，AI脱口秀，都是配播精灵创造的。
更重要的是，我们能帮助品牌商和新零售企业做动销，配播精灵在新零售和品牌招商动销的流程控制、目标管理、社群运营师等有一套有着成熟的经验，有很多企业需要做招商，抢市场，要回款。配播精灵团队在这些领域深耕多年。
视智未来：动销的具体用处是？
用数字人工具的概念招商和动销，去激活他的原来的私域，这才是数字人继直播和做AI短视频外的最大用处。
之前做动销的人讲的是成功学、宝妈婆媳相处，现在都是陈词滥调，没人听了。但是新零售品牌用数字人和AI赋能工具，社群可以重新激活，代理商交钱动销和回款踊跃积极。配播精灵帮客户实现了1000万-3000万回款的时候，品牌给配播精灵100万AI工具和服务费很正常。
视智未来：你目前主要的盈利模式是？
我们给代理商配货、辅导，利润不到15%。现在主要靠给中高端客户做顾问出整体解决方案赚钱。比如通过AI工具提高他们公司的科技感，再开发几套课，帮他激活私域流量、促进成交。我们用数字人上半年盈利3000多万，其实不着急变现，而是坚持中长期主义。
视智未来：你们在做什么数字人产品？
AIGC数字人+直播saas产品线（含本地生活）
AIGC数字人+短视频混剪产品线
AIGC数字人+全域私有化部署
AIGC数字人+老板IP产品线
我们正在研发用数字人结合AIGC做数字人机器女友，最迟后年公司IPO，方法简单粗暴，比如先在全国300个城市招代理商，再推出各个应用场景的产品。我们这个季度保持500%的增长率。
视智未来：你们对代理商的收费是？
区县是20多万，市50万左右。上半年大概营收4000万左右，毛利不到20%。
我们第一批招30多个代理商，11月下旬准备增加100个代理商。我的代理商是做庄的，一个城市只招募1家。现在我们有5个月没招商了，要把第一批代理商打磨好，把产品迭代、交付体系、运营体系、培训体系等沉淀出来。
我是连续创业者，之前挣过钱，要干干净净的创业，创业要能够“上岸”。
视智未来：你的代理商主要是什么群体？
1.有一些渠道资源，想转型的，他需要几十万的成本，零起步的草根创业者不适合
2.对创业有认知，公司本身的销售团队，正在寻找新项目
3.对AI赛道长期看好，想抓住下一个10年AI红利的创业者
4.其他互联网产品的代理商
5.传统品牌的代理商，想转型或新增AI产品线
比如，我们现有的代理商，原来是“慕思”、“华为”的城市代理商，新浪一级广告代理商，某新零售品牌大团队长，OFO城市代理商，国内某纳斯达克上市公司老板，某家电协会秘书长，快手排前10（2022年）的MCN机构，某城市前三本地生活服务商，某3万平方直播基地老板等。
视智未来：代理商怎么赚钱呢？
卖工具挣小钱，卖解决方案溢价高，也更长久。
视智未来：从你这买，和从别的数字人厂商买有什么区别？
我们会给代理商提供陪跑运营服务和整体解决方案，中长尾的产品线和服务线，宽度和深度都会有差异。就像学生读书一样，大家看的书都一样，但不同的学校和师资，给学生的未来是不一样的。
（本文呈现的谈话内容仅反映受访者的个人意见）