突破（TOP1）润滑油李春卿：突破，一起向未来

最近，在汽配圈举办的“2023（第三届）中国汽车后市场产业趋势峰会”上，突破（TOP1）润滑油大中华区执行总经理李春卿带来了有关市场流量获取分析以及低碳未来发展形势的演讲，以下为演讲内容整理。

各位嘉宾大家下午好！这场“择新境·向未来”产业趋势峰会探讨的是未来趋势，可以看到，从技术创新、数字化、到最新非常火的人工智能chatGPT，科技创新意味着未来大趋势，就汽车后市场行业来说，如何应对未来大趋势，该怎么做？

回顾2022年，我们遇到前所未有的挑战，经济下滑、全球疫情、战争，这些因素集中在一起形成了巨大的挑战，对汽车后市场各个产业链产生了严重的影响，包括线上线下的影响。这也催生了线上技术的发展，联网应用的工具开发得越来越多，市场变得越来越复杂。过去提到市场最大的竞争对手，是银行、是隔壁家同行，这些年则是由近90万家修理厂、连锁联盟、保险和电商聚合在一起的复杂竞争。面对这样的竞争，要采取什么样的应对方式？我认为要么拥抱，要么深耕。

如何获得更好的市场流量

可以看到，当前我们必须面对的关键事情是：市场流量。2015年以后，中国汽车后市场逐渐出现了资本催化，各个加盟平台以收取加盟费、管理费等模式拓展市场，从仓储、物流、快递方面带来了提升，很多流量涌向了这些平台，对于没有加入平台的经营者而言，就是流量的“付出”者。

第二个流量，是所有人能拥抱的相对平等的流量，来自抖音、快手、小红书、B站等新媒体，它们需要运营帐号、购买流量，并且持续的投入，可以说想通过它们获得流量需要大量的运营。但是，流量，留住量是需要真正的能力的，以资源购买流量后，第二步要吸引投入，第三是运营服务，比如以品牌服务获取了流量之后，你的经销商也要服务好客户。

那么，如何面对流量的挑战与机会呢？

从外部资源上讲：

行业里每年有几个会议，雅森展、法兰克福展等，大家可以在会议上选择合作伙伴，首先第一个选择的是能做流量的品牌，第二个可以选能做好服务的品牌，第三个可以选能够自带流量的产品。

从内部资源上讲：

一是人力成本调整为人力资源，小到门面，大到一个经销商，如果你是按天开工资，这个过程就是人力成本，而不是人力资源，所以人力成本要变成人力资源。

第二个，团队年轻化非常重要，我们说现在是Z时代，一定要用90后和00后，现在各行各业都是这样的，服务一定要年轻化。

第三个，做好客户运营服务，提升客户的交易率。其实开发一个客户很难，尤其线上拓客成本很高，大概一个人700块钱以上，所以开客就要留住他们，最后要复购、裂变，这才是对客户基本的要求。在这个过程中，客户管理就是非常大的挑战，服务好现有客户的基础上一定要再赢取新客户。

另外不管是门店还是经销商，思维要突破：

第一个要具备互联网的思维，敢于试错创新，快速迭代。

第二个要具有快销品思维，问题解决与服务能力提升，比如今天出现的问题今天一定要解决。互联网思维就是快销品思维，是做好运营服务的基础。解决流量的问题，还要做好“简单化、标准化”。比如行业里出现的十个常见的问题，你把这十个问题在你的店里做标准化诊断，这就能提供更好的服务，获得更多的竞争优势。

如何在存量市场中发展

中国如果不看高科技领域，大部分的传统领域里的三条增长曲线都来自存量市场，中国只有两个增量市场，一个是二胎，一个是老龄化。在存量市场里，我们所有的企业处在第一曲线，即大家都在做品牌、做产品。第二曲线大家想法就很多了，各种拥抱、裂变、增项、创新、服务。服务是最多人采用的方式，核心是让每个消费者都能够得到最大的服务。第三曲线是生态战略、新能源解决方案、低碳技术解决方案，这是未来全球倡导的。众所周知，新能源汽车增长非常快，有1/3的渗透率，服务占比特别重要。

面对增长曲线，我们来介绍一下突破这个品牌，看看它能够带来什么样的增长。突破润滑油获得了全球多个权威认证，有三项世界纪录，三大核心技术。产品在全球60多个国家销售，是全球三大竞技品牌之一，小众细分领域定位非常高。突破在中国是百分之百央企，国资委控股，和统一是一家两兄弟的关系，目前突破在全国有535家经销商。

到今年，突破在中国正好十年，品牌参加了1000多场赛事，线上直播这两年做了1362场，线下各种推广会议5260场。每年我们会带领合作客户去国外体验全球竞技之旅，去过了很多国家。最近刚刚结束的有达喀尔拉力赛、北京金港展示。2023年我们将有100场以上的赛事活动，还有联名跨界的合作。

近百年全球三大红利，分别是：工业革命、互联网、低碳未来。工业革命第一阶段，中国改革开放赶上了尾声，第二阶段是互联网发展高科技，我们没有特别突出的机会；第三阶段低碳未来，中国却是处于领跑状态。未来50年，全球各个国家的大老板公认的、最有发展力的是“低碳未来”，所以在未来趋势里，一个行业、一个企业或一个品牌，未来要么被碳淘汰，要么跟上碳发展。

突破是跟上碳发展之一的品牌，我们现在做的低碳润滑油全部经过国际权威的BSI认证，目前突破有70%的产品是低碳产品，并且每个产品都有自己的碳足迹，同时也有满足全车（轿车）的产品，一瓶全兼容，不管是新能源车还是传统的燃油车，任何车型都可以用。在服务上，我们对客户有三大服务承诺：全程陪跑、量身定制、盈利倍增。

希望通过以上的分享，能让更多汽车后市场同仁认识和了解突破，未来有更多的合作机会，能够携手一起突破未来！

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