崔健：如何用AI大模型撬动5万亿的家装市场？
“我的创业经历确实有点像坐过山车一样，从与首富共舞到黯然离职。”
“现在我们从头再来，用AI大模型做装修。为什么仍然选择装修行业？混沌有句黑话说，如果我们要创业，基本上要符合三个条件，第一条叫市场需要，第二条叫我擅长，第三条叫能赚钱。”
“有一些商业模式，在以往确实是做不到的，就是因为没有AI大模型。”万幸科技创始人崔健说。
崔健，他更被人熟悉的身份是打扮家创始人。2015年成立后，打扮家在家装BIM领域做到了“出道即巅峰”，备受资本青睐，经历了六轮融资。2020年，打扮家与国美合作的一段经历，将他拉到大众视野和闪光灯之下。崔健说，在创业的意义上讲，我的人生也在那一刻到达了巅峰。然而2022年，打扮家因为种种原因，黯然退场……到现在，很多人仍然在关注，崔健去哪了？打扮家后续如何了？
前不久，万幸科技创始人，2020级混沌创新院同学，混沌一思维嘉年华创新大赛冠军得主崔健，做客混沌直播间，带来创新院AI系列内容的第7期内容。他说，“我们重头再来，做了万幸科技这家公司，用AI大模型做装修。”
以下内容来自直播：
分享嘉宾 | 崔健万幸科技创始人 2020级混沌创新院同学 混沌一思维嘉年华创新大赛冠军得主
过山车般的创业经历，融资方面的经验
和教训
2015年我创办了打扮家，经历六轮融资。2017年1月获得红星美凯龙投资，18年6月拿到鼎信长城和另外一家A股上市公司全筑股份投资，19年3月拿到明源云的投资，2020年又顺利被国美集团收购。被收购的第二年，2021年4月29号，我们在发布会上首次亮相，从创业的角度来讲，我的人生实际上在那一刻也达到了顶峰。
然而，在2022年7月，又爆出这样的新闻，“国美旗下打扮家被曝全线业务已暂停，创始人CEO纷纷离职”。我的创业经历确实有点像坐过山车一样，从与首富共舞到黯然离职。
在过往，我大概有十年的时间都在创业中，或参与到别人创业的过程中。总共成功融资了九轮，累计10亿人民币，最少一笔融资1800万人民币，最多一笔融资六千万美金。很多混沌同学都是创业者，如果是初次跟投资人交流，可能会产生一些误解，或者进入误区，今天首先跟大家分享一下我在融资方面的经验和教训：
第一点，不断迭代。我每次融资大概要经历六个月，期间见30-40家投资机构，每家投资机构有可能见两到三轮。所以，每一次融资我都要把BP讲50-60次，每次都会对BP做一些迭代和调整。这次参加混沌一思维创新大赛，我也按照这样的习惯，将PPT改到了40次。工作人员说，混沌举办大赛以来，他见到的迭代次数最多的一个参赛选手就是我。
第二点，坚守价值点。给大家举个例子，我做打扮家的时候，全球都没人成功研发过家装BIM软件，我们甚至经历了裁员降薪。尽管如此，打扮家仍然进行了三轮融资，就是因为做的这件事非常有产业价值。
第三点，正确看待TS。很多创业者非常乐观，觉得投资人给自己发了投资意向书，就板上钉钉了。但投资人一般都非常绅士，即使项目很烂，也不会直言。另外，TS本身对投资机构并没有严格的约束，仅是投资意向而已。
第四点，如何看待对赌。打扮家六次融资中，大概有三次签了对赌。常规的对赌，是说如果达不到某一业绩，作为创始人或者创始团队要去回购。实际上在我看来，对投资人来讲，它其实就是一个免责条款。最后即使对赌失败，也很少有投资机构会真正去行使条款。况且几千万、上亿的投资，创始人一般也无力去偿付这部分债务。就像罗永浩的投资人一样，只能等罗永浩通过别的方式把对赌的钱赚回来。
所以对赌倒也不要命，但不跟你做对赌的投资人，跟你沟通的时候，反倒更容易站到你的角度上去考虑问题，给出的建议往往也更加专业。我的体会是，往往不做对赌条款的投资人可能更懂你的业务。
第五点，关于控股权。我的创业经历里有个特别重要的分水岭，就是我们把公司的控股权让给了投资人。在媒体采访我的时候，我举过一个例子，说我跟黄总开始认识一度引为知己，伯牙子期。大家对产业的认知、对装修平台该怎么做等等，具有惊人的相近的地方。实际上，伯牙子期关系再好，也是两个主体，他们之间的想法，在未来公司遇到一些沟沟坎坎的时候，一些大的转折的时候，两个人的观点往往是不一致的。
而企业的胜败，往往就取决于大的节点上，向左向右的决策。如果你把控股权转让出去，就必须接受一个现实，你创办的这家公司已经不属于你了，本质上你是个职业理人了。要避免这一点，就一定要坚持控股权。
重头再来，为什么仍然选择家装行业？
现在，我们重头再来，做了万幸科技这家公司，用AI大模型做装修。为什么仍然选择装修行业？混沌有句黑话说，如果我们要创业，基本上要符合三个条件，第一条叫市场需要，第二条叫我擅长，第三条叫能赚钱。
第一，家装行业有五万亿的市场规模。一年大概有两千万套房子在零售市场上装修。然而大部分业主对装修结果是不满意的，有痛点就有机会；中国有15万家装修公司，但公司的平均寿命只有1.5年。最大的装修公司的市场份额也不到千分之一。证明行业很散，完全没有达到产业化、规模化的阶段，市场是有巨大的需要的。
第二，在过往创立打扮家的过程中，首先我们做过5700单在线设计，有非常丰富的经验积累，同时有强烈的路径自信。其次，我们积累了600万条高质量的真实设计师和真实业主沟通的语料，这就是我们训练大模型的语料基础。最后，我们开发过业界第一的家装BIM软件，拥有家装行业全量数字化的研发能力和经验。
第三，产业环境有一个十倍速利好，ChatGPT类大模型，生产品质已经足以媲美人类，而效率提升了百倍千倍。
家装行业，不会告诉你的几个秘密
在中国，大概有40%的业主会找装修公司，剩下的60%的业主会找工长，也就是包工头来装修。
第一个行业秘密，工长一般会拿到20%工费。如果你的施工费用是10万块钱，工长要拿走2万块钱，而且他可能同时服务三到五个工地。
工长的价值是什么？首先工长会提前准备好辅料，辅料有300种，指水泥、沙子、电线、钉子等等。一个10万块钱的装修单子，大概辅料会占到6000-8000块钱。业主自己去买辅料，非常浪费时间。
其次他要管工人，一个工地会用到8、9个工人，6个工种。工长需要组织工人，安排工序。另外做好工种衔接，把控工期。工种间如果没有衔接好，工期会变长，工费会变高。比如地面如果找平不够，铺地板就会遇到问题。工长一般是多面手，可以去做这样的衔接动作。上一个工种完成，他要去检查，也可以充当工人，把问题给解决掉。
此外，工长还要落实工艺，比如修建拱门；要对接安装，包括木门、花洒、马桶安装等等；最后还要对接设计师，对接物业、邻居，因为工人现场切割、砸墙，声音过大的时候可能会扰民。
我们的直接体会是，工长极为有价值。建议各位如果要想省钱，可以不找装修公司，但千万不要自己直接找工人，应该找工长。
第二个行业秘密，家装设计费一般在一万块钱以上，为什么设计费那么贵，设计师不就是给你出几张漂漂亮亮的效果图吗？
其实，设计师的成本就是他的时间成本。传统的全案设计服务，设计师在量房阶段需要4小时；需求沟通需要碎片化的10小时；平面布局即功能布局需要3小时；出一版效果图大概需要20-30个小时，一般客户还会提出各种修改意见，最终大概需要60个小时。画施工图需要花3个小时。为了把整个方案落地，设计师还要去现场，需要24个小时，至少要去4次现场。总共算起来，需要104个小时。
一线城市设计师一小时成本是70块钱。算在一起，就是7280块钱。再加上装修公司的利润，设计费1万块钱以上很正常。
第三个行业秘密，装修公司广告里，常用的五大谎言。
第一叫“一价全包”，包量房，包设计，包施工，包材料。用一句话就能把它戳穿，羊毛出在羊身上。装修公司即使不赚钱，用成本价提供服务，这些东西也包不了。
第二叫“合同什么价，结算什么价，承诺无恶意增项”。坑在哪？“恶意”这两个字。什么叫恶意增项？原本承诺给你水电包24个插座，后来说价格算错了，或少算了十个插座，要收你钱。什么叫不恶意增项？客户自己发现24个插座不够，需要50个插座。但增加26个插座，水电费用有可能会增加到1万块钱。所以，很多装修公司就打这种文字陷阱。
“合同什么价，结算什么价”。往往装修公司跟你签合同的时候，设计还没有做完。你都不知道房子的格局，怎么能在没有完整的设计之前，就把价格算清呢？
第三叫“质保30年”。硬装两年，水电五年，水管二十年质保，装修公司经常要做此类承诺，但这里有一个巨大的悖论，一般装修公司的生存期只有1.5年，还有很多公司半年就倒闭了，怎么做质保呢？
很多装修公司会说，找工长便宜，但没有质保。以我干了八年装修行业的经验来看，工长反而比装修公司的老板更靠谱，因为装修公司老板可以转行，但工长往往要靠口碑，靠老客户介绍生意，反倒更容易帮你做质保。
第四叫“免费设计”。我们万幸科技的独立设计服务，只卖999块钱。但仍然会有很多业主说，装修公司会免费设计。前两天我们有一个安徽阜阳的客户，主动给我看装修公司免费出的设计图，我们的设计师看了一下，挑出至少20多个问题。他只是套图，完全没有考虑到业主真实的生活需求。餐桌看着很漂亮，但没法过人了；床头柜，直接把衣柜挡上了。还是那句话，羊毛出在羊身上。
第五个叫“我有实力更可信，我店面很气派”。如果从利益的角度讲，业主往往会被忽悠，从经济逻辑上去想，店面气派意味着什么，意味着成本。在北京一两千平米的门店，是一个装修公司的标配。一般来讲，店面成本至少在六七百万一年。
大店的痛点根源到底在哪？假如它的财务状况比较健康，大概会用10%来引流竞价；门店的费用在每一单上摊销为10%；销售费用占5%；传统的装修公司，设计费占一单的2%，业主最关心的是施工费和材料费，两项加在一起只占65%。
我们刚刚服务了北京的一位客户，作为改善型装修的业主，装修品质要高一些，材料占比会高一些，材料费大概27.5万，施工费大概12.5万，一共40万。实际上，他也找过大型装修公司，报价直接就超过了100万。而我们帮他做下来，只需要45万左右。
这个行业很奇怪，业主不满意，按道理来讲，装修公司应该赚钱了。但装修公司还真不赚钱，即使财务状况比较好的公司，净利润也是个位数。真正失控点在广告、门店和销售这一块。这个失控点背后的本质是什么呢？我们认为是无序的竞争。
我前两天跟业内人士聊天，北京的一家装修公司，在天猫和淘宝开店，一个点击要多少钱呢？需要50块钱，然而100个点击也不一定能带来1笔订单。你用50块钱引流，其他的装修公司怎么办呢？更狠，你出50，我出100，就这么无序竞争下去。
这么强烈的无序竞争背后是什么？我的判断是先收款后服务的制度。中国的家装行业，是允许先收款后服务的，所以装修公司的现金流不错。
那么，一个聪明的业主到底应该选择的装修模式是什么？建议大家可以考虑一下分段装修。你的钱越晚付，对你其实越有利。最好在选择施工方、选择材料供货方的时候，都能够货比三家。
分段装修是什么意思呢？首先，一定要独立设计。独立设计之后，你才会明白，自己到底需要什么样的施工，比如要不要吊顶，墙面要不要挂网，到底需要多少个插座，应该去买什么样的地板，橱柜衣柜，把手五金。独立设计之后，施工和材料怎么办？我们也刚刚推出了第三方的装修帮手服务，收2999块钱，包含22次的上门监理，和全案设计服务，保险服务。一般来讲，装修公司的保险服务是不含财务保险的，包括工地上工人的损伤，财务的损伤，比如楼下泡水带来的损伤。
我们的第三方装修帮手服务，刚刚完成了一个施工工地，在北京上地，用10万元帮业主完成了整个硬装，我在自己的视频号里也有详细讲述。
全新的装修模式，必须依托新技术才能涌现
我做了八年家装行业，才推出这样的服务，因为这样的服务必须依托新技术才能涌现。打扮家曾经在研发上至少投入了几亿，但仍然无法推出如此高效率、低成本的设计服务。
有一些商业模式，在以往确实是做不到的，就是因为没有AI大模型。
分段装修区别于完全的自装，客户自己找工人或者工长材料商。有人管的自装，其实叫做分段装修。而分段装修普惠大众的前提，一定是独立设计足够便宜。为什么我们的独立设计服务会这么便宜呢？就是因为用到了AI大模型。
用了AI大模型，设计师在量房阶段只需要一个小时，在需求沟通则不需要花费时间，由AI机器人跟业主沟通。190多个装修必问问题，会通过聊天的方式，由AI机器人和业主沟通完成。之后，设计师会花三个小时时间，为业主进行关键的平面布局，给出线框图。业主再自助去生成各种各样的风格和色系的效果图。
施工图也很关键，所以仍然需要人工来做，花3个小时，另外现场勘查3小时，所以加在一起，混合AI服务，我们给业主贡献的价值跟传统的全案设计服务是一样的，但设计工时从104个小时降到了10个小时，成本是700块钱，考虑到一些运营成本，我们定价999块钱一套的全设计服务。
设计服务跟装修行业有直接的关系，这涉及到一个装修行业的核心问题。我在创新大赛上也讲到，IT系统在装修行业的落地上已经做的非常不错，主要问题其实出在客户的需求个性化、多变化，而设计服务却要求标准和确定化，否则成本就失控了。
传统面对面的沟通，不确定性非常高，导致效率极低，成本极高。纯人工服务，客户需求跟设计服务之间，并不是单向对齐的，因为订单的高价导致客户经常犹豫，也要经常跟家人商量。
一般来讲，人一辈子可能就装修一两次，很多业主可能觉得一些细节有问题，但又说不出来哪不对。帮他对设计需求和效果图的时候，设计师就会一遍又一遍地修改，去熬夜。业主苦不堪言，设计师几乎要抓狂。
这其实涉及到行业里面的一个很强烈的二元对立，即抽象化需求和具象化服务之间的二元对立。用混沌的一思维推导，表面问题是业主对装修结果的不满意；本质问题是业主需求和设计方案之间的信息对接偏差。
如何解决？说起来简单，做到很难。你能否低成本、高效率地解决信息偏差？如果能，就能帮助业主实现理想居所。
我们这里面讲的，符合要求的独立设计要满足什么标准？
第一要符合设计的科学。比如厨房的高低台面，因为切菜的高度跟炒菜的高度是不一样的，这就叫科学；第二要有温度，AI是没有温度的，人才能有温度；第三要有生活，比如养育过孩子的设计师，才会亲身体会到业主养育孩子的空间需求；第四要有弹性，比如考虑到孩子长大了之后怎么办。
以上这些工作，显然需要设计师来做。
第二叫允许客户随时修改需求，7*24小时随时响应。业主的需求总是发生变化，他也不得不变，因为花的钱太多，且直接关乎业主生活的安全、健康、便利。而且装修大概率是家庭行为，要由家庭去讨论。
还有一条，业主对风格、色系其实是没有标准感知的。我们经常遇到一些业主，说我需要暖色调，结果后来发现他喜欢蓝色、白色这些偏冷的色调。很多人不知道什么叫极简奶油风，什么叫北欧现代。所以，我们需要有经验的设计师把功能布局做完，让业主在风格和色系上自由地去选择。
此类工作通过人工是做不到的，但通过预训练大模型，AI可以做到。我们目前已经训练了接近200个能够交付的风格包。只要设计师帮你确定了功能布局，你就可以在我们的系统里自助生成几百种风格的效果图。而且，六秒钟就能出一张图。
我们已经应用AI大模型八个月了，团队中也有一线大厂的AI博士，专门从事大模型研发的AI博士。我们有一些经验跟教训，分享一下：
第一条，不要碰红线。国家网信办在七月份发布规定，在8月15号已经生效。要求大模型的算法服务需要备案。分享一个惨痛的教训，前两天我跟阿里云的员工沟通，他说阿里云一个图文生成产品做的非常好，但因为违反了网信办规定，被下架八个月。那对一家创业公司来讲，下架八个月，基本上就很难再翻身了。
第二条，国内国外有大量的大模型，ChatGPT仍然是全球范围内表现最佳的，但国内不能商用。建议大家用GPT来做探索、研发，同时用国内的大模型做落地。我们用ChatGPT训练需求机器人，目前用的是文心一言，完全可以用，品质没有问题。
第三条，一些开源大模型并不适合于创业型公司。因为他们在封装的时候，缺乏足够的完整性，需要你有极强的技术团队。创业型公司在业务初期，建议还是用一些成熟的一些大模型。当然Stable比较例外，它虽然是开源，但也是目前全球范围内最好的，最成熟的大模型之一。
第四条，做大模型训练，不需要租赁云服务，自己去买一台高配的电脑就行了。一旦要使用大模型，不管ToB还是ToC，建议去租赁服务器。我们比较了两家，一个是火山云，一个是阿里云，确实各有优点。如果你的研发能力比较强，存储量不大的情况下，建议去选火山云，因为火山云的存储是单独收费的，刨去存储这一块，它的GPU的算力比阿里云便宜25%~30%。什么情况下建议你用阿里云呢？当你的服务刚开始跑，需要比较完备的服务时，阿里云的服务确实比较完备，用户也比较多，它的存储是不额外收钱的，大家可以按需选择。
第五条，关于prompt提示词的使用方式。大家目前看到的大模型，都是用提示词的方式供你调用的，但按我们自身经验跟教训来看，你完全可以把一些常问的问题，放置在大模型里，让大模型先通过聊天的方式去提问用户，这样我们反倒走通了。
第六条，图片生成类大模型很难严格控制。比如你说，房间里面需要有阳光、孩子、宠物等等，它会把这些要素放进去，但有可能少个要素。另外，它并不能严格控制布局，只能给你一个概念图。
在装修设计这个领域，概念图无法作为交付物，一定要严格控制，我们如何做到对它98%的控制？拿了大赛冠军之后，很多同学找到我，也会问到我这个问题。
其实就三步：第一步，合理划分你训练的模型包的类别。我们怎么分？首先，空间分为卧室、客厅等等。一个客厅，同样的角度，你要挑80张以上的图片，这些图片是有分辨率要求的，而且要去掉共建中的杂物，再给图片打tag，详细写明这张图里面具有的物品。比如沙发、地板、挂画。这就是一个客厅的风格包。
第二步，举个例子，现在有瓷砖的地板，也有仿地板的瓷砖，大模型是没办法识别出来的。我们可以建立颜色对照表，比如说RGB为2045255就代表床。255682就代表桌子。建立的模型库，本身带有颜色，大模型就不会识别错；
最后一步，用人工的方式严格画出平面布局图，有了这三条就可以做到98%以上的严格的控制了。
如何按照混沌菜谱创业？
我是五年多的混沌老学员，又参加过混沌创新院，也参加了创新大赛，混沌其实在我的创业生涯中起到了非常关键的作用。我总结了几条：
第一条，创始人要用一思维去建立自己的商业模型，想明白你的一是什么，你的破局点是什么，用什么指标去迭代你的能力。当创始人自己想明白之后，一定要在核心团队里建立一个组织场域，比如我们大概有十几个核心的骨干，我就拉着大家一起听课，给大家思维洗澡。
第二条，特别关键一点，我们每看完混沌的课程，都要求每个人写3000字的读后感。可以跟工作有关系，也可以无关。但只要少一个字，就交一块钱的红包。实践证明，还是很有效的，甚至很多的同事后来很怀念写读后感的感觉。
第三条，我自己的体会是，要抓住一切机会参加混沌举办的各种比赛，外部压力逼迫你，可以让你的一思维再往下探一层。我参加创新大赛时，也刚完成了一轮小融资，觉得自己的模式应该想的很清楚了。后来在领教的帮助下，在外部比赛的强大压力下，我的一思维又深挖了一两层。
另外，2020年，我参加了创新院的学习，整个过程让我受益匪浅。在学组合创新的时候，我写了份作业，关于施工平台如何整合工人和工长，有浓浓的混沌组合创新的味道。当时，我们在和国美创始人黄光裕黄总洽谈收购事宜，我拿着这份作业跟他沟通。后来，这份作业形成了被收购后新的打扮家的一项真正的商业计划。
主持人：您过山车般的创业经历给大家触动非常大。在这样一个大起大落的创业过程当中，有没有特别难忘的时刻？
崔健：打扮家就像自己养的孩子，同事们感情也都很深，大家风风雨雨7、8年。当它不可避免地滑向深渊的时候，虽然我不是实控人，也不是大股东了，但仍然很痛苦。我白天要操持600多人的团队，晚上又得跟黄总开会到两三点钟。有段时间，我得了中度焦虑症。我特别感谢我老婆，自己创办的公司，身家好几个亿也没有变现，她从来也没有埋怨我，还鼓励我能东山再起。得了焦虑症之后不想出门，她经常拉着我，带着孩子们跑到旁边的公园里面，晒太阳、打羽毛球、踢毽子等等。如果没有她那时候的鼓励和陪伴，我估计很难走出那时候的人生低谷。
主持人：怎么决定一定要借助AI的力量，再去创业的？
崔健：首先，我本来就要创业。我觉得不甘心，我不觉得和黄总当时定下的战略有问题，我们的问题出在了节奏和现金流的匹配上。所以只要有机会让我创业，我一定还要在这个赛道里践行当时的设定。混沌有一句话，叫逻辑上成立的，现实中一定发生。
我们想的是一个五万亿的巨大市场的一个逻辑，我坚信它一定会发生。AI大模型只是我们用到一个手段而已，没有AI模型，我们可能会再开发一个轻量化的软件，仍然还会做在线的设计，做第三方的帮手等等服务，但没有了大模型的加持，速度肯定会慢下来。
即使没有大模型，我的创业方向也不会变，但因为有了AI大模型，确实让我们加速了十倍以上，这确实是感受得到的。
主持人：在这个过程当中，您在创新院最大的收获是什么？
崔健：我觉得上创新院的时候，最大的收获倒不在理论学习，因为在上创新院的时候，我已经把混沌线上的所有课程，100%的课程都学了。
但创新院有一个场域让我特别受益，每天早上一上课，就是各个班去比赛，也就意味着前一天晚上，就得打磨。因为有第二天比赛的压力，我当时也参与了比赛，拿了个第二名，前一天凌晨四点半才睡觉。在这个过程里，同学、领教老师都会帮着你打磨，拿你实际的创业案例去打磨，就会发生非常多的不同以往的很难发生的化学反应，给你一个特别大的额外动力。
那年也比较巧，我们正面临两笔融资，一个央企地产公司要投我们1.1个亿。还有一个，就是国美的创始人黄总要收购我们。所以实际上，在混沌创新院那一年的学习，也给了我们很大的启发和助力。