微软电话会实录（脱水版）：我们与OpenAI合作是互利双赢的

以下是电话会纪要，对应财报点评请见《“巨硬”微软走出低谷，能否借力Chatgpt再腾飞？》

一、管理层陈述

微软云的季度收入超过 280 亿美元，按固定汇率计算分别增长 22% 和 25%，表明我们在整个技术路线中持续处于领先地位。我们继续关注三个优先事项：

首先，帮助客户利用微软云的广度和深度，以获得最大价值。

其次，投资引领我们解决方案领域的新人工智能浪潮，并扩大我们的 TAM。

第三、推动运营杠杆，使我们的成本结构与我们的收入增长保持一致。

基础设施：Azure 继续抢占市场份额——从云到 edge，当每个应用程序都由人工智能驱动时，我们拥有最强大的 AI 基础设施，我们许多合作伙伴都在使用它来训练大型模型。

我们的 Azure OpenAI 服务将 ChatGPT 和 GPT-4 等高级模型与 Azure 的企业功能结合在一起。我们现在拥有 2,500 多个 Azure OpenAI 服务客户，环比增长 10 倍。

上周，Epic Systems 分享了它正在使用 Azure OpenAI 服务将下一代 AI 与其行业领先的 EHR 软件集成。Azure 还支持 OpenAI API。我们很高兴看到 Shopify 和 Snap 等品牌使用 API 来集成 OpenAI 的模型。

更广泛地说，我世界上主要的企业继续将关键工作负载迁移到我们的云上。联合利华本季度全力投入 Azure，这是消费品行业有史以来最大规模的云迁移之一。我们看到许多企业都使用 Azure Arc 在本地、边缘和多云环境中运行 Azure 服务。我们现在拥有超过 15,000 名 Azure Arc 客户，同比增长超过 150%。

我们正在使用 Azure for Operators 将我们的基础设施扩展到 5G 网络边缘（5G network edge)。我们是通信公司的首选云，在上个月的 MWC 上，AT&T、德国电信、新加坡电信和西班牙电信都分享了他们如何使用我们的基础设施来实现网络的现代化和货币化。

数据：我们的智能数据平台将数据库、分析和治理结合在一起，因此组织可以将更多时间用于创造价值，而将更少时间用于整合其数据资产。Cosmos DB 是首选数据库，可为世界上任何规模的要求最严苛的工作负载提供支持。OpenAI 依靠 Cosmos DB 动态扩展他们的 ChatGPT 服务——这是有史以来增长最快的兼具高可靠性和低维护成本的消费者应用程序之一。

开发人员：从 Visual Studio 到 GitHub，我们拥有最流行的工具，可帮助每个开发人员从想法到代码，再从代码到云——同时保持他们的流程。如今，76% 的全球 500 强企业使用 GitHub 来构建、发布和维护软件。借助首款大规模 AI 开发人员工具 GitHub Copilot，我们正在从根本上改变每位开发人员（从新手到专家）的生产力。

Copilot for Business 以来的三个月内，已有 10,000 多家公司组织注册，包括可口可乐和通用汽车以及 Duolingo 和 Mercado Libre，所有这些都归功于 Copilot 提高了开发人员的速度。

我们还将下一代 AI 引入 Power Platform，因此任何人都可以自动化工作流程、创建应用程序或网页、构建虚拟代理以及仅使用自然语言分析数据。我们现在拥有近 3300 万的 Power Platform 月活跃用户，同比增长近 50%。

业务应用程序：从客户体验和服务到财务和供应链，我们继续在我们服务的所有类别中分享份额，因为 Asahi、CH Robinson、 $Eni Spa-Sponsored.USN 、Franklin Templeton 等组织选择我们的 AI 驱动的业务应用程序来自动化、模拟和预测每个业务流程和功能。我们将更进一步，通过跨 CRM 和 ERP 系统工作的 Dynamics 365Copilot，为每个工作职能的员工带来下一代 AI，减少手动数据输入、内容生成和记笔记等繁重任务。

未来的工作：Microsoft 365 Copilot 将下一代 AI 与 Microsoft Graph 和 Microsoft 365 应用程序中的业务数据相结合，消除了繁琐的工作并释放了工作的创造力。Copilot 与用户一起工作，嵌入到每天有数百万人使用的 Microsoft 365 应用程序中，它还为 Business Chat 提供支持，后者使用自然语言来显示基于业务内容和上下文的信息和见解。我们对早期反馈感到鼓舞，并期待在未来几个月内将这些体验带给更多用户。

Teams 的使用率创历史新高，本季度每月活跃用户超过 3 亿。随着我们为现有客户增加价值并赢得荷兰银行、捷豹路虎和 Vodafone 等新客户，我们再次在各个类别（从协作、聊天、会议到通话）中获得份额。

我们发布了新版本的 Teams，其性能最高可提高两倍，同时使用的内存减少 50%，因此客户可以更高效地协作并为 Copilot 等体验做好准备。

Teams 也在扩展我们的 TAM。将近 60% 的企业 Teams 客户购买 Teams Phone、Rooms 或 Premium。Teams Phone 是云呼叫领域无可争议的市场领导者，帮助我们的客户降低成本，三年投资回报率超过 140%。Teams Rooms 收入同比增长了一倍以上。Teams Premium 满足了企业对智能回顾等人工智能功能的需求。现在普遍可用，它是我们有史以来增长最快的 Modern Work 产品之一，仅两个月就拥有了数以千计的付费客户。

通过Microsoft Viva，我们创建了一个全新的员工体验套件。Viva 汇集了目标、沟通、学习、工作场所分析和员工反馈。在各行各业，戴尔、万事达卡和 SES 等公司都在使用 Viva 来帮助他们的员工茁壮成长。就在上周，我们宣布了 Copilot for Viva，通过优先考虑生产力为领导者提供了一种建立高绩效团队的新方法。

通过 Viva Sales，我们将该平台扩展到特定的工作职能，帮助卖家将大型语言模型应用于他们的 CRM 和 Microsoft 365 数据，这样他们就可以自动生成内容，比如客户邮件。所有这些创新都在推动整个 Microsoft 365 的增长。Ferrovial、Goldman Sachs、Novo Nordisk 和 Rogers 都选择了 E5 来为其员工提供我们一流的生产力应用程序，以及高级安全性、合规性、语音和分析。

Windows：虽然 PC 市场继续面临逆风，但与疫情前相比，我们再次看到创纪录的每月活跃 Windows 设备和更高的使用率。借助 Windows365 和 Azure 虚拟桌面，我们继续改变 Mazda 和 Nationwide 等公司的员工访问 Windows 的方式。迄今为止，我们超过三分之一的企业客户群已经购买了云交付的 Windows。新的 Windows 365 Frontline 首次将云 PC 的功能和安全性扩展到轮班工作人员。

安全：我们涵盖所有云和所有平台的全面的、人工智能驱动的解决方案为防御者提供了敏捷优势。借助 Security Copilot，我们将大型语言模型与由我们的威胁情报和 65 万亿个每日安全信号提供信息的特定领域模型相结合，以转变 SOC 生产力的各个方面。我们还添加了新的治理控制和策略保护，以更好地保护身份及其访问的资源。

近 720,000 家组织现在使用 Azure Active Directory，同比增长 33%。总的来说，近 600,000 名客户现在有四个或更多的安全工作负载，同比增长 35%。

LinkedIn：我们再次看到创纪录的参与度，超过 9.3 亿会员转向专业社交网络进行联系、学习、销售和受雇。随着我们扩展到新的受众，会员增长连续第七个季度加速。我们现在在印度拥有 1 亿会员，增长了 19%。随着 Z 世代进入劳动力市场，我们看到学生注册人数同比增长 73%。

在这个持续紧张的劳动力市场中，LinkedIn Talent Solutions继续帮助招聘者与求职者和专业人士建立联系。我们的招聘业务连续第三个季度市场份额增长。

LinkedIn 越来越多地成为人们学习、讨论和提升技能的地方，提供 100 多个 AI 课程。我们还推出了新的人工智能功能，包括为会员资料和职位描述撰写建议，以及协作文章。LinkedIn 营销解决方案继续成为 B2B 数字广告领域的领导者，帮助公司在安全、可信赖的平台上向正确的受众传递正确的信息。

更广泛地说，我们继续扩大我们在广告方面的机会。我们与 Netflix 的独家合作伙伴关系为我们的广告网络带来了差异化的优质视频内容。我们新的 copilot 正在重塑日常搜索和网络习惯。自新的 Bing 和 Edge 推出两个月以来，我们对用户反馈和使用模式感到非常鼓舞，Bing 每天有超过 1 亿活跃用户。我们正在赢得 Windows 和移动设备上的新客户。自推出以来，Bing 移动应用的每日安装量增长了 4 倍。Edge 连续第八个季度占据市场份额，Bing 在美国的市场份额再次增长。

我们继续创新首创的人工智能功能，包括设置聊天基调和根据文本提示创建图像的能力，由 Dall-E 提供支持。迄今为止，已经创建了超过 2 亿张图像。而且我们看到，当人们使用这些新的 AI 功能时，他们与 Bing 和 Edge 的互动度会上升。可以通过 Bing、Edge、Windows 和 OpenAI 的 Azure 支持的聊天入口点，真正选择商业模式和方式 聊天 GPT 。我们期待在最大的软件类别——搜索——的代际转变中继续这一旅程。

游戏：我们正在迅速实现我们的雄心壮志，成为人们随时随地玩精彩游戏的首选。

我们在第三季度创造了每月活跃用户和每月活跃设备的记录。本季度我们的订阅收入达到近 10 亿美元。本季度，我们还将 PC Game Pass 带到了 40 个新国家/地区，使我们可用的市场数量几乎翻了一番。我们的第一方游戏的终身独立用户已超过 5 亿。

我从未对我们的游戏 pipeline 感到如此兴奋，包括 Minecraft Legends 和 Redfall 的发布。

几周后，我们将召开 Build 大会，我们将分享我们如何为开发者构建最强大的 AI 平台。

二、Guidance：

根据当前汇率，我们预计外汇会使总收入增长减少约 2 个百分点，不会影响 COGS 或运营费用增长。

我们预计生产力和业务流程以及智能云的收入增长将受到大约 2% 的负面外汇影响，个人计算将受到大约 1% 的负面影响。

微软云毛利率应同比增长约 2%。排除这一影响，下一季度云计算毛利率将相对持平，Office 365 的改善将抵消较低的 Azure 利润率以及扩展我们的 AI 基础设施以满足不断增长的需求的影响。

我们预计，在 Azure AI 基础设施投资的推动下，资本支出将实质性连续增长。但云基础设施建设时间可能会有正常的季度支出变化。

生产力和业务流程：

Office Commercial ：收入增长将再次由 Office 365 推动，客户细分市场的席位增长和 ARPU 通过 E5 增长。我们预计 Office 365 收入增长约为 16%（按固定汇率计算）。

Office consumer：预计在 Microsoft 365 订阅的推动下，收入将实现中个位数增长。

LinkedIn：预计 Talent Solutions 将推动中等个位数的收入增长

Dynamics ：预计在 Dynamics 365 的持续增长的推动下，收入将在中高水平增长。

智能云：

我们预计收入将以固定汇率计算增长 15% 至 16%，即 236 至 239 亿美元。

收入将继续由 Azure 驱动，主要来自我们的每用户业务和根据合同组合的期间收入确认。

Azure：预计按固定汇率计算收入增长将达到 26% 至 27%，其中包括来自 AI 服务的大约 1%。

On-premises server: 预计收入将下降至低个位数，因为对我们的混合解决方案（包括在多云环境中运行的 Windows Server 和 SQL Server）的需求将被不利的外汇影响所抵消。

企业服务：由于企业支持服务的增长将被微软咨询服务的下降所抵消，收入同比应该相对不变。

个人计算：

PC 需求应该与第三季度相似，并且鉴于渠道库存仍然居高不下，随着市场继续正常化，我们的收入将落后于整体市场增长。因此，Windows OEM 和设备收入应该会在 2025 年前后下降。

Windows 商业产品和云服务：收入应该会下降到中等个位数。

搜索和新闻广告: ex-TAC 收入增长应约为 10%，比整体搜索和新闻广告收入高出约 5 个百分点。

游戏: 预计收入将实现中高个位数增长。

COGS：

按固定汇率计算将增长 3% 至 4%，即 16.8 至 170 亿美元，而营业费用按固定汇率计算将增长约 2%，即 15.1 至 152 亿美元。

其他收入和支出应约为 3 亿美元，因为预计利息收入将超过利息支出，增加季度波动性。

预计我们第四季度的有效税率将与我们大约 19% 的全年税率一致。

最后，作为第四季度现金流的提醒，我们预计将支付与研发资本化准备金相关的 13 亿美元现金税款。

三、Q&A

Q1：在与 OpenAI 以及其他任何可能的合作关系中，收入是怎么确认的？

A1：我们已经谈到了我们伙伴关系活动的基础，即双赢关系。我们有时会视合作伙伴为我们的客户，就像任何其他将使用 Azure 基础结构服务来支持其最终客户的客户一样。当他们这样做时，我们代表该客户确认收入。

Q2：关于 Azure 的 IaaS/PaaS 收入的下降，是由于宏观因素导致的还是更多由于基本面因素带来？

A2：我认为区分宏观表现和相对表现很重要，首先是，优化仍在继续。事实上，我们鼓励我们的员工帮助客户进行优化，因为我们相信从长远来看，这是确保与客户的忠诚度和长期合同的最佳方式——他们可以依靠像我们来帮助他们不断优化工作负载。

第二件事是，我们看到了新的工作负载上云，在大流行期间，都是新的工作负载和扩展工作负载。但在大流行前，优化和新工作量之间存在平衡。我们再次看到优化和新增工作量同时出现。

之前谈到了转向从我们开始大量的新工作量，已经经历了近一年过渡时间。我们继续优化，但在某些情况下工作量无法进一步优化。——所以你可以在我们的指导中看到一些同比上的影响。

Q3：关于 Copilot 的盈利，如何考虑价格提升的幅度？

A3：总的来说，我们确实计划在所有的技术堆栈中货币化一组单独的货币化措施，无论是消费计量还是每个用户的订阅。GitHub 的 Copilot 的定价是一个很好的例子，说明我们如何进行货币化。可以期待我们在 GitHub Copilot 上所做的事情。

Q4：如何看待人工智能工作量的计算成本和经典工作负载？你认为随着时间的推移，它会如何发展呢？

A4：一个显然是，加速计算被用来驱动人工智能。我们非常关注的是要确保有效地使用计算资源。超算的功能，不仅仅是堆栈的硬件。他们使用软件来优化给定工作负载的性能，所以我们可以不断地继续推动计算资源优化。对给定一代的大型模型中，也能看到一个季度内成本的变化。我们会把 COGS 的持续优化带到不同的工作负载中。

另外，除了 Ai 我们已有很多其他的工作负载。比如，我们与 OpenAI 合作的主要原因之一是，无论是培训还是保险精算，对我们来说会更普遍地相关，而不仅仅是在人工智能的背景下。

Q5：如何看待毛利率的演变，特别是支持 Generative AI 这一块？

A5：我们现在投入的精力和重点是相对表现和份额。目前我们拥有最大的商业云，客户承诺越来越多的工作负载、新的 TAM。我们的重点将是继续占据越来越多的份额，无论是 E5 产品、微软的 365，是 Windows 365 的帮助，也许是计算成本和 PC 成本上的优化。

有了这些机会，加上在我们的消费业务，最多设备在 Windows 生态内，这使得我们能够专注于博弈份额，把服务带到 PC 以及移动设备，这些是我们明年关注的机会。

我们希望能够专注于投资 AI，这将增加 COGS 的增长，但我们致力于通过保持低运营费用来确保我们有健康的盈利能力。

事实上，这是我们看待长期成功的方式，在市场中处于有利地位，占据这些市场的份额，确保我们将引领这一浪潮，然后在可能的地方继续专注于毛利率的提高。鉴于我们对建设的承诺，随着时间的推移，我们将对这些人工智能能力进行收费，然后最终将带来运营利润。

Q6：关于 Office365 业务的员工数，能否对目前较慢的招聘和裁员敏感性做出评价？

A6：

们在中小企业的前线场景中仍有机会继续增长。在企业中，微软是一个基本的生产力工具，大多数地区的劳动力市场仍然紧张，我们持续地看到客户在获取价值。我们的重点实际上是继续获得健康的续订，继续在续订时添加新产品，以节省客户资金并增加价值。我们确实有一个很好的 E5 季度，它有助于 ARPU。

Q7：如何看待对人工智能的监管潜力，对数据、客户隐私和治理的一些担忧？你认为你能做些什么来消除政府、客户和组织的恐惧？

A7：总的来说，我们采取了不等待监管出现的方法。我们所采取的方法是，任何新技术的意外后果从第一天开始，我们就认为是一流的，并构建到我们的工程过程中，所有的保障措施。例如，在 2016 年我们推出人工智能原则时，我们将人工智能原则转化为一套内部标准，然后进一步转化为实施过程，然后我们对自己进行内部审计。这就是我们所拥有的框架。

我们有一个首席人工智能官，他负责思考标准是什么，然后也负责那些甚至帮助我们内部审计我们的跟踪过程的人。但，我们显然会参与任何司法管辖区出现的任何监管措施。但我们认为，在人工智能中，任何形式的信任就越多，我认为我们将从中获益。

Q8：在当前环境下对微软整合业务有何看法？如果有某些领域你特别关注或看到更多的吸引力的话。

A8：无论微软 365 和 Office 365，我们关注的是客户能够获得我们的产品的价值。我们希望自己的产品被部署，被利用，这显然会导致我们的份额增长。

在 Azure 的堆栈上上也是如此，对吧？所以当你考虑人工智能时， Ai 应用程序的需要的不仅仅是一个人工智能模型。以 ChatGPT 为例子，ChatGPT 使用 Cosmos DB 作为其核心数据库。因此，我们希望确保我们的服务，即它们是有竞争力的，一起使用，无论是在 IaaS 层，PaaS 层还是在 SaaS 层。

另一个方面是，一些新的业务流程会自动化，例如 Dynamics 的工作负载，也能受益于人工智能。从核心 Azure 功能，以及一些前端产品，在 Microsoft 365 产品，以一种新的方式实现工作的循环。这可能不是整合的传统定义。

但是当人们考虑创造价值和所需的新工具时，我认为我们有优秀的价值，坦率地说，我们在每个垂直领域的工具都是领先的。