作者 | AICon 全球人工智能开发与应用大会
策划 | 罗燕珊
AI 技术正在快速改变各行各业,但要将 AI 产品从技术构想到商业化落地,并在市场中成功盈利,依然充满了挑战与不确定性。对于创业者、产品经理以及 AI 行业从业者来说,理解 AI 产品的商业化路径、克服技术与市场之间的壁垒,是实现成功的关键。
近日 InfoQ《极客有约》X AICon 直播栏目特别邀请了 声智科技产品副总裁黄赟贺、 像素绽放 PixelBloom(AiPPT.com)联合创始人蒲世林和秘塔网络科技首席运营官王益为,在 AICon 全球人工智能开发与应用大会 2024 北京站 即将召开之际,共同探讨 AI 商业化盈利的可能性。
部分精彩观点如下:
赚钱本质上是围绕着时间价值的波动。
很多需求是厂商创造的“伪需求”。
商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。
选择不做某些功能,比盲目地什么都做更重要。
创业成功的关键在于克制、坚持,并避免技术迷信。
在 12 月 13-14 日将于北京举办的 AICon 全球人工智能开发与应用大会上,我们特别设置了 【大模型商业化产品探索】专题。专题将深入探讨大模型在商业产品领域的应用与成功案例,分析大模型如何在提高产品效能、优化用户体验、推动业务发展等方面发挥作用,并总结未来商业化道路的潜力和方向。
以下内容基于直播速记整理,经 InfoQ 删减。
完整直播回放可查看: https://www.infoq.cn/video/kL0Tsuh1UCNqpFjjLUTR
AI 产品商业化的关键
黄赟贺:今天我们要聊的话题是「什么样的 AI 产品能赚钱?」,首先想先问问大家,现在市面上你们觉得哪一款 AI 产品最有赚钱潜力?或者说,哪款产品在当前阶段看起来最能赚钱?
蒲世林:假设“”时间”是一般等价物,赚钱本质上是围绕着时间价值的上下波动,可以分为“节省时间”和“消磨时间”两类。你能最大化帮助用户节省时间或消磨时间的价值,就大概率能实现盈利。从 AI 角度看,比如设计物料的交付,过去可能需要二三十天,现在 AI 可以两天完成,比如 MidJourney,这样能显著节省时间的产品一定能实现很好的商业化。同样,“消磨时间”的应用,像是 MiniMax 推出的陪伴类应用,吸引用户长时间停留,也能获得很好的商业化变现。
王益为:平台的吸引力来自于刚需或情感需求,尤其是陪伴类服务。我们选择了搜索领域,我们的策略是从产品的实际价值入手,如果能证明其效用,就能推动变现。短期内,我们需确保公司生存,长期则需提升用户体验和产品价值,以实现可持续变现。
黄赟贺:当前智能体概念无法变现,主要是因为技术限制,尤其是幻觉问题无法彻底解决,产品无法闭环,单纯做 AI 应用不容易驱动用户付费,因此我们在探索用“硬软一体“的 AI 硬件方案。现在市面上大多数 AI 硬件的 AI 功能仍无法完全脱离手机,短期内为 AI APP 提供了机会,通过提供同声听译、转写摘要、智能写作等工具型 AI 功能,提升用户付费的意愿。
黄赟贺:下沉市场中 AI 应用的付费点在哪?大宗的主流人群的付费需求到底是什么?
王益为:目前的主要付费手段还是广告和游戏。问题的本质在于,AI 的渗透率依然很低。我们希望触及到的主流人群,实际上是 AI 目前无法接触到的。这个问题并不是因为这些人群不配使用 AI,而是我们还没有找到吸引他们的方式,未能打动他们的兴趣。
比如农民或者县城居民,他们也有搜索需求,比如买种子、买化肥等信息。这些人群并不使用传统的搜索引擎,而是依赖像短视频平台上的本地网红获取信息。AI 搜索如果能够触及到这类人群的需求,是有很大潜力的。问题在于,我们还没有找到合适的抓手,去触达这些用户。
蒲世林:技术还未成熟到足以让大部分用户愿意为 AI 付费,尤其是在视频领域。同时,我们不应对 AI 的预期过高或过度恐慌。比如,MidJourney 推出时大家以为设计师会失业,但实际上设计师的效率提高了,且大多数人并没有想成为设计师,这说明很多需求是厂商创造的“伪需求”。
关于下沉市场,用户的核心需求是“”问题有没有被解决“”,而不是 AI 本身。例如,PPT 模板和代写服务是一个十几亿的市场。如果 AI 能提供更快速、更便宜、更高效的解决方案,一线和下沉市场都有机会。因此,关键在于 AI 新工具是否能更好的解决老问题。
王益为:如果技术成熟到一定程度,能够改变现有的解决方式,那么工作流程将彻底改变。到那时,人们可能会忽视目前困扰我们的诸多问题,如数据安全和隐私保护。就像当年 Word 问世时,没人担心文档内容会泄露,现在也没有人再问类似问题。可是,现在很多人总会担心在使用我们平台时,数据是否会被拿去用于学习。对此,我很想反问,为什么不问微软或 GPT 同样的问题呢?这种担心反映了我们作为小厂商的尴尬,因为我们的产品还没做到足够让用户放心的程度。
黄赟贺:我认为大家关注 AI 应用是否能转化为收入,关键还是在于用户的停留时长,时长数据非常重要。比如,虽然 ChatGPT 作为顶流产品,但据悉用户的平均时长也只有 5 分钟,相比之下,具有角色聊天属性、能营造多轮对话情景的 Character AI 使用时长会更占时长优势。
黄赟贺:现在市场上有很多 AI 产品或 AI 应用,哪些类型的 AI 产品在赚钱方面表现得特别突出?比如生产力工具、营销工具还是垂直行业应用?
蒲世林:对于效率型的应用来说,用户的停留时间不一定要很长,关键是看用户的使用频次或解决的问题价值大小,当用户遇到同样问题时,是否会反复使用。例如,PPT 写作工具,大家不可能每天都使用,也不需要花费大量时间。如果用户只花费少量时间,就能快速完成任务,那就是产品成功的表现。效率越高,用户解决问题的速度就越快。因此,商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。比如视频制作,尽管有些应用已经能帮助用户完成基础工作,但如果无法满足商用要求,它们的商业化就会受到限制。
黄赟贺:我们选择做 AI 耳机,是看中它能长时间陪伴用户,同时也能结合 AI 应用提供情绪价值。但当前 AI 语音助手并不是实际的高频使用场景,一部分原因是用户尚未养成通过耳机与 AI 对话的习惯,仍多为智能音箱时代的语音指令类单轮交互,当然目前的交互效果也受限于手机厂商的协议。所以 AI 硬件要突破现有限制,必须脱离手机,打造独立的 AI 交互系统。
王益为:回顾历史,我们可以看到,真正的爆款应用通常和硬件形态相结合,像 iPhone 与愤怒的小鸟的例子。iPhone 的推出改变了触摸屏的使用方式,而愤怒的小鸟则是那个时刻的代表,教会了大家如何与新硬件互动。因此,我们非常重视与硬件厂商的合作,希望能早些找到软硬件结合的新模式。
黄赟贺:作为产品经理,我会考虑如何打破传统移动互联网 UI 设计的框架,尝试通过更具沉浸感和游戏化的交互体验来吸引用户。尤其是针对像大学生这样的年轻群体,他们对于新事物的接受度相对较高,也更愿意尝试创新的产品。通过这种方式,我也在思考如何不仅吸引用户使用,还能提高付费转化率。
王益为:现在我们的人工智能系统实际上不会主动地与用户互动,而真正能满足用户需求的 AI 应该是能够主动向用户提出正确的问题。就像 AI 与用户的互动不再是单向的,而是双向的、精准的。例如,像“小度音箱”这样的设备,如果用户问:“今天适合开车吗?”AI 就应该继续问一些相关问题,比如车牌尾号是多少、是否装了雪地胎等。这样,AI 提出的问题才显得有针对性和准确性,能够显著提升用户的互动体验。
黄赟贺:我觉得,这就像搜索中的“关联搜索”功能一样。当我搜索一个问题时,AI 能够理解我背后的核心需求,并进一步推荐相关的内容。这样,我就能更深度地沉浸在这个问题中,持续产生新的问题。
王益为:这种能力的实现非常困难,因为有时用户需要回答上百个问题才能得到最终的答案。这样的耐心可能在一些特定领域(如医疗、投资、法律等)能得到维持,但在一般的搜索中,如果用户第一次提问没有得到准确的答案,他们就会觉得 AI 不靠谱。
AI 产品如何营销
黄赟贺:从创业者的角度来看,AI 产品的市场推广和营销策略应该如何定位?是直接教育市场,还是通过现有需求快速切入?
黄赟贺:对我们这种创业企业来说,现金流管理非常重要。市场环境不好,投资人压力大,增速本就难以实现,大规模投流会影响结构稳定性。这种方式更适合大公司或有大量融资的企业,而我们更倾向于通过好产品来满足需求,而不是教育市场。毕竟教育用户会增加理解和学习的成本,导致流失率上升。
王益为:是的,比如创始人 IP 也是一种流量替代方式,但它的不确定性太高,未必对公司有正面影响,还可能带来负面效应。相比之下,精打细算、确保性价比才是创业公司更合理的选择。教育市场不是我们该做的事。
黄赟贺:从国内外的角度来看,AI 产品的商业化路径有什么不同?比如,在国内市场推广 AI 产品时我们面临哪些独特的挑战?而在国外市场,AI 应用又有哪些特别的机会和挑战,是否有一些国外成功的模式能为我们提供借鉴?
蒲世林:我们发现像微软和 WPS 这样的产品,用户愿意为 PPT 场景的模板、文件压缩等功能付费。也出现海外团队,十几个人做了几千万用户,我们确定这可能是一个确定性的市场。所以,我们最初的做法是向海外学习。但也有一些差异,比如中国和海外的模板风格不同,所以我们引入了视觉中国等内容股东作为战略投资者。中国市场的投放渠道和付费意愿也有差异。现在,我们也开始出海,考虑到各个国家的人口和 GDP 差异,我们会做差异化定价。北美市场有机会,但流量太贵,所以我们主要先从东南亚、日韩、中东和拉美等市场开始,这些地区的 ROI 非常好,并且持续增长。
总的来说,我们更多是从全球视野出发,寻找确定性的机会,再根据各国的差异化需求来制定战略。其实,解决用户的办公效率问题是全球共通的。
黄赟贺:蒲总,AI PPT 与 WPS PPT 的 AI 的部分会是一种竞争关系吗?怎么去平衡呢?
蒲世林:我们与 WPS 有很多交流,但两者存在差异。这种差异化让用户的体验有很大反差。很多客户虽然已经是 WPS 的用户,但仍然愿意引入我们的产品来补充,使用两者的不同功能。如果你需要专业、复杂、功能全面的工具,可以选择 WPS;如果你需要简单、快速的 AI 帮助,极简的体验,我们的 AI 原生产品更适合。
王益为:坦白说,我们对海外市场并不太了解。我们知道自己的优势在于能够非常好地处理中文,尤其是处理不同语言的数据源。我们直接给出的 AI 搜索答案,实际上相当于大模型阅读了英文原版的论文并翻译出相关内容,直接呈现在用户面前。
而对于国外市场,我们曾经考虑过,是否在华人社区较多的地方提供中文搜索服务,但后来意识到,尽管这些地方有许多华人,大家在阅读时仍然使用英文。因此,我们觉得即使在国外市场,也无法仅凭中文搜索满足需求。另外,目前我们的技术开发和产能都有限,团队也不够大,缺乏相关经验。所以作为国内的 AI 创业公司,我们不敢把出海作为主攻方向,而是保持谨慎观察。
黄赟贺:AI 搜索对国内用户的营销点是什么?
王益为:最开始我们的产品没有广告,这是一个显著的差异化,也引发了用户的广泛传播。其实,我们自己认为我们是谁不重要,关键是用户如何看待我们。现在我们越来越担心的是,越来越多的用户把我们当作学术搜索工具,专注于高密度知识发现。这本来并不是我们的定位,我们的目标是做一个通用的搜索引擎。因此,我常开玩笑说,我们得更接地气一些,不仅仅局限于学术圈,否则我们的影响力就无法扩大。
不过,也有成功的先例,像 Grammarly 就做到了从校园走向社会。它的成功在于抓住了非母语的英文用户群体,尤其是那些需要用英文工作的人。我们也希望能抓住类似的用户群体,不仅限于学术搜索,而是把 AI 搜索打造成一个知识发现引擎,让所有人都有知识发现的需求。虽然海外市场不是我们主要的目标,但这也是我们在考虑的方向之一。
黄赟贺:AI 产品在初期要怎么快速吸引用户并实现用户增长?
蒲世林:首先,产品必须解决用户的痛点。如果没有准确解决问题,即使努力也难以带来增长。其次是得有爽点,才能形成话题实现口碑传播,我们的 PPT 生成工具,通过将生成过程可视化,让用户看到每一页的变化,从而提升了产品的传播性和付费率,用户都是很愿意分享他们觉得酷炫的应用。除此之外,我们通过低门槛体验和高激励措施,激发用户进行裂变传播。例如,用户邀请朋友使用可以享受优惠或返利。此外,我们通过与生态伙伴合作来节省广告费用。通过集成 API,我们与硬件、软件公司合作,服务它们的流量和用户,也帮助对方增强自身产品的丰富度,并分成收益。这种方式能帮助我们在没有大量广告预算的情况下取得协同增长。
王益为:核心思路是让产品有明显的体感,能给用户带来与之前产品明显不同的体验。我们的策略也是借助这些方法来打破资源的限制,依靠产品的差异性和口碑传播来获得增长。还需要有明确的投流计划,将资源花得聪明。同时也要在自然传播和精准投放之间找到平衡。通过确保产品足够好,才能实现自然的传播效应。大厂的快速追赶是不可避免的,他们可以花 10 倍的资源做出更好的效果。因此,创业公司必须保持速度,始终在产品层面领先一步。创业本身就是一个小概率事件,要时刻面临“如果大厂进场,你怎么办”的问题。活下来需要依靠综合的产品体验、运营手法和高效的资金利用,让小团队逐步发展壮大。
黄赟贺:创业者经常会被问“如何抓住产品的主流消费人群”,但事实上,许多时候是“猥琐发育”的过程,产品面向市场后发现某个群体的数据表现好,这是需要迅速调整策略,集中资源去对这个群体进行营销,进一步促进他们的转化,而后,再考虑如何向其他人群扩展。
黄赟贺:对于 AI 初创公司来说,如果想在商业化的路上避免陷入误区,你们有哪些建议可以给到他们?
蒲世林:首先,“克制力”。也就是说,不要试图什么都做,我们看到有些创业公司在做智能体、AIGC 平台时,往往会涵盖图像生成、视频制作、文章写作等多个功能,结果最终什么都有,却没有鲜明的特色,就像很少看到有人在高频使用瑞士军刀一样。事实上,选择不做某些功能,比盲目地什么都做更重要。就像我们在做 PPT 功能时,虽然有很多国际 4A 公司来找我们,他们有着各种需求并愿意支付费用,我们也可以满足这些需求,但如果要满足这些高阶复杂功能,就逃不过与微软和金山等大公司竞争。毕竟它们已经做了几十年,功能自然更为全面。所以,我们的策略是放弃一些高阶用户,专注于大众市场,提供极简易用的 AI 原生工具体验。
另外,如今市场环境没有那么理想,我们必须尽可能去获取确定性的收入。比如,我们可以从已有的需求中找到新的解决方案,或者参考已经在市场上成功盈利的玩家。这些公司已经证明了用户愿意为其付费,证明了市场的确定性。再进入市场时,也应避免盲目创新。
王益为:我觉得如果内心有强烈的创业冲动,哪怕知道应该克制自己,但仍然决定要创业,那么最重要的就是要“活着”。这里的“活着”包含两个方面:一是让自己活着,二是让公司活着。
如果自己熬得精疲力尽,形象憔悴,什么大事也做不了。如果自己的事做得不好,合作伙伴不合适,或者此时运势不对,都可能让创业变得更难。创业者并不是电视剧或人物传记里的英雄人物,创业更多的是一种职业,一种“买卖”。做买卖的核心就是挣钱,而不是单纯追求理想。作为创业者,我需要从原来的技术人员或算法科学家转变为“买卖人”,我应当关注如何解决眼前的问题,而不是一味追求远大的理想。只有当真正实现盈利时,才有资格谈论理想。所以,越早回到这样的现实状态,专注于生存与发展,和团队一起赚钱、吃饭,才是一个正常的创业者心态。
黄赟贺:我认为创业中的关键之一是避免陷入技术迷信。虽然 AI 技术很重要,但它不应成为创业的唯一依赖。我们公司有自研大模型,但市面上很多公司会选择调用我们的模型或其他大模型来在做 AI 产品。我相信,一个成功的产品不应该技术限制,尤其在出海竞争中,竞争优势往往在于 AI 产品设计和创新,而不是技术本身。
做 AI 产品时,要专注于解决实际需求,简化操作,避免复杂的技术包袱。对于创业公司来说,不要过度依赖技术,认为只有提升技术才能带来成功。算法可以迭代,但它不是支撑企业长期发展的核心。像泡泡玛特这样的公司,其成功并非依赖技术,而是通过对市场的敏锐洞察找到增长点。创业者需要的是毅力和坚持,正如王总所说,”活着”很重要,之后就是持续努力。
总结来说,创业成功的关键在于克制、坚持,并避免技术迷信。核心是专注于 AI 产品本身,持续打磨,解决用户的实际需求。
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