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几个月之前，OpenAI向开发者销售人工智能模型的年化营收已超过10亿美元。
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OpenAI通过销售包括GPT-4在内的人工智能模型访问权获得的营收，目前已超越微软在相似业务领域的收入。
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为缓解反垄断顾虑，微软与OpenAI之前达成协议，允许双方能够争夺客户。
腾讯科技讯 6月27日消息，据国外媒体报道，当微软在2019年与OpenAI结成战略联盟，共同推广这家初创公司的AI技术时，微软卓越的声誉、广泛的网络和强大的销售能力，这些都是赢得大型客户的关键因素。不过随着时间的推移，OpenAI在与客户建立合作关系方面逐渐展现出卓越的技巧和实力。
OpenAI通过销售包括GPT-4在内的人工智能模型访问权获得的营收，目前已超越微软在相似业务领域的收入。这一成就对于OpenAI来说尤为引人注目，因为直到去年中期，该公司的销售团队规模还相对较小，并且在销售能力上似乎无法与微软相提并论。OpenAI通过一系列简单而有效的策略取得了这一成绩：向客户承诺提供对话式AI最新版本的优先体验权，并协助主要客户根据它们的特定需求定制软件。这些策略帮助OpenAI有效抵御了微软为捆绑服务客户提供的极具吸引力的折扣。
根据一位接触过OpenAI相关业务内部数据的人士透露，截至今年3月，OpenAI通过销售其AI模型访问权实现的年化收入已接近10亿美元。与此形成鲜明对比的是，OpenAI首席执行官山姆·奥特曼（Sam Altman）在本月向其团队透露，微软的类似服务——Azure OpenAI Service——直到最近才达到同样的年化收入水平。
这也意味着从2020年开始销售人工智能模型访问权的OpenAI，在今年已开始取得领先优势。微软在2023年1月全面推出Azure OpenAI服务。OpenAI和微软的这两项服务均以应用程序接口（API）的形式推出。OpenAI API业务的迅猛发展，对微软转售OpenAI模型的业务构成了压力。据参与决策的内部人士透露，微软管理层近期调整了Azure OpenAI服务的收费标准，以削弱OpenAI在客户争夺战中的势头。
举例来说，微软减少了客户为保证在高峰时段能够使用Azure OpenAI服务而必须预付的最低金额。据知情人士透露，微软将这一价格下调了25%，降至每月大约18.5万美元。对于这一调整，微软和OpenAI的官方代表均未予以置评。
直接了解微软的人士透露，该公司高管预计Azure OpenAI服务在一年后将实现20亿美元的年化收入，即每月营收达到1.66亿美元。尽管OpenAI对其API业务的增长速度尚未明确表态，但过去一年该业务已实现了超过三倍的增长。
这种显著的增长反映了商业客户对能够模仿人类反应、分析数据的大语言模型和对话式人工智能的兴趣激增。尽管这些模型仍有不足之处，但企业已开始利用它们来构建自动化的客户服务系统、加速新药的研发进程，以及在公开的证券文件中寻找交易机会。
友好的竞争态势
最新的营收数据还反映出OpenAI与微软之间独特的合作伙伴关系可能因竞争加剧而受到考验。目前，双方的竞争似乎保持着友好的态势，并且它们还在规划着几年后才可能完成的超级计算机项目。
因华尔街预期Azure OpenAI服务和Copilot等产品将带动微软营收实现增长，这家公司的股价已近乎翻番。Copilot是一套面向软件开发者和Office 365用户的AI功能套件，依赖于OpenAI的技术。然而，OpenAI现在在这两个产品领域都成为了微软的强大竞争对手。
从长远来看，微软将通过其他方式从OpenAI的成功中获益。微软可以无限期地使用OpenAI的技术来开发自己的产品。此外，在OpenAI偿还了其首批投资者之后，微软将获得OpenAI利润的75%，直到其130亿美元的本金投资得到偿还；之后微软将获得OpenAI 49%的利润，直至达到一个理论上限。这个上限也可能很快被提高。
即使微软在某些销售中输给了OpenAI——例如，Klarna和Salesforce等大客户已直接与OpenAI签订了协议——微软也没有完全失败。OpenAI向微软支付了在其Azure数据中心运行AI业务的费用，并且还向微软支付了API销售的20%佣金。然而，与直接给企业客户转售OpenAI模型相比，微软从这种安排中获得的利润率要低得多。而且，企业客户似乎更倾向于直接向OpenAI购买其产品。
Pryon创始人、首席执行官伊戈尔·贾布洛科夫（Igor Jablokov）表示：“企业现在更倾向于选择像OpenAI这样的原生智能（AI Native）公司，而不是采用云服务提供商提供的模型服务，这场意义深远的变革正在进行当中。”
举例来说，与Expedia竞争的欧洲旅行预订网站Holiday Extras，已决定向OpenAI支付费用，获取模型和ChatGPT的访问权。此前，OpenAI的销售人员和工程师在伦敦与Holiday Extras的员工多次会面，帮助他们定制了内部聊天机器人。Holiday Extras的创新总监大卫·李（David Lee）表示，这款定制聊天机器人帮助客服团队根据客户的旅行目的地提供相应的旅行资源或保险政策，每年为员工节省了价值80万美元的时间。他说：“Azure产品本身相当不错，但我们更希望直接从开发这些产品的团队那里获得产品。”
盈利模式的转变
总体来看，微软Azure业务涵盖了服务器租赁以及包括Azure OpenAI服务在内的各项服务，年营收超过550亿美元。据分析师估算，去年微软因人工智能相关的云服务增收约16亿美元；在截至3月末的财季中，该项业务的季度营收超过了10亿美元。这些营收主要来源于Azure OpenAI服务和OpenAI为租赁微软服务器所支付的费用。OpenAI之所以能够承担这些费用，得益于微软在去年初对其100亿美元的股权投资。
知情人士透露，对微软而言，把OpenAI的技术直接销售给企业，比仅仅从OpenAI处收取云服务器租赁费用更赚钱。最初，OpenAI支付给微软的费用仅够覆盖其使用Azure算力的成本，而OpenAI随后还会向微软支付额外的佣金。据悉，微软Azure OpenAI服务的毛利率约为40%，并且随着人工智能模型效率的提升，该业务的毛利率已有所提高。考虑到OpenAI向微软支付的服务器使用费有所降低，OpenAI的API业务的毛利率也可能与之相当。
两家公司的毛利率包括各自的佣金：微软为每从Azure OpenAI服务产生的1美元收入支付给OpenAI的20美分，以及OpenAI为每从自身API销售产生的1美元收入支付给微软的20美分。目前，这两家公司的收入分成基本上达到了平衡。至于微软的Copilot和OpenAI的ChatGPT在企业市场的竞争，它们的销售情况则较难评估。两家公司均未透露具体的销售数字。
尽管微软拥有优势，因为有数百万公司为Office 365付费，且微软声称60%的《财富》500强公司正在为Copilot付费，但这一优势尚未在其财务报表中显现出来。实际上，从2023年第四季度到今年第一季度，Office的企业销售增长率下降了2个百分点。
建立竞争关系
微软与OpenAI的合作从一开始就包含了竞争元素。2019年，当微软对OpenAI进行首次投资时，双方就达成了共识，作为合作伙伴共同销售OpenAI的模型，共享收益。到了2022年，OpenAI的营收仅为2800万美元，几乎全部都来自于向Jasper等初创公司出售API，因为当时它尚未对ChatGPT进行收费。
到了2022年底，双方在微软追加100亿美元投资的基础上重新协商了合作协议。知情人士透露，新协议增加了一项条款，准许双方作为独立实体运营并争夺客户。微软高管对此表示，这一调整部分是为了减轻反垄断审查的压力，因为这项交易的性质不同寻常。
2023年3月，微软开始向客户强调Azure在隐私和安全性方面的优势，试图说服企业通过Azure而非直接从OpenAI购买技术。与此同时，OpenAI也在积极扩展其API业务。到2023年6月底，该项业务的年化营收已达3.33亿美元，占该公司当时总收入的三分之一。
OpenAI还加强了其销售团队。该公司战略客户负责人詹姆斯·戴伊特（James Dyett）在最近的播客访谈中表示，他的团队规模已从一年前的大约10人增长到200多人。戴伊特表示，他目前的首要任务是赢得一些大客户并确保他们的满意度。举例来说，移动支付初创公司Stripe之前既通过Azure也直接从OpenAI购买模型，但最近似乎更多地倾向于直接向OpenAI付费。另据知情人士透露，AI搜索初创公司Perplexity也做出了类似的转变。
OpenAI的最大优势在于，根据双方协议的一项条款，它只需在模型开发完成后将其交给微软，因此可以先于微软向客户销售其最新模型。这为OpenAI提供了向客户收取早期预览版费用的机会，这种预览版在很多情况下几乎与最终版本一样出色。正如去年所发生的，OpenAI提前数周向客户开放了GPT-4的访问权限，而微软通过Azure提供的版本稍后才上线。
提供折扣服务
微软正依靠其最大的优势——捆绑销售来赢得交易。负责微软云服务捆绑策略的首席营销官裁沼本健(Takeshi Numoto)，今年多次询问Azure的管理层，他们是否有能力促使Azure OpenAI服务的客户也投入资金购买其他微软产品。他们面临的挑战之一是，许多像Intuit一样的Azure OpenAI服务客户，主要使用的是AWS等竞争对手的云服务。
以Expedia为例，它之所以直接从OpenAI购买模型，而不是通过Azure，部分原因是它大部分云服务使用的是AWS。Expedia高级副总裁拉杰什·奈杜（Rajesh Naidu）表示，OpenAI的另一个优势是其客户服务显得更加“敏捷”。不过他也表示，公司对于将来转向Azure持开放态度。
微软的捆绑销售策略已经在一些知名客户上取得了成效。今年早些时候，Visa选择了Azure OpenAI服务而非OpenAI来支持其全新的防欺诈工具，并计划每年在这项服务上投入数百万美元。该公司发言人在声明中表示，此交易是与微软建立“战略”合作伙伴关系的一部分，目的是购买微软的人工智能服务。
建站平台Wix的情况也类似。该公司从2022年开始为人工智能模型付费，当时主要是向OpenAI直接付费。最近，该公司开始使用Azure购买一些OpenAI模型，部分是因为可以获得其他微软产品的折扣。Wix首席执行官阿维沙伊·亚伯拉罕（Avishai Abrahami）表示，总体而言，Wix每年为这些模型的投入是“数百万”美元。他表示：“当你与微软进行交易时，通常都能够获得折扣。”（编译/无忌）