独家发布：《2024中国式集客营销实战指南》，引领B2B破局增长

集客营销虽在国外盛行，但在中国需因地制宜，避免“拿来主义”。随着AIGC等技术的更新迭代，营销环境巨变。本次集客营销白皮书再版基于MarketUP对B2B行业的观察，旨在从实操角度帮助市场人理解和应用集客营销，优化营销工作。

白皮书精彩内容抢先看：

B2B企业布局集客营销的前期准备有哪些？

如何做好中国式集客营销关键动作——扎根渠道，拓宽流量入口？

如何构建中国式集客营销转化路径设计，构建孵化链条？

如何搭建集客营销效果评估与KPI考核的参考体系？

给予集客营销的团队配置建议和SOP建议

AIGC时代，关于中国式B2B集客营销未来的一些畅想

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01

中国式集客营销全解读

5个特点

MarketUP认为，要帮助中国企业做好集客营销，必须深入了解国内市场环境、营销环境和消费者需求，制定符合中国特色的营销策略，中国式集客营销主要呈现出以下5个特点：

第一，多元化的营销平台。

国内渠道分散多样，如微信公众号、知乎、小红书等主流平台，以及小宇宙、知识星球等小众平台，为B2B企业提供了广阔获客空间。然而，面对纷繁复杂的渠道路径，提高运营效率至关重要。优化内容生产、整合渠道资源、构建媒体平台矩阵，是提升运营效能的关键。

第二，异质化的渠道生态。

国内平台多样，内容形式丰富，如视频、直播、图文等。但即便两个平台主打短视频，如抖音和快手，相同内容的效果也会因渠道生态不同而有所差异。因此，企业需要深入了解各平台特点，制定针对性的内容策略。

第三，复杂化的受众心理。

不同平台上的用户心理需求和行为特征存在显著差异。例如，用户A在小红书上可能展现出对女性、美妆、生活类内容的兴趣，而在知乎上则可能更偏向于学习、专业类内容。因此，企业需深入洞察这些差异，制定针对性的内容策略，确保在不同平台上提供的内容能够精准满足用户的兴趣和需求。这样才能有效吸引并留住用户，提升营销效果。

第四，多样化的引流路径。

同样以知乎和小红书为例，这两个平台在对待外链的态度上大相径庭。知乎对外链的容忍度相对较高，这使得企业可以在回答或文章中灵活地插入相关链接，引导用户进一步了解品牌或产品。然而，小红书则对外部引流实施了严格的限制，旨在保护平台内的流量生态和用户体验。

第五，新式化的全员营销。

国内营销渠道众多，员工手中皆有资源。若善用这些渠道，既能统一企业形象，又能提振员工士气。然而，全员营销的效果需有效监控，营销自动化工具不可或缺。因此，集客营销的关键之一是构建合理的全员营销任务体系。全员营销的成功在于活动的全员执行，更在于营销思维的深入贯彻。

02

3个关键动作持续“锁客”

流量拓展、孵化链路、AI知识库

动作1

扎根渠道，拓宽流量入口

互联网环境下渠道众多，企业不必跟风布局所有热门渠道，而应专注一两个渠道，实现价值沉淀。选择渠道时，可观察同行是否投入，若有价值则思考借鉴已规划自身内容，寻求差异化打法。

同时，结合自身业务构建话题库，长期投入内容。本指南拆解了7个主流渠道运营方法，供您免费获取。全员营销是高效低成本的获客和品牌传播方式，能激活沉睡线索，构建企业形象，增加信任资产。最终需形成渠道矩阵，合力放大影响力。

动作2

转化路径设计，构建孵化链条

第一个动作核心是引流入站，相当于进入企业的私域，对B2B企业来说可能说官网、公众号等等，但这只是获客的前期，重要的是转化。不过什么样的转化路径才能为线索带来良好的体验？此次我们为大家分享了4个策略，构建丝滑的转化路径。

① 打造更引人入胜的网站体验

官网不仅是单纯的产品展示。一个优秀的官网需要满足品牌展现＋转化需求的双重目的，从推广、引流、获客、转化，直到产生实质性的效益，企业需要构建清晰的转化路径与线上锁客机制。

② 以买家体验为核心的客户旅程设计

在用户为核心的时代，服务不再仅仅以成交为指向，重视客户在交易旅程中的体验也尤为重要。

客户愈发重视的是产品和服务带来的心灵感知与冲击，我们一贯认为B2B营销必然是理性而无情感的卷入，但忽略了每一个决策者也是活生生的个人，他们也受着B2C购买经验的营销。

因此，企业需要抢先在每一个接触节点尽可能给用户带来差异化、个性化、价值化的舒适体验，通过每一个微小的细节赢得客户的心，从推动决策到触动决策。

③ 更多价值内容埋点

内容的价值一方面体现在专业性和实用性，另一方面则是愉悦性。一份内容，从完成到完美，最终追求地是让用户在愉悦中获得价值，与企业建立起信任关系。

④ 以数据洞察为基点进行转化率优化

进行转化率优化，需要大量的A/B测试，了解线索为什么留下、为什么离开，以测试得到的数据洞察反馈为基点，进行调整优化，最终实现转化率的显著提高。

动作3

链接AI知识库，拓展营销边际

知识营销是内容营销的变体，但这将是B2B企业后期的主要发力点。越来越多的B2B行业需要专业知识满足目标客户的认知需求，提供高价值的专业解决方案而在市场中脱颖而出，时代创新的需求更是倒逼企业构建系统化的知识体系。

内容是集客营销的基石，我们可以利用AI实现内容快速产出与沉淀，这里为大家分享3个实用的AI知识库场景：

① 知识型营销获客与孵化

嵌入式知识搜索库

整站知识客服

纯知识库栏目页

② 专业型售后答疑服务

企业AI客服

响应迅速、专业可靠

答疑型知识库

③ 企业内训与人才梯队搭建

客服岗位知识

销售岗位知识

产品岗位知识

03

集客营销SOP&团队配置与考核

STEP1

集客营销效果评估

提前确立运营指标对于企业或组织来说非常重要，通过后续对运营指标的分析，能够帮助企业或个人更好地了解用户需求和行为，从而优化运营策略、提高投资回报率。

受访页面：找到最优页面，关注用户意图和页面优势。

受访渠道：了解表现良好渠道的营销细节并放大，调整表现较差的渠道，进行分析与优化。

受访资料及其来源：找到最热门的内容，分析背后的用户价值意图。

全员营销参与情况：了解各员工的执行情况，寻找优秀的营销官。

STEP2

集客营销SOP形成

如何形成集客营销SOP？我们可以从以下6个方面展开：

Step1：筛选优质渠道。

Step2：策划优质内容。

Step3：制定分发策略。

Step4：集客效果评估。

Step5：成本/人效评估。

Step6：营销动作优化与放大。

搭建集客营销SOP的两个核心点是：创作可复制、效能可放大。

STEP3

集客营销团队KPI设定

如何科学设定团队KPI？主要有3种指标

获客效能指标（10%）：整体曝光数据（PV）、渠道曝光数据（PV）、入站IP总量（IP/UV）、入站渠道数据（IP/UV）

转化效能指标（80%）：客户行为产生数（如下载、报名等）、有效客户总数（UV）、单渠道获客有效数（UV）、单份内容获客数（UV）

品牌营销力指标（10%）：集客营销曝光量、市场口碑调研

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写在最后

随着营销渠道的增加和技术更新，客户信息获取习惯不断变化，集客渠道日益分散。企业需要快速适应市场，有效利用各渠道，B2B抖音、B2B小红书早已应运而生，为营销提供更多选择。同时，更多中国企业正考虑用Martech管理渠道与孵化工作，以智能化提升营销效率。利用Martech工具，企业能更精准地评估渠道效能、管理线索，增强营销效果与竞争力。快速适应市场、利用多渠道与Martech智能化管理，是现代企业提升营销的关键。