涂鸦智能：最新财季表现超预期，加速AIGC融合赋能

5月28日，格隆汇举办“2024格隆汇走进上市公司”专题活动之涂鸦智能专场。

当日，涂鸦智能董事兼CFO 刘尧女士、AI首席科学家兼AI算法研究中心负责人俞伟平、欧亚大区总经理俞菲出席会议，与投资者进行深入交流。

本次业绩会吸引了高盛、摩根士丹利、CMC资本等著名投资机构到场，现场投资者提问气氛十分热烈，侧面印证市场正在重新审视涂鸦智能的机遇与价值。

为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次调研内容，以飨诸君。

投资亮点：

1、全球最大的第三方智慧解决方案云平台：公司所在的智慧解决方案云平台市场具有广阔的发展空间，渗透率仍然较低，且竞争温和。第三方云平台主要由涂鸦智能和亚马逊两个龙头主导，涂鸦与亚马孙是合作远大于竞争。公司作为硬科技企业中的佼佼者，具有独特的网络效应。

2、出海行情：Q1公司约83%的收入来自于海外，其中约1/3自欧洲大区。这种中国供应链出海的商业模式为涂鸦智能带来了广阔的市场机遇。

3、安全垫充足：涂鸦智能展现出了强劲的增长势头。公司的总营收同比增长约30%，Non-GAAP净利润率高达19.9%，且自去年下半年以来，每个季度都有千万美元级别的经营性净现金流。此外，轻资产模式、无负债和账上约合10亿美元的净现金，使得涂鸦智能成为一家具有安全垫的企业。

一、引领全球智能化浪潮

涂鸦智能愿景是通过技术实现万物互联和万物智能，帮助全球众多品牌和各类设备以低成本、高效率的方式实现智能化。基于广泛覆盖的IaaS基础设施，公司构建了覆盖200多个国家和地区的智慧解决方案云平台。这个平台不仅包含了实现物联网的基础云架构，还在云端和APP上提供了丰富的SDK和API供开发者使用。公司不断在云平台上添加新的算法，以实现更多设备的智能化，包括生成式AI等先进技术。

截至目前，公司的收入来源主要有三个部分：首先是IoT PaaS业务，占公司收入的70%以上。公司从2015年开始专注于这一业务模式，为全球设备提供智能化解决方案。其次，自2020年开始，公司拓展了空间智能化业务，包括SaaS软件收入和设备上的订阅制增值服务收入。最后，在2022年底至2023年初，公司开始与全球巨头企业合作，帮助他们打造自己的智能化业务。

深耕行业十余年，公司已经成为全球最大的第三方智慧解决方案云平台，覆盖了超107.4万的全球开发者。目前，公司积累了三大竞争优势：一是作为智慧解决方案云平台的先行者，公司积累了大量的数据和技术能力（如涂鸦云覆盖200多个国家与地区，公司云服务具备稳定性、敏捷性、安全性，以及符合GBDA和CCPR两套数据安全体系）；二是涂鸦的Works with Tuya APP可以连接所有跨品牌、跨品类的设备，形成了独特的网络效应；三是公司服务了众多全球知名企业，由于企业在切换服务商的成本会非常高，因此构成了较高的客户黏性与竞争壁垒。

值得一提的是，涂鸦智能所构建的这一网络效应正在形成正向循环。涂鸦智能能够连接众多不同品牌的智能设备，并通过一个统一的APP进行集中控制。这不仅赋能客户为用户带来了前所未有的便利，还通过优化设备的协同工作，提高了能源使用效率，实现了节能环保。随着越来越多的品牌认识到智能家居的未来趋势，并看到涂鸦智能平台为企业带来的实际价值，他们纷纷选择加入涂鸦生态。品牌的加入进一步丰富了涂鸦平台上的设备生态，又吸引了更多客户加入。

第三方平台的渗透率仍有较高的提升空间：

从总量来看，全球每年新销售的消费电子设备数量庞大，预计达到三四百亿台，涵盖电工、照明、消费级安全产品、传感门锁，以及大型家电、全屋设备和户外出行设备等多个种类。然而，在这些新销售的设备中，仅约5%实现了智能化，其余95%仍为非智能化设备。

从结构来看，第三方平台逐渐成为主要趋势。在已实现智能化的设备中，60-70%为品牌自主研发，30%-40%则建立于第三方平台之上。回顾过去，在智能化趋势兴起的早期，品牌自主研发的比例曾一度高达95%以上，如今已大幅下降，转向寻求专业的第三方服务商。并由于经济效益等考虑，这个趋势在近年进一步加剧。

值得注意的是，涂鸦智能在第三方平台中占据了半壁江山。在经历行业洗牌后，该领域仅剩仅剩两家领军企业：涂鸦智能和亚马逊。涂鸦智能与亚马逊保持着良好的合作关系，双方的目标客户群体和产品均有所不同。涂鸦智能主要服务于全球消费电子以外的长尾市场，支持大量品牌，提供完整的智慧解决方案。而亚马逊云平台则主要聚焦于音响领域，聚焦于美国大型企业，专注于云基础设施业务本身。

二、第一季度业绩超出预期

涂鸦智能近期公布了其第一季度的财务表现，表现可圈可点，公司收入同比增长约30%，Non-GAAP净利润达到1230万美元，较去年同期的亏损约370万美元有极大提升；经营性净现金流入达到1450万美元，表明公司现金流状况稳健。

回顾过去三年，涂鸦智能经历了从行业高峰到低谷的完整周期。2021年上半年，受益于欧美市场的疫情补贴以及品牌对未来市场的乐观预期，公司收入同比增长远超预期。然而，随着IoT芯片短缺和价格上涨，以及随后全球通胀的影响，终端市场开始发生变化，导致公司在2022年第一季度至2023年第二季度经历了长达六个季度的收入下行周期，行业处于去库存阶段。这一过程中，涂鸦智能展现出了强大的韧性，通过优化组织架构、聚焦大客户业务策略，成功在逆境中实现了扭亏为盈，并在去年下半年恢复强劲的增长势头。

从地域贡献来看，欧洲市场一直是涂鸦智能收入的主要来源，占比约为1/3。尽管欧洲经济在过去两年面临挑战，但涂鸦智能凭借其出色的市场策略、团队执行力、竞争优势，成功稳住了市场份额。与此同时，亚太地区和拉美市场也呈现出强劲的增长势头，成为公司新的增长点。

拆分业务结构角度，涂鸦智能的PaaS业务、SaaS业务和智能解决方案业务均取得了显著进展。公司的PaaS分部的业务为全球最大的第三方智慧解决方案云平台之一，并持续保持高速增长；SaaS业务通过提供订阅制增值服务和智慧空间解决方案，为公司带来了新的收入来源；Smart Solution智能解决方案业务则通过将软件研发能力整合至设备硬件，为海外客户提供一站式智能设备服务，毛利率稳定在相对较高水平，彰显软件价值主张。

毛利率方面，在过去的五年中，涂鸦智能的毛利率实现了显著增长，从26.3%稳步提升至47.8%。这一增长主要得益于三个核心业务板块的协同作用：PaaS业务毛利率从28.7%跃升至46.4%，SaaS业务毛利率稳定在70%以上，而Smart Solution业务则显示出巨大的增长潜力，毛利率大幅提升。PaaS业务的毛利率提升尤为显著，这主要归因于涂鸦智能平台不断释放的软件价值，以及持续拓展的产品品类，从照明电工扩展到消费级IPC产品、安防传感、大小家电等高价值品类。

在费用管理方面，涂鸦智能通过组织优化和业务聚焦取得了显著成效。经营性费用从2021年Q3的高位降至目前2024年第一季度的Non-GAAP约3000万美元，显示出公司在成本控制方面的优秀表现。

在净利润方面，涂鸦智能自去年二季度开始实现盈利后，此后的每季度None-GAAP净利润都超过1000万美元。公司的现金流状况良好，在去年二季度，公司实现了经营性净现金流的转正，四季度其经营性净现金流流入更是达到了3180万美元左右。目前，公司拥有近10亿美元的净现金储备，显示出公司稳健的财务状况和强大的抗风险能力。

展望未来，涂鸦智能将继续坚持自然增长战略，通过优化产品、拓展市场和深化客户合作来推动业务增长。公司强调产品质量和客户满意度的重要性，通过严格的应收账款管理确保收入的高质量。此外，涂鸦智能还致力于拓展新的业务领域，如智慧酒店、智慧商照等空间智能化解决方案，以及为全球巨头打造智能化业务，另外涂鸦智能在新兴小家电品牌中的布局加速，这将为公司带来新的增长点。

总之，涂鸦智能凭借其在智能解决方案领域的深厚积累和卓越表现，正迎来业务发展的黄金时期。刘尧表示，涂鸦智能将继续坚持自然增长战略，并依托其强大的技术实力和创新能力，推动万物智联的发展。此外，公司将继续拓展新的市场和业务领域，并积极探索生成式AI等前沿技术与自身业务的结合点，以实现更高质量的发展。

三、携手生成式AI开启新篇章

在探讨涂鸦智能与生成式AI技术结合的未来前景时，涂鸦智能展示了其独特的技术优势和创新方向。

首先，涂鸦智能强调了在设备端通过微创新实现智能化的策略。公司认为，无需投入巨大的研发资源构建大型语言模型本身，而是可以通过巧妙的软件设计将生成式AI技术如ChatGPT集成到设备中，显著提升设备的智能化水平、交互体验，从而大幅度提升竞争力。管理层在会上展示了一款灯带产品，通过GenAI技术，终端用户现在只需通过自然语言指令即可轻松控制灯光的颜色和场景，实现了从传统APP手动设置到便捷且灵活的自然语音控制的飞跃。

刘尧表示，对于具备丰富软件基因的涂鸦而言，这些GenAI能力的创新和整合仅需数个工程师花费几天时间即可基本完成。“这是我们觉得非常兴奋的一个点。”刘尧称。

其次，涂鸦智能在2024 TUYA全球开发者大会上，发布涂鸦首个AI空间大模型Cube Al以及三款AI开发工具、AI小程序开发底座。Cube Al是一款空间大模型，旨在通过大模型技术优化楼宇等空间、能源管理，提高运营效率。涂鸦智能从大模型的通用性出发，结合其在智能解决方案领域的丰富经验，将专家型数据训练成垂直领域的智能代理，应用于楼宇的节能减排等场景。通过在新加坡仓库和泰国村庄项目的初步尝试，涂鸦智能展示了其空间大模型的实际应用效果，将为楼宇管理带来了显著的效益提升。

此外，涂鸦智能还将生成式AI技术与开发者平台相结合，致力于打造全球领先的云开发者平台。通过提供丰富的生成式AI工具和资源，涂鸦智能帮助开发者快速构建自己的GenAI智能能力，并将其应用于各种智能设备中。这种结合不仅丰富了涂鸦智能的硬件生态，也为开发者提供了更多的创新机会。

在GenAI应用方面，涂鸦智能推出了面向开发者、消费者和商业场景的应用级GenAI产品。这些产品利用GenAI技术帮助开发者简化开发流程、提升消费者使用体验以及优化商业营销策略。通过涂鸦智能的AI消费者洞察功能，客户能够精准分析、洞察消费者需求和市场趋势，为客户的产品优化和商业决策提供有力支持。

刘尧指出，设备端的创新在未来一两年内将迎来显著的突破。“过去，物联网和设备智能化的价值曾受到质疑，被认为不够实用。然而，随着生成式AI技术的飞速发展，这将彻底改变现状。”刘尧表示。

关于为何在ChatGPT去年3月推出后，市场尚未见到智能化设备的爆发式增长，她分析了两大原因：一是消费电子领域的创新成本问题，新技术初期高昂的成本使得消费者难以接受；二是技术延迟带来的体验问题，不过如今已有了显著的改进。刘尧乐观地认为，一旦这两个问题得到解决，智能化设备将在消费电子市场迎来巨大的爆发。目前，涂鸦正积极探讨公司将把智能化技术率先应用于哪些设备，并预计明年将是这一技术突破和产品爆发的关键时期。

四、问答环节

业务与竞争优势

问：我们如何从历史角度看待可能面临的竞争风险，比如大品牌利用市场份额优势切断与我们的合作？

答：我们深入研究过这个问题。确实，有些品类像汽车和手机那样，技术不断迭代，最终市场份额会被几个大品牌占据。但在消费电子领域，情况非常不同。这里存在大量的细分品类和区域性细分市场，其中很多品类的技术迭代已经趋于稳定，例如扫地机器人和灯具。这些品类中，由于拓展效率、用户习惯等各种各样的原因，头部品牌无法占据全球全部市场的份额，势必留下大量的空间给本土品牌以及中腰部品牌。这些品牌通过差异化、渠道优势和本地化策略，能够维持稳定的市场份额。因此，在竞争中，大品牌同样需要保持效率和效益，而中腰部品牌则需要大量技术服务支持。我们并不担心大品牌会选择脱离与我们的合作。此外，一部分中腰部客户通过涂鸦助力也迅速成长成了本地的头部品牌。

问：关于智能解决方案，我担心的是，我们通过软件化的解决方案从被集成者变成集成者，这种角色的转变是否是长期可持续的？

答：这是一个很好的问题。我们的智能解决方案确实让我们从被集成者转变为集成者。这种转变是基于我们对行业的深入理解和强大的技术实力。我们通过提供更加整合智能化的解决方案，帮助客户更好、更具效率地集成产品，并提升产品的竞争力、实现产品差异化。我们还注意规避与客户的矛盾。我们相信，随着IoT和AI技术的不断发展，这种转变将是长期可持续的。

问：海运问题是否对欧洲业务产生了影响？

答：虽然海运问题确实存在，但并未对我们的欧洲业务产生大规模影响。我们已经从前几年的经验中获得了一些经验，并提前进行了相关规划和准备。

问：公司是否面临被通用的芯片传感器取代的风险？

答：之前相关技术推出时，确实引起了一些担忧。最初，人们认为该技术可能会统一整个Wi-Fi通信协议，使得模组不再需要云服务。然而，经过两年的实践应用，我们发现事实并非如此。相关技术的标准化程度相对较低，其功能也相对有限。因此，目前仅有追求性价比的品牌会考虑采用，而那些追求产品差异化的品牌则通常不会选择它。另外，许多更具价值的智能场景和能力并无法通过一个简单通用的本地模组来实现。

此外，这里存在一个矛盾点：该技术对模组容量要求较高，推高了芯片成本，但它并未能提供与之匹配的性价比优势。正如俞伟平先生所言，从目前的市场反馈来看，其表现不尽如人意。

问：过去几年的疫情期间，我们注意到有不少提供类似服务的厂商选择了退出。想请问一下，从全球视角来看，我们的经营状况是否在逐渐好转？

答：过去两年的行业下行周期，对我们来说，实际上带来了一个意想不到的利好。市场上一些企业宣布退出了消费电子设备IoT云平台业务。还有许多小型企业更是因为资金短缺，甚至无法融资而倒闭。就连我们也是在最近经过了非常大的努力和决心才实现扭亏为盈，他们的处境可想而知。

竞争的减少，对我们来说无疑是个好消息。虽然过去两年的下行周期给我们也带来了一定的压力，但竞争才是我们真正需要长期面对的挑战。在这个赛道上，我们很难再看到新的云平台崛起。因为我们深知，一个云平台在前期需要经过长时间的投入阶段，这些投入会带来前期亏损，而现在，无论是在美国还是中国，都很难再找到愿意承担多年亏损的投资人了。所以，从某种程度上来说，我们的经营状况逐渐好转和进步，确实从竞争上来说使我们更具优势。

AIGC与大模型

问：你认为有哪些细分领域相对来说用在大模型上的比较先进。为什么选择该领域？有一些案例是小模型就能够解决的，但要接到大模型？

答：我们发现大模型在细分领域如空间节能方面的应用机会比较大。 在ESG趋势日益明显的背景下，我们认为每个空间都会涉及到节能问题。从商业角度来看，节能可以直观地为客户省钱，这一点在与客户交流时具有很强的说服力。同时，节能也与ESG、碳积分、碳税等概念紧密相连，具有更广泛的社会意义。

具体来看，比如在控制功率方面，我们会根据外部环境动态调整设备功率，如根据气温变化调整空调功率，或根据冷库储存货物的需求调整其功率。这种做法更接近于多模态的概念，展现了我们在每个垂直领域的深层次理解。

而选择结合大模型进行控制，而非仅依赖小模型或强化模型，是因为大模型能增加更多设备的参与，并提高整体调优和数据处理的效率。虽然以前也使用过小模型，但大模型的引入构建了一个更加平台化的体系，使得更多合作伙伴能在其垂直领域内进行优化和增强。这样，我们可以把定制化的项目制调教工作，通过大模型以更加拟人化或专家化的方式交给合作伙伴去做，从而节省工时和成本。

问： ChatGPT等开源通用模型使用会有限制，这对涂鸦未来会有影响吗？

答：对我们影响不大。我们的目标是在大模型的浪潮下，让垂直领域和空间真正受益，而不是开发一个通用的大模型。在国内，如果无法使用某些开源模型，我们完全可以切换到其他可用的模型。

问： 我们主要以PaaS为主，提供算法等开放平台服务，集成如宠物语言翻译的智能功能对我们有何帮助？这些智能功能如何与我们的产品结合，并提升业务？

答： 集成宠物语言翻译等智能功能可以直接提升SaaS板块的收入，吸引C端客户每月付费。我们计划在未来集成类似ChatGPT的技术，使产品能进行对话，并根据内置传感器提供实用信息，如植物需水情况等。此外，利用这些功能和中国丰富的硬件供应链，我们可以打造高性价比的智能设备，并通过广泛的分销渠道销售，从而大幅提升销量和收入。这类产品不仅丰富了我们的服务内容，还因带有情绪价值而具有较高的毛利率。

问：相关方面的投入预算是多少？

答：投入其实并不大，因为技术上有多种实现方式。我们可以利用现有的ChatGPT等底层能力进行创新，而无需特别大量的研发投入。此外，我们还可以通过与市场上的新兴创业公司合作，调用他们的API，使得我们可以以较低的成本实现这些功能。我们的优势在于拥有巨大的渠道优势和智能化的底层技术，这使得我们能够轻松叠加软件能力。

财务及展望

问：公司正在优化中小客户和产品，这是否意味着我们正在追求运营杠杆？考虑到我们的产品线非常丰富，且每个项目都涉及大量人员，我如何在未来三到五年内看到我们实现较强的运营杠杆，从而降低研发和销售成本？

答：关于产品聚焦，我们在过去两年已经着手削减一些细碎的产品线。在企业服务的领域，贡献收入的产品品类也存在类似的“二八法则”。因此，我们决定将资源集中在这些核心客户和品类上。

对于一些其他的细分的品类，我们会交给开发者来处理。由于我们的平台是开放的，开发者可以根据自己的需求进行差异化开发。在客户服务方面，我们也会采取类似的策略。通过这种策略，我们可以在不影响收入的前提下，实现包括人力在内的资源使用的大幅优化。

问：一季度PaaS业务的表现超出预期，这背后可能有照明产品的补库存或新项目的扩张等因素。此外，随着大小家电渗透率的提升，我们在一些平台上的业务也有所增长。您如何看待这些因素对公司业务的长期影响？如果拉长时间周期来看，每个季度或全年的业务表现会如何？

答：补库存的现象从去年三季度开始，其他品类在三四季度也有补库存的情况，而照明品类的补库存则主要发生在今年一季度。我们认为补库存的贡献会逐渐减少，可能在二季度还会有一些影响，但随后会逐渐减弱。

除了补库存因素外，我们还在积极抢占市场份额、发展新客户以及抓住中国跨境平台的崛起等机遇来推动业务增长。这些努力将使得我们的PaaS业务在未来继续保持稳健增长。同时，我们也在密切关注市场趋势，如AIGC的未来发展，以便及时调整产品策略并抓住新的增长点。综合来看，我们预计这些因素将共同推动公司业务在每个季度和全年实现稳定增长。