专访玄武云（02392.HK）CEO陈永辉：大模型将推动消费品企业实现智慧增长
2023年被认为是大模型元年。ChatGPT在年初突破亿级月活用户，迅速成为备受瞩目的现象级爆品，同时也拉开了以大模型为核心的商业竞争的序幕。
纵观往昔，每一次科技浪潮，都不是只停留在技术本身的竞逐。以Chatgpt为代表的通用大模型已引爆市场，接下来全球AI相关企业面临的共同命题，是在于如何实现技术在人类生产生活场景的真正落地。此时，垂直行业大模型顺理成章地成为了市场新风口。
在此背景下，格隆汇发现，AI+大消费这个垂直领域，玄武云（2392.HK）不仅在技术层面走在了行业前列，同时，AIGC相关产品应用也已实现了对消费品客户的落地赋能。资料显示，玄武云在2016年就成立了AI实验室，成为目前业内唯一拥有AI全栈自研技术的CRM厂商。2022年玄武云AI相关收入同比增长了73.8%；2023年，玄武云在推出代号为“玄韬”的垂直大消费领域的多模态大模型的同时，也与华为云达成战略合作，双方将共创消费品大模型。
作为国内最大的智慧CRM服务提供商，玄武云一直秉承着“技术+业务”双轮驱动的策略。相较于传统的CRM，玄武云基于AI、DI以及aPaaS等技术打造的智慧CRM不仅能给客户带来降本增效，还将通过数智技术助力客户实现可持续的销售增长。
日前，玄武云董事长兼CEO陈永辉接受了格隆汇的专访，在访谈中，陈永辉详细介绍了公司如何实现技术+业务协同发展，以及在大模型时代，如何走好“AI+大消费”的第二增长曲线。
图：玄武云董事长兼CEO 陈永辉
以下是格隆汇对陈永辉的专访实录:
聚焦大模型应用层 助力消费品企业实现终端销售增长
格隆汇：当下大模型向各行业推进的趋势明显，公司率先发布了垂直于大消费行业的多模态大模型。请简单介绍下公司在AI及大模型领域的能力与应用？
陈永辉：对于AI技术发展，我们一直都有在研究和布局，所以在技术方面，我们是有很不错的积累，这也是我们能够快速推出大消费多模态大模型的重要基础。之所以聚焦在大消费这个领域，主要是我们在消费品行业深耕多年，专注于为消费品企业各种业务场景提供解决方案，并因此积累了丰富的行业数据。这让我们有足够的数据量去预训练模型，继而在大模型底座之上构建AIGC应用层。
如果是单看大模型的能力，我们的“玄韬”大模型能够体现出泛化性与建模效率跃升、从感知到多模态认知、业务智能理解、业务知识接入、大小模型智能融合等优势。不过，我们更看重的是，结合客户的业务场景，用大模型能力去帮助到客户更好实现降本增效和销售增长。
目前公司有两个主要的应用思路：第一，充分利用“玄韬”多模态大模型的能力，去升级和更新原有的业务场景；第二，挖掘更多的大消费领域的应用场景。
基于大模型，我们也已经发布了AIGC应用，如陈列指挥官、拜访总结助手等。以陈列指挥官应用能力为例，通过多模态与AIGC能力，其能够帮助快消品牌商终端实现快速巡店，自动检测并生成终端门店的卖力值，同时也为当前的产品陈列改善和产品数量增减等生成建议，从而助力品牌商打造“完美门店”。而这一过程积累下来的数据，之后还可以为品牌商的终端费用投放和市场策略提供数据支持。
格隆汇：近期公司还与华为云合作共创消费品大模型，这将对公司未来带来哪些影响？
陈永辉：目前公司在大模型领域已经取得了一些进展，我们与华为云“盘古大模型”的合作，首先在技术能力上，对我们的大模型会有补强升级的作用，这将有利于公司未来大模型相关产品的打造。其次，我们已经计划在使用了公司AI产品的客户中进行场景功能测试，未来将与华为云共同探索更多的大消费业务场景的产品应用和市场开拓，这也将有利于我们在大消费板块的业务发展。
补充一点，我们跟华为云是老朋友了，目前我们在其他业务领域已经展开了多维度的合作。对于公司来说，加入华为云开放的生态系统，与行业合作伙伴一同成长，比简单地提高技术能力更为重要。
格隆汇：随着大模型时代到来，所有的AI厂商在人才获取和培养方面面临着巨大的挑战，尤其是在算法方面，玄武云是如何应对这个挑战的？
陈永辉：首先，我们在内部已打造了一支优秀的技术团队，玄武云的AI实验室自2016年成立以来一直致力于培养算法方面的人才。内部培养是玄武云的人才团队核心建设方式之一。目前我们已拥有了由一流科学家领导的AI团队，这也是公司未来AI发展的基石。
从另一个角度来看，公司是更专注于大模型垂直应用层的研发创新，而非专注于底层基础大模型的开发。公司此前会使用一些开源模型，比如Transformer，在基础模型层面，我们不会与Open AI等类似的公司进行竞争。处理底层数学问题的数学家与在模型上构建应用程序的研发人员的能力圈是不同的，跨界竞争是一项具有挑战性的任务。
因此，我们也会适当寻求外部大厂的技术支持，这也是我们选择与华为云深度合作的原因。在华为云的生态中，他们会给合作伙伴提供一些技术支持，特别是在大模型底层方面，如此一来，我们就可以将更多的精力放到AIGC应用层，来开发更多大消费行业的应用场景。
坚持技术自研创新，以产品价值赢得客户信赖
格隆汇: 基于玄武云为客户提供的业务价值，您认为公司如何持续保证客户黏性？
陈永辉：玄武云的智慧CRM解决方案不仅是客户业务系统的核心组成部分，而且对客户经营和创收至关重要，其涵盖了客户所有的业务流程。一旦替换，客户就需要重新调整和改变使用习惯。
其次，客户的所有数据和报表已经沉淀于玄武云智慧CRM解决方案中，重新替换这一体系的成本较高，可能比购买新系统的成本要高得多。此外，与其他系统（如OA或ERP）相比，CRM涉及的人员范围更广泛。总结来说，除非出现具有颠覆性和革新性的技术，否则智慧CRM很难被替换。
格隆汇：对于一家公司来说，不断获取新客户是持续增长的关键。公司在这方面有什么“制胜法宝”吗？
陈永辉：获客对于所有TO B的AI公司或者是SaaS公司而言都不是一项简单的任务。目前，大部分TO B公司主要服务的客户通常都是中大型企业，而中大型企业的决策周期比小企业的决策周期长。此外，客户在引入新业务系统时可能需要进行业务变革，这决定了单个客户的获客周期较长。
要改变这种情况并不容易，因此我们积极寻找更多方法。一方面，我们在技术和产品上坚持不断创新。像我前边说的大模型、AIGC也好，还有我们的DI，这些技术的赋能，让我们的智慧CRM针对消费品企业打造了“量利增长”模型，在此模型下，我们的产品不仅能够为客户带来降本增效，同时，还能帮助客户实现终端销售的持续增长，这是传统CRM无法实现的，对于客户来说，也更具有吸引力。
同时，公司也尝试通过传递更好的价值体系来吸引客户，包括打造标杆案例、建立百亿俱乐部等方式分享成功经验，而且，鉴于行业普遍存在的单体客户决策周期较长的现象。我们已经在逐步提升我们整体的解决方案的标准化，以覆盖更多中小型企业；不能忽视的是，我们也在考虑是否能够通过与华云为等公司的生态合作，借助其渠道优势拓展业务，帮助公司更快打开市场。
格隆汇：有没有尝试效果付费的策略，让客户先体验一下产品可能带来的好处？
陈永辉：我们正在尝试采用体验式销售，不过我认为只有在产品解决方案标准化的基础上，提供给一些中小型客户体验，才可能变得可行。
举个例子，目前我们在大消费领域的销售终端延伸的场景应用--AIoT智慧冰柜，其实就是高度标准化的AI产品与服务，可以使客户能够迅速获得体验。客户可以试用标准化的智慧冰柜产品，比如通过在一些城市试用100或200台设备，客户就可以在决策之前评估产品的实际效果以及与其业务的适配程度。这样一来，客户就有信心地决定是否在更大范围内推广。
智慧冰柜产品旨在解决一些大的乳品、饮料公司在终端零售冰柜管理方面的问题。过去，这些公司在店内放置自家冰柜卖自己产品，但日常冰柜里的产品可能会被其他公司的替代，难以有效管理陈列，从而影响终端销售。而智慧冰柜通过装备摄像头，能够拍摄陈列情况并记录每次动销的情况，从而实时监测库存状况，确保实现产品的陈列优化，进一步提升终端销量。
另外，我们的标准化产品还有智慧拓店服务，去帮助品牌商客户寻找合适的线下终端。客户可以在一个区域内试用一段时间后再决定是否付费。总的来说，试用模式对于获客还是有效的，但这种模式更适用于标准化的产品。
格隆汇：您认为，在大消费领域，相较于竞争对手，公司的核心竞争优势是什么？
陈永辉：就像我上边提到的，技术和创新。
公司技术自研率较高。因为我们团队是技术出身，因此更加关注技术的自研。我们在研发方面的投入相对较大，并在细分领域中拥有领先的创新力。
相较于人脸识别，大消费领域的产品识别面临着更为复杂的挑战。由于消费品的包装规格多种多样，且更新换代较快，同一种商品可能因制造商、地区或促销活动的不同而呈现出多种包装形式，对终端门店SKU快速而准确的识别其实非常考验AI厂商的识别技术能力。所以我们在技术层面一直在不断升级算法和模型，目前，整体我们AI技术的识别率已经超过了92%，居于国内领先水平。
此外，我们在技术的创新一直以来都是紧密结合场景，通常深度结合客户需求。例如，玄武云建立数据服务，帮助客户找到适合的线下终端，并通过数据分析帮助他们更好地经营业务。公司的AI平台、DI平台，这些都是基于客户业务的需求和技术变革而构建的。我们未来将更紧密地跟随客户需求，紧握技术变革，不断构建技术能力。
紧跟市场需求变化 多措并举驱动业务增长
格隆汇：您认为现在消费品企业在营销需求方面有无变化？这种变化对公司开拓业务是否有影响？
陈永辉：现在的消费品企业在费用投放方面一个很明显的特征就是谨慎投放，只花有效果的钱，这一趋势可能比以前更加显著。
在过去，一些企业可能只需进行大量的广告宣传，就能够取得现象级的成功，然后再扩展更多的经销商。但这种方式的增长在后疫情时代已经变得比较困难了，因为现在的存量市场，渠道已经非常饱和，市场竞争也变得更激烈。如此一来，数智化变革的重要性就凸显出来了：智慧CRM既能够帮企业控制成本、提升效率，又能通过寻找完美门店、改善陈列等动作，帮助企业真正地提升终端销量，显然这种能给自身业绩增量的产品解决方案，会让消费品企业对我们更感兴趣。
格隆汇：我们注意到，公司在2023年中报提出了要聚焦于推动AI+大消费的第二增长曲线。这一战略是如何考虑的？
陈永辉：首先，消费品零售具备非常大的市场空间，在这一领域，我们会有足够的想象空间。其次，公司在消费品领域已经深耕了十余年，尤其是快消品，我们在快消品多个细分领域百强企业的市占率是超过20%的，已经具备一定的市场领先性。而我们在对行业深耕时发现，在消费品零售中，“人”、“货”、“场”是消费品公司主要关注的焦点，有很多使用AI来重塑价值链的潜在机会，因此存在着比较大的市场空间。总结来说，不管是从消费行业的特性，还是从业务发展路径，我们在大消费领域引入AI是一个顺其自然的过程。
格隆汇：第二成长曲线对于当前公司业务收入构成将会产生哪些变化？
陈永辉：从收入维度来看，AI+大消费业务是高毛利业务。我们计划通过实现产品和解决方案的标准化，在降低实施交付成本的同时，进一步提升这项业务板块的毛利率水平。这对公司整体毛利率的稳健增长有一定的作用。
另外，在客户收费方式上也可能会出现增加。目前，玄武云主要通过软件许可等方式进行收费。而有了大模型之后，玄武云可能会以客户对大模型的调用量方式进行收费。
格隆汇：公司未来如何去获得增量客户？
陈永辉：我们目前计划是从两个方面去实现突破：
一、继续聚焦大消费领域。过去，玄武云在快速消费品领域已经取得了显著的成绩，涵盖了多个细分行业，包括饮料食品、粮油、白酒、啤酒、化妆品、保健品等。这些细分行业本身具有很大的延展性，因为它们共享相似的渠道模式，市场潜力也可以进一步拓展。
二、实现客户群体的突破。过去，玄武云主要选择中大型客户，因为他们拥有较强的购买力、变革能力和资金实力。现在，随着业务模式的成熟，玄武云也会通过标准化产品去关注新兴品牌和中小型品牌。玄武云可以直接提供成熟的标准化产品给到这部分的客户群。
此外，我们还在探索提供微咨询服务的可能性，例如在新品类的团队建设、渠道激励和数据系统建立等方面提供建议。通过数字化产品系统和微咨询，玄武云可以更好地渗透新的品类，为更多新兴客户提供服务。这种服务方式拥有更广泛的渗透能力，有助于扩展玄武云的增长空间。