捅破天花板，原来他们才是真正的“砍价王者”

30万，40万，50万，100万……

当Redmi Note 12 5G的销量数据突破100万台那一刻，大旭和团队互相之间比了一个赞，因为他们又达成了一个“小目标”——Redmi Note 12 5G成为京东2024年热销安卓5G手机之一。

“靠谱”“真便宜”“价格超优惠，性能非常棒”，这款手机下，已经聚集了超过50万条的用户评价。在3C数码领域摸爬滚打多年，这一刻大旭知道，作为采销，他们在低价、高品质、充分产品供给的“不可能三角”中，更找到了厂商、渠道、消费者之间的平衡点。

类似的情节，在京东每个业务几乎每天都在上演，大旭只是京东采销这个群体的缩影。“低价、品质、服务”几乎已经刻在了他们的DNA里，每一次使尽浑身解数与品牌共创、博弈，每一场专业剖析产品的直播，每一次走访、调研产业带……哪怕让价格降低分毫，他们也会不遗余力。

而物流、运营、用户体验等京东多年的积累，也让他们能在价格战中坚持更久，为消费者创造低价的同时，保障商家健康成长，让行业欣欣向荣。

3C数码品类是历年11.11竞争最激烈的品类。“消费者关注的焦点就是小米、苹果这些大牌”，大旭对于市场的脉搏有着敏锐的洞察力，“此外，3C数码产品价格相对日用消费品偏高，用户对价格高度敏感。”这就意味着，品牌在价格上更有话语权，即便是头部渠道，也很难完全左右定价。

如何让小米接受他们提出的低价？对采销来讲，是一场考验。

京东3C数码的“战略大单”是他们的“利器”，所谓战略大单，就是找到那些消费者真正需要、喜欢的“明星产品”和“潜力爆款”。然后，用极大的采购量，换来极高的议价权，和被规模效应摊得足够薄的成本。

“要把成本压到更低，还要看采购量级。” 大旭深知，东西卖得更快，厂商回款更快，库存周转更快，甚至新品的研发都能变得更快。这种模式是对京东供应链能力的极致体现，相比其他渠道，京东基于自营的模式，是将真金白银付给厂商。而这使得厂商的库存压力得以减轻，让资金和资源得以更大程度的释放，投入在新一代的产品中。

但即使这样，在最初的谈判中，小米还是提出了疑惑：如何最快将这些产品真正地卖到用户手中？

对此，大旭早有准备，他向小米展示了京东的精准市场预测能力，以及“以销定采”的前置备货模式。他解释说，京东将基于全渠道零售场景，从零售、门店到线下铺货等多个维度进行详尽的销售推演，确保每一款产品都能精准匹配市场需求，减少库存积压，提高资金周转率。

经过几轮深入的讨论和谈判，小米终于被大旭的诚意和专业所打动，在双方团队的共同努力下，Redmi Note 12 5G最终以惊人的799元价格售卖，迅速在京东平台上引发了抢购热潮。今年11.11期间，销量环比上月增长100%。

其实不只是Redmi Note 12 5G，类似Redmi K70等旗舰产品都会参加“战略大单”，为了打消小米对“低价”的顾虑，大旭更是会提出一个覆盖产品全生命周期的销售计划。从新品发售期的热销策略，到平销期的持续曝光，再到换代周期的促销清理，京东都有着一套完整的操盘规划。这不仅能够帮助小米在前期首发引爆，更能在后期快速销售，快速回收成本，还能在消费者心中树立起小米品牌的高性价比形象。

而对京东采销们来讲，只有懂产品、懂厂商、懂产业，才能实现“不可能三角”，带给消费者更低价的品质好物。

除了手机产品，台式机、投影仪、耳机等3C数码产品的热销也充分印证了“战略大单”模式的市场张力。今年11.11，京东携手超过1000个3C数码大品牌，为用户提供超10万款“极致性价比”产品，激活3C消费市场的生命力。

联想拯救者超能版系列台式机的热销，展示了京东与品牌合作模式的另一种可能。

京东一直以来都有向笔记本厂商反向反馈产品需求、合作定制更符合用户需求产品的模式，称之为“C2M”模式（反向定制）。为了解决品牌合作产品的后顾之忧，也会在C2M的产品上承诺包销，给品牌一颗销售的“定心丸”。

“‘C2M’，背后蕴含着京东对市场需求的深刻洞察和对供应链管理的极致追求。”在京东采销小曾看来，这个信息爆炸的时代，消费者的声音往往被淹没在海量数据中，而京东则有能力将这些声音汇聚起来，转化为具体的产品需求，再反馈给厂商，实现真正的定制化生产。

小曾发现，在游戏场景下，消费者的核心需求，是“显卡至少得是RTX4060”，“CPU的释放要足够好”，以及“机箱要能帮助散热”。但是，有时候过于高性能的台式机CPU对于游戏用户来说，并不一定用得上，很多强大的功能没有多大的用处。他大胆提出，将原本用于笔记本的CPU应用于台式机上，以此降低成本，同时保证用户的使用体验不受影响。这一想法听起来有些不可思议，毕竟笔记本CPU的性能往往略逊于台式机CPU。但小曾和团队经过深入研究后发现，笔记本CPU放在台式机里时，相比笔记本电脑能释放出更满的性能，足以满足用户需求，而且在诸如功耗控制和散热效率等方面，甚至可能会优于部分台式机CPU。

小曾将这一想法实践到了联想拯救者台式机上，将原本用于游戏笔记本电脑的CPU放进了新的“拯救者”系列游戏电脑主机里，推出了集高性能与性价比于一身的拯救者超能版系列。

这并不是京东第一个打爆的C2M产品。京东3C数码已跟包括联想、惠普、小米等数百个品牌达成过C2M合作，满足了用户丰富多元的产品需求，也为品牌节省了大量的用户需求调研成本。

但如果仅仅以低价或者独家权益去跟品牌谈判，效果不见得最好。这是京东采销海涛数年深耕耳机领域的经验心得，“我们跟品牌谈判除了用规模优势、专业优势打动品牌方外，还会锚定具体的产品，通过定制、包销的形式保证低价”。

这一点从漫步者耳机的热销就能印证。海涛回忆道：“我们第一次跟漫步者聊包销的时候，就锚定了其中一款单品，我们会提前去谈先人一步现货首发、明星礼盒等不同于其他平台的权益，还能叠加自己的惊喜优惠券、满减等权益。”

面对消费者日益多元化的需求，京东采销们在保障品质、低价的同时，还推动了新的趋势与潮流。

两年前，开放式耳机还没有被大众所熟知，很多人听到这个品类的第一反应是：这是什么？戴上会不会掉？漏音吗？ 质疑的声音不绝于耳，但京东采销们通过多方数据调研与专业判断，认为开放式耳机未来一定能成为新的趋势。海涛认为，有这些疑问的用户，只是没有体验过，“体验过就会觉得真香”。

彼时，行业中只有一两个国产新锐品牌做开放式耳机，并且价格高昂，并不适合大众尝鲜。海涛与团队拜访了多家品牌，收集了多方的反馈意见后，多个厂商开始尝试打造开放式耳机。随后，我们熟知的韶音、cleer、Olafriend在短期内推出多个爆款产品，索尼、Bose等主流厂商也入局开放式耳机。一个小众的赛道随之成为大众追赶的潮流。根据京东数据，京东11.11期间，开放式耳机成交额同比增长超4倍。

京东采销还会凭借多年的专业经验与市场判断，推动品牌方布局趋势领域，从而为消费者争取更多低价选择。

耳机采销团队在筛选头戴耳机爆款时，发现了音乐人汪峰创立的品牌FIIL，它以品质优秀、技术创新的Diva系列，打破了国际大牌对市场的垄断，证明中国声学品牌一样可以做出优秀的高端耳机。但这个品牌并没有布局头戴式耳机这一快速增长的品类，采销小汤萌生了要跟FIIL合作打造一款高性价比的头戴式降噪耳机的想法，“它会有很高的颜值，有强大的功能，有出色的音质，和绝对的低价。”

结果与小汤预料的那样，这款Key Max耳机一经发售，就凭借不输国际大牌的性能和品质，以及299元的首发价俘获了众多耳机爱好者。

大牌之外，依然有大量的需求瞄准了100元、50元、甚至20元以下的耳机。对采销唐唐来说，满足这部分需求也至关重要。她几乎搜集了市面上能看到的所有的低价耳机品牌，做了大量的调研后，亲自去工厂和产业带走访，了解产品生产过程，从而免去中间环节成本，保证在同等质量下做到更低的价格。

唐唐说，实地走访供应链上游，可以对不同的供应链做出区分，能够筛选出品控一流的工厂，在保证低价的同时保障每个产品的质量，“从源头降低成本，给用户最好的产品，哪怕用户看到一个极低价的产品，也不会怀疑质量。”

低价之外，服务与体验也是消费者非常在意的购物需求。

区别于其他产品，3C产品新品即爆品。先发制人，才能占得先机。

为了让消费者能够“先人一步”体验到这些新品，京东与各品牌厂商共同推出了“先人一步”计划，消费者可以享受到限量优先发货的特权。

为了确保这一“特权”的实现，京东采销梓列和他所在的投影团队从年初就开始“拜访之旅”。在交流中，梓列详细介绍了京东的“先人一步”模式，以及京东在供应链管理、物流配送等方面的优势。

他负责的投影仪品类中，海信的Vidda C2至臻款投影仪，在今年5月首次发布，凭借Vidda与京东的深度合作，Vidda C2至臻款得以在全网“先人一步”首发，并在京东618入选“战略大单”，展现出强大的市场竞争力。

但梓列并不满足于此，“不仅要让消费者‘先人一步’体验到新品，更要低价‘超值’。”

无数轮谈价后，今年11.11期间，Vidda与京东的合作进一步升级，双方通过深度的战略合作，凭借着京东品类操盘与供应链的高效周转，将Vidda C2价格由5699元降至4999元的亲民售价。

10月14日至10月30日，Vidda C2至臻款投影仪凭借其出色的性能和极具竞争力的价格，成交量迅猛增长，Vidda投影品牌整体成交额同比增长超5倍，成为了市场上备受瞩目的明星产品。Vidda投影业务负责人表示：“京东作为我们重要的合作伙伴，凭借双方合作不断深入，Vidda投影市场潜力得到了前所未有的释放。”

除了优先到手新品外，“先人一步”用户也能享受到京东与厂商共创的专属权益。比如OPPO Find X8系列相比其他渠道，京东给予180天只换不修和英雄联盟全球总决赛S14纪念礼盒，不需要任何会员或额外费用。还针对该系列新品还推出了加99元能得到价值549元的口袋照片打印机和相纸，这一点吸引了不少自拍党和摄影爱好者。同时，再加上京东手机30天意外换新，进一步降低用户尝新门槛。

电商江湖的战争不止不休，有欲望，就会有颠覆，有需求，就会有改变。质价比的竞争在可预见的未来，仍然不会很快平息。今年京东11.11只是一个窗口，故事，才刚刚开始，人们对京东的低价期待格外殷切。

以上受访者均为化名

陈天桥 | 雷军 | 钟睒睒

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耶鲁硕士没工作 | 月薪4位出国游

负债160万的年轻人 | 985大学毕业收废品

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