【培训笔记】康宝莱业务流程、工作节奏、进店五步，及本质解构~

终于有动力整理康宝莱笔记了，这是以前买了吾记app，存的电子档笔记

整理关键在于，耐心的过，不求进度，而求真正有所收获，串联起过往的许多认知，做结构化和策略化，让大脑思路清晰

然后一面过一面就想联系衍生剧延展，结果延展完成三篇，这一篇笔记才完成。。。

天龙八部，是一套做业务的方法

1）执行俱乐部模式和天龙八部的重要性和前景，2）缘故开发和转介绍，3）扫码、DS增加有效名单，标签、备注、名单管理，4）电话邀约和跟进，如何微信聊天、沟通，5）打造朋友圈，6）进店五步，ABC，产品搭配，7）售后服务，顾客群的配合带动，8）顾客转型，事业拓展，邀约会议和活动、会议配合

这是培养合格初一级的方法，复制才能持续有业绩，提高小伙伴的收入职级，2）3）分别是开发缘故和陌生的业务流程

话说做小B端和C端业务，就是这么一套大流程，流量池，转化，售后、复购、转介绍，直销里面增加了拓展转型

不同的公司，部门设置不同，有的公司流量和转化分开，有的不分，售后有的分开，有的不分

比如之前做的学生课程类，就区分，课程顾问只需要转化，售后是班主任安排、教师完成，复购、转介绍是班主任做

在高顿，小B端每个业务都要承担增加公司流量池的工作，课程是由讲师完成，但服务、复购、转介绍也是业务来做，C端的考证服务就跟学生课程一样了

后来在的小B端制造业，公司提供平台，比如去参展，但是流量、转化、售后、复购、转介绍，也都业务完成，只是生产移交生产部门

康宝莱其实不属于上班了，就是自己做生意，自己从总公司进货自己卖出去，团队是会教、帮、带，但获取流量到后面所有，都得自己去完成，相当于加盟吧，只是成本要小些

其实销售模式一个公司跑通了的话，真能按模式执行就能有基本的业务达标，但这个长期稳定执行真的很难，因为很累啊。。。

俱乐部模式就是每天工作时间表

早会、拿名单、总结&跟进，午休，一阶培训、跟进名单伙伴顾客，拿名单，一阶活动、学习，总结、汇报

早上设立目标，然后获取流量，转化，培训提升技能，转化，获取流量，转化，总结复盘

不断的跑笨功夫，边学边做，积累客户获得收入保障生存，学习提升技能、准备升段位所需能力

观念的传递是最难的，还有人与人之间的相处，因为都是自己做，所以管理起来没有公司的职位高低清晰，所以在俱乐部特别的强调高低文化

客户跟进：挖需求，了解支付力，了解观念

朋友圈是门面，让他人比较快速直接建立印象，保留，朋友圈分享什么，别人就知道什么，不分享也不说，别人就什么都不知道

朋友圈写了事业，别人才知道事业，朋友圈有真实自己合影，别人才相信效果

进店五步

准备测量表，莱称，顾客档案，卷尺，公司介绍，故事，状态

1）破冰，建信任，找需求，了解情况，家庭、性格、经济，五句箴言确认需求，你是认真的吗，为什么想减，以前试过什么方法吗？效果怎么样，现在为什么又想减

2）讲自己的故事

3）上称，分析数据，讲一两个点就好，翻照片讲故事，看到改变效果

4）敢于缔结，七天体验卡

5）给信心，拿减肥效果好的数据给他看，打包，拍照片量尺寸，售前引导，交付责任，三条曲线

其实这些过程里有非常多底层逻辑

销售逻辑也是，建信任，挖需求，抛卖点，试水温，报价，放优惠，逼单成交，售后服务

五句箴言确认需求挖情况真的是非常绝，不要怕顾客跑了，要了解顾客目前的意愿度，慢慢加温的

五句箴言的迁移，一个人表面行动背后的真实动机，你是真的想……吗，度量上要求如何，之前有相关行动吗？效果怎么样？现在为什么又想……^_^

当下需求的定性和定量，这需求在过往中的实践和经历，需求的原因

对方的需求到底是什么，为什么，问出来，确认出来，或者，人性的本质，看出来

对方的支付力和支付意愿，过往的经历是可参考的，里面包含了其价值观

然后是针对需求的抛卖点，可以说是针对具体目标的说服，结构上一般是理性逻辑+感性举例，FABE也是一种抛卖点模型，来衍生解构下

说服是让对方相信，他的需求可以用产品解决，方式是理性分析+讲故事举例，普遍来说哦，理性、抽象思维的人少，感性、具象思维的人多，所以，就有一种说法，销售就是讲故事

但其实这也分客户池特征，像康宝莱面对的是普罗大众所有人，就会很强调讲故事，给学生家长卖课，讲故事也好用，大家都想听孩子上课后有正向变化，听故事就代入幻想。。。

但像高顿这种卖财税课程的，针对的是财会人员，受教育程度和理性度都会比较高，基本是以理性分析为主的，逻辑上课程能帮到什么，为什么，最起码逻辑通顺成立，最后顺带讲个故事还成

那FABE呢，品名，特点如何满足需求，能实现客户的目标，举例

跟上面的理性分析其实是重合的，理性分析=特点如何满足需求、实现客户目标，感性故事=举例，所以，本质都一样

康宝莱减脂的理论逻辑，然后实现客户目标这里，每个人其实具体的目标不同，比如，想要美美穿婚纱，比如，过度肥胖脂肪肝了，就按个人目标来说，最后的感性故事，在康宝莱非常注重搜集故事

现在想，假如自己重新做康宝莱，一定会做一个客户目标分类，在高顿的时候，对于每种产品的客户类型特征就定义的非常清晰，目标就那几类，去试探需求的时候，每次电话试探一个，被挂了下次就换种目标对应的话术试探，真有需求就总会到不被挂断的时候

所以自己来新公司后，就给公司建销售流程，在挖需这一块就先搜集客户目标种类，经常当场就能沟通出来，甚至连目标价都能拿个参考

到后面再准备面试的时候，就要做深度思考，回答问题前也是先确认需求，要会来回的问答，而不是简单的回答，要能听出对方话里，哪个是需求的表面，哪个是想要的价值

要准备问题背后的原因分类，问题的目标分类，提前设计问答思路

还有准备好理性分析+感性举例的回答！

从挖需求，抛卖点之后，就是试水温，在进店五步里，是敢于缔结

在销售里面，询问成交意向是很好的试水温，有的是试听课，有的是样品试用，收个小费用其实能更好的试出客户的真实意向

试水温不是为了成交，而是为了问出异议，要一步步推向成交，不能不敢推，就你好我好的聊天，话题容易偏的很难拉回来

之前康宝莱的伙伴里有能把异议提前在抛卖点，就是讲故事里面就提前把异议给解决，其实是根据挖需判断出客户的异议的，典型异议其实有人总结，太贵、怀疑效果、要问家人意见，基本这几个，这是可以提前讲故事里解决的

康宝莱有七天卡，这是一种很高端的业务引擎设计，是为了方便更多新进来的人能成交，降低问出异议、解决异议的难度

而实际在C端公司销售里面，是必须先挖需再抛卖点，不进行这两部不解异议，没解决异议不报价的，因为想要成交，必须要了解清楚客户的需求和顾虑，如果没有展现出价值、解决后顾之忧，直接上价格，大家会为价值买单，但非日用品类的，绝不会因为价格买单

直接报价客户拒绝了之后，连了解客户情况的机会就都没有了

当然，并不是说先问异议，再报价，然后就没有异议了，这种流程，是要解异议两次的

第一次抛完卖点，每个销售讲的方式不同，每个人接受信息的程度不同，讲完第一遍很多人是有困惑的，要给客户机会把疑虑说出来，然后详细讲清楚，这一步其实完成的是，充分的在理论上满足客户的需求

但是，没有到了见真章要付钱的时候，有的异议是问不出来的，一旦谈到付钱，大脑的运转就不同了^_^，客户如果这时候还有很多问题，那也是表明了强烈的购买意愿了，异议解的好，成交基本稳

所以，典型异议的总结和回答方式也是销售咨询夹里的重点

如果对产品有信心，在设计业务引擎的时候，就小成本试用，这就降低对销售的要求，异议很多在试用的时候解决了

一个公司，业务引擎和执行流程设计的越好，对销售顾问的要求就越低，基层价值也就越低。。。大公司其实赢在业务架构搭建完善，对基层要求低，才能扩张迅速，总销售额增长快

终于能先over了~