火出圈，义乌最后的擦鞋阿姨：生意已经很少了，哪还有放弃的道理？

编者按：

在擦鞋阿姨眼里，十余年前的义乌商贸城，中庭里坐满了外国人，处处都是生意。如今，当初的100来个擦鞋阿姨只剩下小10人。年过半百的她们每天走4、5万步，走的路越来越多，鞋子越穿越费，擦鞋的收入却只有过去的一半。

01 “笑到他脸上去，他就擦了”

53岁的胡根兰，最近走到哪里都会被认出来，无论是在义乌的外商还是路人，只要喊一声“网红阿姨”，她就会回头大声应道“是我！”一个月前，她一边擦鞋一边用多门外语和老外“谈笑风生”的视频火出了圈，获得上万点赞，网友感叹：“擦鞋都擦出了国际化专业化，太卷了！” 

12月初，《风暴眼》跟随她从义乌国际商贸城一路走到3公里外的夜市，穿梭在一家家商铺、餐厅、咖啡店、棋牌室里。她脚程飞快，到处和熟识的陌生的外国人热情打招呼，像老友见面一样寒暄。哪怕是初次见面的外国人，她都敢上前去拍人家的肩膀，用不容置疑的口气喊一声“Shoes! Wash wash！” 

“Tomorrow”，当遇到推脱，她把嘴一撇，用手比划个数字怼到人脸上，杂着中文回一句：“还有4个小时就tomorrow喽！”有时面对阿拉伯人，甚至做个踢腿的假动作，拉长声调笑骂一句“alibaba！”引得对方直笑。 

她这带点“江湖气”的豪爽和蛮劲儿，一部分来自她“社牛”的天性，也有一部分，是在十多年“搞钱”生涯里磨出来的生存技能。“笑到他脸上去，他就擦了”，在义乌，擦鞋绝不是守株待兔，必须要横冲直撞。 

图：胡根兰在徒步去夜市的路上

因为生意并不好做，竞争无处不在。在这片区域，有小10人靠着同样的行当为生。她们大多来自江西贵溪的乡村，没上完小学，但都会几句散装英语。碰上穿着皮鞋的外国人，完全看谁眼疾“脚”快。 

这一天，胡根兰到晚上十点多还没擦上几双鞋，神情渐渐有些沮丧。在夜市的餐厅门外，她几番看到其他擦鞋阿姨的箱子横在门口，更着急了。 

擦鞋阿姨和夜市餐厅老板之间有个默契的“江湖规矩”：阿姨把工具箱放在店门口，进店把要擦的鞋脱下来，拿出去擦，尽量减少对店里顾客的打扰。而同行看见横在门外的擦鞋箱，会立刻明白已经有人“占了山头”，也就会另寻他处。 

但胡根兰转身离开后，还是觉得不甘心。生意已经很少了，哪还有放弃的道理？好像下定了某种决心，她一个急转身折回这家餐厅，冲进去游鱼一般穿梭在抽着阿拉伯水烟、打着棋牌、喝着咖啡、谈着生意的扰攘人群中间，在最里面的一桌交涉了几句，随后两眼放光地转回身，穿过一片浓浓的水烟烟雾，捧着一双皮鞋挤了出来，像捧着难得的战利品。 

图：胡根兰在夜市擦鞋 

胡根兰和早来一步的擦鞋阿姨，只是迎面对视了一眼，没有多说话。事实上，在这里，擦鞋阿姨之间抢生意闹矛盾也是常事。 

早年间，阿姨们甚至有更强烈的地盘意识。商贸城里的擦鞋阿姨有各自营业的区域，超出区域揽客会遭到围攻。64岁的吴桂秀，尽管在商贸城有着最老的资历，人缘不错，但是也因为去别人的地盘被同行骂过几次。有一次，她擦鞋时，把高塑料凳空置在旁边，就有同行拿走了凳子。她气冲冲地去理论时，对方直接赶人：“不要在这儿擦鞋，出去！” 

抢单有时也会两败俱伤。有一次，吴桂秀和别人“撞单”了，俩人都看到目标对象，但是都不退让，争吵了起来，吵得正凶时，外国客人脸色一沉，干脆不擦了。    

对她们最有约束力的还是商铺或餐厅的驱赶。有些店铺担心影响生意，不允许擦鞋阿姨入店。 

六年前，吴桂秀曾在商贸城的一家店铺里，被老板一脚踢破了箱子。她记得，老板不耐烦地喊了一句“不要进我店里来”，伸手在她背上推了一把，劲儿很大，背上甚至出了红手印。她当即打电话报了警，老板最后给50元赔偿了事。 

在发达的商业世界，擦鞋是商品贸易链条上微不足道的末端环节。胡根兰每天走四万步，犹如一个不停歇的陀螺，她的脚因此没有好过。因为每天走太多路，左脚已经肿了二十几天，没当回事，走起路来有点深一脚浅一脚。早些时候，脚板上长了两个鸡眼，疼得不行，她花两三百买了双乔丹运动鞋，是自己最贵的一双鞋了，如今鞋底已经快磨平了。 

她就想拼命挣钱，补贴家里开支。老公在老家养鸭子，挣不了几个钱，她每月能挣大五千，几年下来，攒点钱，给孩子和老人用用，看看病，很快又用光了。 

图：胡根兰满手是口子和鞋油污渍

02 当擦鞋匠卷起外语

胡根兰有许多令人惊叹的地方，她甚至被网友送上“擦鞋匠天花板”的称号。这当然不是说收入，而是说她自信地切换多种外语，能和外国人无缝衔接地聊家常，很多学习英语多年的网友都感慨自愧不如。    

胡根兰自称能说上百个英语词句，还会少量的阿拉伯语、韩语和西班牙语。在商贸城，学英语并不是一件新鲜事，商贸城会不定期举办英语晨读和训练营活动，帮助商铺的老板娘做生意，老板娘会拿着汉字标注发音的英语单词卡片背诵。 

图：义乌国际商贸城内的晨读基地

但胡根兰学外语的方式完全是野路子。她从来没参加过商铺老板娘的英语晨读。那个时间，她还要擦鞋赚钱呢。另一方面，胡根兰也不认识英语卡片上的汉字注释和标音。 

她完全靠用脑子记。每次和会说中国话的外国人交流，都是她学习的机会。一边擦鞋，她一边对外国人问东问西，“开门怎么说？关门怎么说？”她就这样全记在心里。 

她完全是随处捡拾，有时看到行乞的人，用一长串拗口的发音，跟阿拉伯人打招呼，“萨瓦玛丽卡小克朗”，她有些好奇，一问是“你好”的意思，自己也默默记下来。 

“记性好”这一点，连跟她关系不太和睦的擦鞋阿姨，也忍不住“夸赞”。胡根兰也知道自己的这一点会吸引别人“赞赏”的目光，还会特意强调自己“大字不识一个”。 

胡根兰没上过一天学。在她生活的那个年代，江西贵溪农村，很多女孩都没学上。她家里有6个孩子，三男三女。她和姐妹一样，早早嫁了人，然后辗转上海、温州等地打工，在厂里生产雨伞、灯泡，什么苦活累活都干过。    

胡根兰不认识汉字。也不能说完全不认识，她指着玻璃门上的“元”字，说：“这个我认得，念‘块’，是钱的意思。”这是她最常接触到的字，是关系到她吃饭的事。她在一块看板前，指着“眠”字说右面的半个字认得，是“人民”的“民”。她接连认出了几个简单的字，说这些都是她家人名字里的字。 

每认出一个字，她就从喉咙里发出一声短促而响亮的“哈！”声，像个孩子一样充满兴奋和激动，一边抬头寻找下一个认识的字，一边口里重复着那句“我一天学也没上过，可怜呐，可怜呐……” 

有时连义乌做外贸的老板也会说，“她人很聪明，那么多擦鞋的，为什么就她火了？因为干好了自己的本职工作，那几句英语说得太好了！” 

图：义乌国际商贸城中庭

当然，胡根兰的英语很蹩脚，语法错误，完全根据中文意思组装词句，甚至胡乱夹杂着中文。但这丝毫不影响她和人拉家常。她会称赞客户是 “big big boss”，“big big money”，她只懂得“how much”，不知“how many”，略懂一点阿拉伯人的多妻制，会问人家：“how much wife？”“how much baby？”     

初次照面的外国人会被整得一愣一愣的。但是常来义乌的外国人，很快就会习惯这种“中式英语”，还会被她逗乐，颇有兴趣地和她攀谈起来。 

胡根兰会趁聊得起兴，说一句“we are friend”，外国人喜笑颜开，也回应：“you are my good friend”，接着竖起拇指，满意地说“professional”。 

不过，这一切都是胡根兰想让客户满意的技巧。她常见机说，“tip tip!”，以争取更多小费。像勇闯大观园的刘姥姥，胡根兰知道自己扮演好什么角色，提供什么样的情绪价值，就能够得到什么样的回馈。 

03 “十年前才热闹哩！”

懂点外语，几乎是所有义乌阿姨们必备的生存技能之一。“金华是中国的，义乌是全球的”的说法一点也不夸张，甚至，在国际上还衍生出“义乌指数”，用来预测美国总统大选结果。 

阿姨们跟着家乡里最早走出去的人，感受到了“金钱的风向”，走出大山和封闭的农业环境。她们没有技能，也大多不识字，直接可上手的擦鞋行当成了最快挣到钱的方式。 

她们有的曾辗转上海、江苏等城市擦鞋，但后来，大多擦鞋阿姨最终在义乌落脚。吴桂秀就是这样，2010年左右，她被亲友喊了回来——“外国人多，很好赚钱！”义乌的新变化对她们有着强大的诱惑力。    

那时，物美价廉的中国商品走向全球已经进入飞涨期。义乌庞大的国际商贸城拔地而起，210多万种商品，每年销往全球200多个国家，义乌逐渐发展成“世界超市”，影响着全球消费者。2005年，义乌国际贸易额首次超过了国内贸易额。6年后，美国市场70%、欧洲市场40%以上的圣诞用品都被义乌商品占领了。 

图：义乌国际商贸城里的圣诞用品

吴桂秀记得，在广交会、义博会（中国义乌国际小商品博览会）期间，或者欧洲杯、奥运会等全球性的大型活动期间，这座从前的小县城，变得异常活跃热闹。商贸城大大小小的中庭里、商铺里，各国商贾人头攒动，座椅都坐满了。 

义乌像一座建在市场上的城市，向全球敞开大门。一开始的常客是欧美面孔居多，欧债危机后，各种肤色的外国人从巴西、印度、阿联酋、叙利亚、巴基斯坦、伊拉克等国家涌来。 

吴桂秀记得，来义乌寻找生意机会的外国人，也是一个带着一个，一群介绍一群，才慢慢多起来，他们中的很多人甚至在义乌买了房子、成了家。 

外国人持续增长，也让义乌成了全国唯一具有审批、签发外国人签证和居留许可权力的县级城市，义乌成了“世界的义乌”。专门为外国人服务的各类设施、业态也丰富起来，在异国风情街，可以吃到阿拉伯特色美食、法国大餐、巴西烧烤，市中心到处是林立的酒店，机场、高铁等场合随处可见VISA、AMERICAN EXPRESS、JCB等国际化支付方式。    

图：义乌的异域餐厅

当初“鸡毛换糖”的贫瘠土地，如今俨然国际化大都市的模样，让擦鞋阿姨们觉得恍惚。胡根兰还记得，自己刚刚在商贸城里擦鞋时，二三楼还没有装修好，她经常不自觉地担忧，这商城会不会没多久就倒闭了。没想到后来不仅没有倒闭，还一盖盖到了五区。 

吴桂秀明显地感觉到生意有了起色。过去在义乌擦鞋，一天能赚七八十，自从外国人多了起来，有时候能赚一两百元，旺季甚至三四百元。很多擦鞋阿姨，依靠擦鞋，每月挣六七千，这是她们曾经不敢想的数字。 

外国人的到来，也给这座城市注入了新的“机会”，许多不好就业的小商贩们都涌过来了。在餐厅吃一顿饭的工夫，可能就会碰上6波形色各异的叫卖人员——挑着扁担卖草莓的商贩，卖花的老弱人员，拄着拐收钱点歌的残疾人，反复上场……在一些光影斑驳的餐厅门口，可能同时看见兑换外币的摊位，和说着外语的乞丐。在国际商贸城门外，也会撞上扎堆的黄牛，想方设法把客人招揽到外面的门店去。 

义乌，杂糅着高速发展的经济、贸易和国际文化，吸纳着动辄数百万的订单和现金流，吞吐着四通八达的供应链、物流，也包容着这些每单赚个5块10块小钱的底层谋生者。 

然而最近几年，他们明显感到外国人似乎变少了。商贸城的中庭里很少像以前那样坐满人了。 

图：义乌国际商贸城中庭

疫情，似乎是义乌的一个转折点。从义乌统计局的数据来看，2023年，外商入境次数是36.7万人次，尽管同比有所上升，但依然只有疫情前的7成。 

很多擦鞋阿姨，因为疫情管控，短暂离开了义乌，去年以后又陆续回来。她们对于身边的变化，很难有具体的感知，只是觉得自己走的路越来越多，挣到的钱却似乎只有之前的一半了。 

外国人减少了，有一部分原因是，许多中国商人走出去了。 

中国商人把批发、商贸、超市等开到全球各地，包括非洲、欧洲。疫情以来，墨西哥批发市场几乎都被中国商人攻占了。今年6月，在义乌商贸城有门店的波波，就跑到墨西哥寻找机会。他所在的墨西哥批发商城，有许多都是浙江人、广东人。他们在当地做批发零售，许多墨西哥的商户直接从他们手里拿货。 

外国人在当地就能买到中国商品，再加上电商兴起，也替代了大量线下造访，人们无需再跨越重洋，来义乌做贸易了。 

早在2016年，小商品城就曾在年报中表示，采购商对市场的依赖度有所下降。随着网络信息技术、现代物流配送的快速发展，一些外商越过义乌市场，直接转向了外地专业市场、生产基地、工厂采购。    

04 几近消失的行当

当然，商业生态的变化，也席卷到擦鞋行当。在过去的十余年，擦鞋阿姨锐减了90%。整个商贸区曾经有100多个擦鞋阿姨，但现在只剩不到十个了。

“夏天是擦鞋的淡季，人们穿布鞋和凉鞋比较多，穿皮鞋的人变少，有时候一天只能赚30元。”胡根兰告诉《风暴眼》，最麻烦的是，现在生意越来越冷淡，也跟人们的消费习惯变了有关。 

擦鞋阿姨迎面撞上的，是一个时代的变化，人们生活水平、消费习惯的不断演变。生活更多元了，即使是生意场上，也不是非要皮鞋才能彰显身份。行人穿运动鞋的越来越多，便宜的鞋也多了，有的二三十块钱买一双，脏了干脆丢掉。有人可能几年就换一双鞋，也可能一次买几双换着穿，擦鞋的需求变得越来越少。 

在义乌人林凤眼里，擦鞋阿姨越来越少了。2002年，义乌国际商贸城初运营时，她就来了，一直做清洁卫生。她记得，早期有一百多号擦鞋阿姨，分布在商贸城不同区域的中庭处，三三两两地招揽外国客人擦鞋。当时1区大概有50人，2区30人，还有一些是夫妻档，两人带个罐子装点菜，中午就凑合一顿。 

早期，义乌有一家擦鞋公司，对擦鞋阿姨进行着松散的管理，向她们出租擦鞋工具箱，同时也是出售商贸城内外的擦鞋区域授权：绿色的擦鞋箱，允许进入国际商贸城内部擦鞋，每月收取120块钱。而黄色箱子，只能在商贸城外流动擦鞋，每月收取60元。 

然而七八年前，不少擦鞋阿姨年纪大了，回江西老家带孙子去了，还有很多转行卖服装、做木工。渐渐的，擦鞋公司因为收不上来钱，运营不下去了。 

最后，只剩下不到十人，没有其他技能，根本没有更多就业选择，只能继续蹲在“人脚下”过活。 

胡根兰不是没想过找其他工作。疫情期间，她曾在老家县城干过保姆，但干得不开心。雇主时常责备她这没干好那没干好，泡马铃薯动作慢了，也会被骂。火爆脾气的胡根兰干脆不干了，随后找了个给砖窑通风的活，每天吸入大量灰尘，干了一年半就患上了支气管炎，加上心脏缺口的毛病，住进了医院。 

她能做的工作有限，又不识字。只得在身体养好后，又重新买个擦鞋箱子，只身回到义乌。 

和胡根兰一样，擦鞋阿姨们在义乌各自找到了生存的缝隙。 

吴桂秀25年前初来义乌时，挣了点钱，远超过在老家种地收入。老公后来也跟着到了义乌，二人很少再离开这里，即使疫情期间，义乌冷清下来，他们也是蜗居在出租屋里，靠打点零工生存。干活是不能停的，他们有四个八九十岁的老人要养，而自己的养老金，只有每月100元，完全不够用。    

要强的吴桂秀不喜欢老家贫瘠的生活和复杂的人际关系，反而更习惯义乌这里。虽然居住空间不大，但是生活挺便利。她可以每天赶在商贸城关门前，花一块钱，在商场里的饮水机打满好几个杯子的热水。 

图：擦鞋阿姨吴桂秀在义乌商贸城地下室

56岁的姜赛霞来到义乌，则是单身母亲逃离婚姻、出走奋斗的叙事。她有两段不幸的婚姻，第一任丈夫新婚没几年就出轨了，还在外面有了孩子。她一气之下出来打工赚钱。第二任丈夫，埋怨她辛苦赚钱只为养自己的儿女，“我花自己的钱，凭什么听他骂我？”姜赛霞接受不了这种态度，又一次起诉离婚。 

离了婚，来到义乌，她最开始像男人一样在商贸城爬高搭架子，后来一人打四份工，时间排得满满当当——早晚各要给一家雇主打扫卫生和烧饭，中午给另一家雇主带孩子。每个月有四天假，这时她就会提着箱子出来擦鞋。为了赚得更多，平时晚饭后，她也要到夜市去擦鞋。 

她这么拼命，只有一个想法，就是想攒钱给孩子买房子。她刷到一条短视频里讲：“谁都不要帮，谁都不要靠，女人只能靠自己。”觉得说到自己心坎里，就拿来勉励自己。她每天会把自己的鞋子清理得一丝不苟。有老板娘问她，鞋子是刚买的吗？她骄傲地回答说：“不是，因为我是擦鞋的，我希望我的脚上穿得很清爽，不喜欢邋里邋遢。”     

05 成名之后

意外成为网红后，胡根兰成了义乌商贸城老板眼里的“贵客”。

过去，一些夜市的餐厅老板看到她，会冷眼驱逐。但现在，每天都有好几波人找她，有老板、有外国网红、有媒体，他们极尽客气地招呼她去擦鞋、帮她介绍客户，甚至请她吃饭、给她做按摩。有人联系不上她，就在路口连续等几个晚上，逢人便问：“会外语的网红阿姨什么时候路过？” 

有一家新开业的推拿正骨商铺，堵了胡根兰几天，只为请她到店里给外国客户擦鞋、拍视频，为商铺做些宣传。终于堵到了胡根兰，老板娘看到有人拍摄，特别殷勤，说了一些好听的话，还给她洗了头，免费做了个外国客户常做的头皮“马杀鸡”。胡根兰从来也没有享受过这种服务，在洗头躺椅前走了一圈，也不知道怎么躺上去。被扶上去之后，她紧张地全程紧抓扶手，把肩膀耸得笔直，像是准备起飞的超人。 

胡根兰呆了两个小时，为了感谢老板娘的招待，还主动开起直播，俩人用中文和散装英语有一搭没一搭地聊天，观看人数最多时有30人，后面掉到十几人。她甚至主动提出帮老板娘发宣传单，豪气地打包票：“我一天发个二三十张，包你明天生意做不完。” 

有店铺老板，主动请胡根兰吃饭，盛赞胡根兰学习能力很强，还拍视频发到自家店铺的社交账号上，视频点赞量就有好几百。很多人纷纷留言表示，十分敬佩这位健谈的阿姨。还有人甚至建议她，可以改行走网红路线。    

胡根兰也很享受出名的过程，她常念叨着，自己的抖音有1000多个粉丝，视频有几万人观看。借着出名的机会，她也想收获一些网络红利。但她对网络了解不多，所能做的十分有限，当有人提出跟拍时，收个两百元的费用，然后对着镜头笑着表演用外语数数。 

她渐渐地感到了一些网红焦虑，担心失去关注。不久前，她给自己买了一部2000多元的智能手机，准备更多地拍摄视频。在短短的10来天，她的抖音号粉丝涨了1000多。 

胡根兰的走红，让擦鞋阿姨们的心情有些复杂。有人被关注，她们感到高兴，但私下里也会和要好的姐妹吐槽，“钱都被她一个人赚走咯！” 

外界的关注带给胡根兰的，其实很有限。她依然每天晚上12点，从灯火辉煌的夜市，沿着宽阔马路，走半个小时，回到破败的公寓。她住在六楼，出了电梯，沿着漆黑的走廊走十几米，才到出租屋。 

出租屋是一个狭长的单间，宽度仅两个瓷砖，不够人伸开双臂。屋里没什么家具，一张单人上下铺，几乎就占去了房间的一半。胡根兰在出租屋的地上放了个电饭煲，里面几根棒骨，是她买来准备熬汤的，但因为早出晚归地忙着，放了两天还没有熬。 

图：胡根兰在狭窄的出租屋里

卫生间是公共的，在7楼，由六七家共用，每天洗澡洗漱都要排队。在等卫生间的空档，她独自喝三两泡了红枣的烧酒，好让自己尽快进入睡眠。 

每年义乌国际商贸城要到腊月二十六关门，胡根兰打算干到那时候，就回家过年。她不知道这个行当还会存在多久，但她知道，她还会再回来，等到身体真的干不动的那天，才有可能真正停下来。 

这很可能是义乌最后一代的擦鞋阿姨，以“网红”而告终，也以“年迈”而结束。 

本文来自微信公众号“凤凰网财经”，作者：风暴眼，36氪经授权发布。