破纪录的200万+套餐销量，压不住高星酒店的双十一焦虑

旅游业双十一爆出一个大新闻。

截止11月5日24时，国内高星酒店套餐售出超过200万件，创下历史最好销售纪录。与此同时，今年酒店套餐消费者规模和已预约酒店间夜总量双双超越去年同期水平。

酒店集团们今年双十一算是彻底卖爆了。

然而，在一片大好形势之下，酒店集团们没有欢呼雀跃，不断攀升的销售数据似乎没能缓解它们愈发严重的焦虑情绪。

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双十一高星酒店套餐卖爆，其实在很多酒店集团预料之中。

一个最直接的原因，是今年高星酒店套餐的”性价比”的确被史无前例的拉爆了。

一方面，高星酒店套餐价格被打到地板价。

在某酒店集团负责双十一的D君向劲旅君直言，自家集团参与双十一的酒店套餐价格今年可是实实在在比去年低了一大截，说是大放血都不过分。官方数据印证了这一点，飞猪公开表示，今年高星酒店套餐的整体价格的确达到近两年最低水平。

另一方面，酒店套餐类商品的附加权益大幅增加。

仔细观察各大酒店集团的套餐商品权益，相较于去年双十一，有一条权益出现的频次大幅提高——“不加价”，而且“不加价”的限制被全面解禁。以往低价的爆款酒店套餐都在使用时间段上有限制，最普遍的就是“节假日不可用”“旅游旺季不可用”，或者即便是可用也会要求在这些特定时间段加价，少则补个大几百，多则补个小一千，酒店集团主打一个不吃亏。

今年双十一，绝大多数酒店套餐取消了这一限制，消费者见到更多的是“春节不加价”“元旦不加价”“节假日不加价”，有些酒店套餐干脆用最显眼的字号标明“全程不加价”。

此外，今年很多酒店套餐取消了多晚“连住”限制，凸显多晚连住“可拆分”，想怎么住怎么住，想什么时候住什么时候住。有些酒店集团唯恐自己给的权益不够多，还想法设法叠加更多小权益，例如接送机、果盘礼品，甚至直接给出买酒店套餐赠送额外间夜的权益。

这一套组合拳主打的就是，只要消费者肯买，酒店集团什么条件都敢答应。

“史无前例低价+全面解禁使用权益”给消费者带来的感官刺激自然是相当激烈，在这种促销氛围下，酒店套餐想卖不好恐怕都难。

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有趣的是，双十一卖爆不是酒店集团们今年关心的首要问题。

一直以来，旅游业有个不成文的潜规则——销量靠日常，营销靠大促。也就是说，对于双十一这种行业大促，大家其实更关注营销价值，追求不断增长的销量数字是一大主要KPI，毕竟没有什么比卖爆更有营销价值的传播点了。

有朋友曾给劲旅君讲过这样一个案例，有一年大促节点，某酒店集团主推的酒店套餐曾一夜狂销几万间夜，是该酒店全年实际库存的五六倍，但这个酒店集团却不慌不忙，继续推高销量，并在业内大肆传播相关话题，一时间风头无二，品牌曝光度飙升。因为它心知肚明，无论最后销量爆到多少，核销率最后一定会掉。毕竟，销量与核销率之间有一层非常隐秘的关系，那就是销量越高，核销率越低。

今年双十一就不一样了，酒店集团们开始紧盯核销率了。

D君向劲旅君诉苦，今年酒店行业疯狂内卷，暑假和十一，酒店入住率与房价双双暴跌，经营收入直线下降。因此，双十一成为挽救今年经营业绩的唯一机会，这也是酒店集团今年纷纷给出史无前例最低价和更多附属权益的直接原因。

“未来几个月，这些酒店套餐核销掉多少，才是我们真正关注的焦点。”D君同时透露，很多酒店集团不仅给今年双十一设置了更高的核销任务，而且还对另外两个核心数据给出了明确要求：

其一，会员转化。购买酒店套餐的消费者不但要核销，而且还要尽可能多的转化为自家酒店会员，也就是俗称的将公域流量转化为私域流量。

其二，锁定新客。每年四季度和次年春节前都是淡季，酒店集团希望通过大促能够尽可能的为这个时间段锁定一部分新客源，也就是俗称的拉新锁客。

重重压力之下，D君面对酒店套餐大卖的数据根本兴奋不起来，反而是卖得越多，焦虑越大。

03

双十一酒店集团的巨大焦虑，也在源源不断传递给平台。

不久前，携程官宣推出“先囤后付”入局双十一，被业内看作是平台方被迫以更加积极的态度应对酒店集团销售压力的一个鲜明信号。

要知道，携程代表的OTA平台更擅长在日常时间段销售日历房，飞猪代表的电商平台更擅长大促营销，这些年，大家各有所长，互不影响。

如今，携程被倒逼去涉足大促，飞猪被要求提高销量，彼此都开始进入对方腹地，一时间，行业气氛无比微妙。

只不过，这种趋势已然不可逆。

OTA也好，旅游电商也罢，平台的核心价值就是帮酒店集团提高销售效率。2025年，平台要直面一个问题：

如何在大消费环境低迷之下，更有效激发大众旅游消费情绪？

可以预见的是，明年由平台发起的行业大促频次必然越来越高，酒店套餐价格还将继续下探，套餐种类和权益还将持续丰富，原来高不可攀的行业尖货走下神坛。

只有这样，才能在短期内有效刺激大众消费神经。问题是，这真的是行业的良性发展趋势吗？

“当消费者对低价刺激不再敏感，酒店集团和平台还能做什么？”

D君有些迷茫，或许，车到山前必有路，只能走一步看一步了。

本文来自微信公众号“劲旅网”，作者：陈杰tigereat，36氪经授权发布。