为什么外资邮轮不来天津了？

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上周末，一家外资邮轮公司的老朋友A总来北京做活动，我们约在JW万豪酒店喝茶叙旧。

聊天的时候，自然会谈到一些行业八卦。

我比较感兴趣的是近期皇家加勒比、MSC地中海邮轮一些原本计划明年来天津母港的邮轮为何纷纷改弦易辙，取消了中国 母港航线。

我知道A总和这些运营国内母港的外资邮轮公司交集颇深，便替大家打探了下消息：

“我看这些船有的去了阿拉斯加，也有的布局到了南美，是中国市场不香了吗？”

A总轻抿了口茶，他说,“是也不全是，就像皇家加勒比今年上海母港还是卖得很不错的，从单船票价格来看天津其实也不比美国航线卖得便宜。”

那为什么要撤离天津航线呢？

A总认为他们这些外资邮轮公司都是市场导向，肯定会把船投放到最赚钱的航线上，而疫情后中国邮轮市场发生了以下两点显著变化：

“一是船上的免税品卖不动了，我猜测是和国内经济收敛有关系，但还有一个原因就是全球奢侈品价格在同步，国际邮轮上的商品价格优势没有那么大了。”

“二是国内这些年培育邮轮市场时一直过度宣传上船以后'一价全包'，导致客人在船上对酒水饮品、付费餐厅的消费意愿不强，而老外上船以后在酒水上的消费还是相当大方的。”

A总分析称，邮轮公司算完“大账”觉得肯定还是把船放在北美、南美市场更合适。

“毕竟在欧美市场，船票仅占总收入60%左右，船上消费占40%左右。虽然船票是收入主要来源，但船上消费利润率高，这些公司之前亏了几年，现在经不起折腾，肯定要精打细算。”

水晶邮轮合韵号/旅界实拍

我说，你说的有一定道理，前段时间我在小红书看了个帖子，是某家邮轮公司的员工吐槽中国客人上船以后完全不消费，每人吃饭就点瓶白水，然后被其他国籍的员工嘲笑了，让她觉得很没面子......

A总说，那也不能这么说，比如说咱们中国客人非常在乎网络，基本上邮轮上吐槽网络不好的都是国人，反而老外会比较享受难得放空的几天假期，这一点差异也很明显。

我们相视而笑，是的，现在中国客人上邮轮唯一的消费必选项就是Wifi。

02

外资邮轮公司不来天津各有各的说辞，基本借口都是“基于国际区域市场之间部署计划作出的调整”。

但一个无法回避的尖锐话题是今年暑期国内母港邮轮除了皇家加勒比船票价格相对坚挺，包括MSC地中海邮轮，一些本土邮轮公司的票价都出现了不同程度的临期“跳水”。

这又是原因何在？

我和A总谈了一些自己的看法，其实今年对外资邮轮公司来说最好的挡箭牌是“中国市场消费力不行”。

“一方面消费者支出变得更加谨慎是事实，但另一方面，又有个很难解释的现象，年初刚开始卖船票的时候不仅外资邮轮公司的船票非常抢手，一些国内本土邮轮公司也受到消费者追捧，反而邮轮销售在暑期萎了......”

所以，中国邮轮消费者的情绪是受到了哪方面影响呢？

A总说这题他熟，应该说邮轮的销售体系疫情前就没有完全建立起来，所以正是因为今年中国 母港邮轮一上来卖得还行，大把邮轮代理人蜂拥入局，搞乱了江湖秩序。

他举了个例子，这段时间自己接到最多的投诉是“代理投诉代理”。

“比如一个客人找了四五家邮轮代理询价，最后有的代理禁不住诱惑，忍不住拿出自己一部分代理返点利润给到消费者。”

邮轮代理“暗自放水”，消费者得到了实惠，心里肯定暗爽。

但从邮轮公司角度来看，A总称这种行为签代理协议时就是明令禁止的，主要是出于维护邮轮价格稳定，只不过凡事讲证据，除非自己拿到代理和客人白纸黑字的合同，他也无能为力。

事实上，邮轮公司们也有难言之隐。

除了皇家加勒比有直销能力，其他邮轮公司只能依靠代理销售，这意味着邮轮公司在中国市场的船舱把控能力是不够的，所谓的邮轮公司价格战很多时候其实是代理之间的“互卷”。

A总直言，“说白了，你根本不知道自己家的船票被代理转了几手，很难掌握实际的销售情况，这让邮轮公司的销售很崩溃。”

一句话总结，国内的消费信心不是一时半会能恢复的，但一些疫情前就存在的问题现在被无形放大了，外资邮轮公司更得细细考量每艘船的实际运营成本与收益是否相匹配。

03

长吁短叹了好一阵，我问A总，你觉得明年国内邮轮市场会好转吗？

他开玩笑说，我又不是灵媒，这玩意怎么预测啊。

A总的直觉和逻辑是越是市场下行阶段，邮轮公司越应该出奇制胜：

以皇家加勒比游轮为例，应该让16万吨级的海洋赞礼号走，然后派22.5吨最新的海洋乌托邦或者海洋标志号来华。

海洋乌托邦号

究其原因，A总认为大部分的中国客人还是视邮轮为交通工具，同时拜皇家加勒比等公司这些年不遗余力地在中国市场宣传“船大就是好”，“只有最新、最大的船才能唤起中国市场的兴奋点。”

他看我不置可否的样子，问我觉得不可能吗？

A总解释称，“量子系列科技是很先进，但是中国消费者不懂也不看这些......其实海洋乌托邦号的承载量5500-6000人，也没比现在的海洋赞礼号4000人多太多，可市场号召力绝对不一样。”

听A总反复强调”船大就是好”，我想起当年刚做记者跑邮轮行业新闻时，公主邮轮的一个销售负责人B君曾和我推荐香港作家古镇煌写过的一本《船就是目的地》。

这本书里，古镇煌精选了他坐过的24条最满意的邮轮航线，详细记录全球各大邮轮的设施、服务和特色，而世界上真正的奢华邮轮公司往往是小型邮轮，船小房间大，银海邮轮等一些船型甚至以全阳台房为卖点。

银海邮轮Nova号

A总说是这样的，主要还是国内邮轮市场比国外成熟度晚了十年以上，而且渗透率比较低。

疫情期间，邮轮不来中国，A总自己被迫去酒店集团上班了几年，非常挫败地发现很多酒旅同行竟然都一次邮轮没坐过，甚至压根不认为这种旅游方式是靠谱的。

A总总结原因称，其实中国 母港邮轮就两个旺季，“暑期节假日航次都是带孩子的家庭，非旺季就都是老头、老太太，这也是大部分外资邮轮在中国市场只运营5-10月份的原因。”

他用自己举例称，前段时间看到蓝梦邮轮今年11月底推出的“史诗下西洋”33晚超长航线都动心了，想给爸妈报名一个，这种产品其实还是挺稀缺的。

我说，还真是这样，前段时间我和这条船的合作方刘建斌聊过这条船，60岁以上的游客占比80%，妥妥的银发航线。

饮尽杯中茶，我认真梳理这场对话，发现国内暑期邮轮市场跌宕起伏的轨迹似乎逐渐清晰了， 有一些有答案，有一些明知答案却无能为力，这个让邮轮人难以忘怀的夏天背后仍然有着诸多待解谜团。

本文来自微信公众号“旅界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。