从进博会看MNC在华变局：逐渐淡化卖药逻辑，开始疯狂抢购中国资产

进博会日程现已过半，虽然热闹即将退去，但那些有望改变行业的重磅产品仍然让人印象深刻。 

比如全球首展首秀的BBM-H901注射液，作为国内首个已成功递交新药上市申请的重组腺相关病毒（AAV）基因治疗药物，其有望引领中国血友病诊疗进入基因治疗时代，改写B型血友病患者终生用药历史。另外还有首次亮相的肾病产品组合——小分子补体B因子抑制剂Iptacopan和口服内皮素A受体拮抗剂阿曲生坦(Atrasentan)，作为肾病领域的变革性疗法，其也有很大可能成为下一个重磅炸弹。 

抛开技术和市场不谈，这两款产品的来头同样不小。BBM-H901注射液是2023年10月武田从信念医药引进的前沿产品；肾病产品组合则来源于诺华的一笔收购，2024年1月，诺华正式收购信瑞诺医药，并借此扩大了其在中国的肾病产品线。这也就是说，两款产品均为“Made In China”。事实上，诸如此类的“中国制造”在此次进博会上还有很多，包括默沙东、赛诺菲、葛兰素史克、罗氏制药等均有涉及。 

而这或许还只是开始，在此次进博会期间，MNC几乎都表达了要加大力度“投资中国”的强烈意愿，并且相关交易合作也在推进之中。再加上当前医药行业你追我赶的BD及收并购热潮，一个新趋势已经愈发明显：MNC开始逐渐褪去销售外衣，正在加速扫货中国创新药。 

01 “撒钱式”BD：2年豪掷近500亿美元

进博会的一大关键词就是交易，而就在此次进博会举办的前一周，就有两笔重磅交易引起了行业广泛关注。 

一笔是罗氏旗下基因泰克与锐格医药就下一代CDK抑制剂达成的重磅合作，据悉，该笔交易光首付款就高达8.5亿美元，这创下了国产分子对外授权的首付款记录。另一笔则来自阿斯利康，其就一款临床前创新小分子脂蛋白(a) (Lp(a)) 抑制剂YS2302018，与石药集团签订了超20亿美元的天价合作。 

图1.2023年1月-2024年10月MNC与中国资产部分BD交易情况 

事实上，这只是冰山一角，如果把时间线拉长，诸如此类的重磅交易以及天价合作还有很多。据动脉网不完全统计，从2023年1月起到2024年10月，MNC与中国创新药的BD交易事件已超过80起，交易总金额现已逼近500亿美元大关。这在当前市场寒冬下显得格外引人注目，那么这背后到底在传递着怎样的行业讯息呢？ 

首先一点是MNC在BD上的投入力度越来越大，交易愈发频繁。从2023年开始，我国医药行业BD浪潮逐渐掀起，这导致的直接结果是2023年我国创新药企业通过BD获得的首付款总额首次超过了IPO募资总额。进入2024年，这一热度仍在延续，并且愈发火爆。而在这一过程之中，MNC毫无疑问成为了主角，以葛兰素史克为例，光是与翰森制药在ADC领域的两笔重磅合作，涉及金额就已高达33亿美元；另外还有诺华，曾在3天接连扫货2家中国biotech。 

图2.MNC与中国药企BD交易所处阶段变化情况 

第二点是交易资产逐渐从中后期向早期延伸。根据动脉网此前发布的《2023中国药企BD报告》显示，2023年我国BD交易资产主要以临床Ⅲ期和已上市项目为主，但从2024年来看，这一趋势已经发生明显变化，在MNC今年已完成的近40笔BD交易中，Ⅰ期临床及之前占比超过80%。这其中的典型案例是诺华与舶望制药的合作，今年年初，诺华就一款一期临床项目，与舶望签订了高达41亿美元的重磅合作。 

图3.MNC与中国药企TOP10交易 

最后一点则聚焦在疾病领域上，MNC通过BD不止于强化自身管线，同时还在重点关注“中国式”需求。通过对近一两年MNC与中国药企BD交易的药物类型进行分析，ADC、大分子药物、小分子药物仍然是主要阵地，其中以ADC最为火爆，TOP10交易中ADC占据六席。这其中当然有原因，从具体适应症来看，肿瘤仍然是BD交易重点，同时也是MNC护城河的重要体现，而ADC疗法相对于传统疗法，在治疗肿瘤上疗效更高，并且副作用更少，因此市场价值极大，有望成为MNC新的增长曲线。 

而除了聚焦于自身，MNC还在通过BD进一步聚焦本土市场需求。以武田从信念医药授权引进的BBM-H901为例，其面向的就是中国近10万B型血友病患者；另外还有艾伯维豪掷17亿美元从明济生物重金纳入的TL1A抗体FG-M701，其聚焦于炎症性肠病，据悉，该疾病中国患者群体正快速扩大，并且逐渐年轻化，市场需求尤其明显。 

因此整体来看，对于MNC来说，2024年不仅进一步延续了BD热潮，投入了更多资金，同时还在BD上变得更为聚焦，开始更关注早期创新项目，其目的不言而喻，即更深入地参与到中国医疗创新进程，以此挖掘更大的市场机会。而这一战略在此次进博会上推出的多款重磅产品以及相关合作上都有充分体现。 

02 战略更迭：弱化销售，重视中国式创新

上世纪八九十年代，MNC开始大量涌入中国，其主要目的是利用中国的市场潜力进行销售。这是因为当时中国创新药发展相对滞后，MNC可以依靠强大的销售能力和多层级分销模式，能够快速在中国市场占据主导地位，并以此获得高额利润。 

但随着时间推进，MNC在中国市场的竞争环境已经发生了显著变化：一方面是中国医药产业在不断成熟，国内药企与MNC的差距正显著缩小；另一方面是“医保目录+带量采购”等市场措施逐步升级，MNC竞争压力大增。这意味着，过去以销售为主的旧逻辑已不再顺畅，MNC急需通过转变战略方向来找寻新的增长点。 

而在这个关键阶段，BD被认为是当前最合理的方式。这在此次进博会上也得到了验证，MNC不仅推出了更多“中国造”产品，同时也在积极寻找和链接更多中国医疗创新资产，“投资中国”、“本土化”等关键词开始被MNC反复提及。 

那么原因是为何呢？ 

这得从多个维度来看。首先是BD可以缓解专利悬崖带给MNC的巨大压力。众所周知，专利悬崖几乎是MNC最害怕的劫，据交银国际统计，在仿制药或生物类似药上市的第一年，原研药销售额将平均下降37%，而第二年将继续下降60%以上。这意味着，一款10亿美元的重磅药物将在专利到期后的第二年仅收入不到3亿，这无疑是一笔巨大损失。 

而为了应对这一点，MNC都选择了通过BD来提前弥补。以武田与亚盛医药的合作为例，授权引进的奥雷巴替尼不仅能够接棒即将在2026年专利到期的普纳替尼，同时也可以在未来抗衡诺华的明星产品阿思尼布，以此来捍卫武田在第三代TKI药物领域的行业地位。事实上，诸如此类的交易合作还有很多，并且MNC当前已经将布局周期大幅提前，开始更多关注早期药物。 

图4.2021-2023年MNC在中国区营收及占比变化 

第二点则是业绩下滑正推动MNC寻求新的增长曲线。2023年，默沙东超过阿斯利康成为MNC中国区营收第一，而造成其结果的原因主要有两点：一是默沙东自身在不断扩展BD，将更多创新产品引入中国，业绩迎来快速回报；二是阿斯利康受市场冲击，以呼吸为代表的核心业务下滑明显。 

为扭转局势，从2023年开始，阿斯利康在中国区的调整愈发频繁，并且着重加大了在BD方面的投入，现已完成8笔交易，光首付款就已支付近5亿美元。而之所以会如此，是因为相比于自建团队开拓创新，BD中国创新药的模式显然更具性价比。一方面是中国创新药当前已经具备一定竞争力；另一方面则是这些创新药往往更懂中国市场，因此能够快速获批上市，并在第一时间抢占先机。除此之外，以BD代替自研，MNC的整体成本也会得到有效控制，最终的收益还将进一步放大。 

最后一点则是从整个中国创新药市场来看，当前无疑是MCN低价购入中国优质Biotech的最佳时机。具体而言，随着未盈利生物科技公司科创板IPO缩紧、资本寒冬等因素影响，国内大部分Biotech当前都面临一定的“现金流”压力，BD交易不仅成为了最重要的退出通道之一，同时也为中国创新药开拓了新的变现途径，多家药企甚至依靠BD实现了扭亏为盈，典型代表包括亚盛医药、百利天恒、科伦博泰等。 

而为了抢夺这一波热钱，众多中国创新药企业开始把BD放在了极高的战略位置上，不仅重金拓展BD团队，同时也在积极地与MNC接洽，而此次进博会就是一个典型的交流平台。于是，在MNC的各大展台上，挤满了来自不同药企的核心BD人员。当然，对于MNC来说，在强烈的供需关系推动下，其也能够以最具性价比的方式将更多中国优质资产纳入麾下，这毫无疑问是一次双赢的合作。 

因此，在此次进博会上，无论是在展台上的呈现，还是在发表的核心观点上，都能明显感知到MNC当前已经不再将中国市场仅仅作为销售目标，而是被当成一个创新来源地，以及寻找新盈利点的新大陆。 

对此，某MNC相关人士向动脉网谈道，“随着中国创新药快速崛起，当前对于MNC来说，中国医药市场的价值已不再局限于单纯地‘卖药’。未来，谁能成为中国市场竞争力最强的MNC，无疑是要能够快速融入中国医药产业，即能够深度参与到中国医疗创新进程，并推动更多中国创新药获批上市。而在这个过程中，BD被寄予厚望，MNC由此疯狂押注。” 

03 MNC的本土化：更深度的合作，更广阔的未来

2023年12月，阿斯利康宣布以总价12亿美元收购亘喜生物，这是MNC首次整体收购国内Biotech。这无疑打开了新世纪的大门，在这之后，包括诺华、Nuvation Bio、Genmab、强生、武田等，都相继加入了收并购队伍。这可能还只是开始，据行业透露，传奇生物已收到MNC并购邀约，有望实现创造历史性的巨型并购案。 

图5. MNC收并购中国药企重要事件 

而从疯狂押注BD到收并购的尝试，无不在证明MNC当前正加速融入中国医疗创新生态。事实上，这也是MNC在此次进博会上向行业传递的关键信息，即深度聚焦本土化战略，除了将更多重磅产品引入中国，将中国作为首发地之外，同时也在积极寻找与更多中国优质资产进行合作的契机。 

为此，MNC已经在不断创新与中国医药企业的合作模式，比如在一些前沿技术领域，与中国药企共同进行研发，并共同承担风险等。同时，MNC也在借BD带领中国药企出海，典型代表是武田与亚盛医药的合作，通过BD在成为亚盛第二大股东之后，武田已经将奧雷巴替尼成功推向全球市场。 

另外，“NewCo”模式也开始在MNC盛行。所谓“NewCo”，一般是由资本攒局成立，药企将管线剥离出来授权给这家NewCo后，获得一定的股权和资金，最后的结局是以大价钱卖给MNC，或者在资本市场上市。比如辉瑞，目前就已贡献两个数十亿美金的NewCo案例，通过与贝恩资本合作创立Cerevel和Telavant两家NewCo公司，最后分别被艾伯维和罗氏以高价收购，辉瑞由此获得巨额收益。 

而在此次进博会期间也诞生了一笔“NewCo”合作：南京维立志博生物与风险投资公司Aditum宣布，基于全球首创CD19xBCMAxCD3三特异性T细胞衔接器抗体LBL-051成立新药研发公司Oblenio Bio并达成了独家选择权及许可协议，其首付款近2.4亿元。值得一提的是，这是国产首创抗体疗法NewCo出海。 

当然，MNC的创新合作不止局限于与药企及资本，另外还包括政府和科研院校，这导致的直接结果就是近年来大量创新中心以及生产基地的广泛落地。 

以罗氏为例，2022年，罗氏上海创新中心正式升级为罗氏中国创新中心，拥有新药研究与早期开发的独立决策权；2023年，罗氏中国创新加速器正式设立，未来将推动更多科研到产品的成果转化；2024年，也就是在此次进博会上，罗氏又推出“数字医疗孵化器2.0”，将串联临床想法验证、产品开发、及注册上市等阶段，形成一个整合的数字化工具孵化转化平台，以此加速创新项目向市场迈进。 

除罗氏外，强生、武田、诺华、葛兰素史克、默克等也在此次进博会上官宣了与中国医疗创新生态的多维度合作，这都将为中国医药创新带来诸多改变。 

不难看出，MNC与中国医疗创新生态正在建立一种“共荣”关系，而随着MNC本土化布局愈发深入，MNC会借此打开新的增长空间，中国创新药也会由此链接更多顶级资源。这意味着，未来在中国市场将诞生更多重磅炸弹，更多市场机遇也将随之出现。

本文来自微信公众号 “动脉网”（ID：vcbeat），作者：牟磊，36氪经授权发布。