美国老年版“美团点评” 「A Place for Mom」，融资1.75亿美元

o1 APFM 基本介绍

A Place for Mom 简称 APFM，是美国领先的养老信息咨询服务商，业务涉及辅助生活、记忆护理、独立生活、CCRC、家庭护理等，拥有1.4万个社区和3千个家庭护理服务提供商，规模在美国排名第一。

平台有400多名当地专家团队，致力于帮助客户推荐合适的供应商，每年服务家庭数量超过30万。

在渠道营销方面，APFM 通过搜索引擎（如 Google、Yahoo 等）、电视、广播、电话、名人代言广告进行获客，每月吸引了超过200万的客户访问。

客户可以通过24h/7免费热线致电平台，APFM 顾问根据客户预算、地点、时间、生活方式、护理等需求，向客户推荐4~6个合适的供应商，带领客户线下参观，根据客户反馈将客户转介给其中意的供应商。

供应商收到平台转介后，将在第一时间致电客户，如果双方签约成功，供应商需向 APFM 支付转介费，大概为一个月的租金；APFM 对C端客户是完全免费的。APFM 还通过在线广告排名、数字化产品盈利。

2022年月，APFM 获得1.75亿美元融资，估值超过10亿美元。

图片来源：APFM官网首页

o2 APFM 发展背景

美国养老机构供给过剩

什么情况下养老服务供应商愿意付钱给中介呢？只有在客源不足、入住率较低的情况下，供应商才会有入住平台的动力，互联网才能有切入的机会，通过连接供需、精准匹配来提升效率。

根据 NIC 报告，过去十年，美国养老机构供过于求，2016年行业入住率开始下降。2020年之后入住率显著下降。美国最大的养老机构 Brookdale 自2013年至2021年也是持续亏损，不断缩小业务范围，客户缩减约40%。

美国养老机构行业入住率，图片来源：NIC Investment Guide

行业高度分散

护理服务提供商太多，用户挑选费时费力，中介有助于提升效率。

根据 NIC 报告，美国老年住宅行业高度分散，90%以上的企业运营社区数量不超过5个。仅考虑独立生活、辅助生活、记忆护理业务，Top10公司仅占总社区单元份额的21.7%。

根据 HealthCareappraisers 报告，家庭医疗保健机构的数量从2000年的7,528家增加到2019年的1.13万家，临终关怀服务提供者的数量从2,255家增加到同期为4,840。

排名前10位的家庭健康提供商占全国市场份额的 26.6%，排名前10位的临终关怀提供商占全国市场的 19.0%。

解决痛点刚需

APFM 不仅仅是一个养老信息展示平台，更提供了专业的顾问服务，在关键时间点解决了家人的痛点刚需，这可能也是 APFM 能在综合本地生活服务平台巨头 Yelp、Groupon 下生存的原因。

老人一般在什么情况下需要护理？大多数时候是由于身体突然变差。在这种情况下，家人一边要花费很多精力去照顾老人，一边又要在短时间内要去了解护理相关的信息、寻找合适的护理机构，往往力不从心。

APFM调研报告显示，寻找老年生活解决方案所花费的中位时间为46天，其中大约25%的老年人在三周内进入老年生活机构，这些家庭需要在短时间内完成重要的决策。

在这段时间内，家人还需要承担哪些艰巨的工作呢？可以看看APFM顾问为客户提供了哪些额外服务：

向子女询问父母目前的生活状态，以确定合适的入住时间；重点关注老人药物、食品是否过期，邮件、账单是否及时处理；车子是否损坏；房间各个地方是否干净、整齐、明亮，且没有危险隐患；老人的身体、情绪是否存在异常等。

劝说父母更好地接受护理服务，询问父母的偏好、忌讳、理想的生活状况等。

比较不同社区服务类型的设施、服务、环境、评价、成本等。

根据护理需求、支付能力选择合适的供应商，计算长期护理成本，合理利用私人支付（如退休金、长期护理保险、人寿保险、家庭资产、健康储蓄等）、公共支付（如医疗保险、医疗补助、退休军人福利等），节省开支、做好长期规划。

选择正确的供应商，考察机构布局、安全保障、员工能力素质、社区服务和居民等。

学习如何将父母安全地转移到护理机构，学习如何转移医疗保险、布置新家、防止老人跌倒等。

这里要区分下养老机构护理和社区居家护理，寻找合适的养老机构是一件比较困难的任务，试错成本很高，因为涉及到老人的转移、老人对环境的适应、前期一次性费用的缴纳等因素。

相比而言，社区居家养老试错成本较低。首先，老人身体状况相对要好一些，照顾老人的负担没那么重，家人会更加从容一些。

其次，家庭护理是上门服务，不涉及线下参观、老人的转移、一次性费用的缴纳等成本，用户可以同时挑选好几家服务商，按次缴纳费用，将服务商进行对比，就知道该如何选择了；如果不满意，可以随时更换，转移门槛较低。

APFM 可以凭借专业的服务，在养老机构业务上获取较高的转介费。但是，在试错成本较低的居家养老业务上，客户不一定需要那么专业的服务，如何盈利将会变成一个难题。没有了专业服务的加持，可能也需要考虑如何和美团这类综合性平台竞争。

其实美国已经有类似的家庭护理平台了，Care.com 主要针对儿童、成年人、老年人、宠物提供家庭护理服务，于2014年上市，累计获得7亿美元的融资/并购 金额。用户需要购买会员才能查看护理员的背景调查等安全相关信息。

英国也有一家全国最大的家庭护理平台Homecare.co.uk，主要通过广告收费，后续我们会展开介绍。

o3 APFM 是如何发展起来的

APFM 不断扩大自己的业务范围，从机构护理到家庭护理，从城市到农村，从美国到加拿大，主要以收购或者合作的形式。

养老信息咨询偏向一次性交易，需要不停获取新客，APFM 收购老年护理资讯媒体公司，获取C端客户流量。

APFM 推出养老服务消费评价网站，与主要业务形成互补，增强客户的信任感。

APFM 发展历程

1999年，A Place for Mom 成立，创始人 Pamala 最早的想法是希望子女能够很容易为年迈的父母找到养老机构。

2006年，APFM 从 Battery Ventures 获得了950万美元的风险投资。当时，APFM 在全国有150多名顾问，为1.1万个辅助生活设施，提供从膳食计划到阿尔茨海默病护理等各个方面的建议。

创始人 Pamala 在创立公司前，在辅助生活业务领域工作了15年，拥有广泛的人脉。APFM 通过机构在线广告排名、销售提成赚钱，还向机构销售用于跟踪销售线索的客户关系管理系统，软件约占总收入的15%。

2010年，私募股权公司 Warburg Pincus 购买了该公司的多数股权。

2013年， APFM 推出 SeniorAdvisor ，这是北美首个养老服务消费评价网站，平台积累了超过 15万条消费者评价，网站上的所有评价都经过工作人员验证，为真实客户或访客的一手经验。

除了在APFM上寻找顾问，人们也可以在SeniorAdvisor上参考评价，SeniorAdvisor 每年都会评选一批优质的供应商，大众的评价相对来说更加公正、更有说服力，两者互补。

2014年 ，APFM 进入到加拿大市场。

2015年，APFM 与 Senior Housing News 建立战略合作关系，扩充C端客户流量，所有供应商列表将被添加到 SeniorHousingNet。该网站包括老年人生活、家庭护理、成人日托、暂托护理、熟练护理等方面的信息和目录列表，于2020年被 APFM 竞争对手 Caring.com 收购。

2016 年，APFM 收购了 OurParents，为其低线城市添加了2,500个老年护理供应商。APFM 原来主要发力大城市，而 OurParents 主要发力小城市、郊区和农村地区的家庭。

2017年，华平投资集团将该多数股权等量出售给 General Atlantic 和 Silver Lake。

2022年1月，APFM 在由 Insight Partners 领投的最新一轮融资中筹集了1.75亿美元，现有支持者 General Atlantic 和 Silver Lake 也参与了本轮融资，公司估值超过10亿美元。本次融资是为了推动公司下一阶段的增长和转型。

2022年，APFM 与美国武装部队互助协会 AAFMAA 合作，为退伍军人及其家人提供了专门的独家热线。AAFMAA 为军事界提供负担得起的金融解决方案，包括人寿保险、专家投资管理和定制住宅抵押贷款。

2023年6月，APFM 和 Elara Caring合作扩大家庭护理服务。Elara Caring 是美国领先的家庭护理提供商之一，提供专业的家庭健康、临终关怀、个人护理服务、行为健康和姑息治疗服务，业务遍及东北部、中西部和西南部17个州，为200个地点的60,000多名患者及其家人提供服务。

老年护理机构成本高、效率低，大多数老人需要在家养老，家庭护理市场更加庞大而且发展迅速，是必争之地。

APFM危机

APFM 虽然不向C端客户收费，但是会向老年护理供应商收取高额佣金，大概为一个月的租金费用。

为了获得更高的转介费用，平台顾问可能会倾向于向老人推荐昂贵的供应商，而忽略其质量和老人预算。羊毛出在羊身上，这部分佣金成本最终会被供应商转移到老人身上。转介平台的目的似乎是在老年人生命最脆弱的时刻盈利。

2010年调查显示，一些转介平台将老人转介到了质量不合格的护理机构，其中包括将患有痴呆症的居民锁在房间里，用麻药控制精神疾病患者，将失能老人独自遗弃长达16小时之久。

2011年，华盛顿州立法机关通过了一项法案，要求老年护理转介公司满足最低标准，包括他们预先向老年人及其家人明确披露他们的费用和服务条款，并维持至少 100万美元的责任保险。

2017年，APFM 因违反《电话消费者保护法》而被提起集体诉讼，因为没有充分告知用户或获得其书面同意，随意使用自动呼叫拨打客户电话。如何获客也是一个难题。

o4 国内养老护理信息行业现状

根据民政部2021年公布的统计数据，截至2020年底，各类养老机构和设施总数达32.9万个、床位821万张，床位总数比2012年增长了97%。

民政主导

当前，民政部等政府部门主导养老信息化建设，省、市、区、县、社区都有相关的养老管理信息平台。

大渝养老，是重庆本地化养老信息聚合平台，可以查看附近养老机构，向平台顾问咨询，于2021年年底上线，目前功能比较简单。我电话联系了下顾问，顾问态度还可以，但感觉不是很专业，只了解基本的信息，当问及到如何评估、报销，顾问并不清楚。

2019年，由民政部社会福利中心开发的“养老通”小程序，在北京市上线试运行。我研究了一下小程序，小程序目前只是把全国养老机构基本信息搬运过来了，北京地区只能看到机构收费信息，其它细节信息几乎没有，甚至连联系方式都没有，其它城市几乎什么信息都没有。

左图： 大渝养老网页，中/右图： 养老通小程序

头部公司参与

根据AgeClub报告，2019年，美团和大众点评两个平台总共收入约5万家养老机构的信息。抖音也进入了老年市场，加入的商户可与抖音的本地达人合作，拍摄探店视频来获客，其本地生活业务已开辟了21个直营城市。

初创公司参与

春树养老，自称是中国最大的养老机构信息平台，年度用户达400万，年度机构查询量逾2000万，在线养老机构约2.5万家。该网站浏览注册有些问题，其公众号近期还在日更，单篇文章阅读量约为1000。没有查到融资信息。

图片来源： 春树养老官网

养老网有1.6万家养老机构，还有资讯、招聘模块，没有查到投融资信息。

上海养老网，只有上海的养老机构，养老资讯主要面向B端，属于仁馨健康旗下一个子业务。仁馨健康于2017年获得岭南资本战略投资，金额未披露。

去哪养老网，成立于2015年，成立当年即获得个人的千万元融资。公众号目前已注销，官网无法访问。

国内也有一些类似 APFM 的平台，如：链老网、安养帮、初新养老等，都提供了顾问服务。前两者的顾问服务功能相对比较隐蔽，初新养老首页大篇幅重点突出了顾问服务功能，并说明了所有咨询全部免费。这些平台上的养老机构几乎都没有什么评价数据。

图片来源：初新养老官网首页

链老帮成立于2015年，安养帮成立于2018年，两者目前均未获得融资。

初新养老成立于2020年初，于2021年获得了 AgeClub 天使轮融资，金额未披露。平台目前有8546家养老机构，覆盖了13家一二线城市，涉及自理、失能、认知症、康复、居家、临终关怀等业务。

平台顾问均经过6个月以上专业化培训筛选，80%以上拥有本科及以上学历，会在24h内响应客户需求，提供一对一服务，帮助客户与机构协调解决问题。平台承诺价格透明，双倍补差价。

服务流程包括，根据长者身体状况定制方案，安排实地参观养老机构，协助入住，提供持续的关怀保障。

平台还为每一位长者配备了一对一的初新管家，提供日常生活辅助（如医院门诊预约、协助网购法律咨询、会员班车、免费升级家具、健康检查、上门服务等）、长者与养老机构问题协助解决、监督机构服务质量。

CEO 是连续创业者，早年业务曾获得知名投资机构的投资，COO 是美国水印养老集团中国区副总经理。美国水印是美国领先的养老住宅供应商，在2020年ASHA美国最大的老年公寓业务和管理公司中排名第11名。

整体来看，国内养老信息平台还没有发展起来，也没有像 APFM 这样成熟的养老信息咨询服务商。

o5 国内养老信息咨询行业的前景

垂直领域的机会

中国已经存在本地生活服务平台巨头美团点评了，养老行业垂直领域是否还有机会？

美团有接近7亿用户，餐饮、外卖、优选等业务都非常高频，已经融入了大家本地生活的方方面面。和美团做一样的事情，大概率应该是没有什么机会的，用户习惯已经养成，转换成本很高。

垂直领域想在综合巨头平台下生存，一定要依靠专业的服务能力，就像APFM凭借专业的顾问服务，在综合本地生活服务平台巨头 Yelp、Groupon 下顽强生存。中国养老行业也会诞生这样的养老信息咨询服务商。

严格意义上来说，APFM与美团并不完全一致。

首先，两者都属于本地生活服务领域，需要地推团队获取商家。受地域限制，两者网络效应都不明显，APFM 网络效应更差，美团吃喝玩乐游存在很多同城跨区域、跨城市交易，APFM主要是区域交易。

美团商家和客户直接在平台交易，平台没有直接参与撮合交易。对于比较高频的美食、电影、酒店等业务，美团主要获取交易抽成；对于结婚这类低频且容易逃单的业务，主要通过广告收费，平台没有这么多精力介入线下服务。

寻找养老院和找房、租房一样，涉及到大量的线下工作，用户独自完成比较费时费力。所以 APFM 像链家贝壳一样，提供专业的线下顾问，带领客户线下参观养老院、安排入住等。

由于入住、更换一次养老院的时间和金钱成本较高，频次较低，没有手续收入来源，且顾问会深入参与到交易撮合中，不用担心逃单问题，所以 APFM 倾向于在客户成功入住后，收取一次性的高额佣金。

国内 APFM 何时迎来发展期？

我国养老床位供给缺口较大。2020年全国每千名老年人拥有养老床位31.3张，与先进国家的50~70张仍有较大的差距

供需结构不匹配。养老机构床位数供需基本平衡，居家社区养老服务资源不足。

养老机构模式发展不平衡。部分养老机构一床难求，但大部分养老机构床位空置率高于40%。

高端、救助型的低端养老机构较多，中端养老机构较少，无法满足绝大多数中等收入老年人，基本生活看护、医养结合、康复护理等需求，这类人群既不符合入住公办养老院的条件，又支付不起高昂的商业养老院费用。

在养老供给缺乏的情况下，养老院不愁入驻，应该不会愿意将钱给到中间商的。这里不考虑大部分养老机构空床率高于40%，因为这些养老机构不满足客户需求，他们需要的不是中间商给他们推介客户，而是提升自身的服务质量。

美国婴儿潮掌握了大多数财富，消费能力较强，始于1946年，从2011年开始，美国每天有超过1万名老人达到65岁的退休年龄。我国婴儿潮同样掌握了较多的财富，始于1962年，从2027年开始，每年有超过1000万老人达到65岁及以上。

APFM成立于1999年，到2006年才获得第一笔融资，进入快速发展期，距离2011年时隔5年。对比来看，到2022年以后，我国养老需求大幅度增加，养老服务供给也会相应增多，养老信息咨询服务市场也会逐渐明朗起来。

需要关注的几点

首先，虽然中国总体养老供给不足，但养老供给是基于地理位置给周边人提供服务的，局部区域可能会存在供给过剩的情况，可以此为切入点。

其次，俗话说“店大欺客，店小欺主”。随着养老供给的增多，要关注行业集中度，大的养老服务商自带品牌效应，对中间商的依赖性较弱。只有当行业集中度不那么高的时候，中间商才有议价权。

还要关注政府政策，政府最近在推行划片区方案，由某一个养老机构负责一个区域的所有养老机构建设。居民一般会在居住周边找养老服务商，如果一个片区只有少数几家养老服务商，那么用户的选择权会很少，中间商的重要性会大大减少。

然后，养老机构服务偏向一次性交易，需要不停地获取新客，互联网红利已经过了，现在的流量很贵，如何控制流量成本也是一个较大的问题。

最后，家庭护理市场规模更大，可能无法像养老机构一样收取一次性的高额佣金，或许也可以考虑直接从家庭护理做起。

本文来自微信公众号“艾年”，作者：小爽，36氪经授权发布。