火出圈的冰雪景区都在悄悄做什么？

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前段时间，我去长春转了一圈，发现当地几个景区负责营销的朋友谈到今年冬天景区营销时都颇有心得。

说起来，去年年底，哈尔滨在抖音上先破圈，再火向全国，让东北地区的景区营销推广有了“每逢冬天必抢跑”的心理认知。

道理很简单，边上就是国内的“冰之王者”，长春们凭什么和“顶流”尔滨抢生意？

答案是唯快不破，早起的鸟儿有虫吃。

最好的例子就是目前全国最大的冰雪乐园长春天定山冰雪新天地。

今年哈尔滨冰雪大世界开业时间一变再变，雪季刚开始，已经抢先一步开园的长春冰雪主题景区就在抖音上先声夺人了。

旅界从长春天定山冰雪新天地抖音服务商提供的数据获悉，今年长春冰雪新天地抖音官方号及达人号仅发布预热视频就高达3000条以上，53小时直播销售额553万元，与去年同期相比，增长率高达400%。

经过策略布局后，短视频、直播这套组合拳显著带动了长春天定山冰雪新天地线上流量与线下转化。

上周开园日，一场盛大音乐烟花秀绽放在长春天定山冰雪新天地夜空，社交媒体上自称冻手冻脚也要发抖音的“南方小土豆”连连惊呼“十二月的奇迹是长春给的。”

根据官方统计，当日长春天定山冰雪新天地5.6万人入园游客数量创下了历史新高，省外游客比例达到67%。

同时，经过第一波跟风“尝鲜”的游客们实地亲测，520米世界纪录冰滑梯，1314米的空中雪漂流，暴风雪蹦迪，印象西湖雪雕白蛇，冰雕法海复刻了杭州西湖断桥雷峰塔等场景，200余座冰雪雕塑等网红项目在抖音等短视频平台接连迎来高赞，“自来水”流量源源不断。

这个冬天，不仅长春天定山冰雪新天地开了个好头，澎湃涌动的冰雪消费也带动了西南、华东冰雪景区。

抖音官方资料显示，今年提前开启冬季预售的成都西岭雪山登上直播全国游玩榜TOP1，苏州阿尔卑斯雪世界抖音官号则单场直播GMV破700万元，单天直播GMV突破1000万元。

冬天刚刚开始，那些玩转直播和短视频的国内冰雪景区已然尝到了甜头。

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可能有人会质疑：这都2024年了，但凡懂景区营销常识的都知道抖音重要性。

难道国内其他冰雪景区就不玩抖音了吗？

为什么长春天定山冰雪新天地们能在直播营销这件事上做到一枝独秀？

他们背后莫非有高人？

有人跌倒，有人吃饱，想回答这一连串问题，需要一番认真调研。

实际上，今年在和这些国内冰雪景区的交流中，我也发现一个挺有意思的现象，那就是包括红透半边天的长春天定山冰雪新天地在内，他们在抖音上都不是靠自己瞎琢磨的自播，而是找的靠谱服务商合作。

而在这个万物皆可抖音的年代，其实一个好的服务商至少可以帮文旅景区做以下几件事：

提供专业的代运营服务

选择最佳投放时间

广告精准投放

制造景区热门话题

打造景区专属IP形象

打破传统营销思维运用新媒体流量赋能景区各项数据增长

应该说，每件事都是刚踏足直播营销这个行业的文旅景区心理上有点犯怵的。

举个最简单的例子，谁都知道抖音是流量圣地，但同样是在抖音上投广告，使用本地推，有经验的抖音服务商会根据用户/潜在游客的历史活动轨迹进行定向投放，再通过年龄、地理位置、性别等标签化让产品各自找到最心仪的主人。

这样的抖音服务商代运营不仅能让广告主降低投放费用，也可以减少对不必要的用户造成干扰。

比方说，今年长春天定山冰雪新天地直播是由一家叫大林传媒的服务商承接的。

从景区负责人和旅界披露的信息来看，今年大林传媒提供的服务包括合作前期市场调研，深挖 “冰雪游” 市场趋势、竞品优劣势及游客消费心理，锚定核心客群特质，量身定制营销策略。

具体到直播现场，服务商则会依循大数据洞察游客需求，创新组品策略，推出超值优惠涵盖单门票系列大学生票88元、双人门票268 元、单人畅玩季卡298元、门票加酒店组合品560和660等爆款产品，提升直播间吸引力与留存时长，拓展景区品牌辐射半径。

不难看出，术业有专攻，虽然景区需要支付服务商一定比例佣金，但好的服务商确实可以帮文旅景区节约大量时间和人员成本，把精力投入到景区更擅长的内容产品力打造上。

事实上，抖音火了这么多年，身边很多景区往往会因为自身人员能力有限而对直播营销望而却步，这些“敢于吃螃蟹”的景区却早已靠与服务商的默契配合赚得盆满钵满。

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当服务商愈发成为景区抖音营销必不可少的一环，如何选对一家服务商，就成了如今一家景区是否能在线上获得增量客流的“点睛之笔”。

毕竟服务商是文旅景区进入抖音生活服务的「领路人」。

一方面，服务商熟悉抖音平台规则，能协助文旅景区上线产品。

另外一方面，服务商能做内容，拍视频、做直播、找达人，样样精通。如饥似渴的景区们需要什么，服务商就能提供什么。

或许，在文旅景区眼里，除了平台，服务商就是万能。

对，也不绝对，人类的发展史，本质上就是一部交易史。有了交易，才会有分工，有了分工，才能利用比较优势去创造更多的财富。

而当下的景区营销往往需要景区与服务商优势互补、策略协同才能实现共同成长与双赢。

因此，有了信任与合作，服务商才能把文旅景区这些营销上的痛点逐一串起来。

比如成都西岭雪山和服务商虎魄的合作就是一个很好的例子。

作为一家成都老牌冰雪景区，帮忙卖货，只是服务商提供的第一个功能，如何卖出新意才是关键。

从旅界了解到的一手信息来看，今年虎魄给成都西岭雪山的直播销售策略是“酒景组合”，也就是通过“酒店+景区”的不同价格档次来区分消费等级阶梯，提升产品客单价。

说白了，这就需要服务商深入到文旅景区的产品价格体系制定了，而线上直播时的销售数据可以提供实时的数据反馈。

当然，一个高级的文旅景区抖音服务商甚至会介入到景区“造景”环节。

旅界获悉，成都西岭雪山今年在直播环节的户外雪景场景搭建也都来自其服务商运营团队，既提升了直播雪场沉浸感，又拉升了平均交易转换及用户停留，一度创下了单周支付超600万元的战绩。

值得一提的是，因为在抖音的数据反馈和积累的私域流量,成都西岭雪山在其他传统OTA平台的销量也水涨船高。

应该说，随着文旅景区生意经营需求日益多元，运营全程精细规划、层层递进的品牌服务商已经成为文旅商家在抖音营销不可或缺的法宝之一，也是实现长效增长的重要选择。

换句话说，会不会自播不再是文旅景区在抖音营销唯一的考核标准，与靠谱服务商团队的合作无疑能大幅降低景区的抖音营销门槛。

这，或许才是今冬那些赚翻了的冰雪景区给我们的最大启迪。

本文来自微信公众号“旅界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。