九成老人居家养老，万亿蓝海如何破局？

2024年1月，国家统计局发布，2023年年末，我国60岁及以上老年人口达到2.97亿，占全国人口的21.1%，正式步入中度老龄化社会。

随着老龄化的不断加剧，养老行业也开始加速发展。面对这样一个万亿级别的蓝海市场，我们如何发掘有前景的细分领域？如何寻找破局点？

首先，从政策、需求出发，结合国内外的发展差距以及行业特性，我初步选定了居家养老服务提供商这一细分领域；其次，我搜集、整理了在该领域历年获得较多融资的国内外企业，分析其商业模式，总结行业发展趋势；最后，将国内外进行对比，发现差异，寻找破局点。

下面我将详细为你介绍整体思路和支撑依据。

o1 如何初步选择有前景的细分领域？

在政策上，养老照顾服务是整个养老产业的重心所在，居家养老占90%以上，长护险解决了支付来源问题。

根据罗守贵《中国养老行业发展报 告2021》，2013~2021年，我国总共发布了334项养老政策。其中，养老照顾服务（85项）、老年社会保障政策数量最多，其次是老年医疗卫生服务、老年用品设施、养老科技、养老金融服务、养老教育培训等。

改革开放以来，国家先后出台了108项养老照顾服务政策，78%的政策为2013年以后出台，说明政府对养老照顾服务行业越来越重视。在养老照顾服务上，政策大力支持“社区居家+医养结合“的服务模式，居家养老占比90%以上。

相比于社区、机构、亲情照顾模式，居家养老服务的成本更低、效率更高。居家养老护理员可以同时服务更多老人，老人不需要占用公共生活空间和床位，可以自由选择专业的护理人员，居住环境更加舒适。

长护险解决了大部分支付费用来源问题。2013年，上海展开试点，由基层医疗机构对高龄失能老人提供居家医疗护理服务，自费10%（医保支付90%）；2016年~2018年，上海展开长护险试点，明确失能等级评估、基础生活照料、临床护理标准，自费约10%（长护险支付90%）；2020年及以后，国家不断扩展长护险试点城市，完善服务标准。

你可能会担心长护险的资金来源问题，但实际上长护险的推广大幅度降低了医保开支，国家可能并没有多花钱。浙江省医疗保障局官网有一份数据，嘉兴市对随机抽选的387例享受长护险待遇满1年人员的调查结果显示，享受长护险待遇后人均年住院次数下降31%，人均年住院医保基金支出下降31.4%。

而且，日本政府也曾多次调整介护险的缴费比例、个人自费比例来增加资金来源。2018年，日本将高收入人群的个人承担部分从10%提升到20%；之后，又将更高收入人群的个人承担部分提升到30%。

在需求上，养老照顾、医疗服务覆盖人群广泛，属于刚需、高频消费，预计市场空间较大、会较早得到发展。与老人近距离、高频次的接触，很容易培养信任关系，便于推荐其它产品和服务。

根据艾媒2022年养老产业报告，2021年中国养老产业市场规模为8.8万亿元，比2020年增长22.3%，预估未来5年年平均增长率为15%，远高于GDP的增速。

2016年，我国失能、半失能老年人大概4063万，占老年人口的18.3%。2019年，我国超过1.8亿老年人患有慢性病，患病率高达75%。

根据金鼎资本许之怿分享的数据，长护险试点的49个城市有774万失能老人，其中长护险覆盖了172万老人，平均年客单价为1.6万，计算得到总市场规模为275万。2030年，预计我国失能老人将达到10000万，长护险覆盖3000万老人，按照年客单价1.6万计算，得到长护险养老服务的市场规模为4800亿元。这里没有考虑部分医疗费用、商业保险费用、自费来源，以及其它延伸业务收入。

根据马斯洛需求理论，相比于老年文娱、旅游、电商等领域，养老照顾、医疗服务属于最底层的需求，会优先被满足，预计会较早得到发展。

老人每周大概享受2~3次的居家养老服务，护理员会到老人家中，与老人及其家属近距离、高频次地交谈、接触，服务周期长达数年，双方很容易产生信任关系。老人及家属一般不会随意更换护理人员，因为护理服务属于同质化的产品，不像餐饮、服装涉及喜好的变化；且护理服务涉及身体、家庭隐私信息，以及对老人习惯的了解、情感方面的连接。

这种近距离、高频次的接触，有利于护理员洞察客户的其它需求，向客户推荐相关的产品和服务。比如失能老人需要康复辅具、老年用品来方便日常的生活起居，需要对家庭进行适老化改造等。

在发展阶段上，国外行业发展比较成熟，有多家上市公司；国内居家养老服务提供商，融资普遍处于早期阶段，融资金额较低，还有很大的发展空间。

美国居家养老服务提供商中有多家上市公司，且有很多公司融资金额超过上亿美元，如 Amedisys、LHC Group、Aveanna Healthcare Holdings、Addus HomeCare 等。

其中，Amedisys 早在2000年已上市，当时美国65岁及以上人口占比为12.4%，还未进入中度老龄化社会（60岁及以上占比达到20%，或65岁及以上占比14%）。

中国已于2023年年末步入中度老龄化社会，老年人口总数比美国更多，却还没有一家上市公司，就连获得上亿元人民币融资的公司也非常少。头部居家养老服务提供商福寿康，目前仅获得C轮上亿元融资。

养老服务行业高度分散，小玩家也能很好地生存。

不同于电商类产品，养老服务的标准化不足，需要人力在指定的时间、空间场景下提供服务，不太具备规模经济效应。养老服务行业注定是高度分散的，不可能只有几家公司独大，对很多小公司来说是一个不错的机会。

NIC 数据显示，截至2021年年底，美国约有2500名当地和地区高级老年住房运营商，其中90%以上的企业运营社区数量不超过5个。仅考虑独立生活、辅助生活、记忆护理业务，Top10公司仅占总社区单元份额的21.7%；护理业务中，Top10公司仅占13%的社区单元份额；CCRC业务中，Top10公司仅占总社区单元份额的22.8%。

根据截至2020年的索赔数据，美国有超过1.1万家获得 Medicare 认证的家庭健康机构运营，排名前10大运营商占全国市场份额的 26.6%；美国约有 4,500 家临终关怀机构，前十大运营商约占全国市场的 19.0%。

o2 国内外投融资趋势分析

国内趋势分析

通过整理历年国内融资金额较多的居家养老服务提供商，我发现国内企业早期主要紧跟长护险试点政策，开展长期照顾服务；以居家照顾服务为主业，拓展至其它场景、服务、产品、客户。

艾年根据公开信息不完全整理，主要信息来自鲸准App

2016年，上海正式展开长护险试点，明确服务标准，福寿康成为长护险试点企业，建立起“医疗护理站、日托及长照、社区服务机构”三大产品体系；2017年璞缘照护成立，2018年小橙长护成立，它们都紧跟长护险开展业务；颐家也是上海首个五星长护险服务机构。

这些企业主要以居家照顾服务为中心，拓展至社区、机构、医院等场景，为失能人员提供全方位的个人护理、医疗、康复、认知症等方面的照顾。截止2022年底，福寿康拥有9家养老院、70家日间照料中心及长者照护之家、1家互联网医院、13家医疗诊所、260家医疗护理站等。

通过核心业务引流，部分企业将业务拓展至康复辅具租赁、老年用品、适老化改造、送药上门、医院陪护、陪诊、旅居等业务，为失能老人提供日常出行、居家生活的便利及安全。少数企业也会直接从这些更细分的场景入手，比如2022年成立的小羊养老，主要为居家老人提供陪诊、适老化改造服务，成立仅8个月时间已获得数百万元融资。

除了政府购买项目，部分企业也会探索C端用户自费、H端商业保险、B端企业的付费模式。青松康复的典型客户每月自费2000多元，同时也与商业保险合作，提供以个人为中心的整合照顾模式，按照人头付费。

抚理健康专注于院外居家康护服务，2016年以长护险起家，后来和超过40家保险公司合作，主要收入来自商业保险。

国内护理人员缺口很大，企业普遍会自己培养人才，部分企业（如福寿康的福教授、小橙长护等）也会面向B端同行开展护理人员培训服务，比如福寿康就有7家护理培训学校。颐家养老、小橙集团也有少部分收入来自信息化系统。

国外趋势分析

通过整理历年国外头部居家养老服务提供商，发现在盈利能力方面，不同于国内的持续亏损，国外居家养老服务上市公司普遍处于盈利状态，且加速增长。

艾年根据公开信息不完全整理，主要信息来自鲸准App

根据金鼎资本近期分享的数据，国内头部居家养老服务公司如福寿康、颐家、小橙集团、抚理健康等都处在微微亏损的状态。

2021年，美国领先的居家养老服务提供商上市公司 Amedisys 的营业收入、净利润率、ROE 分别为22.27亿、9.44%、21.53%，比2013年增长78.3%、2.21倍、1.82倍。其竞争对手 LHCG、Pennant、Addus 的2021年净利润率分别为9.44%、6.47%、0.49%、5.22%。

过去9年，Amedisys 保持了较快的增长，主要通过收购新的护理中心扩大业务规模，截至2020年，Amedisys 的家庭健康、临终关怀市场份额在美国市场排名前三。

与居家养老服务不同，美国养老住宅行业在不断亏损。从2013年~2021年，美国最大的养老住宅 Brookdale 以及其主要竞争对手 Sonida Senior Living、Alerislife 几乎每年都在亏损，Brookdale 也在不断地缩减业务，一共减少了40%的客户。

有几点原因：美国养老住宅行业高度分散，竞争激烈，行业入住率不断下降，2021年 Brookdale 入住率下降至71.5%（2013年为88.7%）；养老院属于重资产，前期投入很高，后期很难退出，Brookdale 的非流动资产占比高达90%，其中固定资产占比约75%，其资产负债率接近90%，加重了利息负担。

国内外趋势对比

在核心业务上，国内企业主要以个人护理（照顾）为主业，而国外主要收入来源于医疗健康、临终关怀。

首先，医疗健康、临终关怀的盈利能力要高于个人护理。

根据以医疗健康为主业的上市公司 Amedisys 2021年年报，Amedisys 年营业收入为22.27亿美元，家庭健康、临终关怀、个人护理的收入占比分别为61.6%、35.0%、2.6%，毛利润率分别为44.7%、47.1%、24.5%。

根据以个人护理为主业的上市公司 Addus HomeCare 2022年年报，其个人护理、临终关怀、家庭健康的收入占比分别为74.3%、21.2%、4.5%，毛利润率分别为26.3%、50.0%、30.4%。2021~2022年，Addus 完成了4比收购，用来扩张家庭健康、临终关怀业务。

其次，相比于个人护理，医疗健康、临终关怀的门槛更高一些，竞争相对更弱一些。

美国临终关怀、家庭健康的大部分费用来自医保支出，临终关怀的医保支付占比甚至高达90%。然而，我国的临终关怀政策支持目前主要在医院场景，国内目前也在开始试行，居家医疗费用按照住院来报销。

以预防为主的转变。除了面向亚健康群体提供护理、医疗服务，国外出现了家庭健康评估服务商，致力于从源头解决问题。

当整个世界开始变老，护理人员普遍不足、护理成本高昂、护理资金短缺。健康预防的效果远远大于疾病治疗，费用却更低。

而做好健康预防的第一步就是，全面了解老人的居家健康情况，再给出相应的预防、干预措施。Signify Health 成立于2009年，于2023年以80亿美元被收购。

Signify Health 家庭健康评估，是由有执照的临床医生上门对个人进行健康评估，从多个维度（临床、功能、行为和社会）了解和发现影响用户健康的关键因素。主要由 Medicare Advantage （美国老年商业保险） 支付，免费向其会员提供。

通过家庭健康评估，Signify Health 发现，72%的会员返回门诊护理机构；15%的会员因多种社会性问题被转介至相关解决方案部门，如交通帮助、跌倒风险、家庭安全和药物依从性。

于是，Signify Health 又推出了支持患者过渡到家的临床和护理，以及帮助老人解决影响健康的社会性影响因素 SDOH。

主动面向身体最虚弱、住院风险最高的老人提供服务，得到了政府医保100%的费用支持。

根据2021年招股书，InnovAge 是美国最大的老年人全包护理计划（PACE）服务提供商，2020年客户数为6400人，年度收入为5.67亿美元，2021年上市融资3.5亿美元。

PACE 重点服务身体最脆弱、最复杂的老年人群，典型人群有9种慢病，需要多种护理和支持，通常需要住在养老院，人均保费支出是普通享受医保老人的3倍。由于医疗保健系统复杂且高度分散，每个服务商都缺乏对患者的完整了解，缺乏协调可能会导致严重的健康后果。

InnovAge 的 PACE 计划以患者为中心，让老人留在家中，为每个老人提供跨学科护理团队，负责他们的全部医疗和社会需求，包括初级和专科护理、个人护理、医院就诊、营养、前往护理中心的交通，以及其它医疗预约、购药和行为健康支持。

PACE 直接与政府付款人（例如 Medicare 和 Medicaid）签订合同，按照服务人数付款，100%的费用由医保支付。2020年，InnovAge 综合利润率为 27.3%。

InnovAge PACE 计划效果良好，患者平均入院率减少16%，中低严重程度的急诊室就诊次数平均减少了 73%；比没有参加 PACE 的同类人群平均医保支出减少13%，比按照服务收费的平均医保支出减少8%；比入住养老院的同类人群平均寿命长1.5年；患者满意度为89%。

InnovAge 预估，美国大概有220万目标人群，人均年收入约9万美元，潜在的市场总额为2000亿美元。目前仅有5.5万人参加了 PACE 计划，预计未来8年的年复合增长率为17%。除了服务老年人群，PACE 之后也可以服务其他有身体健康问题的年轻人。

除了 PACE 模式，部分按服务付费的企业如 Amedisys 会主动接纳住院风险非常高的患者，通过各种临床指标来了解患者的健康严重程度，整体服务水平（2005~2007年）高于国家标准，且逐年提高。

这一转变与美国医保政策吻合。不同于以往按照服务数量付款的模式，美国医保逐渐向维护患者健康、降低医保支出转变。2016年，美国医保推出的”HHVBP”模式，将付款与护理质量和效率挂钩；2022年之后，将“HHVBP”模式扩展到全国50个州，对服务提供商的奖励/处罚最高为5%。

Amedisys 主要从医院获客，医院为了降低再入院率，会倾向于推荐质量较高的家庭护理服务提供商。

中国属于未富先老，医保资金也是非常短缺，未来的医保、长护险政策也极有可能会偏向按质量进行付费。国内的青松康复也在提供以人为中心的整合照护模式，按照人头付费，不过其主要收入来源于商业保险。

向更细分、更专业的领域转变。除了综合性的服务，国外出现了专门针对认知症患者护理的企业。

美国65岁以上老年人口中，有8~10%被诊断出患有认知症，但这些群体却占用了20%的急诊室就诊资源、33%的住院治疗资源、22%的医疗保健总支出。到2023年，认知症将影响超过670万美国人，预计到2060年，这一数字将达到1,400万。

认知症患者通常患有多种慢性病，并接受分散的护理，还可能有不健康的行为和心理表现。认知症患者通常需要7*24h的护理，照顾这类人群需要承担重大的精神、身体、情感和经济负担。

相比于没有认知障碍的老人，认知症患者去急诊室就诊的可能性高出3.5倍，入院的可能性高出3倍，医疗保险费用高1.5倍。然而，老年精神病学临床医生严重短缺，初级保健医生往往缺乏专业的知识，延误了治疗时间。

Ripple Care 主要为阿尔茨海默氏症和其它认知症、焦虑症和抑郁症等行为健康患者提供护理服务，成立于2021年，2022年即获得种子轮3200万美元的高额融资。

其服务包括护理计划制定、持续护理协调、治疗、药物管理、危机支持、资源获取等，并与患者的医生和护理人员协作提供咨询支持。该护理模式涉及一名执业护士、持照社会工作者，患者将主要享受24/7在线、电话咨询服务，少数时间也可以在家中获得护理服务。主要支付来自医疗保险和医疗补助。

除了直接面向C端，Ripple 也与养老服务提供商合作，为其医生和护理员提供相关支持。除此之外，还与领先的临床教学机构合作，设计和建立 Rippl 学院，重点提高现有团队的技能，并积极吸引更多临床医生进入该领域。

2023年，我国60岁及以上人群认知症患者约1507万，其中阿尔茨海默病患者达983万，预计到2050年，阿尔茨海默病患者将超过4000万。国内也有部分企业把认知症护理作为非主营业务，但目前似乎没有看到在细分领域获得融资的企业。

除了 Ripple Care，英国还有一家企业 BelleVie，也为居家老人提供帕金森、癌症等专业护理。BelleVie 成立于2019年，当年即获得260万美元的种子轮融资。

为同行赋能。除了自用，国外企业也为同行提供技术解决方案、运营支持、护理人员支持。

Cera Care 成立于201 6年，最新一轮融资是3.2亿美元，是欧洲最大的数字优先家庭医疗保健提供商，提供家庭护理（如个人护理、痴呆症护理、姑息治疗、康复护理、家属临时护理）、辅助生活、日常生活支持、学习障碍护理服务。

除此之外，Cera Care 还利用数字化产品、人工智能监测患者病情，实现提前预测和预防，极大地提升了工作效率、改善患者治疗效果、降低医疗费用。Cera Care 每天接受5万名患者就诊，有1万名护理人员和护士使用数字化产品，还有2000多家企业客户。

人工智能预测病情恶化的速度比传统方法快30倍，并且可以提前7天预测高达80%的住院情况，将住院率减少52%，将患者跌倒次数减少17%，将泌尿问题减少 47%，将感染减少 15%，并有助于提高用药和处方依从性老年患者则减少35%。

通过数字化产品，护士和护理人员每天记录老年人的症状、药物、营养、日常活动和睡眠模式等信息；聊天机器人能够查看患者的数字记录，回答患者和护理人员的问题；患者护理仪表板可以为患者提供按需的护理、药物、交通、食物和医生服务；重新设计的培训形式使培训效率提高了25%，在向护理人员建议正确任务方面已经证明了93%的准确率。

与 Cera Care 类似，美国有另外一家企业 Honor ，它自己会招聘护理人员提供家庭护理服务，同时也提供移动端产品连接护理人员和老人。

除此之外，Honor 更是全球最大的居家养老护理技术平台，是美国首个为家庭护理服务提供商提供技术解决方案、运营支持、护理人员支持的公司，包括护理员招聘和培训、日程安排、绩效管理、计费和发票管理等。

2021年，Honor 获得E轮融资3.7亿美元，拥有超过10万名护理人员，为数百万名老人提供服务。

护理人员短缺在美国和中国都是一个很严峻的问题，护理员的社会地位低、工资待遇低、离职率高、劳动环境严苛，护理专业化、职业化水平比较缺乏。

Honor 的独特之处在于，为护理员提供一系列的员工福利、专业的职业培训、稳定的收入、高效的工具，尊重他们的需求、认可护理工作的专业性。Honor 通过为护理人员创造更好的就业机会，从而降低护理人员流失率，让护理人员在岗位停留更长的时间，吸引更多的外部人员从事该项工作。超过90%的护理员会推荐朋友来 Honor 工作。

逆势扩张、差异化竞争。政策的对行业的打压是低价收购竞争对手的绝佳机会；与其更好，不如不同。

美国医疗保险报销比例波动较大。1995年，医疗保险报销比例为64.4%，比1993年增长7.87%；然而，在1997年，国会批准了《平衡预算法》，大幅度降低家庭医疗保险的报销比例，Amedisys 的第二年的医疗保险报销占比从64.4%降低至42%，面临亏损。

1999年，医疗保险预期支付系统“PPS”法规规定了长达60天的护理时间，付款为2037美元（根据地理位置有所调整），无论供应商的实际护理成本如何。由于成本太高，医院不愿意再参与家庭健康业务。

同年，为了降低运营成本，美国最大的居家健康护理上市公司 Amedisys 决定专注于家庭医疗保健领域，剥离和出售大量的非家庭医疗保健资产，同时低价收购了大量的家庭健康护理资产。Amedisys 也开始通过客户经理、代理人员与医生和医院建立联系，获得转诊推荐机会。

在差异化竞争方面，除了主动接纳住院风险非常高和较高的患者，Amedisys 主要布局大城市，因为患者的地理密集程度更高，上门效率更高，且选择了渗透率较低的美国南部和东部的市场。

除了通过常规的报纸、互联网、口碑推荐等进行获客，Amedisys 会去特别关注和获取已关闭的竞争对手的客户。

o3 破局点

无论在美国还是中国，医保或长护险资金短缺都是一个比较严峻的问题。长期来看，我国政府为了提升服务效率，降低医保、长护险的支出，预计也会从按服务数量付费的模式转变为按服务质量付费。所以，国内居家养老服务提供商要重点关注自身服务能力的提升。

身体最虚弱、住院风险最高的这群老人，虽然总体数量不算很多，但却占用了大量的医保资金，极有可能获得政府按照人头的补贴支持，以患者为中心的护理模式是一个不错的方向，也可以与商业医保进行合作。

除了提供最基础的居家照顾服务，也可以选择向更专业的医疗、阿尔兹海默症、临终关怀，以及以预防为主的家庭健康评估这些商业模式去探索，或者也可以一开始就从这些细分领域切入，这些领域门槛和利润都比较高。

居家养老护理员可以近距离、高频次地与老人及其家人接触，容易获得客户信任，从而将业务延伸至其它细分领域，如康复辅具、适老化改造等。

居家养老服务行业高度分散，可以结合特长为这些能力有限的中小企业提供技术、运营、护理人员等方面的支持，以及考虑如何结合所有同行的数据、经验，对服务进行标准化，提供一些关键的见解，为同行赋能。

如果长期看好某个方向，短期的政策打压可能是逆势扩张的绝佳机会，可以选择与竞争对手差异化竞争。

本文来自微信公众号“艾年”，作者：小爽，36氪经授权发布。