上海的买房人，心态越来越微妙了
“这套房子位置好，价格还比市场价低了20万。”
穆老师特意提醒道，只是眼神中有点担忧。
房子确实不错，干净的精装修，两室一厅，光线透过窗户洒进来，整个房间看起来温暖而舒适。
L女士的先生显得有些兴奋，嘴里念叨着：“这简直是捡漏了。”
一切似乎都在朝着好的方向发展，直到那一份信用报告截图出现在群里...
要抓紧了
当L女士和先生找到我们时，其实挺沮丧的。
从2023年初开始，抱着满满的期待，一次次去看房、谈价格，但一年过去，依然没能如愿。
尤其是那些中介喜欢遮遮掩掩，底价总是藏得紧紧的。
每次看完房之后，L女士总觉得自己像在玩一场没有结局的猫鼠游戏。
自己就是那个无法看清市场充满焦虑的小白鼠。
“我真的不喜欢那些套路，”L女士一边皱眉，一边跟我们抱怨，
“我只想要简单点，透明一点，价格清楚、信息清楚，别让我老是去猜。”
她和先生的需求其实不复杂：希望在上海扎根，有一个属于自己的两室一厅，预算350万上下，刚需自住，最好还能有个不错的学区。
最重要的，是房子要靠近地铁站，步行一公里以内。
L女士在杨浦工作，工作地点不固定，不用天天跑公司坐班，而她先生作为设计师，特别在意房子的质量和装修。
时间不等人，转眼到了527新政出来之后。
一夜之间，300~500万的房子突然变得抢手了，L 女士一家想要加快买房的进程。
之前的传统中介服务太闹心，抱着尝试新模式的心态，L女士找到了我们，选择了单边代理模式买房。
两次谈判
单边代理，最大的优势就是完全站在客户角度帮助客户决策。
在高度信任的状态下，实现高效优雅地买房。
一开始，选房师穆琼玉老师，积极细致地梳理了L女士一家的预算和核心需求。
在很短的时间内，就选定了几个备选板块：
浦东的三林、大虹桥的徐泾、普陀的桃浦等。
讲完方案一周之后，我们就立马开始了第一次实地看房。
因为事先沟通的比较充分，L女士一家人，一眼就看中了桃浦板块的一套新挂牌的精装两房。
特别是工作在普陀的先生，刚刚看完房，就想让穆老师直接邀约房东谈判。
这套新上架房价，确实不错，装修漂亮，双南户型，楼层舒适，小区就在地铁口。
再合适不过了。
只不过，天时地利差了一些。
这套房子，房东心态很高，刚一上架，挂牌价格高达390万，远超L女士报价的350万。
中间差距40万，不是一个小数目。穆老师知道这个价格差距太大，不建议直接找房东谈。
但L女士的老公，可能是看了一年房子太累了，好不容易看上一套房子，执意要和房东见面。
最后的结果也不出所料。双方坐下来，板凳还没热乎呢。
一报价，房东觉得差距太大，破口大骂：你们中介拎拎清，好伐，这个价格不可能的。
还没等到，L女士一家反应过来，房东就拿着房本走出了中介门店。
L女士有点泄气，和穆老师说：小穆老师，
看得出来，我老公是真的喜欢这套房子，你看能帮忙想想办法吗？
小穆老师思考着说：这样吧，你们交一个意向金，我来和房东磨价格。
后面一个月，选房师持续和房东保持沟通，终于把房东的心理价格降低到了360万。
这一次，差距只有10万了。（双方让一让，应该有戏）
于是，我们又安排了L女士一家和房东见面。
哪知道，这一次半路杀出个女房东的老公，跳出来说360万一份不能少的。
谈判的过程中，L女士一家，都把价格加到了358万。
最后， 差距2万， 第二次谈判又失败了。
高额抵押
说实话，L女士一家并不是在乎多出的2万块钱。
而是觉得房东太霸道，2万都不愿意让一点。
现在早就是买方市场了，怎么房东还有这样强硬的语气和态度。
这让本来就心力交瘁的L女士，万分抗拒，只能作罢。
后面，我们团队重新和L女士做了整体的方案复盘，打算看看其他板块试试。
先后，去了浦东的三林、高行，青浦的徐泾。
千挑万选，找到了第二套意向房源。
这套房子，和第一套房子差不多，而且比市场价还要低20万，真的不错。（这便是开头的一幕）
唯一的缺点是：有高额抵押。
最开始，房东还想掩盖可能资不抵债的情况。
我们会同交易安全同事，挖出了背后更多的风险。
房东是一个工厂的老板，在上海有两套房子，都在普陀区。
在江苏常州，还有三套房子，这三套房子都有抵押。
在我们挖出，房东背后的债务风险之后，房东一度提出，如果L女士一家真的想要房子，房价可以再商量。
当时，L 女士一家还是有点心动的。毕竟，如果走全程的资金监管，我们也是经验丰富的。
我们可以帮客户作全程的资金监管，包括定金部分，这样可以最大限度地保护客户的资金安全。
可这套房子的抵押风险太大了。
选房师穆老师，出于资金安全的考虑，还是建议L女士，不要选择这个看起来可以捡漏的房子。
在第三次谈判的过程中，L女士一家人，对穆老师的专业度赞不绝口，信任感也快速加深。
之前穆老师多次主动提出要把第二次谈判的意向金，退还给L女士。
L女士说：放在你那，我放心的。帮我继续找满意的房子吧。
成交
第三次谈判，因为高风险，错过之后。
L女士一家，对于单边代理的模式算是真正了解了。
信息传达和沟通也变得相当迅速，很快穆老师就找到了最终的好房源。
当天带客户看完房子，本来想在晚上8点，直接约房东面谈的。
好巧不巧，L女士和先生，都要回公司加班。
他们把心理价330万告诉了穆老师，让她直接和房东谈一谈。
这套房子，其他中介的客户刚跟房东谈过335的价格，房东没有卖。
所以想要争取330万的价格，还是存在一定的差距和难度的。
但是经过我们的斡旋和心理博弈，最终还是在客户心理价位330的基础上，还争取到了2万的差额，因此最终328万成交。
L 女士一家很满意，持续大半年的买房之旅，终于有了结果。
小结
从这个真实案例中，我发现当下市场，买房双方的心态真的是越来越微妙了。
你别看300多万的房子价格不高，但错过客户的房东，大有人在。
客户总想要砍一刀，而硬气的房东还没有转过弯来。
其实，大家都需要台阶下，不过都是情绪和预期在博弈罢了。
如果你卖房或者置换遇到了困难，也欢迎来了解一下我们的换房宝产品。
23年下半年以来，找到我们的客户90%都是置换客户。这些客户中90%的房子在我们这里都是3个月内卖掉的。
房外房卖过的房子平均仅用时41天就卖掉了。
如果你过去一年卖过房，就知道这个平均41天的卖房周期到底有多强悍。
按照平均一套房子1000W来计算，只要提前6个月卖掉房子，就能节省至少15万的持有成本。
另外其实还节省了一些房贷、物业费等隐形的持有成本。
本文来自微信公众号“魔都财观”，作者：观观，36氪经授权发布。