小鹏高管姜文：MONA卖爆不是靠运气｜36氪专访

文丨李安琪

编辑丨李勤

“希望订单别增加太快了，让供应链减轻一下压力。”小鹏MONA系列研发负责人姜文开玩笑说道。

8月27日，小鹏MONA系列首款车型M03上市后订单猛增，交付成为小鹏新的“甜蜜烦恼”。接受36氪采访前一天，小鹏姜文凌晨2点半才从公司出来。近日他驻扎在肇庆生产基地，CEO何小鹏给他下了核心任务：督产督战。

姜文的烦恼与汽车行业血拼价格、疯狂促销的大盘形成鲜明对比。

新车上市后，由于新车造型设计抢眼，纯电续航515公里起步，智能体验也继承了小鹏过往基因，加上11.98万元起的售价，M03成为比小鹏P7更火爆的车型。

一时间，订单纷至沓来。上市48小时内，新车锁单量达3万。小鹏发给供应链的信息显示，M03的订单每天都能超2000辆。还有行业人士表示，目前小鹏手上握着的M03订单超过10万。

M03的表现超出了小鹏预期，“像小米SU7一样，大家特别认可M03。”姜文说道。此前，小米汽车首款车型SU7上市24个小时，斩获近9万大定。

而小鹏之前的预期是M03月销量过万，前期的供应链产能也围绕这个数字筹备。但新车火爆之下，小鹏不得不连续在10天之内做了两个爬产决策。

姜文表示，目前最大的问题不在肇庆生产基地，还是在供应链上。近日他在沟通最后一个核心供应商扩产拉量。

这个挑战不小。汽车行业产业链长、环环相扣，零部件的扩产涉及模具、夹具、检具和产线，其中模具加工周期是固定的，不是堆人就能加速。

于是小鹏派了设计、工艺、质量乃至物流团队，到一线去、到供应商厂子里去，联合办公。“现在是24小时接力赛，a序完了直接到b序，要保障每一道工序之间无缝衔接，争取更多时间和产能。”

MONA M03是小鹏2024年的关键销量担当。这是一场不能输的战争。

因为滴滴的网约车平台属性，围绕M03的争议不断。不过姜文告诉36氪，针对MONA项目，小鹏累计投入50多亿元，M03的确从产品定义开始就是为C端用户打造，小鹏接手后进行了百项升级改造。

在内外装部分，如主副仪表台、门板、座椅等，包括座椅型面、分缝设计，内饰的整体颜色等都做了大幅调整；而在底盘、电池等，小鹏同样投入了资源来优化，让产品更安全可靠。

智能部分，小鹏也在滴滴原有的智能座舱团队基础上，加入了更多自身的科技基因，如全场景语音、MAX版本的高阶智驾能力等。

凭借高性价比，突出的颜值与智能化，小鹏MONA M03俘获了相当一部分年轻用户。

姜文表示，在1000多个用户调研中，他们发现，有品质、有调性、愿意取悦自己的人群其实是在增加的。“尤其当代年轻人，愿意付出一定的时间和金钱，去买一个自己喜欢的产品。他们也关注性价比，但只要有好的产品，他们一定会买单。”

从产品的爆单来看，小鹏MONA M03的愿景没有落空。但这个价格段也是比亚迪秦、广汽埃安的销量宝地。小鹏MONA M03要取得销量与品牌长青，当下还面临产能持续爬坡、快速上量的挑战。

产能保供曾是让小鹏头疼的难题。2023年G6车型上市时，小鹏也因为供应链问题而卡住交付。

为避免MONA M03再次踏坑，姜文表示，去年12月，总裁王凤英就拉着团队开始策划、对标业内，筹备快速稳定提产。今年4-6月，小鹏还举办了三次大规模供应链合作伙伴大会，让供应商一遍一遍去看、去开，加深对M03的了解与信心。

除了前期未雨绸缪，小鹏内部组织变革带来的势能也相当关键。在去年的组织调整中，何小鹏就亲自管起了供应链。今年初，何小鹏在社交平台上感慨：好的经营先学会省钱，但更重要的是学会合理长期花钱。

姜文告诉36氪，何小鹏亲自管理供应链后，每个月都要过一遍MONA M03的全链条成本，包括BOM成本、单车制造费用、物流成本、质保成本等；目标如何、差距如何、怎么追赶等，过得非常细致。

此外，小鹏与大众的合作，也让小鹏收获了不少供应链管理知识，大众百年的供应链经验也在小鹏内部传递。何小鹏曾带着内部团队去大众安徽工厂学习，包含质量保障、生产管理、物流管理等，“大众给做了非常充分的交流，可以说是没有保留”。

换句话说，经过M03这一仗，小鹏已经建立起更成熟的供应链管理方法论，并付诸行动。

正如姜文所言，M03的成功不是靠运气。他透露，MONA系列的后续车型，价格会在M03基础上提一些，但价格带宽会大很多。

“我们已经沉淀成了方法论，这会成为组织肌肉记忆，保障我们持续推出像MONA M03这样的爆品。”

以下是36氪汽车与小鹏汽车MONA系列负责人姜文的对话，经编辑：

谈与滴滴合作：Mona“生而C端”

36氪汽车：滴滴时代和小鹏时代的MONA，是两个不同的产品吗？分工大概是怎样的？

姜文：对，原来滴滴时代MONA还是雏形，车处于样车试制阶段，也就是骡车之后。大部分时候带着伪装，车的精细化程度也不够。

我们接手之后，做了很多内装外装上的调整，在看得见的地方和看不见的地方都做了优化。内装部分的调整涉及IT、门板、包括座椅等，包括座椅舒适度、形面和颜色搭配等。

36氪汽车：座舱、智驾部分也是小鹏重新搭建的吗？

姜文：内装和外装是看得见的部分。在看不见的部分，我们做的工作更多，包括底盘、电池都做了优化。自动化部分，我们接手的时候，滴滴本身就有一个智能座舱团队在做。

智能化这块，小鹏一直有自己非常独到的地方。我们接手之后，在应用层、用户能接触的层面做了一些优化和开发，我们希望尽量把小鹏的DNA加进去。

另一方面，我们把小鹏电子电气架构的原子模块，比如传感器和执行器信号这些都搭载上来，为MONA M03的下个阶段迭代创造了物理条件。

36氪汽车：外界会说MONA M03最初是照着网约车方向设计，像后排空间、底盘动力、电池这些方面，你们的调整思路是怎样的？

姜文：这是一个蛮大的误会。我问过滴滴CEO和滴滴的高管团队，当时做车的时候，真的是生而求C端，根本就没有考虑过做网约车。

因为滴滴本身是个网约车公司，大家自然而然会联想是网约车。但我可以再一次和大家讲，MONA M03从立项之初就是面向C端的，没有考虑过任何网约车用途。

36氪汽车：现在M03座舱系统跟小鹏天玑系统是两套方案，未来MONA系列的座舱有可能升级为天玑系统吗？

姜文：会的。MONA是一系列产品，我们是有计划和策划回归到天玑的。无论智能座舱，还是智能驾驶，智能是小鹏所有车型的DNA，我们会把最好的呈现给到用户。

我们也会把MONA一些音乐地图、佛珠、木鱼，这些受到好评的、有意思的点保留下来，放到天玑系统里去。

谈保供：“十天扩产两次”

36氪汽车：最近MONA M03爆单了，您这两天的工作状态怎么样的？

姜文：昨天晚上凌晨2点半才从公司出来。订单真的超过了预期，像小米SU7一样，大家都特别认可M03，我们现在就想尽快把车交到每一位鹏友手中，这是最大的动力。

36氪汽车：原先内部的预期是多少？

姜文：我们对M03一直蛮有信心的，今年4、5月我们认为可以做到月销1万，但发布会之后我们觉得不行，因为整个热度都上来了。9月我们继续拉产，用10天不到的时间连续做了两个拉量爬产的决策。

36氪汽车：两年前G6上市也爆单，这次供应链筹备比上次更系统和充足了吗？

姜文：汽车产业链条特别长，去年12月份我们开始筹划这事。供应链里1万、1.5万、2万的产能有不同门槛，涉及到产线、模具、夹具、检具等专用设备，通用设备的投入，还涉及到质量的稳步提升，周期特别长。

去年12月，凤头（王凤英）拉着我们策划了今天的产能，定了目标。坦白来讲，去年策划时，有些供应链伙伴还将信将疑。还有一些供应商是原先滴滴造车项目带过来的，项目本身停了两年多，要把它重新捂热，花了一些时间。

到3月，整个供应链都已经完全热起来了。4-6月份我们连续举办了三次大规模供应链合作伙伴大会，我们叫鹏链会。

有些供应商跟小鹏是第一次合作，不是我们原本的体系，我们给他们一遍又一遍地讲MONA，去看、去开M03。通过这三轮碰面，我们用诚意和M03打通了产业合作伙伴。

从有一点怀疑，到信任，到主动宣传，不少供应商说能不能买一些车去做员工福利车。

36氪汽车：MONA爬产现在面临的重点问题是哪些？

姜文：其实现在最大的瓶颈不在肇庆生产基地，因为肇庆基地是小鹏最畅销车型P7生产的地方，所以生产没有问题，人员经验也是最丰富的，可以很轻松拉到2-3万产能。

最大的问题在供应链，包括我凌晨还在跟供应链去沟通，就是要帮助供应链一起提产。我们派了重兵，把我们在很多零部件上形成的能力、工艺团队、质量团队都派驻到供应商，联合办公。

但客观来讲，因为有些扩产确实涉及到模具，这个不是靠个人能解决的，因为模具粗加工再做精加工，再做热处理，表面处理等。

就像捏泥人一样，粗加工就是把第一层泥削掉，但刀具的加工时间是定死的，我们现在是24小时接力赛，保障每一道工序能无缝衔接，a序完了直接到b序，争取更多时间和产能。我们的供应链同学，都撒到了几个关键供应商里面去，接力赛跑把产能提起来。

我之前也走访了几家核心的供应链，都可以看到我们的研发、工艺、制造、质量和采购的同学，形成一个个帮扶小组。我们也不想这么卷，卷到中秋国庆也不休息，但确实交付压力太大了。

谈供应链补课：何小鹏撸起袖子，冲在前线

36氪汽车：外界有一个说法，MONA M03的低成本是在滴滴时代就决定了。低成本对小鹏的盈利结构还是有蛮大影响的，成本控制这块主要是谁来做？

姜文：讲个花絮，就是M03发布完了之后，我们跟滴滴的团队一起撸串，他们说这个车到了小鹏之后，成本做了大幅优化，这块的调整超出了他们期待的目标。

36氪汽车：怎么做到的？

姜文：有几大方面。第一，公司去年做了组织调整，调整之后大师兄（董事长、CEO何小鹏）亲自下场抓供应链，他花了很多心思。

第二，还是产品，我们做了一系列改善和提升，三次跟供应商的深度沟通都非常有诚意，大师兄也亲自参加了。供应链对车的了解程度也很深，也给我们提供了很多持续降本的方案。

供应链涉及到的产线设备、模具都是重资产，在重资产领域有个逻辑叫做摊销，规模起来之后，成本摊薄就很快，后劲还是蛮足的。

36氪汽车：大师兄（何小鹏）亲自抓供应链会体现在哪些方面？深入到哪些细节？

姜文：真的蛮细的，真是撸起袖子，冲在前线。

在成本管控这块，我负责的MONA系列，大师兄每个月都要和我过一遍MONA M03的全链条成本，包括BOM成本、单车制造费用、物流成本、质保成本等，很长的一个单子，目标，差距，如何追赶，PDCA循环，过得非常的细致。每一块成本都有目标，这一周的目标，下个月的目标，所有都以目标来驱动。

第二点是，核心关键的供应商，大师兄会亲自交流。整车制造的链条确实太长了，如果不能够很好掌控供应链，想迅速规模有质量地达到1-2万产能是很难的。

36氪汽车：一下子上这么大量，质量体系方面有什么保障？小鹏质量管理体系是怎样的？

姜文：在质量这块，我们有个一级组织质量和安全中心，它来统筹整个公司的QC部分，就是质量体系和文化，还有一部分质量保障工作，包括研发质量、供应链质量、基地质量、静态和动态PQ感知质量，还有智能质量，这块我们可能比传统车企拆的还要细一些。

质量分散在不同的部门，如果把它加在一起，还是一个蛮庞大的数字。我从传统车企过来刚加入小鹏的时候很震惊，小鹏在质量这一块的投入居然比传统车企还多。质量中心是凤头（王凤英）在带，亲自抓。

大师兄办公室有一个“行稳致远”的牌，他在内部经常讲，稳的第一个底色就是把质量做好。

36氪汽车：小鹏对MONA M03的毛利有没有什么样的预期？

姜文：10-11月份量和规模持续上来后，小鹏到时候会公布财务报告。那时候看毛利润，会深刻认识到汽车行业真的是规模为王。规模起来后，会对我们整个供应链、其他项目车型起到反向孵化作用。

我们马上还有P7+、明年会陆续推出来其他车型。我们在整车架构和非架构部分的规模效应提升，明年会非常明显发挥出来。

36氪汽车：M03的定价是10-15万，但像P7+是20万级的车，零部件的共用性会体现在哪？

姜文：可以掰开来看，比如说有架构件这部分，也有非架构件部分以及造型件（比如外饰和内饰部分）。车的定位、人群肯定不一样，但一些架构件、底盘件、智能化域控制器，尤其是域控制器是无差别的，硬件可以拉齐。

36氪汽车：所以通过M03，是小鹏的供应链能力的转折点？

姜文：对，帮我们原来的供应链做了很大更新和迭代，成本管控能力更强。另外，大众这块也蛮重要，M03是第一款车，后面我们还有系列车型，我们在供应链的规模效应以及和大众的互动，是1+1远大于2。

通过这一仗，我们把每一个零件的价格和成本都摸得非常清楚，把供应业务的成本模型以及费用方式经验化或者模型化了。

36氪汽车：大众和滴滴的联动是直接还是间接的？

姜文：直接和间接都有。我们的供应商，有一部分通过内部联动，就到大众的车型项目上了。

因为MONA到了小鹏之后，我们做了非常多零件实验和认证，包括一些耐久、功能性实验，有些实验我们又借鉴了大众的标准。有些理念可以复用，这样就会把MONA供应商拉到大众的体系去。

还有一些间接工作，我们后续车型设计和开发时，有些零件已经考虑到跨平台和通用性。我们把通用性分几级，最弱一层是仅在车上通用，往上一层级在MONA系列用，平台通用，再往上就是集团层面通用了。

36氪汽车：大众的质量标准是很严苛的，MONA哪些零件可能会被大众看中？

姜文：真不少，像被动安全、智能的一些件，还有一些软件服务这块的。

36氪汽车：听说大师兄去大众安徽，还带小鹏工程师们大众的工厂学习？

姜文：我们团队很多人都去过，当时是去大众安徽工厂学习生产制造方面的经验，大众给做了非常充分的交流，可以说是没有保留。

整个MONA系列的工程研发团队，包括质量保障团队、肇庆生产基地的同学跟大众有蛮高频互动和借鉴的，包括生产基地的现场管理、品质保障、物流管理等。

36氪汽车：合资企业质量管控很成熟，但它在中国市场也有节奏上的焦虑，你有观察到，合资企业哪些流程是可以优化的？

姜文：一个月前，大众质量老大来小鹏做交流。大众有VDA一系列指标，经过五六十年沉淀下来的东西，也在不断迭代，有一些程序确实不可以逾越的，就像小孩没法越过孩童时代直接到中年或者成年，但是我们交流下来，也发现有一些点可以去做优化。

举个例子，比如在车型开发阶段，在制造基地品质培育的过程，传统车企的品质培育和互联网企业比的话，时间上会长一些。我举个例子，比如说小鹏的车做OTA升级的时候，都是千兆以太网下载软件包，速度非常快，30分钟能下来。

一些相对传统的车企，它可能要在车上挂很传统的 OBD诊断仪，但它的传输数据才500k，没法在短时间内在云上取到数据，故障的数据也很难快速分析、树立、解决问题。但小鹏MONA M03在做耐久的时候，我们跑了400+台车，数据取得非常快。

所以用好智能化的工具，用AI工具去做质量评估和迭代这块，小鹏做得非常不错，可以压缩时间，这是国内新势力的一个亮点。