曾负债百万、安徽“海归”白手起家：如今“啥都不干”就有客户，每天必爆5000单

“怎么样，演出服你们收到还满意吗？”11月初，陈家宣给智利、秘鲁的几位朋友留言。

很快，大洋彼岸传来回信：“谢谢，不错，Amigo（西班牙语的‘朋友’）。”有时候随消息一起来的，还会有几段视频，视频里几位南美小伙戴着墨镜，穿着陈家宣给他们定制的酒吧演出服跳着舞。

“这种大绿色、紧身款的演出服还不是最夸张的，我们在‘黑五’前有一批货是卖到北美市场的节日盛装，样式中国客户看了都觉得艳丽，却是对方指定要的设计。”

2022年，陈家宣受到合伙人的邀请、返回老家安徽宣城的时候，服装外贸生意才在这座三四线城市兴起；仅仅过了1年，类似演出服和定制印花服装的出海业务，已然在当地轻工业圈内刮起一阵新风。

这一点，与山东曹县既有相似，又有不同——相似的是，两个地方都是小城孵化出了演出服轻工产业带，同时都在主攻不同文化主题的定制类服装；不同的是，曹县从演出服到汉服，主要供给中国市场，而宣城服装产业带从诞生开始，就瞄准了出海的途经。

“‘江南曹县’这个称号，我觉得我们这里现在还担不起。”陈家宣向《天下网商》坦言。

但他也告诉我们，当合伙人与自己的企业跑通定制印花服装的外贸模式后，短短1年的时间里，当地又孵化出了十几家较大规模的服装厂商，部分厂商的出海年销规模同样达到了超千万元级。

宣城服装“工贸一体”出海的故事，有了一个新的开端。

“零外贸基础”小城：吸引95后“海归”返乡做服装

抱团建厂、各出资源、取长补短、缩短冷启……在宣城，这种被称为“宣城合伙人”的开放式合作模式，正在被许多新兴厂商学习和套用。

最早闯出这套模式的创业者之一，是“85后”宣城本地人邓奇。

4年前，宣城在长三角的服装圈内名不见经传，本地既没有纺织印染的原材料，也没有临海的码头、物流中心，对于服装产业来说，这里的制造和外贸的基础都几乎为零。

邓奇算得上是当地第一批吃螃蟹的人。2020年，他先拉来了有着供应链资源和运营经验的朋友周俊，合伙在当地开办了童装厂；2021年，两人又将生产的重心靠向了男装，并且筹备做出海生意。然而，经营过程中他们也发现，这支新生外贸团队的擅长是在工厂建设与供应端。

关于外贸板块，邓奇和周俊都没有经验。谁来做海外市场的对接与管理？在亲朋的介绍下，宣城本地海归95后陈家宣闯入了他们的视野。

“我是2020年回国时就接到了他们的邀约，因为之前在智利自学了西班牙语，帮亲戚打理当地的生意，对南美、北美等主力市场的文化、经济环境都还算熟悉。”不过，陈家宣并没有马上应下这个创业邀请，“2020年年中的时候，我还在杭州上班，当时没答应的原因，一方面是刚回国工作，手上资金不足，另一方面是虽然了解国外环境、但外贸经验我自认为也没有那么丰富，所以初期只是以朋友的身份帮忙，接了一部分拓展欧美市场的工作。”

在陈家宣看来，2021年的起步阶段是最难的时候。“想做外贸电商，我觉得销售团队是最重要的，但当时整个宣城在跨境销售运营这块的经验知识、人才储备都非常薄弱。”

这也导致工厂自身销售的整个货盘并不稳定，很多订单都靠“引流”。2021年，陈家宣作为“外援”，一个人的订单就撑起了工厂近40%的单量。

同时，与邓奇、周俊磨合了一年之后，他最终做出了返乡创业的决定。“有两点契机，首先是我们的订单量增长比较迅猛，证明市场是存在机遇的；其次是我看到工厂端做出了差异化，我们的定制男装、演出服等产品成为了宣城服装产业带的特色。”

陈家宣觉得，很多正确的事，都是困难的事。“之前宣城很少有人去做外贸电商这件事，但有了新的产业，电商人其实是可以逐步去培养起来的。”作为新加入的95后宣城合伙人，他在亲朋好友的支持下，总共筹了200多万元，正式入股邓奇、周俊的外贸工厂。

此外，陈家宣还把自己在杭州研究、实践过的跨境店铺打法，带到了急需电商经营样本作为参考的宣城，并传递到了他最为看重的销售团队中。

从左到右分别为陈家宣、邓奇、周俊

有客户一次下单十多万元服装：从历经波折到逆势走红

约5000平方米的厂房里，多台机器组成的流水线不停地运转着，从排版、印花，到裁片、缝制，再到质检、熨烫、打包、入库……邓奇等人组建的工厂，是宣城服装外贸行业活跃生态的一道缩影。

2022年初，三位“宣城合伙人”聚首成为“铁三角”。值得一提的是，他们也是在阿里巴巴速卖通上首批专营定制纯棉印花服饰的商家之一。

对比传统T恤男装，他们选择用纯棉面料和3D印花技术制作T恤，虽然成本更高，但产品的设计还原度会更好、买家体验货品的质感也更佳，这恰好契合消费者对高品质服装的需求，瞄准的是欧美近几年比较流行的纯棉印花服饰市场。

然而，正当陈家宣踌躇满志的时候，头半年的市场就给他来了一记冷水浇头——2022年的暑期，通常是换季纯棉T恤的销售旺季，但6月到8月连续三个月，订单出现了明显的滑坡。

“最严重的时候，我们下滑了差不多有60%。”他刚刚创业的那股兴奋、信心很快消退，取而代之的是焦虑和受挫感，“那几个月在办公室，负责销售的同事员工下班之后，我可能一个人还在公司里坐到晚上12点钟，回去后对着家里的电脑，还要再坐两个小时看数据。”

平台上低迷的订单增长曲线，一度让陈家宣焦虑到睡不着觉。这次创业，他投入了200多万元，其中有一半是从亲戚朋友处借来的，肩头的压力可能还会影响到整个家庭。

“没办法，我们花了几个月去摸索，到底哪里出了问题。”陈家宣明白，订单下滑，意味着客商对于货品越来越不感兴趣，他们得反向去了解产品到底哪里出了问题。

会不会宣城做的品，太少、太慢了？他突然想到。

中国不缺服装产业带，很多产业带在确定产品市场模式的初期，往往都把快时尚品牌Zara、H&M等作为对标的参考，而这些品牌更新款式、换版的速率通常以周为单位，几乎每周都会推出新款式，以满足欧美消费者对新鲜感的追求，而欧美消费者也恰恰已经养成了这一习惯。

这也是为什么服装工厂里经常流传一句话，一个好的版师甚至要胜过一组好的设计师，版师决定了出品速率与消费者需求的变化速率能否保持一个相对的稳定匹配。“而我们恰恰忽视了产品更新这一点，上半年销售量较好的服装，厂里就一直在做这个东西，根本没有考虑服装的属性就是一个换季、求新的产品，结果导致一度长期只有两三个版的服装在卖。”

除了速度，服装出海还需要看准市场的偏好。“核心国家它该做哪些商品、当地人需求的一些元素，我们做的时候都没有去考虑，对于国外市场的把控非常弱。”这是宣城服装出海产业当时暴露出的另一个短板。

很快，陈家宣和其他两位合伙人开始调整方向。

首先是加快产品更新的速度。三人的合伙工厂随后补充了在版型开发方面的投入，同时开始预判欧美系服装的流行趋势，根据设计在版型上加一些色彩更加夸张、颜色更为大胆的修饰性元素。2022年的时候，工厂版型与设计团队仅两位员工；1年多以后，专业的设计团队已扩充至16人，“我现在把每个运营人员都培养成了半个设计者。我能打包票说，所有的运营无需走设计草稿流程，可以自行把想要的设计图案打在版样上，并很快回复客户。”陈家宣表示。

其次是瞄准美国、南美、日韩等重点国家和地区做市场资源投入，弥补初期厂牌服饰的客户认知。陈家宣等人重点加大了在速卖通等平台上的资金运营投入，特别是在推流方面，强化了宣城工厂能做定制纯棉印花服饰以及使用3D印花技术的特质，使得客户能够更为精准地找到自己。

很快，大量小批发用户涌入了店铺，购买的产品集中在节庆定制服装、酒吧等娱乐场所的演出服。

“有一次，还有一位智利买家来店里买演出服，看了地址，我马上反应过来那是我之前住过的圣地亚哥，于是打开摄像头，用西班牙语和他打招呼、带他验厂，对方觉得挺靠谱，他所需的节庆服饰、定制服装都在我们这里采购。”陈家宣说，这位智利卖家后来最多一笔下过20000美元（约合人民币14.6万元），对于刚刚起步的出海工厂来说，是足以鼓舞全体人的大单。

智利等地的客户收到宣城出品的演出服

带出更多“宣城合伙人”：“抱团模式”冲刺亿元年销

到了今年黑五大促，陈家宣不再因为订单量而发愁了。

“11月的时候，我们预估结合欧美新年节日销售旺季，能卖个10多万件，所以整个工厂提前备了近10万件的货，结果压根不够，前不久复盘了一下，今年日均单量来到了约5000件，整个11月我们卖出了19万件，差点就双倍完成预期。”

生意逐渐变好的时候，邓奇、周俊、陈家宣的“铁三角”开始把视野投向了整个产业带经营的模式化探索。

其中他们最为关注的有两点：

从内部看，工厂目前主要属于服装行业内的柔性定制，产品偏非标品，因此很难打造自己的品牌，那么基于这样的产品定位，如何在出海布局中取长补短？

从外部看，随着“铁三角”合伙人模式的成功，类似的服装工厂在宣城遍地开花，在服装产业带雏形初现的情况下，如何在早期规划中就避免后期可能会出现的无序竞争？怎么让大家集中力量、培育产业带的群体红利？

针对第一点，三人确定了把重心放在生产和接单上，采取产业带适合的轻运营模式。

陈家宣告诉《天下网商》：“大多数商家做出海生意都要依赖平台，做独立站的很少，我觉得其间对于管理者最重要的一点，就是理清利益和权责的分配，让合适的人在对应的阶段做正确的事，比如我们就报了速卖通全托管，现在只要根据后台的提示，进行生产、备货、发货就可以了，找单接单的压力小了很多。”

而针对第二点，“铁三角”如今正在尝试采取区域抱团的形式，联动其他工厂为产业带降低成本、提高市场话语权。

服装产业最大的成本，来源于人工和材料。以材料为例，陈家宣三人的工厂，每天最多需要用掉七八十卷布，仅布料成本每月就需要几十万元。“尽管我们已经做到这个量级了，但原先话语权还是不够大，往往是广东、浙江等原材料生产地给到我们多少定价就是多少。可想而知，在宣城本地，那些量级不如我们的或者体量更小的工厂，起步拿货的成本压力就更好了。”

于是，“宣城合伙人”的机制还在扩大：在陈家宣等人的带领下，宣城服装产业带的工厂通常是结伴成四五家，一起向源头供应商下布料、染料等订单。

“一方面这很大程度上增加了我们的议价权，主要原料的成本都在下降；另一方面，起步阶段的工厂参与抱团、可以得到更低物流成本。以广州为例，一车布料运到宣城是几千元的运输费，原先这个费用是每家都要自己出或者囤一批，现在分摊后等于一个月可以省好几万，而且也降低了原料囤货的风险。”陈家宣觉得，这也是新兴产业带模式探究出来的一项红利。

色调图案夸张的圣诞主题卫衣在欧美反而很受欢迎

从单打独斗到协同发展，这是每个产业带或许都会面对的一个命题。2023年，“铁三角”全年拿下了约5000万元的销售业绩；2024年已经收尾，陈家宣和自己的两位大哥也在忙着复盘，年销1亿元成为这些年轻厂长的新目标。

“说实话，我们还处在一个产业带的初期，给别人一些机会，然后把不熟的交给平台，最后把自己的优势巩固好，这就是我们现在最该做到的。”陈家宣说。

本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：叶晨，36氪经授权发布。