从造就经济腾飞奇迹到掣肘未来发展，许小年：天野英介细说“商社”

但凡想要了解日本经济，或者计划出海日本，商社这一日本特有的经济形态都是绕不开的话题。

商社作为中间角色，曾为日本经济的中流砥柱——中小企业打下稳固江山，就连股神巴菲特也在今年靠着伊藤忠、丸红、三菱、三井和住友五大商社约9%的股份狂赚575亿。

日本商社模式背后展现的是日本文化中独有的“风险厌恶”特点，这一特点“成就”了过去日本经济发展的奇迹，又在当下技术大爆发时代成为掣肘日本经济发展的障碍。

前伊藤忠中国集团北方区总经理天野英介和中欧国际工商学院荣誉退休教授许小年分享了他们的观点。

01 日本商社的前世今生

想要了解日本商社，天野英介的观点值得一听。 

天野英介曾服务于日本知名商社伊藤忠集团，不仅成为了分销方面的企业顾问，还成功做到前伊藤忠（中国）集团有限公司北方区总经理。在伊藤忠最后的几年时间里，天野英介从纤维转到了机械化工、IT、金属、食品等相关领域，主要在中国东北地区持续发力。 

他在课上的分享主要聚焦在日本商社的历史渊源和商业模式。 

1. 商社是一种独特的日本现象

日本大概有90%的企业是中小企业，日本的经济便是靠这些中小企业做支撑。商社参与其中，主要起到链接中小企业和大企业，以及链接国外企业和日本企业的中间角色。 

日本商社的起源可以追溯到19世纪，随着时间的推移，它的主要任务从贸易和资源获取拓展到了投资、物流、信息收集和咨询等多个领域，业务范围更是跳出传统商品贸易，涉足能源、金属、化工、机械、汽车、金融等多个行业，实现多元化经营发展，同时交易规模巨大。在很长一段时间，商社的中间角色作用是很薄弱的，随着不断地改良优化和发展，才在近5年达到较高的创收。 

曾经有一段时间，日本商社非常重视自己的营业额，像伊藤忠、三菱、三井等这些知名商社都在暗自竞争，因为营业额代表的是商社的交易量，交易量越大他们就更容易向银行借款，同时拿到更低的利息，商社跟中小企业打交道的方式就是赚取银行的利息差。 

现在，商业信息体系也是日本商社的一大特点。日本商社通常会建立庞大而高效的商业信息体系，以便及时收集、分析和应用有关市场、竞争对手、技术发展等方面的信息，庞大的海外人员数量和广泛的分支机构是日本商社在建立和发展商业信息体系方面的基础，信息优势是日本商社的一个重要竞争优势。 

2. 日本商社的发展变迁

日本商社的信息、人力和财力资源丰富，他们会将资源进行全球范围内的统筹调动，形成深度利益捆绑，统一进行风险管理。商社销售人员强大的营销能力是风险管理的细节体现，他们不仅会在前期做好产品的销售，更加注重后期资金的回收，从而确保与背后金融机构的稳定合作。 

垂直整合，提升利润率。

 日本商社具有自己独特的投资模型，起初为了供给稳定会投资生产方，后期为了稳定的销售也会进一步投资购买方。为什么全家会成为伊藤忠的子公司呢？是因为伊藤忠的很多子公司都是全家的供应商，除了食品，还有塑料包装盒、物料杂货等等。随着对全家的收购，最后就变成了自己公司给自己公司供货，从而提升商社整体利润率。这种垂直整合的最大目的是让资源不流失于集团外，但整合过度也会造成一定负面影响。 

邀约收购，资产重组。

日本商社扩大规模的另一种方式是，让上市公司终止上市，进行邀约收购后成为商社的一部分。以三菱为例，三菱更擅长天然气、石油、钢铁等资源的投资，但这些资源都存在一定的供需不稳定性，所以他们又投资了生活方面的罗森。在罗森退市后，对罗森的经营权进行转让，从而完成资产的重新组合。 

专业指导，稳定供应链。

 与欧美金融机构的投资是为了获取回报率相比，日本商社的投资更多是为了整合资源，提供价值，保障供应链的稳定。他们会对投资公司进行内部组织架构以及外部财务、法务的指导和专业支持，从而确保公司的合规和稳定性发展。一个负面案例是，伊藤忠曾经投资了中国的一家纺织公司，从伊藤忠角度来看，5年内收回成本也可以获得稳步发展，但他过于激进并未听从专业建议，执意在欧美国家进行投资拓展，最终只能惨淡收尾。 

02 日本商社的民族基因与交易成本

如果说天野英介介绍了日本商社是什么，那许小年教授则从理论的高度上，从底层文化基因上，梳理了商社背后日本“风险厌恶”的民族文化。

许教授剖析道，商社给日本带来的经济奇迹，而这一文化恰恰可能会成为日本未来发展的某种制约因素。

日本文化是一个非常厌恶风险的文化，与之相对应的是西方从大航海时代就开始的“冒险文化”，因此欧美的公司发展大多走专业化道路，集中一个领域深耕渗透，探索核心技术内容，英伟达和微软都是典型案例。

日本商社经营的显著特点则是控制风险，在低风险低回报中赚取一定的利息差，这种模式可以帮助商社更加平稳安全的扩大规模。这是在不同文化背景和思维习惯下形成的不同经济结构和商业模式。

日本商社的这套模式，曾为它带来过高光时刻。二战战败后日本受到重大经济损失，国家财富下降到1935年的水平，同时生产力遭受重创，但他们仅用5年时间便完成战后重建这一“日本奇迹”，并且实现了长达二三十年的高增长。1980年代，日本的人均GDP明显超过美国，但现在只能到美国的50%—60%。为什么战后经济重建时他们可以创造日本奇迹，但技术大爆发时代又落后于美国呢？

1991年诺贝尔经济学奖获得者罗纳德·科斯曾经提出过“交易成本”的概念，为我们理解商社的企业结构提供了一把钥匙。所谓交易成本，即“利用价格机制的费用”或“利用市场的交换手段进行交易的费用”，包括提供价格的费用、讨价还价的费用、订立和执行合同的费用等，交易成本占用了很大份额的经济资源。

当市场交易成本高于企业内部的管理协调成本时，企业便产生了，企业的存在正是为了节约市场交易成本，即用费用较低的企业内部交易代替费用较高的市场交易；当市场交易的边际成本等于企业内部管理协调的边际成本时，就是企业规模扩张的界限。在日本商社为企业提供的金融服务中，通过商社担保为企业提供贷款，一定程度上就降低了中小企业在市场借贷服务中的信用成本。因为信用成本构成金融市场上主要的交易成本，所以商社的介入有助于降低中小企业在市场上的交易成本。

对企业来说，决定自己在市场上是生产方还是采购方，都要基于交易成本进行考虑，在当下技术革命时代，我们明显看到商社的结构是不适应的。商社之所以能在战后重建中发挥优势，根本原因是当时所有的技术和市场都是已知，只要在已知的基础上动员资源，就可以加快实现经济复苏。

但现在技术大爆发时代一切又都是未知，在这种不确定下，商社不仅帮不上忙，还可能因为过于强调风险控制而使得企业家的冒险精神受挫，让企业发展受到制约。当商社把上下游客户同时进行锁定，一定程度上也让企业失去了市场拓展的能力。

那么结合我国的经济结构、市场结构和企业特色，我们又该走一条怎样的商业模式道路呢？许小年老师在课程尾声为大家留下了这道思考题。

※  本文根据天野英介先生与许小年教授在创业营8&9期日本模块课程分享内容整理而成。 

本文来自微信公众号“中欧创业营”（ID:CEIBS_CELC），36氪经授权发布。