李书福的第10个IPO，要讲一个新故事

今年4月，背靠吉利集团的网约车平台曹操出行，首次向港交所递交招股书，拟在香港主板上市。近日，曹操出行再次更新港交所招股书，向IPO发起了最后的冲刺，并有望成为吉利旗下第十家上市公司，也是在新出行领域的首家上市公司。

此前吉利控股集团已经有吉利汽车、沃尔沃、极星、力帆科技、钱江摩托、亿咖通、汉马科技、路特斯、极氪等九家上市公司。

吉利的这些上市公司，绝大多数核心业务皆是与汽车制造业相关，曹操出行相对离制造最远。根据曹操出行招股书，曹操出行的定位是由吉利集团孵化的网约车平台，核心业务是提供全面出行服务。

此前如祺出行、嘀嗒出行等网约车平台相继登陆港股，作为商业模式趋同的的曹操出行，要想讲好一个不同的故事，在资本市场中表现出众，并不是特别容易。

在招股书中，曹操出行开篇就提到了与吉利集团的战略合作以及对定制车的掌控。借此表达其核心价值在于，通过向司机提供低成本定制车，一方面承接吉利定制运营车市场，另一方面也为用户提供更具性价比的出行服务，并提前为未来的出行布局，在李书福的汽车生态之中扮演非常特殊的角色。

01 用定制车辆模式破解行业难题？

在招股书中曹操出行引用了一些数据，2023年，共享出行行业的市场规模是2821亿元，渗透率3.8%。同时考虑到私家车的用车成本和一些限制性用车问题，共享出行的市场会进一步攀升。到2028年，市场规模预计达到7513亿元，渗透率提高到7.3%。

尽管市场前景看好，但曹操出行提到了行业中的普通挑战：用户体验差，司机收入低，运营者成本高难赚钱。其中难赚钱这点，可以从从曹操出行这几年的营收利润情况看出来。

截至2023年12月31日止三个年度2021、2022、2023及2023、2024年前6个月，曹操出行的收入分别约为人民币71.53亿元、76.31亿元、106.68亿元、49.39亿元及61.6亿元，年复合增长率为22.13%，单从营收增长看还是不错的。

其中毛利分别约为人民币-17.47亿元、-3.39亿元、6.15亿元、1.6亿元及4.3亿元；净利润分别约为人民币-30.07亿元、-20.07亿元、-19.81亿元、-12.72亿元及-7.8亿元。

不过，从2023年开始，曹操出行毛利首次转正，净亏损连续两年收窄，2024年前6个月，公司毛利同比增长超160%，净亏损收窄51%。

对于毛利增长，曹操出行的解释是市场需求增长；定制车车队不断扩大，公司减少了司机及乘客补贴措施；通过AI优化订单分配效率，运营时长也有增加。从2022年到2024年上半年，定制车GTV（总交易额）占总GTV的5.3%、20.1%及26.4%。目前曹操出行拥有全国最大的定制车车队，覆盖83个城市，月活用户近2000万。

“定制车能降低TCO（总拥车成本）……车辆能在60秒完成换电，大幅增加车辆运营时间，能增加司机收入。根据弗若斯特沙利文数据，与共享出行中的典型纯电车相比，我们的定制车平均TCO低36.4%。”

从司机的层面来看，定制车的确是绑定司机的一种好方式。更低的TCO对冲了部分补贴，变相提升了司机收入。比如2022年司机平均每小时收入30.9元，2024年上半年增长至37.2元。而平均月司机留存率相对2022年的68.9%，有小幅提升，2023年为75.1%，2024年上半年为71.9%。

能看到曹操出行的商业逻辑是，通过换电的定制车辆，同时能够达成成本降低、司机收入提升以及利润提升，用户体验也更好，解决行业的几大问题。以此来表明这是一种能够跑通的、不同于行业中依靠于补贴来提升司机和用户黏性的独特的B2C商业模式。

在曹操出行之后，享道出行、T3出行、如祺出行等等后来的网约车平台，都和曹操出行一样，选择从B2C模式开始。不过迄今为止网约车行业的绝对主导者，依旧是采用传统C2C且具有先发优势的滴滴。

02 与第三方聚合平台的关系愈发紧密

从用户的角度来看，对于选择怎样的网约车品牌，是B2C还是C2C根本不在考虑范围，最主要是方便快捷以及低价。这也是此前网约车屡试不爽的获客手段，说到底就是低价补贴。

但补贴显然是不可持续的，所以对于新的获客方式，曹操出行提到一个很重要的点：从第三方聚合平台获得更多用户流量。

根据招股书中的数据，2021年、2022年及2023年以及截至2024年6月30日止六個月，来自聚合平台的订单分别占整体GTV的43.8%、49.9%、73.2%及82.6%。

聚合平台能够为网约车平台提供流量与场景上的支持，自然也要赚取网约车平台的服务费。从2021年到2023年，曹操出行付给聚合平台的佣金分别为2.77亿元、3.22亿元和6.67亿元，占整体销售及营销开支的54.7%、50.3%和79.7%。这无疑进一步压缩了曹操出行的盈利空间。

根据弗若斯特沙利文数据，2023年国内前五大网约车平台共占据90.6%的市场份额，其中滴滴拥有75.5%的市场份额，2023年GTV约达1924亿元，T3出行和曹操出行分布以158亿元和122亿元，位列第二和第三。

曹操出行也意识到与第一名之间的鸿沟，既然短时间内撼动不了市场格局，就选择聚焦减少亏损，并集中优势资源在能快速增长的领域，早日实现盈利。

所以在其招股书中，曹操出行明确，未来无论是在获客、订单甚至品牌经营，都会更多向第三方平台倾斜。

对第三方聚合平台的依赖，如同一把双刃剑，虽然能迅速为曹操出行带来了大量用户和订单，但即便不考虑佣金的问题，从更长远的运营而言，也意味着曹操出行在逐步放弃其入口和主导的位置，网约车平台越来越像为聚合平台提供运力的供应商，在产业链中不断远离用户，往上游迁移。

这种影响不仅是针对用户层面，同样针对司机层面的运营。而且网约车从聚合平台得到的订单越多，失去的用户和自有流量就越多，自有平台用户黏性就越弱。到最后，不仅仅是曹操出行，滴滴之外的所有网约车平台，似乎也只能选择更为强势的聚合平台，并且要尽量和平台建立更为稳定和长远的关系。

在招股书中，曹操出行提到“会通过AI驱动的「曹操大脑」，在不同的聚合平台策略性地分配运力，并动态调整派单和补贴实现运营优化。通过聚合平台促成的订单持续增加，提供有效的用户流量转化，同时留住忠实用户。由于我们与该平台建立的关系为未来持续合作奠定坚实基础，故我们认为此方法可行。”

如果说网约车行业上半场是滴滴、快的、T3出行、曹操出行等网约车之间的跑马圈地、兼并收购，那如今的下半场，就是在运力饱和、供大于求的市场环境下，流量聚合平台对网约车平台主导权的日渐蚕食，最终还是逃不过「得流量者得天下」的定律。

03 有一点不一样的新故事

和已经盈利的嘀嗒出行不同，一直亏损的如祺出行上市前，在招股书中花了很大的篇幅来描绘自动驾驶和Robotaxi所带来的新机遇。

如祺出行引用弗若斯特沙利文的数据，按2022年的交易额计，如祺出行是大湾区第二大出行服务平台，且在2022年推出了“全球首个开放性Robotaxi运营科技平台”，成为全球首个在混合运营模式下提供有人驾驶网约车与Robotaxi服务的出行服务平台，在Robotaxi商业化方面具有先发优势。

为推动Robotaxi的开发及商业化，如祺出行先后和广汽、文远知行、小马智行等达成了合作，引入L4级别以上自动驾驶，并引入了小马智行作为战略股东。当时如祺出行还因此被一些媒体称作「自动驾驶运营科技第一股」。

在不同赛道选手都在涌入Robotaxi的当下，曹操出行也讲了一个自动驾驶和Robotaxi的新故事。在招股书中，曹操出行提到一部分募集资金将用于自动驾驶的投资，推广自动驾驶开放平台，未来会部署前装量产的L4级自动驾驶系统的车辆，并推动Robotaxi计划。这都有望成为新的增长点。

其实更早之前，曹操出行已经宣布过要进入自动驾驶领域，并且已经开始与自动驾驶技术公司元戎启行、小马智行，以及吉利等公司开始了对自动驾驶的研发和合作。

最近曹操出行CEO龚昕透露，曹操出行将在两年内推出完全定制化Robotaxi车型；同时，公司将构建覆盖全场景的自动化运营系统，应用将于2025年上线，2026年正式开放。

在自动驾驶和Robotaxi之上，曹操出行还叠加了一个生态的故事。在四五年前，曹操出行就推出了其N立方战略，即New Car（定制车）、New Power（新能源）、New Ecosystem（生态体系），将车辆、能源和生态体系解决方案，一起打包进自己的竞争策略中。

这一战略的背后当然是吉利。在招股书中，曹操出行很明确地提及了吉利集团能够带来的便利和支持。除了吉利的车辆硬件技术，还有吉利的智能驾驶技术，统一的车辆体系，完善的出行生态等等，也将有助于曹操出行在共享出行赛道的脱颖而出。

当然，曹操出行的这个新故事并不是短期就能实现的，无论是自动驾驶、Robotaxi还是生态体系，都是超长跑，而这就要考验市场对曹操出行的预期了。

本文来自微信公众号“车云”，作者：Jaden，编辑：Cong，36氪经授权发布。